Инициативное изменение цен

3. Инициативное изменение цен.

В перспективе в области своей политики ценообразования фирма может применить стратегию преимущественной цены, которая, по сути, является продолжением стратегии прорыва на рынок. Ее целесообраз­но применить при опасности вторжения конкурентов в область деятель­ности предприятия. Суть данной стратегии - достижение преимущества по отношению к конкурентам (реальным или потенциальным):

по качеству, тогда цена может быть установлена выше цен конкурентов, чтобы товар оценивался как престижный и уникальный;

по издержкам, тогда цена может быть установлена ниже цен конкурентов.

На сбыт оказывают воздействие многие маркетинговые факторы. Как правило, их делят на управляемые и неуправляемые, а по уровню воздействия на покупателя - релевантные и нерелевантные.

Релевантные факторы - это группа управляемых факторов, кото­рые влияют на поведение покупателя как в краткосрочном, так и в долгосрочном плане применительно к конкретному товару или рынку сбыта.

Нерелевантными факторами являются те, которые не оказывают заметного влияния на поведение покупателя в данной ситуации./44/

Можно использовать также купоны на марочную продукцию, то есть непосредственное распространение купонов агентами по сбыту; рассылка купонов по почте; распространение купонов через газеты, журналы.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что основными мето­дами стимулирования сбыта будут являться персональные продажи, временное предоставление бесплатных образцов продукции, гибкая ценовая политика (в том числе торговые скидки), использование купонов. Основа успеха сбытовой политики – регулярный анализ маркетинговых факторов, эффективные структура, каналы распределения, процесс то­вародвижения фирмы.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей. На стадии предпочтения будет существенно возрастать роль персональной продажи (о чем мы уже говорили выше), подкрепленной рекламой.

Используя возможности направленного воздействия на потреби­теля, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

3.1.5.Мероприятия по улучшению документооборота

и контролю за товарными запасами

 

Для обеспечения эффективной работы маркетинговой службы, принятия управленческих решений по результатам маркетинговых исследований, предлагается рациональная организация учета для своевремен

Рис.4. Схема документооборота

ного и полного отражения в учете всех его объектов - организация документооборота (рисунок 4). /43/

Он представляет собой движение документов в учетном процессе, начатое моментом их составления и законченное сдачей на хранение в архив.

Не менее важным является контроль за организацией процесса по управлению товарными запасами. (рисунок 5).

 

Рис.5. Контроль за управлением товарных запасов

Для совершенствования работы маркетинговой службы АО «Роботрон» особо важен оптимальный вариант автоматизации всех участков учета.

Для нормального функционирования , обеспечения своевременности расчетов с поставщиками, покупателями, другими хозяйственными органами, финансовой системой, банками и лицами предприятие АО «Роботрон» располагает определенными финансовыми ресурсами.

Необходимо отметить, что Финансовый потенциал предприятия формируется таким образом, чтобы обеспечить неуклонный рост реализации продукции, товарооборота, доходов, прибыли. Анализ финансового состояния предприятия необходимо проводить не только в случае экономических затруднений, но и для того, чтобы их предвидеть, избегать, наиболее рационально использовать производственные фонды, долгосрочные и текущие активы.

3.2.Оценка эффективности проектных решений

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов.

Таким образом, оно может существовать только в том случае, если все время развивается, идет в ногу с прогрессом.

Исходя из этого, АО «Роботрон» может обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего производственного аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство.

Однако эти мероприятия можно обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя.

Для повышения своей производственно-хозяйственной деятельности, предприятие АО «Роботрон» обладает определенными ресурсами - финансовыми, производственными, кадровыми и т. д.

Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли.

Взаимосвязь изменения спроса потребителей и стратегии предприятия (таблица 20)./32/

Таблица 20

Оценка взаимосвязи изменения спроса и предложения

 

Динамика мотиваций спроса потребителей	Изменения в стратегии маркетинга
Потребитель отдает предпочтение продукции АО «Роботрон»	Упор на усовершенствованные новинки Увеличить многообразие новых форм продукции
Можно получить крупную прибыль на выпуске новых изделий	Упор на маркетинг и сеть распределения

 

Оценку уровня реализации выпускаемой продукции (оценочная партия 50 шт) рассмотрим в таблице 21./22;с.149/

Таблица 21

Уровень реализации продукции АО «Роботрон»

 

 

Наименование Предложение Реализация Уровень

продукции шт шт Реализации

%

1.Анализатор телевизионный

мониторинговый АТМ-2 50 42 84

2.Генератор испытательных

сигналов МРЕG Г-410 50 41 82

3.Генератор телевизионных

измерительных сигналов Г-230 50 43 86

4.Демулятор телевизионный

 ДТВ-1К 50 35 70

5.Коммутатор КТМ-1 50 32 64

6.Компрессор автомобильный

 “Темп-5” 50 48 96

7.Помпа ручная МД2.962.001 50 37 74

8.Стереофонический кассетный

 проигрыватель “Квазар П405С” 50 35 70

9.Электросетевой модем 50 49 98

10.Электрод-инструменты 50 44 88

Как видно из таблицы выпускаемая продукция АО «Роботрон пользуется спросом у потребителей, средний уровень реализации составляет 77%.

Далее рассмотрим оценку конкурентоспособности предприятия (таблица 22)./36/

Таблица 22

Оценка конкурентоспособности предприятия АО «Роботрон»

Оценочные критерии	АО «Роботрон»	ЗАО «Империя-Пром»	ЗАО «Электро-Люкс»
Положение на рынке (рыночная доля, %)	55	25	10
Производственные возможности (ресурсы)	Прочные позиции	Достаточно высокие	Стабильная позиция
Ценовая политика	Не гибкая	Не гибкая	Гибкая
Качество выпускаемой продукции Ассортимент	Очень высокое Разнообразный	Высокое ограниченный	Высокое Узкой направленности

Итак, система маркетинговой службы АО «Роботрон отвечает следующим условиям:

Гибкость, мобильность и адаптивность;

Относительная простота структуры;

Соответствие масштабов маркетинговой службы степени эффективности и объему продаж;

Соответствие организационной структуры числу и объемов рынков сбыта и их характеристикам;

Централизация стратегического управления;

Анализ и оценка маркетинговой деятельности;

Контроль за управлением системой маркетинга.

Таким образом, фирму «Роботрон» можно признать несом­ненным лидером на рассматриваемом специализированном рынке.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ВЫВОДЫ

 

В заключении отметим, что маркетинг, согласно его широкому пониманию – это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. В основе этого процесса заложены следующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок, цена.

Система маркетинга в современных рыночных условиях не­обходима на всех этапах функционирования фирмы для решения задач ее повседневной деятельности. Поэтому в настоящее время политика предприятия полностью изменилась и руководство вынуждено включать в аппарат управления службу маркетинга.

Задачами маркетологов являются исследования рынка, товаров, конкурентов, потребителей и других областей. Служба маркетинга занимается разработкой тактики фирмы и осуществлением товарной, ценовой, сбытовой политики и стратегии продвижения товара на рынке.

Особенно важным является владение маркетингом для отечественных руководителей и специалистов. С развитием рыночных отношений в России формируются условия для применения не только отдельных приемов и методов маркетинга, но также и для цельного использования данной концепции рыночного управления.

С переходом к рыночной экономике предприятия, действу­ющие в форме хозяйственных товариществ и обществ, получили полную хозяйственную самостоятельность. Они сами изучают спрос на рынках товаров и услуг, проектируют и отрабатыва­ют новые образцы продукции, оснащают производство необходи­мым технологическим оборудованием, вступают в хозяйственные связи с другими предприятиями, продвигают свои товары и услуги на рынок и реализуют их, получая прибыль для даль­нейшего развития производства, т.е. осуществляют свою коммерческую деятельность. Примером тому Акционерное Общество «Роботрон».

В интересах достижения успеха и получения прибыли сов­ременные предприниматели осуществляют активный поиск новых для отечественной экономики форм бизнеса.

Отечественное предпринимательство развивается, число предприятий неуклонно растет, а следовательно, обо­стряется конкуренция между ними. В связи с чем постепенно воз­никает проблема поиска новых ниш рынка, выпуска более широкого ассортимента товаров и предоставления услуг, что невозможно сделать, не изучив рынок. Таким образом, потреб­ность в маркетинговых исследованиях неуклонно воз­растает.

Маркетинговые исследования - это функция, которая связывает через информацию маркетологов с рынками, потребителями, конкурен­тами, со всеми элементами внешней среды маркетинга. Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам мар­кетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды, причем по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке.

Конкуренция как образ жизни и движущая сила развития общества – это процесс управления субъектом своими конкурентными преимуществами для достижения победы или других целей в борьбе с конкурентами за удовлетворение объективных или субъективных потребностей в рамках законодательства либо в естественных условиях.

Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректиро­вать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соот­ветствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходи­мую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из ре­зультатов маркетинговых исследований.

При этих условиях система маркетинга становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Данная дипломная работа выполнена на основе законодательных и нормативных документов, учебной, специальной литературы, источников средств печати и документов АО «Роботрон», основной целью деятельности которого являются:

-      разработка и производство научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ в области точного машиностроения и приборостроения, лазерных и иных современных технологий, медицинской техники;

-      развитие, интеграция и внедрение новых технологий, направленных на повышение функциональных и потребительских свойств промышленной продукции и товаров народного потребления;

-      изготовление, реализация и внедрение средств малой механизации, изделий станкостроения, машиностроения, приборостроения, радиоэлектроники;

-      и др. согласно Устава АО «Роботрон».

В заключении исследования необходимо сделать ВЫВОДЫ, что сис

тема маркетинга является разноплановой концепцией.

Каждое предприятие разрабатывает свои критерии системы маркетинга и осуществляет их в своей деятельности, методы и принципы которых были рассмотрены в данной дипломной работе на примере АО «Роботрон».

Основным источником анализа финансового положения предприятия АО «Роботрон» являлся бухгалтерский баланс.

Наиболее надёжными партнёрами считаются предприятия со значительным размером оборотного капитала, поскольку оно может отвечать по своим обязательствам, увеличивать масштабы своей деятельности.

Оптимальный размер оборотного капитала – половина суммы краткосрочных обязательств.

АО «Роботрон» взаимодействует с ЗАО «КИТ», так как имеют обоюдные цели и задачи по своей производственно-хозяйственной деятельности. Взаимоотношения строятся на договорной основе на обоюдно-выгодных условиях.

Проанализирована деловая активность данного предприятия, технологический процесс создания нового вида продукции и разработаны мероприятия по совершенствованию системы маркетинга и методов маркетинговых исследований в целях улучшения деятельности предприятия АО «Роботрон».

Вышеизложенная ориентация и коэффициенты рыночной устойчивости АО «Роботрон» можно назвать положительными.

Разработка нового товара начинается с поиска идей для новинки.

Реклама и связи с общественностью всегда играют наибольшую роль на стадиях первоначального ознакомления и проявления интереса со стороны потребителей.

Партнерами по бизнесу являются как отечественные так и зарубежные предприятия и компании.

Деловые контакты с представителями иностранных фирм и деловыми людьми планируются как обязательное условие по совершенствованию маркетинговой службы АО «Роботрон.

Для управления маркетингом на предприяии АО «Роботрон» существует маркетинговая служба, системой которой является - анализ, планирование методов и способов маркетинговых исследований, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных сделок с целевыми потребителями ради достижения целей организации и извлечения прибыли.

Система маркетинговой службы АО «Роботрон отвечает следующим условиям:

Гибкость, мобильность и адаптивность;

Относительная простота структуры;

Соответствие масштабов маркетинговой службы степени эффективности и объему продаж;

Соответствие организационной структуры числу и объемов рынков сбыта и их характеристикам;

Централизация стратегического управления;

Анализ и оценка маркетинговой деятельности;

Контроль за управлением системой маркетинга.

Таким образом, фирму «Роботрон» можно признать несом­ненным лидером на рассматриваемом специализированном рынке.

Цель данного исследования – разработка мероприятий по совершенствованию системы маркетинга в АО «Роботрон» - выполнена.

В ходе выполнения данной работы решены задачи исследования согласно плана работы и даны рекоменлдации по совершенствованию системы маркетинговой службы в АО «Роботрон».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Законодательная и нормативная

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. I и II. - М.:

Юрид. издат., 1996.

2. О ГОСУДАРСТВЕННОМ прогнозировании и программах социально-

экономического развития РФ: Федеральный закон от 20 июля 1995

г. № 115-ФЗ;

3. О ЛИЦЕНЗИРОВАНИИ отдельных видов деятельности: Федеральный закон от 25 сентября 1998 г. № 158-ФЗ (с изм. и доп. от 28 ноября 1998 г.).

4. О ПОРЯДКЕ изменения и уплаты в бюджет налога на прибыль предпри­ятий и организаций: Инструкция Госналогслужбы России от 10 августа 1995 г. № 37 (в реп. от 25 августа 1998 г.).

5. О КОНЦЕПЦИИ инновационной политики Российской Федерации на 1998-2000 годы. Утв. Постановлением Правительства РФ от 24 июля 1998 г. №832.

6. Положение о бухгалтерском учете и отчетности в Российской Федерации (Утверждено Минфином РФ от 26.12.94 №170).

7. ПОЛОЖЕНИЕ о составе затрат по производству и реализации продукции (работ, услуг), включаемых в себестоимость продукции (работ, услуг), и о порядке формирования финансовых результатов, учитываемых при налогообложении прибыли: Утв. Постановлением Правительства Рос­сийской Федерации от 5 августа 1992 г. № 552 (в ред. от 11.09.98).

Учебная и специальная