Роль рекламы в реализации страховых услуг

План

 

1. Содержание и цели маркетинга в страховой деятельности...................... 6

2. Реклама страховых услуг........................................................................... 8

3. Современное состояние страхового рынка в Украине............................ 12

Выводы.......................................................................................................... 19

 

1. Содержание и цели маркетинга в страховой деятельности

 

На современном этапе значительное место в деятельности большинства субъектов хозяйствования занимает маркетинг – система мер и приемов, которые дают возможность большей мерой обеспечить удовлетворение потребностей потребителей и соответственно достичь производителю оптимальной для его нормы прибыли. Страховые компании как производители специфических услуг не остаются в стороне. Страховой маркетинг сегодня является важным инструментом взаимодействия страховой компании с ее окружением, его основное назначение – оптимизация сотрудничества с потребителями страховых услуг.

Исследование особенностей страхового маркетинга требует акцентирования внимания на таких аспектах: определение его содержания и целей, исследование процесса построения маркетинговой стратегии, разработка основных элементов комплекса маркетинга страховой организации.

Страховой маркетинг – комплекс мер, направленных на формирование и постоянное усовершенствование деятельности страховой компании, а именно:

·          разработка конкурентоспособных страховых продуктов (услуг) для конкретных категорий потребителей (страхователей);

·          внедрение рациональных форм реализации этих продуктов при должном сервисе и рекламе;

·          сбор и анализ информации насчет эффективности деятельности страховщика.

Хотя страховой маркетинг является частью общей маркетинговой науки, но все же у него есть определенные отличия, обусловленные спецификой страховой деятельности:

·           долгосрочный характер взаимоотношений между страховщиком и страхователем, который обуславливает ситуацию, когда качество и рентабельность продукта можно оценить только несколько лет (страхование жизни);

·           неделимость страховщика и страховой услуги. Качество страхового продукта прямо связано с репутацией и финансовым состоянием страховой компании;

·           существенное государственное регулирование рынка страховых услуг и отсутствие патентирования страховых продуктов, что предусматривает беспрепятственное копирование удачных продуктов конкурентами.

Сущность страхового маркетинга можно проиллюстрировать с помощью его функций. Итак, маркетинг ставит перед собой цели:

·           исследование рынков и клиентской базы страховщика – это исследование настоящих и потенциальных клиентов с целью выявления таких групп потребителей, привлечение которых принесет страховщику высокую прибыль;

·           исследование собственного страхового портфеля страховой компании – это анализ вероятности наступления страховых случаев от таких характеристик клиентуры, как ее географическое положение, пол, профессия;

·           разработку требований к страховым продуктам – процесс выявления ее свойств, которые наиболее отвечают потребностям потребителей;

·           продвижение страховых услуг на рынок.

Эффективность деятельности страховщика в процессе внедрения на рынок и дальнейшей продажи на нем нового страхового продукта в значительной степени зависит от эффективно построенной маркетинговой стратегии.

Стратегический маркетинг отображается в маркетинговой стратегии страховщика – концентрированном осветлении всех маркетинговых усилий страховой компании. Итак, маркетинговая стратегия страховой организации – это комплексная реализация данных, полученных страховщиком в процессе исследования рынка, что дает возможность провести оценку материалов по состоянию рынка в динамике и разработать оптимальную стратегию страховщика.

Маркетинговая стратегия страховой организации реализуется с помощью таких инструментов:

·          исследование и сегментация рынка;

·          политика в области разработки страховых продуктов, позицирование продукта;

·          ценовая политика;

·          способ организации продажи страховых услуг, организация каналов сбыта;

·          политика формирования потребительского спроса(public relations, реклама и т.д.)

Итак, в обобщенном виде маркетинговая стратегия сводится к анализу состояния рынка, потенциальной и настоящей клиентуры страховой организации, сегментации рынка и разработки эффективного комплекса маркетинга.

 

2. Реклама страховых услуг

В системе рыночных отношений реклама не существует сама по себе, а является неотделимым элементом этих отношений и мощным рычагом, с помощью которого пропагандируется тот или иной товар (услуги).

Реклама подчиняется целям, определенными планами маркетинга, и должна рассматриваться как один из четырех компонентов маркетинга (marketing-mix) наряду с товаром, ценой и сбытом.

На первом этапе термин «реклама» (advertising) толковался как публичное обращение с целью привлечь как можно больше потенциальных покупателей того или иного товара. Теперь это понятие существенно расширилось. Сущности реальной рекламной деятельности больше соответствует термин «комплекс маркетинговых коммуникаций» (marketing communication mix), который объединяет современные направления рекламной деятельности и включает в себя:

·           рекламу в средствах массовой информации (СМИ);

·           средства, которые стимулируют покупку, - «sales promotion»;

·           деятельность, направленную на формирование позитивного общественного мнения насчет своего товара, фирмы, - «public relations»;

·           поиск и удержание клиента, восстановление направленных долгосрочных связей между производителем и потребителем – «direct marketing».

Реклама – платное, направленное на определенную категорию потенциальных потребителей общение, которое осуществляется через средства массовой информации или любым другим способом публичного обращения и агитирует на сторону определенного товара, марки, фирмы, личности и т.д.

Реклама использует каждую со следующих функций в зависимости от состояния на рынке и цели маркетинга:

·          Реклама-антенна используется для того, чтобы вести новые установки поведения и потребления (как, например, «Зеленая карта», страхование непредвиденных медицинских расходов при выезде за границу и т.д.)

·          Реклама-усилитель, которая должна драматизировать, преувеличить изменения в социальных стереотипах поведения, например, как в случае введения обязательного страхования гражданской ответственности собственников автотранспортных средств;

·          Реклама-фокус – для предложения нового «способа жизни» и услуг, которые отвечают этому способу жизни;

·          Реклама-призма – с целью применить рекламные обращения к разным группам потребителей и разным видам страховых услуг;

·          Реклама-напоминание – напоминание о хорошо известных, консервативных и распространенных видах страхования.

По способу влияния на потенциального потребителя рекламу различают рациональную и эмоциональную.

Рациональная (предметная) реклама – информирует, обращается к потенциальному покупателю, приводит аргументы, чтобы переубедить его; доказательства выражаются в словесной форме и подкрепляются соответственными рисунками и черчениями. Именно такой должна быть реклама страховых услуг: конкретной, использовать продуманные аргументы и цифровые данные.

Эмоциональная (ассоциативная) реклама, - опираясь на ассоциации потенциального потребителя, вызывает характерные эмоции и формирует определенное отношение. Она обращается к чувствам, действует на подсознание. Чаще всего – это рисунок, но может использоваться и звук. Такая реклама широко используется западными страховыми компаниями, когда как основной стимулирующий образ используются благополучные улыбающиеся люди. В этом случае у рекламы имиджевый характер.

Очень часто страховые компании в рекламе используют эффект сравнения, рисуя эмоциональное состояние человека без страховой защиты, и состояние человека с полисом.

По способу выражения реклама может быть «жесткой» и «мягкой».

«Жесткая» реклама по своему содержанию близка к методам стимулирования продажи и часто их сопровождает. Такая реклама имеет кратко срочные цели, она пытается влиять на потребителя так, чтобы побудить его к немедленной покупке. В рекламе страховых услуг для таких целей используются анкеты, которые можно заполнить на месте, а на основании такой анкеты оформить позднее страховой полис. Такая реклама еще называется рекламой прямого действия.

«Мягкая» реклама не только сообщает о страховых услугах, предлагаемые компанией, а и создает около продуктов этой компании и самой компании благоприятную атмосферу финансовой стабильности, гарантии выплат и профессионализма. Чаще всего это, обычно, ассоциативная реклама, которая отталкивается от символов, глубоких мотивов и затрагивает чувства. Постепенно она изменяет отношение потенциального покупателя к приобретению страхового полиса. Такая реклама вызывает определенные ассоциации, которые заставляют потенциального потребителя сначала согласиться на покупку, внутренне подготовиться к ней, а уже потом купить страховой полис. Такая реклама рассчитана продолжительное время влиять на потенциального страхователя.

Целью рекламы страховых услуг является содействие заключению новых и восстановлению ранее действующих договоров страхования. Поэтому, необходимы такие меры:

▪информирование потенциальных страхователей о действующих видах страхования;

▪стимулирование желания подробнее ознакомиться с данным видом услуг – условиями и преимуществами страхования;

▪формирование имиджа компании.

Разработка рекламного плана начинается с выбора:

▪целей рекламного сообщения;

▪аудитории, на которую должна быть рассчитана реклама;

▪направленности и тем рекламной компании;

▪средств информации и конкретных носителей рекламы;

▪концепции и формы реализации рекламных сообщений;

▪способов проведения рекламной кампании в конкретных условиях;

▪средств контроля по эффективности рекламы.

Сегодня реклама страховых услуг – это, прежде всего, пресс-реклама и печатная реклама. Но главнейшая характеристика рекламной является ее эффективность. Среди критериев эффективности любой рекламной кампании, в том числе и рекламы страховых услуг, специалисты различают:

▪степень соответствия образа, который рекламодатель намерен создать относительно своего товара;

▪доступность аудитории, которой предназначается эта реклама;

▪сходство с мнением аудитории (преодолеть стереотипы мышления очень сложно, диссонанс с мнением аудитории может пагубно отразиться на эффективности рекламы);

▪правдивость – ничего не преувеличивать;

▪оригинальность с соблюдением важного баланса: реклама должна оставить в аудитории впечатление о продукте, а не о собственной оригинальности;

▪распознавание: те, кому предназначена реклама, должны установить связь с продуктом, который рекламируется;

▪комплектность: все части рекламы должны быть связаны одна с одной, а также с остальными действиями, подчиненными рекламной цели;

▪своевременность: можно использовать рекламу и ее идею до тех пор, пока она действенна и не надоела – важно вовремя отказаться от рекламы.

А главным критерием эффективности рекламы, как и маркетинга в целом, является успешность реализации рекламированных продуктов, в частности страховых услуг.