Маркетинговый план

10. Маркетинговый план

10.1 Анализ рынка сбыта

На российском рынке сбыта лекарственных препаратов для детей выделяют две основные группы:

1) традиционные витаминно-минеральные комплексы, которые входят в основной вид продукции сразу нескольких организаций, выпускаются по одинаковому составу, одинаковой дозировки, длительное время находятся на рынке сбыта и хорошо знакомы потребителям;

2) новые витаминно-минеральные комплексы для детей, незнакомые потребителям.

Продукция ЗАО «Алфавит» относится ко второй группе.

В данное время предприятие не задействовано на каких-либо рынках, т.к. его товар является абсолютно новой продукцией.

Основными конкурентами являются витаминно-минеральный комплекс для детей «Здоровый малыш», «Карапуз», «Счастливое детство». Наибольший объём рынка занимает «Здоровый малыш», на втором месте – продукт «Счастливое детство», который наиболее близок к первому товару по объёмам продаж в денежном выражении, на третьем месте – относительно новый товар «Карапуз».

Прибыль препарата «Карапуз» невысока, т.к. товар является новым на рынке сбыта и потребители ещё малознакомы с данным товаром.

Объём продаж основных конкурентов препарата «Алфавит».

Рентабельность продаж «Здорового малыша» невысока (менее 35%). Препаратом, приносящим наибольшую прибыль, является «Счастливое детство» (на российском рынке свыше 50 – 70%).

Из препаратов главным конкурентом «Алфавита» является «Счастливое детство», т.к. именно он имеет спрос на международном рынке.

Существует тенденция к сокращению выпуска препарата «Счастливое детство» из-за высокой цены на данный товар.

Учитывая высокую эффективность и низкую стоимость «Алфавит» может претендовать на рыночную долю «Счастливого детства».

Для этого потребуется активная рекламная компания.

10.2 Оценка нужд потребителей

В настоящее время покупателями продукции ЗАО «Алфавит» являются:

1) крупные дистрибьюторы и аптечные пункты («Пром Интернешнл», «Аптека-Вест», ЗАО «Здоровье»);

2) больницы;

3) индивидуальные покупатели.

Чтобы удовлетворить требования потребителей, «Алфавит» выпускается в различных упаковках:

- герметичных пакетах в картонной коробке (50г);

- пластиковых банках (25 – 35г).

Для многих потребителей важен срок хранения препарата. «Алфавит» может храниться без потери своих свойств 5 лет, в то время как «Здоровый малыш» имеет срок хранения 4 года, а «Счастливое детство» - 3,5 года.

Условия оплаты у ЗАО «Алфавит» различные, в зависимости от размера покупаемой партии, т.е. если продукция покупается оптом, то предоставляется отсрочка платежей за проданную продукцию на 2 месяца, если продукция покупается поштучно – то оплата производиться наличными.

Основные требования, которые предъявляют покупатели к витаминно-минеральным препаратам, представлены ниже.

Основные требования, предъявляемые покупателями к препарату.

Конечные потребители «Алфавит» неоднородны по своему составу. Рынок потребителей можно разделить на сегменты. Основной сегментации являются следующие переменные факторы, которые присущи родителям, имеющим детей в возрасте от 7 до 14 лет, принимающие препарат «Алфавит»: уровень доходов, возраст детей, повод для совершения покупки, искомые выводы.

Сегментация конечных потребителей.

Сегменты 1-4, 13-16, 25-28 – «рядовые потребители». Это обычные потребители (родители), которые покупают медицинские препараты для своих детей, когда в них возникает необходимость и имеющие минимальные запас лекарств в домашней аптечке.

Сегменты 5-8, 17-20, 29-33 – «постоянные заботящиеся о своём здоровье потребители» - это родители, которые ответственно относятся к состоянию здоровья собственных детей.

Сегменты 9-12, 21-24, 34-37 – «проблемные потребители» - это потребители (родители), приобретающие препараты в виду возникновения какой-либо проблемы со здоровьем у своих детей, носящей как случайные, так и систематический характер (для поддержания иммунитета ребёнка).

Новаторами на данном рынке являются постоянно заботящиеся о здоровье своих детей родители - сегменты 5-8, 17-20, 29-33, и это необходимо учесть в продвижении товара на региональном рынке и разработке рекламы.

В ряду давно присоединившихся покупателей пребывает существенно большая часть покупателей из сегментов 9-12, 21-24, 34-37.

Влияние на спрос индивидуальных потребителей оказывают:

- реклама;

- рецепты лечащих врачей;

- наличие товара в розничной сети.

Продукция «Алфавит» обладает рядом уникальных свойств: содержит витамин В1 и железо, которые участвуют в энергетическом обмене, витамин Е, которые укрепляет иммунитет, витамин К1 и D3, которые способствуют здоровому росту ребёнка. Уникальные свойства способствуют малой эластичности «Алфавита» по цене. Кроме того, витаминно-минеральный комплекс для детей не занимает большой доли семейного бюджета потребителей, что тоже делает возможным изменение цены без существенного влияния на спрос.Согласно плану ЗАО «Алфавит» через три года с момента начала финансирования данного проекта «Алфавит» станет известным общенациональным лекарственным средством, а ёмкость его рынка увеличиться, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные и умеренные по цене лекарственные формы.