Навигация
Планування збуту продукції
16811
знаков
0
таблиц
0
изображений
Планування збуту продукції
План лекції
1. Маркетингові дослідження як основа планування збуту продукції.
2. Детермінанти попиту
3. Планування збуту продукції
1. Маркетингові дослідження як основа планування збуту продукції
В умовах ринку підприємству ніхто не гарантує збут, який повністю залежить, насамперед, від знань організацією реалій ринку, від відповідності її продукції потребам ринку, а також від використовуваних мір стимулювання збуту. Тому підприємство розробляє план збуту (план продажів), що допомагає йому успішно продавати свою продукцію. План збуту має велике значення для досягнення цілей загальної стратегії підприємства, тому що він наближений до інтересів кінцевого споживача. Цей план повинен формуватися відповідно до певної політики, що відображала б направлення планів збуту на багато років уперед і підкорялася цілям стратегії, як загальної, так і маркетингу. Для досягнення цього застосовуються спеціальні методи прогнозування, планування, координації дій, контролю, обліку й аналізу роботи зі збуту.
Фактори, що впливають на збутову політику підприємства, поділяють на три групи: фактори товару, положення підприємства й ринку.
До факторів товару, які впливають на збут, ставляться:
· відмінність ціни даного товару від ціни аналогічних товарів конкурентів (ціна може бути обмежуючим фактором для збуту);
· взаємозамінність товару іншими товарами;
· залежність від необхідного для його виробництва встаткування;
· непряма користь для покупця;
· рівень платоспроможного попиту на товар.
Фактори положення підприємства, що впливають на збут включають:
· загальне положення підприємства на ринку (сформований імідж, престиж підприємства з позиції самого підприємства й на думку споживачів і партнерів);
· фінансові кошти, які підприємство припускають виділити для проведення збутових заходів;
· загальна структура номенклатури продукції;
· гнучкість виробничої й збутової програми підприємства (можливості швидкого перемикання на випуск нової продукції).
До факторів ринку, що робить вплив на збут, ставляться:
· загальна місткість ринку, тип ринку (який розвивається, стабільний й ін.);
· розподіл ринку між конкурентами (частки ринку основних конкурентів);
· чинність конкурентної боротьби, позиція підприємства в конкуренції;
· еластичність попиту (вплив цінової політики на величину попиту);
· число посередників у процесі руху товарів від виробника до споживача.
Збутовий потенціал підприємства визначає його виробничу діяльність, зокрема виробничу програму. З іншого боку, розробка плану збуту є завершальним етапом складання виробничої програми. Крім того, план збуту є основою для складання планів для відділу постачання, відділу кадрів, економічного й фінансового відділів. Іноді план збуту складається одночасно із планом постачання, тому що другий характеризує матеріальну основу першого.
При плануванні збуту продукції необхідно:
· провести маркетингові дослідження;
· визначити етап життєвого циклу кожного товару (ЖЦТ), що впливає на обсяг його реалізації;
· визначити фактори й ступінь їхнього впливу на збут продукції.
Загальна мета ринкових досліджень складається у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в товарах даного виду й створюються передумови для ефективного збуту виробленої продукції. У процесі досліджень ринку виявляють:
· розмір ринку конкретної продукції;
· сегмент, на якому спостерігається найбільший обсяг продажів продукції підприємства;
· споживачі;
· реакція споживачів на продукцію підприємства;
· конкуренти, стратегія й рівень конкурентоздатності їх продукції.
Особлива увага приділяється аналізу динаміки й структури споживчого попиту, його прогнозуванню. Попит показує кількість товарів, які споживачі готові й у стані придбати по діючих ринкових цінах протягом певного періоду часу. Для підприємства попит визначає обсяг продукції, що вони можуть продати на ринку тепер й, отже, повинні зробити в планованому періоді.
При вивченні попиту на продукцію досліджуються:
1) загальна місткість ринку протягом планового періоду (Q)
Q = nqp,
де n – кількість покупців товару;
q – середня кількість покупок одного покупця;
p – середня ціна товару.
2) ємність територіального ринку, де перебуває підприємство;
3) результати ринкового тестування, що проводиться з метою вивчення можливостей реалізації нового товару;
4) результати аналізу даних про реалізації продукції в попередні роки.
Постійне дослідження ринку необхідно проводити маркетинговим службам всіх підприємств. Для більш повного задоволення потреб потенційних споживачів, для розширення й освоєння нових ринків збуту, а також для залучення клієнтів підприємств-конкурентів до своїх товарів необхідно розширювати асортимент продукції, що випускається. Відповідність номенклатури й асортиментів продукції запитам споживачів є найважливішим чинником, що визначає рівень і рентабельність продажів.
Обсяги збуту продукції широкого вжитку плануються на основі: договорів і замовлень на продукцію, що випускається а також даних про попит на неї. Планування збуту продукції виробничого призначення, життєвий цикл якої більш тривалий, має свої особливості у зв'язку з тим, що менше значення має чуттєвість до ринку. План збуту такої продукції розробляється на підставі державних замовлень, портфеля інших замовлень на продукцію.
При плануванні збуту продукції необхідно визначити періоди життєвого циклу даної продукції. Це викликано тим, що обсяг реалізації продукції й, відповідно, одержуваний прибуток залежать від етапу життєвого циклу товару.
Для рішення завдань реалізації продукції підприємство передбачає у плані збуту й інші маркетингові завдання, у тому числі:
· забезпечення регулярності, швидкості і якості поставок продукції;
· одержання повторних замовлень;
· пошук довгострокових контактів;
· використання активних каналів збуту;
· застосування ефективного ціноутворення.
Застосування маркетингових досліджень дозволяє не тільки виявити попит на товари підприємства, але й забезпечити обґрунтованість планів виробництва й збуту продукції.
Похожие работы
... іки можна за даними торгових звітів скласти необмежене число графіків і таблиць, які використовуються керівництвом підприємства для ефективного прийняття рішення.2. Аналіз діяльності вивчення попиту і прогнозування збуту продукції на підприємстві 2.1 Загальна характеристика підприємства Відомості про підприємство та характеристика продукції. ПП «Компік» створене у в 2002 р. Відомості про ...
... ється за формулою: або (16) [8, 64]. 1.1 Виробнича програма підприємства Важливим розділом поточного плану швейного підприємства є виробнича програма або план виробництва та реалізації продукції. Виробнича програма визначає необхідний обсяг виробництва продукції в плановому періоді, який відповідає номенклатурою, асортиментом і якістю вимогам плану продажів. Вона обумовлює завдання по ...
... шкоди від них. 9. Участь у підготовці та складанні статистичних звітів підприємства з питань охорони праці. 10. Розробка перспективних та поточних планів роботи підприємства щодо створення безпечних та нешкідливих умов праці. 11. Планування та контроль витрат коштів на охорону праці. 12. Пропаганда та агітація безпечних і нешкідливих умов праці шляхом проведення консультацій, конкурсів, бес ...
... безалкогольних напоїв, автомобілі для доставки продукції на місця її продажу а також автомобілі і механізми, які забезпечують транспортування та розподілення продукції по цехах. 2.2 Методи збуту продукції промисловим підприємством 2.2.1 Вивчення ринку та проведення маркетингових досліджень Відділ маркетингу займається просуванням товару, складається з 4 спеціалістів, які займаються ...
0 комментариев