Формирование спроса и стимулирования сбыта

6.   Формирование спроса и стимулирования сбыта

В целях активизации системы сбыта распределение товара осуществляется на трех уровнях:

Рис.6.1.Система распределения

В качестве основных методов маркетинговой коммуникации используются личные продажи (коммерческие агенты, дилеры), реклама. Разработана дополнительная система стимулирования сбыта («скидка за оборот», «сконто» (оплата наличными), повышенное сервисное обслуживание (отправка груза в адрес получателя) и т.п.).

Уровень квалификации коммерческого агента в значительной степени определяет успех компании в достижении цели увеличения доли рынка. Алгоритм деятельности коммерческого агента представлен на рис.6.2.

Рис. 6.2. Алгоритм деятельности коммерческого агента.

Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с коммерческим директором фирмы или генеральным директором по телефону.

Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности, является:

1.отсутствие программы сбыта в данном направлении;

2.   недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;

3.отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;

4.использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.

На сегодняшний день разрабатывается системы премирования агентов как важной составляющей стимулирования сбыта.

Второй элемент системы коммуникаций ОАО «Игристые вина» - рекламное воздействие на конечного потребителя.

Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации поставленных задач (безусловно, помимо главной причины – бессистемного, не комплексного подхода в использовании коммуникаций).

План рекламной деятельности отсутствует. На рисунке 6.3. отражены рекламоносители и распределение затрат на рекламу.

	34% TV

29% пресса

 

	17% радио
			16 % наружная
					10 % печатная

Рис. 6.3. Основные рекламоносители, используемые ОАО «Игристые вина».

Основными рекламоносителями являются: TV – каналы местного телевещания; пресса – Хабаровский оптовик, Дальневосточный; радио – Хабаровск, ДВТРК.

Таким образом, возможно сделать ряд выводов по организации рекламы в ОАО «Игристые вина».

1.   реклама имеет место в деятельности предприятия;

2.   планирование рекламы отсутствует;

3.   реклама посредством содержания и оформления отвечает целям маркетинговых коммуникаций;

4.   результативность, прежде всего достижение клиента – проблематично;

5.   затраты на рекламу свидетельствуют том, что приоритет отдается TV и прессе

6.   профессионализм ответственных за использование рекламы недостаточен.

Таким образом, целесообразно сделать вывод о том, что предприятие использует маркетинговую стратегию продвижения (воздействие на оптовика)- проталкивания (воздействие на конечного потребителя).

«Игристые вина»

посредник

Конечный потребитель

 

 

Рис.6.4. Маркетинговая стратегия ОАО «Игристые вина»

В результате выявленных недостатков предлагаю к внедрению следующие мероприятия по организации рекламной кампании.

·     Девиз рекламы – «Качество и престиж»

·     Творческая стратегия. За основу следует принять проекционную стратегию создания образа товара (услуги). Дополнительно позволительно применять рациональную стратегию рекламирования. Качество товара необходимо подкреплять качеством рекламы.

·     Стратегия размещения рекламы.

1. основные средства распространения, исходя из выбранной проекционной рекламной стратегии, представляют собой следующие:

-Телевидение

-Печатная продукция

-Наружная реклама

2.Вспомогательные средства:

-Газеты

Основные средства реализуют проекционную стратегию рекламы. Газеты – реализация рациональной стратегии рекламы