График безубыточности

 3.1 График безубыточности.

 Точка безубыточности представляет собой точку критического объёма производства

(реализации), при котором доходы от продажи произведённой продукции

равны затратам на её изготовление, т.е. когда прибыль равна нулю.

 Расчёт точки безубыточности позволяет определить предельный объём

производства, ниже которой проект будет нерентабелен.

Исходными данными для расчётов являются:

 -цена продукции (Ц)

 -переменные затраты на ед. продукции (З)

 -постоянные расходы (П)

В качестве неизвестной выступает объём (V) произведённой продукции (Q)

Q-Ц=Q*З+П

Тогда: Q=П/(Ц-З)

Точка безубыточности определяется как отношение постоянных затрат

к разности цены её продукции и переменных затрат на её.

 3.2 Конфликты в КР.

 Вертикальный конфликт КР -это разногласия между участниками различных

уровней одного канала (работа на себя и конкурентов одного звена).

 Горизонтальный конфликт -при появлении разногласий между фирмами,

находящимся на одном и том же уровне канала. Например, магазины стоят рядом.

 Межканальный конфликт -два или оба КР что конкурируют друг с другом

за обеспечение одного и того же рынка. Это реализация одной продукции

по разным каналам через магазины и сеть универсамов.

 Конфликт обостряется, когда участник одного КР снижает цену, либо соглашается

работать при меньшей прибыли.

Основные причины конфликтов -несовместимость целей.

Например, расширение доли рынка считается успешной для производителя,

дилер наоборот старается установить высокую цену для получения большей прибыли.

Территориальные границы, условия предоставления кредита, вот в чём

причины конфликтов.

 К конфликтам приводят и создание новых каналов.

Конфликты бывают из за сильной зависимости посредников от производителей.

Например, дилер по авто или конфликт между каналом за потребителя.

 4.1 Определение канала продвижения.

Для скоропортящихся продуктов требуется прямой канал т.к. товар

скоропортящийся.

Для громоздких товаров, стройматериалов требуется канал проходящий

минимальное расстояние.

Нестандартная продукция продаётся напрямую.

При ухудшении рыночной ситуации выбирают короткий канал.

Выбор канала определяется: состоянием фирмы, имиджем,

производственными возможностями.

 4.2 Создание бюджета продвижения.

 Фирма, организующая товародвижение, должна оплатить все возникшие

расходы. Кроме того, она получит весь доход по доставке и реализации

продукции.

 5.1 Различные потоки в КР.

Функции и потоки канала распределения:

 1 информационный

 2 продвижения

 3 ведения переговоров

 4 заказ

 5 финансирование

 6 принятие риска

 7 владения товаром

 8 оплата

 9 передача прав собственности

Физический поток: Поток собственности:

 1 поставщик 1 поставщик

 2 транспорт (склады) 2 производитель

 3 производитель 3 дилер

 4 транспорт (склады) 4 потребитель

 5 дилер

 6 транспорт (склады)

 7 потребитель

Денежный поток: Информационный поток:

 1 потребитель 1 поставщик

 2 банк 2 транспорт (склады)

 3 дилер 3 производитель

 4 банк 4 транспорт (склады)

 5 производитель 5 дилер

 6 банк 6 транспорт (склады)

 7 поставщик 7 потребитель

Поток средств продвижения:

 1 поставщик

 2 рекламное агентство

 3 производитель

 4 рекламное агентство

 5 дилер

 6 потребитель

 5.2 КР на промышленном рынке.

КР на промышленном рынке короток, нет посредников, производитель

напрямую вступает в контакт с потребителем.

Особенности каналов на промышленном рынке:

 -чаще используются прямые каналы

 -редко используется мелкая торговля

 -мало покупателей, а заказы большие

 -благодаря специализации на ТПН независимые участники канала

сбывают более квалифицировано.

Два способа реализации товара:

 -на заказ

 -на свободный рынок

Предприятия реализуют через собственную сбытовую сеть, потому что:

 -реализация через опт необоснованно дорого

 -поможет опробовать рынок

 -облегчает формирование рынка

производитель--> агент -->дистрибьютор -->покупатель

 6.1 Функции КР.

Функции КР:

 1 информационная функция сбор информации маркетинговые исследования

 2 стимулирование сбыта разработка и распространение рекламной информации

 3 установление контактов поиск покупателей и налаживание контактов сними

 4 приведение товара в соответствии с требованиями потребителей

монтаж, упаковка

 5 проведение переговоров договор о ценах, права собственности, владение

товаром

 6 организация товародвижения транспорт, склады

 7 финансирование поиск средств на покрытие расходов на каналы

 8 принятие риска принятие ответственности за функционирование канала

 6.2 КР на потребительском рынке.

Каналы распределения на потребительском рынке обычно длиннее, чем на

промышленном и включают:

 1 производитель

 2 крупнооптовый торговец

 3 мелкооптовый торговец

 4 розничный торговец

 5 покупатель

Фирмам производителям продажа розничным торговцам может принести

экономию, потому что розничные торговцы закупают большие партии товаров.

 7.1 Уровни КР.

Число уровней канала определяет его длину.

Канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя,

который непосредственно реализует произведённые товары конечным потребителям

это торговые агенты, специализирующейся на продаже на дому,

посылочная торговля, телемаркетинг, телевизионные магазины,

продажи в интернете и принадлежащие поставщику магазины.

Одноуровневый канал -включает в себя одного посредника, например

рыночного торговца.

Трёхуровневый канал -состоит из трёх звеньев посредников это опт,

мелкий опт, розница.

Существуют и более длинные маркетинговые каналы в Японии известны

каналы до 6 уровней.

 7.2 Выбор КР.

Нужно решить вопросы:

1 виды посредников

2 число посредников

3 условия работы и ответственность каналов

4 оценка различных вариантов по:

-экономическому критерию

-критерию контроля

-критерию адаптации

Выбор канала товародвижения важное решение для фирмы.

При выборе канала главным условием является доступность для изготовителя.

Для достижения успеха нужно проанализировать все варианты,

нужно оценить затраты предприятия на организацию сбыта.

Нужно учесть, что на начальном этапе товародвижения издержки со сбытом

возрастут.

Сравнительная оценка стоимости канала, должна увязываться с перспективой роста

объёмов реализации товаров. Выбор каналов обычно связан с заключением

долгосрочных соглашений.

 8.1 Цели участников КР и его границы.

Цель производителя -сбыт мах продукции по минимальным ценам.

Цель посредника -продажа продукции по мах цене для получения мах прибыли.

Цель покупателя -покупка продукции по минимальной цене в удобном

месте и времени.

Цели:

 посредник -перепродажа продукции для получения прибыли.

 производитель -реализовать продукцию.

 

 8.2 Роль независимых фирм в КР.

Независимые посреднические организации приобретают товар в собственность

с последующей их реализацией потребителям.

Независимые посредники называются дистрибьюторами,

больше всего их в США 80% всех предприятий.

 9.1 Типы посредников.

 9.2 Горизонтальные маркетинговые системы.

ГМС -в которых две или несколько независимых компаний объединяют свои

ресурсы и усилия для реализации рыночных возможностей, так как по

отдельности ни одна из них не способна воспользоваться ими (нет финансовых

ресурсов, ноу-хау, производственных или маркетинговых возможностей,

нежелание рисковать). Компании могут сотрудничать как на временной, так

и на постоянной основе или же создают новую фирму. Например, многие

супермаркеты в США имеют договорённости с местными кредитными

учреждениями о предложении банковских услуг в магазинах.

10.1 Число посредников и их роль.

Число посредников зависит от трёх видов распределения:

-эксклюзивное

-селективное

-интенсивное

10.2 Структура КР.

11.1 Оценка различных вариантов канала распределения.

11.2 Вертикальные маркетинговые системы.

12.1 Система мотиваций участников КР.

12.2 Определение целей участников КР,

13.1 Изменения внутри КР,

13.2 Вертикальные маркетинговые системы.

14.1 Вертикальные маркетинговые системы.

14.2 Основные этапы разработки программ продвижения.

15.1 Горизонтальные марк. системы.

15.2 Причины привлечения посредников, их количество и тип.

16.1 Многоканальные маркетинговые системы.

16.2 Элементы процесса распределения.

17.1 Типы конфликтов в КР.

17.2 Партизанский маркетинг.

18.1 Причины конфликтов в КР.

18.2 Государственная политика и ограничения в КР.