Участие в выставке (организация собственного стенда)

1. Участие в выставке (организация собственного стенда).

Участие в выставке дает возможность продемонстрировать свой продукт. Рабочая группа по организации выставочных стендов должна разработать план подачи информации на стенде. Подразделением по выработке фирменного стиля продукта осуществляется дизайнерская обработка стенда. На стенд из подразделения справочной информации и работы с клиентами выделяется несколько (4-6) сотрудников. От общего уровня осведомленности, корректности и внешнего вида сотрудников на стенде, дизайна и технического уровня самого стенда зависит имидж фирмы и заинтересованность посетителями в выставляемом продукте.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой, можно предложить бесплатную доставку на предприятие заказчика).

Также на стенде можно проводить лотереи, бесплатные раздачи рекламных буклетов (стимулирование сбыта), ручек с логотипом фирмы, листовок с расценками, контактными телефонами.

2. Реклама на телевидении.

Компанией «Ангстрем» были созданы 15-секундные рекламные ролики, которые выходили в эфир каждый день в одно и тоже время на протяжении 3 месяцев. Так же реклама деятельности фирмы на телевизионном экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией с указанием адреса и телефона. Однако этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

1) скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

2) ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;

3) реклама туристских услуг дается вперемежку с рекламой продаваемых товаров и другими объявлениями.

По этим причинам в фирму ООО «Ангстрем» поступает ряд телефонных звонков, не имеющих отношения к деятельности фирмы.

3.Реклама в компьютерных сетях (Internet).Данная реклама является абсолютно новой и очень эффективной при ее невысоких стоимостях по сравнению с другими видами рекламы. Все провайдеры (“поставщики” Internet) дают возможность организовать свою “страничку” (Web сайт) в WWW (World Wide Web) - глобальной гипертекстовой информационной системе. Гипертекст - текст с разметками, ссылающимися на другие места этого текста. Во время чтения такого текста можно увидеть выделенные слова, при нажатии курсором, на которые вы можете получить дополнительную информацию.

У компании «Ангстрем» есть свой сайт в Интернете. Он используется не только как еще один рекламный проспект с картинками, но и как инструмент позволяющий упростить общение с клиентом. На нашем сайте Вы можете познакомиться с историей фирмы, перечнем ее услуг и ценами, сборником нормативно-правовых актов.

4.Печатная рекламная продукция (листовки).

Для посетителей имеется целый набор рекламной печатной продукции:

Буклеты - специальные издания, посвящены нашей фирме и ее товарам. В буклетах принято вместе с рекламным текстом помещать фотографии и короткие биографии первых лиц фирмы, назвать ее спонсорские и благотворительные акции, раскрывать участие в международных ярмарках и выставках, в политической жизни страны. Буклеты обычно делаются на самой лучшей бумаге, многоцветными и являются очень престижными. Их обязательно вручают при любом посещении фирмы, презентации, выставке или заключении контракта.

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами. Рекламные листовки печатаются в один лист, могут быть одноцветными и монохромными. С иллюстрациями или только с текстовым материалом. Часто применяется на выставках, ярмарках для раздачи посетителям. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно положить на прилавки специализированных фирм или раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

Каталоги - печатные издания, рекламирующие большой перечень товаров и услуг с краткими пояснениями и ценами.

Прайс-лист - перечень товаров и цен на них. Без иллюстраций.

5. Наружная реклама.

Наружная реклама - вся реклама организации на улицах, на площадях городов и населенных пунктов. К ней относятся рекламные щиты на улице, в метро, плакаты, реклама на транспорте. Цель наружной рекламы заключается в напоминании. Ее особенность в мгновенном восприятии. Наружная реклама - является одним из элементов рекламы ООО «Ангстрем», и по оценке ее консультантов она не может начать рекламную кампанию. Она может ее продолжить и закончить. Все это связано с особенностями «наружки»: ее видят, проезжая или проходя по улице, одномоментно. Отсюда - требования особенной яркости и увеличенных размеров, четкости и броскости рекламных текстов.

Преимущества наружной рекламы в том, что она настигает потенциального покупателя неожиданно и в тот момент, когда он более всего расположен сделать покупку, принять коммерческое решение. Энергичен, собран, пеший или в машине, при деньгах.

Стратегия и тактика проведения рекламной кампании ООО «Ангстрем» состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится планированию рекламных мероприятий. В соответствии с этим, план рекламных мероприятий отражает соответствующие пропорции в размещении рекламы. При этом за каждым мероприятием закреплен конкретный исполнитель - штатный или внештатный сотрудник ООО «Ангстрем».

В числе мероприятий в рамках рекламной кампании были намечены:

- проведение промо-акции (дегустации, выдачи призов);

- проведение анкетирования в местах продажи товаров;

- издание листовок о продукции предприятия;

- подготовка к печати рекламных буклетов;

Изучение покупательского спроса - важный элемент рекламной деятельности на предприятии. При изучении и анализе рынка внимание сконцентрировано на трёх основных областях:

·        выявление нужд и потребностей покупателей;

·        выявление степени осведомлённости покупателей;

·        выявление степени удовлетворённости покупателей;

Для изучения покупательского спроса было проведено анкетирование.

В один день в разных торговых универсамах Санкт-Петербурга посетителям была предложена эта анкета. В этих ответах были сформированы претензии и предложения к информации о продукции. Анкета состояла из 7 вопросов. Проанализировав данные ответы, можно сделать следующие выводы.

1. Пол, возраст.

Большинство ответивших на вопросы анкеты - мужчины и женщины в возрасте от 23 до 50 лет.

2. Пользуетесь ли Вы продукцией компании «Ангстрем»?

- да (60 %);

- нет (40 %);

3. Вы стараетесь покупать только продукцию «Ангстрем»?

- да (20 %);

- нет (40 %)

- не всегда, как получится (40 %);

4. Что вы знаете о продукции «Ангстрем»?

- рис в полосатых упаковках (50 %)

- крупы в мешочках для быстрого приготовления (35 %)

- каши «РУССКИЙ ЗАВТРАК» (15 %)

5. Довольны ли Вы ценами продукции «Ангстрем»?

- да (80%);

- нет (20%);

6. Что привлекает Вас в нашей продукции?

- вкусовые качества продукции (43 %);

- удобная упаковка (22%);

- цена (18 %);

- широкий ассортимент (17%);

7. Какие бы у Вас были пожелания?

- расширение ассортимента(54 %);

- расширение количества мест приобретения товара(23%);

-более низкие цены (15 %)

- более яркий, более узнаваемый брендовый знак(8 %);

Анкетирование - хорошая форма изучения покупательского спроса. В компании «Ангстрем» используется довольно часто.

Так же компания «Ангстрем» практикует проведение промо-акции, которые проходят непосредственно в местах продажи продукции, как правило, это крупные универсамы, такие как «ЛЕНТА», «МЕГАМАРТ», «ОКЕЙ», «ПАТЭРСОН» и другие.

Промо-акции заключаются в дегустации продукции, в ознакомлении покупателей с новыми товарами, так же осуществляется бесплатная раздача пробных образцов, (новинок), с целью знакомства покупателя с продукцией, выдача призов, подарков за определенную покупку. Например: при покупке 5 упаковок любых сортов риса вы получаете в подарок футболку, а при покупке 15 упаковок - спортивную сумку (данная акция проводилась летом 2005г.)

 Призы и подарки, как правило, являются сувенирной продукцией, оформленной с широким использованием фирменной символики компании «Ангстрем». К ним относятся авторучки, различные брелоки, значки, зажигалки, пепельницы, футболки, шапочки, сумки, настенные и настольные календари и т.п.

Для увеличения продаж была проведена промо-акция по дегустации чипсов «Taffel», которые только что появились на рынке Санкт-Петербурга, официальным дистрибьютором которых является компания «Ангстрем». Акция проводилась в сети магазинов «ОКЕЙ», «ЛЕНТА» и «МЕГАМАРТ». Продолжительность промо-акции составляла 2 месяца, время проведения акции было выбрано в соответствии со временем, когда в универсамах максимальное количество покупателей: в будние дни с 17:00 до 21:00 часа, в выходные дни с 13:00 до 17:00. Результаты исследования Вы можете увидеть на приведенной ниже диаграмме 1.

Диаграмма 1. Динамика роста продаж относительно проведения промо-акции

На диаграмме видно, что продажи чипсов до акции кардинально отличаются от продаж после её окончания. Продажи чипсов возросли в 1,5 раза. Так же видно, что максимальное количество продаж составляет во время проведения акции.

В тоже время должны были появиться на городском рынке соусы для чипсов. И, для того чтобы решить стоит ли их вводить в продажу, во время дегустации чипсов была проведена параллельно дегустация соусов и блиц-опрос покупателей на тему нравятся ли им новые соусы, устраивает ли их цена, будут ли они пользоваться этой продукцией. Опрос показал, что большинство покупателей были не довольны завышенной ценой на соусы и особого стремления покупать данный вид продукта у них не было. В соответствии с результатами маркетингового исследования, было принято решение не выпускать соус для чипсов на рынок Санкт-Петербурга.

Кроме того, есть еще одно правило, которое необходимо соблюдать при разработке рекламной кампании и формировании рекламного бюджета «активная рекламная кампания не должна быть более 8 недель». За это время устанавливается максимальное количество контактов с целевыми потребителями. Если в течение 8 недель рекламной кампании мы осведомили 34 % потребителей, то через 5 недель (т.е. на 13 неделю) о нашей фирме будет помнить только 15% потребителей (см. рисунок 5) Следовательно, необходима новая рекламная кампании и дополнительные расходы.[9]

Рис. 5 - Влияние рекламной деятельности на осведомленность потребителей

	% осведомленных потребителей
					2			4		6		8		9		10		117		12

Главный элемент рекламы товаров - положительное эмоциональное воздействие иллюстрации и текста, как правило, несложного и легкого для за­поминания, создающего привлекательный "образ" товара.

Из вышесказанного ясно, что реклама пытается охватывать все сферы деятельности предприятия.

Выжить в сегодняшних условиях сможет только тот, кто будет торго­вать товаром по конкурентным ценам. Для этого ООО «Ангстрем» принимает все меры. Являясь изготовителем продукции, ООО «Ангстрем» с целью стимулирования сбыта товаров оказывает дополнительные услуги покупателям:

• бесплатная доставка товаров;

• предусмотрена система скидок к праздникам.

2.4. Эффективность рекламной работы

Эффективность рекламы является следствием её влияния на объём сбыта, уровень доходов и другие показатели деятельности оптового предприятия. Объём этой эффективности неизмеримо выше затрат на рекламу. Его точное определение практически невозможно, однако даже самые приблизительные оценки позволяют говорить о колоссальном размере эффективности.

По своей экономической природе реклама является услугой. Задача торговой рекламы заключается в выполнении ее основного принципа – передаче информации в нужном месте и в нужное время. Только в этом случае она достигает своей цели и будет считаться эффективной.[10]

Эффективность рекламы может быть:

-       социальной;

-       экономической;

-       психологической.

 Социальная эффективность рекламы определяется степенью удовлетворения запросов и нужд потребителей, ее способностью сформировать определенные навыки, потребности, вкусы, повысить общий уровень культуры и т. д.

 Экономическая эффективность рекламы оценивается в первую очередь по степени влияния ее на объем товарооборота. Она показывает, какая дополнительная прибыль получена в результате воздействия рекламы. Ее

можно определить по формуле:

Т_д * Н

Р = - ( И_р + И_д )

100

где, Р – экономическая эффективность рекламы, руб.;

Т_д  - дополнительный товарооборот, полученный от влияния рекламы;

Н - торговая надбавка на товар;

И_р - расходы на рекламу, руб.;  

И_д  - дополнительные расходы, связанные с приростом товарооборота, руб.

Рекламное мероприятие можно сделать эффективным, если полученная прибыль больше затраченных на него средств.

Говоря об эффективности психологического воздействия рекламных средств на потребителя, имеют ввиду их влияние на общественное мнение. Воздействие тех или иных рекламных средств характеризуется числом охвата потребителей, яркостью и глубиной произведенного впечатления, степенью привлечения внимания.

Эффект психологического воздействия рекламы на потребителя определяют путем проведения наблюдений, экспериментов, опросов.

Методом наблюдений регистрируют количество прохожих, остановившихся у витрин, зашедших в магазин, определяют число покупателей заинтересовавшихся выставленным товаром и купившим его.

При проведении эксперимента используется метод наблюдения за реакцией посетителей магазина в искусственно созданных условиях. Изменяя условия эксперимента и наблюдая реакцию посетителей магазина, выбирают наиболее удачное решение.

Выбор в пользу того или иного рекламного средства можно сделать и с помощью опросов. Их проводят путем сбора мнений покупателей в форме анкет, тестов, а затем сообщают полученные результаты.

На результат рекламы влияет и соблюдение торговыми работниками, работниками рекламных агентств норм рекламной этики. Общепринятые нормы этики сформированы в Международном кодексе рекламы, утвержденном международной торговой палатой.

Рекламная деятельность не должна противоречить общепринятым нормам, не вводить в заблуждение покупателей, не искажать действительность, не проводиться в ущерб другим товарам и услугам. За нарушение этих правил ответственность несут как рекламные агентства, так заказчики.

Компания «Ангстрем» для определения эффективности рекламы использует методы наблюдения и опросов. Опросы ООО «Ангстрем» проводит с помощью анкетирования, с покупателями для выявления рекламного средства, которое является наиболее эффективным.

Метод опроса относится к активным методам определения психологического воздействия рекламы. Этот метод трудоёмкий, но намного достовернее других, так как позволяет выявить непосредственно у самого покупателя его отношение не только к рекламному средству, но и к отдельным составным элементам этого средства. Используя метод опроса, можно оценить воздействие рекламного средства на покупателей и установить, какие элементы его оформления привлекают к себе наибольшее внимание и лучше запоминаются.

Для определения эффективности того или иного рекламного средства, составляются анкеты, которые по заранее разработанной программе письменно, в личных беседах, по радио или телевидению доводятся до сведения потребителей. Анализ полученных ответов позволяет сделать соответствующие обобщения и выводы. Один из последних опросов компания «Ангстрем» проводила в местах продажи непосредственно с потенциальными покупателями. Покупателям была предложена анкета с вопросом: Откуда вы узнали о продукции «Ангстрем»?

Результаты исследования были следующими:

1.наружная реклама, реклама в метро – 30%;

2.рекламные акции в магазинах (дегустации) - 25%;

3.от знакомых – 20%;

4.телевидение – 15%;

5.листовки, буклеты – 10%;

Анализ использования различных рекламных средств в ООО «Ангстрем» приведён в таблице 4.

Анализируя данные таблицы, можно отметить, что большую долю компания «Ангстрем» выделяет для наружной рекламы, при чём если выделенные средства на этот вид рекламы в 2004 году были израсходованы не полностью, то в 2005 году, как видно из таблицы, использованы полностью: были установлены рекламные щиты во всех районах Санкт-Петербурга, изготовлены и вывешены плакаты в местах продажи продукции, а так же была размещена реклама в метро, в вагонах и на станциях.

 Как видно из таблицы, в 2005 году не было произведено телерекламы. Компания «Ангстрем» планировала проведение данного вида рекламы. Для этих целей даже были выделены средства, однако мероприятие проведено не было.

 Отрицательным моментом в работе ООО «Ангстрем» можно назвать нерациональное сокращение средств на печатную рекламу, её уровень по сравнению с 2004 годом уменьшился и составил 75%. Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанной исключительно на зрительное восприятие, и уменьшать её долю крайне нецелесообразно, ведь именно из листовок, буклетов, плакатов, объявлений покупатели узнают о продукции, о месте и времени проведения промо-акции. Печатные материалы могли бы хорошо быть использованы в ходе деловых встреч, ярмарок, да и просто раздаваться в момент приобретения продукции. Всё это усиливало бы информацию о наших товарах.

Таблица 4

Анализ использования различных рекламных средств ООО «Ангстрем» за 2004–2005 годы.

Рекламные средства		2004 год				2005 год
		План (руб.)	Факт (руб.)	Отклонение (+,–)	%	План (руб.)	Факт (руб.)	Отклонение (+,–)	%
1.	Наружная реклама	650	600	-50	92,3	700	700	-	100
2.	Телереклама	400	330	-70	82,5	600	-	-600	-
3.	Промо-акции,сувенирная продукция	100	120	+20	120	150	200	+50	133
4.	Выставки,презентации	100	120	+20	120	200	310	+110	155
5.	Печатная реклама	300	420	+120	140	300	315	+15	105
6.	Реклама в Internet	30	20	-10	66,7	30	20	-10	66,7
ИТОГО:		1580	1610	+30	102	1980	1545	-435	78

 

Реклама в Интернет требует от компании минимум затрат. Это единственная реклама, цены на которую остались фиксированными как в 2004, так и в 2005 году. Размещение рекламы в компьютерных сетях - это самый современный и весьма эффективный способ рекламирования. Сегодня Интернет состоит из более чем 20000 сетей в 69 странах на 7 континентах.

Преимущества электронной страницы:[11]

широкая доступность;

отсутствие цены за копию;

возможность легко обновлять информацию;

возможность установления Линков;

страница имеет неограниченный тираж;

дает возможность обратной связи;

Реклама в Интернет должна быть подана грамотно и профессионально, поэтому насыщение страниц Интернет должно строго контролироваться рекламно-издательским отделом, и быть выдержано в фирменном стиле. На всей рекламной продукции (печатная реклама, визитные карточки, бланки) должен помещаться URL (сетевой адрес).

Положительно то, что компания «Ангстрем» в 2005 году на выставки и презентации израсходовала в 2,5 раза больше средств, чем в 2004 году. Выставки способствуют поднятию конкурентоспособности продукции, престижа компании, информированности среди клиентов. Выставки посещает, как правило, широкий круг людей и у администрации компании есть уникальный шанс напрямую пообщаться с потенциальными потребителями, выяснить их отношение, поинтересоваться мнением по всем вопросам, касающимся ассортимента и качества продукции.

Промоушн является одним из недорогих средств рекламы, но очень эффективным. Проведение различных промо-акций, дегустаций, розыгрыша призов, вручения подарков и просто консультаций продавцов- консультантов от компании «Ангстрем», заметно увеличивает продажи и повышает информированность покупателей, как о продукции, так и о фирме- производителе.

Рассмотрим показатели использования рекламных средств ООО «Ангстрем»:

Диаграмма 2. Показатели использования рекламных средств ООО «Ангстрем». Данные за 2005 год.

1.наружная реклама; 4.выставки, презентации

2.телереклама; 5.печатная реклама;

3.промо-акции; 6. реклама в Internet;

Из диаграммы видно, что ООО «Ангстрем» большую часть своих средств вкладывает в наружную рекламу и в телерекламу, это объясняется тем, что этот медиаканал самый «дорогой» и самый эффективный из всех. Другие основные показатели использования рекламных средств можно оценить исходя из данных диаграммы.

Ниже приведена схема роста знания и потребления рекламируемой марки «Ангстрем» до и после рекламной компании.

Схема № 1. Рост знания и потребления рекламируемой марки «Ангстрем» до и после рекламной компании.

38,8%

26,2% 22,7%

14,1%

до рекламной после рекламной

компании компании

Знание марки

Потребление марки

 

Исходя из вышеизложенного, хотелось бы порекомендовать ООО «Ангстрем» в этих трудных экономических условиях продолжить активизацию работы по рекламированию продукции. Реклама, как информация о продукции, способствует формированию спроса, стимулирует продажу продукции и, в конечном счете, способствует получению прибыли.