Навигация
Стимулирование потребителей
152322
знака
129
таблиц
28
изображений
1. Стимулирование потребителей
При стимулировании потребителей необходимо применять сезонные скидки, призы и подарки, дисконтные карточки. Стимулирование покупательной активности должно иметь сезонный характер и зависеть от вида бытовой техники. Традиционно сложилось, что спрос на стиральные машины повышается в середине весны и в конце осени, а на холодильники - летом. Сезонные скидки должны составлять 47%. В середине весны они должны устанавливаться на определенные виды бытовой техники, а в конце осени на все виды продукции. Призы и подарки необходимо предоставлять как дополнение к большой бытовой технике или разыгрывать с помощью лотереи.
2. Стимулирование посредников
Стимулирование посредников необходимо проводить в двух направлениях: стимулирование дистрибьютеров и розничных магазинов; стимулирование продавцов в магазинах. Стимулирование дистрибьютеров и магазинов должно предусматривать двойную систему скидок;
скидки в зависимости от объемов продажи за год. Годовые бонусные скидки должны зависеть от объема закупок на год;
скидки в зависимости от объемов продажи за квартал по торговым марками. Квартальные бонусные скидки должны зависеть от объема закупок по торговым маркам за квартал.
С целью стимулирования продавцов в магазинах представительством концерна должно быть расширено внедрение разработанной программы “Университет Electrolux". Программой предполагается, что каждый продавец - консультант по продаже бытовой техники торговых марок Electrolux и Zanussi должен пройти курс обучения в университете. По окончании обучения продавец-консультант получает “зачетную книжку”, в которой отмечает количество единиц проданной техники марок Electrolux и Zanussi. По итогам каждого месяца должны определяться лучшие продавцы, которые должны получать денежные призы и подарки. Такое событие должно освещаться в газете фирмы “Мир Electrolux”.
По оценкам менеджеров концерна по продаже такая стимуляция в других странах мира разрешила поднять объемы продажи техники концерна на 5%.
3. Мероприятия „паблик рилейшн”
Деятельность концерна Electrolux в сфере общественных связей должна дальнейше расширяться с момента выхода на украинский рынок. С участием концерна должны проводиться благотворительные акции в больших городах Украины (города Киев, Донецк, Одесса, Днепропетровск, Харьков, Львов), что целесообразно освещать в средствах массовой информации. Инициатива должна оказываться в сферах: обеспечения продуктами питания и одеждой детских домов, установки бытовой техники в домах пристрелых, обеспечения лекарствами родильных домов.
Один раз в месяц должна выпускаться внутренняя газета концерна “Мир Electrolux”, где надо рассказывать о достижениях в области производства бытовой техники, подаваться мысли экспертов и потребителей о технике Electrolux, и т.п. Информацию о передовых технологиях и материалах, которые используются при производстве бытовой техники Electrolux, а также о деятельности концерна в Европе и Украине необходимо размещать в номерах украинской деловой газеты “Бизнес".
На конец 2005 г. на украинском рынке в результате реализации предложенного коммуникационного плана продвижения объемы продаж по отдельным видам бытовой техники торговых марок концерна Electrolux увеличились от 20 до 25%.
3.5 Оценка прогнозной эффективности усовершенствованного комплекса маркетинговых коммуникаций в реализации стратегии продвижения продукции концерна “ELECTROLUX" в Украине
Использование последних разработок в сфере коммуникационной политики - это применение компьютерной сети Интернет для реализации политики директ-маркетинга. В дипломном проекте выполненная разработка и обоснование целесообразности создания на базе представительства концерна Electrolux Интернет-агентства рекламы и продаж бытовой техники по Украине.
а) Общая характеристика и основные параметры проекта
1. Название проекта
Мультимедийный проект “Интернет -технология предоставления рекламных услуг и услуг Интернет-продаж””
2. Сущность проекта
Целями инновационного проекта “Интернет - технология предоставления рекламных услуг и услуг Интернет-продаж" являетсяь создание прикладного программного продукта, телекоммуникационного и прикладного Интернет-серверов, шлюзов и внутренних Інтранет-серверов в представительства Electrolux в Украине для предоставления возможности:
использования развития Интернет - сети телекоммуникационного общения для создания новой технологии предоставления рекламных услуг отдаленным клиентам, которая на базе взаимодействия компьютерных программ даст возможность готовить, проверять, подавать заявки на покупку техники в реальном режиме взаимодействия с серверами представительства из офиса или дома покупателя;
получать клиентам справочную информацию о последних разработках моделей бытовой техники и проводить их сравнение с существующими моделями и моделями конкурентов на рынке Украины;
в автоматическом режиме иметь самые последние версии программ и форм диалоговых программ взаимодействия, при которых клиент получает все виды сервиса в офисе или дома только при наличии стандартной программы - редактора Интернет, все программное обеспечение и его актуализация проводится на сервере представительства разработчиками центра телекоммуникационной технологии рекламы и продаж;
не терять время на посещение магазинов при поиске и заказе нужной модели, а также в реальном режиме времени получить информацию о наличии требуемой модели в магазинах города, где проживает клиент, на складах представительства или на складах заводов-изготовителей;
создание нового средства эффективной коммуникационной политики представительства и, одновременно, высокодоходного посреднического бизнеса основанного на предоставлении консультативной поддержки зарегистрированных клиентов (дилеров и агентов) в области существующих и перспективных видов техники, оперативного заказа оптовых и розничных партий техники;
Содержательное описание входных условий инновационного проекта:
1. Инвестиции в инновационный проект и условия их оплаты:
1.1 Полученный долгосрочный кредит в коммерческом банке на 5 лет на сумму 680 000 долларов США под 20% ежегодных. Возврат валютного кредита равными частями с конца 3го года, уплата процентов (в валюте) - ежегодно;
1.2 Расчетная девальвация национальной валюты относительно доллара США составляет 5% на год.
2. Плановые объемы реализации (количество клиентов, которые принимают участие в эксплуатации системы и оплачивают абонентные услуги):
Таблица 3.1
Показатели плановых объемов реализации услуг проекту
| Год эксплуатации | Среднее количество клиентов | Цена участия в проекте | Сумма в грн. / месяц |
| 1 год | 1 000 | 16 $ / месяц | 81,49 |
| 2 год | 5 000 | 13,5 $ / месяц | 68,45 |
| 3 год | 8 000 | 14,2 $ / месяц | 71,87 |
| 4 год | 10 000 | 14,9 $ / месяц | 75,47 |
| 5 год | 15 000 | 15,7 $ / месяц | 79,24 |
3. Затраты (согласно сметным расчетам бизнесапроекта):
Таблица 3.2
Плановые затраты проекта представительства концерна Electrolux
| Капитальные затраты в начале инновационного проекта (0 год) | Ежегодные эксплуатационные затраты | ||||
| № | Название затрат | Сумма | № | Название затрат | Сумма |
| 1. | Купля офиса и ремонт | 51 000 $ | 1. | Ежегодная абонплата за телекоммуникации | 75 540 $ |
| 2. | Кондиционеры | 3600 $ | 2. | Ежегодные затратные материалы | 800 $ |
| 3. | Офисная мебель | 2800 $ | 3. | Зарплата с налогами и сборами | 137 760 $ |
| 4. | Компьютерное оснащение | 170 326 $ | 4. | Содержание офиса | 8400 $ |
| 5. | Телекоммуникационное оборудование | 68 900 $ | 5. | Абонплата за канал Интернет | 60 000 $ |
| 6. | Монтаж компьютерной сети | 7 296 $ | 6. | Эксплуатационные затраты | 24 000 $ |
| 7. | Лицензионное ПО (НМА) | 32 882 $ | |||
| 8. | Прикладное ПО | 246 000 $ | |||
| Всего капитальных затрат | 582 800 $ | Всего ежегодных затрат эксплуатации | 306 500 $ | ||
| Всего капитальных затрат в грн. | 2 943 140 | Всего ежегодных затрат эксплуатации в грн. | 1 547 825 | ||
4. Норма дохода на инвестированный капитал составляет 25% годовых (20% годовой процент за кредит + 5% девальвация национальной валюты).
5. Дополнительные условия расчетов в проекте:
5.1 Продолжительность жизненного цикла инновационного проекта - 5 лет;
5.2 Финансовая амортизация исчисляется по ставкам Закона Украины "О налогообложении прибыли предприятия ” по группам ОФ и НМА равными частями на протяжении срока службы (ежегодными порциями) [3] ;
Нормы амортизации выбраны на квартал не выше норм по Закону: 1 группа - 2% (от остаточной суммы); 2 группа - 10%; 4 группа - 15% (от остаточной суммы); НМА - 10% (равномерно)
Результаты расчетов с инвесторами инновационного проекта приведены в табл.3.3.
“Результаты инвестиционной деятельности”, в которой занесенные результаты инвестиционных потоков на предприятие (с знаком “-“), и результаты возвращения инвестиций на протяжении 5 лет.
| Таблица 3.3 | ||||||||
| Результаты инвестиций представительства концерна Electrolux | ||||||||
| № | Значения показателей на t шагу деятельности | |||||||
| г/п | Показатели | 0 год | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год | Сумма |
| 1 | Земля | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 2 | Дома, сооружения | 270 300 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 3 | Оборудование | 1 557 787 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 4 | Нематериальные активы | 1 478 075 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 5 | Вместе: вложения в основной капитал (кредит) | 3 306 161 | 0 | 0 | 1 390 694 | 1 460 228 | 1 533 240 | 0 |
| 6 | Прирост собственного оборотного капитала за счет облигаций () | 1 000 000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 000 000 | 0 |
| 7 | Прирост собственного оборотного капитала за счет кредита () | 297 839 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 8 | Всего инвестиций ("" вложено, " +" возращено инвесторам) | 4 604 000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 | 5 384 161 (+ курсовая разница) |
| 9 | Дивидендные доходы акционерам за авансовые затраты на проект (1 200 000 грн) | 0 | 0 | 0 | 0 | 1 000 000 | 2 000 000 | 3 000 000 |
| Таблица 3.4 | |||||||
| Результаты расчетов амортизации в проекте представительства концерна Electrolux | |||||||
| Показатели | Сумма | Вещь.% | Расчетные суммы амортизации, грн. | ||||
| грн. | аморт. | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год | |
| Инвестиции в ОФ и НМА, | 3 306 161 | 698 577 | 600 539 | 526 876 | 471 500 | 429 846 | |
| Группа 1 (из остатка) | 270 300 | 5 | 13 515 | 12 839 | 12 197 | 11 587 | 11 008 |
| Группа 2 (из остатка) | 32 320 | 30 | 9 696 | 6 787 | 4 751 | 3 325 | 2 328 |
| Группа 4 (из остатка) | 1 525 466 | 25 | 379 751 | 285 298 | 214 313 | 160 973 | 120 895 |
| Группа НМА (4) (из остатка) | 1 478 075 | 20 | 295 615 | 295 615 | 295 615 | 295 615 | 295 615 |
В табл.3.4 расчеты амортизации проведенные по алгоритмам уменьшающегося остатка по годовым (а не квартальным) нормам амортизации, при этом суммарная годовая норма амортизации выбрана по сумме меньше, чем в Законе "О налогообложение прибыли" предприятия (страховой запас расчетов). При этом группа НМА полностью амортизируется за 5 лет проекта. Группа 4 ОФ амортизируется на 50% за 5 лет проекта, группа 1 - на 22,6% за 5 лет проекта, группа 2 - на 83% за 5 лет проекта.
В табл.3.5 приведены результаты расчета операционной деятельности представительства концерна Electrolux на основе исходных данных и Закона Украины “О налогообложение прибыли предприятий" в разделе отнесения к валовым затратам [5]:
сумм выплаченных процентов за кредиты и процентный доход по облигациям (исходящий денежный поток);
Таблица 3.5
| Результаты операционной деятельности проекта представительства концерна Electrolux | ||||||||
| № | Показатели | Значения показателей на t шагу деятельности | ||||||
| г/п | 0 год | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год | Сумма 5 лет | |
| Расчет валового дохода (курс валюты на 0 год = 5,3 грн. / 1 $) | ||||||||
| Курс валюты, грн. / 1 $ | 5,3 | 5,57 | 5,84 | 6,14 | 6,44 | 6,76 | ||
| 1 | Объем продажи, один. | 1000 | 5000 | 8000 | 10000 | 15000 | 0 | |
| 2 | Цена продажи (без НДС) грн. /один. (в месяц) | 81,49 | 68,45 | 71,87 | 75,47 | 79,24 | 0 | |
| 3 | Выручка вот продажи, грн. (за 12 месяцев) | 977850 | 4106970 | 6899710 | 9055868,9 | 14262993 | 0 | |
| Расчет валовых затрат (для налогообложения) | ||||||||
| 5 | Производственные валовые затраты, грн. | 1665045 | 1748297 | 1835712 | 1927498 | 2023873 | 0 | |
| 6 | Проценты по облигациям, грн. | 0 | 250000 | 250000 | 250000 | 250000 | 0 | |
| 8 | Амортизация ОФ и НМА, грн. | 698577 | 600539 | 526876 | 471500,1 | 429846 | 0 | |
| 9 | Проценты по кредитам, грн. | 756840 | 794682 | 834416 | 584091,3 | 306648 | 0 | |
| Расчет балансовой прибыли для налогообложения | ||||||||
| 10 | Балансовая прибыль, грн. | 2142612 | 713451,6 | 3452705 | 5822779,8 | 11252627 | 19098952 | |
| 11 | Налоги (30%) на прибыль, грн. | 0 | 214035 | 1035812 | 1746834 | 3375788 | 6372469,1 | |
| 12 | Проектированная чистая прибыль (для начисления дивидендов), грн. | 2142612 | 499416,1 | 2416894 | 4075945,8 | 7876839 | 12726483 | |
| Расчет чистого операционного дохода (+ фонд амортизации) | ||||||||
| 13 | Чистый доход от операций (чистая прибыль + амортизация), грн. | 1444035 | 1099955 | 2943770 | 4547446 | 8306685 | 15453821,1 | |
По результатам расчетов инвестиционной и операционной деятельностей предприятия (табл.3.3 - 3.5) рассчитываем результаты финансовой деятельности предприятия и денежные потоки.
Таблица 3.6
| Результаты финансовой деятельности проекта представительства концерна Electrolux | |||||||
| № | Значения показателей на t шагу деятельности | ||||||
| г/п | Показатели | 0 год | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год |
| Расчеты динамики капитализированного собственного капитала | |||||||
| 1 | Инвестиции оборотного капитала, грн. | 1297839 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 2 | Прибыль к капитализации, грн. | 0 | 2142612 | 499416 | 2416894 | 4075946 | 7876839 |
| 3 | Выплата дивидендов, грн. | 0 | 0 | 0 | 0 | 1000000 | 2000000 |
| 4 | Собственный капитал с капитализацией прибыли, грн. | 1297839 | 844773 | 345357 | 2071537 | 5147483 | 11024322 |
| Расчеты динамики заимствования и амортизационного возвращения средства | |||||||
| 6 | Долгосрочные кредиты+облигац, грн. | 4604000 | 0 | 0 | 0 | 0 | 0 |
| 7 | Амортизация, грн. | 0 | 698577 | 600539 | 526876 | 471500 | 429846 |
| 8 | Погашение задолженности по кредитам, грн. | 0 | 0 | 0 | 1390694 | 1460228 | 2533240 |
| Результаты финансовой деятельности | |||||||
| 10 | Поток реальных денег, грн. | 1297839 | 1444035 | 1099955 | 1553076 | 2087218 | 3773445 |
| 11 | Сальдо реальных денег, грн. | 0 | 146196 | 953759 | 2506835 | 4594053 | 8367499 |
| 12 | Сальдо накопленных реальных денег, грн. | 0 | 1444035 | 344080 | 1208997 | 3296214 | 8367499 |
При расчетах показателей табл.3.6 принята методология [36].
Показатели оценки эффективности инвестиционного проекта рассчитываются по методикам [41], [26], [6]:
чистый дисконтированный доход (ЧДД) и интегральный эффект;
индекс доходности (ІД);
внутренняя норма доходности (ВНД);
срок окупаемости (СО);
В табл.3.7 приведены результаты расчета финансовых показателей проекта для принятых условий бизнес-плана. В табл.3.8 - 3.9 приведены расчеты последовательными приближениями значения ВНД - внутренней нормы доходности, то есть такого значения% выплаты дивидендов от чистой прибыли, которая разрешает выровнять дисконтированные инвестиции и чистый дисконтированный доход предприятия, то есть ВНД - достигнутая фактическая рентабельность капитала.
| Таблица 3.7 | ||||||||
| Показатели эффективности инновационного проекта представительства концерна Electrolux | ||||||||
| (прямой расчет по исходным данным) | ||||||||
| № | Значения показателей на t шагу деятельности | Сумма | ||||||
| г/п | Показатели | 1 год | 2 год | 3 год | 4 год | 5 год | 5 лет | |
| 1. | Эффект от инвестиционной деятельности (капитальные затраты) (табл.4.3) | 4 604 000 | 0 | 1 390 694 | 1 460 228 | 2 533 240 | 780 161 | |
| 2. | Эффект от операционной деятельности (табл.4.5) | 1 444 035 | 1 099 955 | 2 943 770 | 4 547 446 | 8 306 685 | 15 453 821 | |
| 3. | Потек реальных денег (табл.4.6) | 146 196 | 1 099 955 | 1 553 076 | 2 087 218 | 3 773 445 | 8 367 499 | |
| 4. | Чистая прибыль (табл.4.6) | 2 142 612 | 499 416 | 2 416 894 | 4 075 946 | 7 876 839 | 12 726 483 | |
| 5. | Значения комплекса 1/ (1+d) t = D при коефициенте дисконтирования d= 25% | 0,80 | 0,64 | 0,51 | 0,41 | 0,33 | ||
| 6. | Дисконтированный поток реальных денег (п.3/D) | 146 196 | 703 971 | 795 175 | 854 924 | 1 236 483 | 3 444 357 | |
| 7. | Дисконтированный поток чистой прибыли (п.4/D) | 2 142 612 | 319 626 | 1 237 450 | 1 669 507 | 2 581 082 | 3 665 054 | |
| 8. | Дисконтированные капитальные затраты (п.1/D) | 4 604 000 | 0 | 712 035 | 598 109 | 830 092 | 2 463 764 | |
| 9. | Дисконтированный доход от операционной деятельности (п.2/D) | 1 444 035 | 703 971 | 1 507 210 | 1 862 634 | 2 721 935 | 5 351 715 | |
Таблица 3.8
Результаты расчетов коэффициентов эффективности проекта представительства концерна Electrolux
| Результаты расчетов коэффициентов эффективности за данными табл.2.7 | Значения | Размерность |
| |||||||||
| 1 | ЧДД = (сумма пункт 9) - (сумма пунктов 8) | Чистый дисконтированный доход | 2 887 951,47 | грн. |
| |||||||
| ||||||||||||
| 2 | КЕІ = (сумма п.4) / (сумму п.1) *100 | Коэффициент эффективности инвестиций | 293,37 | % |
| |||||||
| 3 | ДКЕІ = (сумма п.7) / (сумму п.8) *100 | Дисконтированный коэфт эффективности инвестиций | 148,76 | % |
| |||||||
| 4 | СО = (сумма п.1) / (сумма п.2/5) | Срок окупаемости инвестиций | 1,74 | лет |
| |||||||
| 5 | ДСО = (сумма п.8) / (сумма п.9/5) | Дисконтированный срок окупаемости инвестиций | 2,30 | лет |
| |||||||
| ||||||||||||
| 6 | ІД = (сумма пункт 2) / (сумму п.1) | Индекс доходности | 3,53 |
| ||||||||
| ||||||||||||
| 7 | ІДД = (сумма пункт 9) / (сумму п.8) | Индекс дисконтированной доходности | 2,17 |
| ||||||||
| ||||||||||||
| 8 | PV = (сумма пункт 6) | Суммарный дисконтированный поток денег за 5 лет | 3 444 357,31 | грн. |
| |||||||
| ||||||||||||
| 9 | ВНД = (приближения № 0) | Норма дисконта в расчетах | 25 | % |
| |||||||
| Показатели эффективности проекта представительства концерна Electrolux (расчеты значения ВНД по результатам вариационных расчетов) | Таблица 3.9 | |||||||||||
| Результаты вариационных расчетов коэффициентов для оптимума ВНД | ||||||||||||
| 1 | ЧДД | 27 701,21 | 355 311,99 | 2 887 951,47 | грн. | |||||||
| 2 | ВНД = r (i приближения) | 55,00 | 50,00 | 25,00 | % | |||||||
| ||||||||||||
Далее применяют формулу расчета точного значения ВНД по ближайшим приближениям (минимум абсолютного значения ЧДД):
где r1 значения табулированного коэффициента дисконтирования, при котором f (r1) >0 (f (r1) <0)); r2 значения табулированного коэффициента дисконтирования, при котором f (r2) <0 (f (r2) >0)).
Как видно из анализа результатов расчетов в табл.3.7 - 3.8 (банковская норма дохода на инвестированный капитал - 25%) для алгоритмов принятия проектного решения [6], [8], [10], [36]:
приведенный чистый дисконтированный доход ЧДД = 2 887 951 грн.;
коэффициент эффективности инвестиций КЕІ = 293,37% (больше альтернативной нормы банковского процента 16%);
дисконтированный коэффициент эффективности инвестиций КЕІ = 148,76% (больше альтернативной нормы банковского процента 16%);
Индекс доходности ІД = 3,53 (> 1);
Индекс дисконтированной доходности ІДД = 2,17 (> 1)
Срок окупаемости затрат СО = 1,74 года (меньше жизненного цикла инновационного проекта - 5 лет);
Дисконтированный срок окупаемости затрат СО = 2,30 года (меньше жизненного цикла инновационного проекта - 5 лет);
внутренняя норма доходности ВНД = 54, 638% (что значительно выше нормы дисконта = банковского процента 16% с учетом 5% прогнозной девальвации национальной валюты);
Суммарный PV-поток дисконтированных средств от инновационного проекта = + 3 444 357 грн.;
Таким образом инновационный проект представительства концерна Electrolux в Украине для входных условий бизнес-проекта - является финансово эффективным, одновременно альтернативно более эффективным, чем вложение инвестиций под банковскую норму процента, и должен быть принят.
Выводы
Международный маркетинг как наука и хозяйственная практика представляет собой продукт развития традиционного маркетинга. Если традиционный маркетинг связан с деятельностью фирмы в границах государства, то международный маркетинг ориентирован на поиск путей наиболее полной реализации потенциала фирмы благодаря определению места и условий его использования за пределами страны.
В дипломном проекте исследован комплекс международного маркетинга в Украине концерна Electrolux - одной из старейших торговых марок концерна, которая появилась на свет в 1919 году и подарила имя транснациональной корпорации. Шведский концерн Electrolux входит в первую тройку изготовителей бытовой техники и более 80% выпуска экспортирует. Помимо основной марки ELECTROLUX, корпорация владеет еще более 40 торговыми марками бытовой и профессиональной техники, среди которых такие известные как AEG, ZANUSSI, ROSENLEW, HUSQVARNA, ZANKER, FRIGIDAIRE, WHITE WESTINGHOUSE и другие. На 500 дочерних предприятиях концерна, расположенных в 50 странах мира (в том числе в США) занято более 150 тыс. человек. В Украине концерн имеет только торговое представительство, через которое осуществляется контролируемая поставка продукции концерна в торговую сеть Украины.
Стратегические цели продвижения продукции концерна „”ELECTROLUX” в Украине целесообразно сформулировать как преодоление фактора низкой покупательной способности и фактора незнания широкого круга потребителей Украины о преимуществах и более высоких потребительских качествах бытовой техники концерна.
Проанализировав исходную информацию, можно сформулировать проблемы деятельности представительства концерна Electrolux на украинском рынке бытовой техники в 2001 - 2005 годах, как:
а) Низкая покупательная способность населения Украины (в 2005 году средняя заработная плата составляла 153 доллара/месяц, а пенсия 80 долларов/на месяц) и негативная покупательная структура населения (20 млн. работающих на 14 млн. пенсионеров и 13,5 млн. неработающих детей и студентов) создали условия отклонения потребительских интересов в сторону „товаров Гиффена", то есть низкокачественных, но дешевых или подделок.
б) Таким образом, на украинском рынке спрос складывается больше в сторону дешевой торговой марки „ZANUSSI” концерна “ELECTROLUX", чем к более дорогой торговой марке “Electrolux".
Основными факторами, которые более всего влияют на принятие украинским потребителем решения о покупке, и которые может компания использовать это для повышения эффективности своей деятельности в Украине, являются следующие:
основной - это надежность бытовой техники в условиях Украины (нестабильность электрического напряжения, плохая очистка воды);
явным образом доказанные к покупателю потребительские преимущества бытовой техники, которые соответствуют современным требованиям домашнего комфорта;
возможность приобретения бытовой техники в кредит с минимальным начальным взносом;
низкая цена при максимальном сроке гарантии, которая обеспечивается у конкурентов при более высокой цене;
наличие доступного гарантийного сервиса и подмены техники на период гарантийного ремонта;
Исследования структуры ценовой сегментации рынка бытовой техники концерна и уровня спроса населения в каждом сегменте показали, что целесообразно продвижение торговых марок концерна проводить по каналам:
100% продаж дешевой техники торговой марки Zanussi - через дилеров;
70% продаж более дорогой техники торговой марки Electrolux - через дилеров, а 30% продаж наиболее дорогих моделей - через консигнаторов;
100% продаж техники экстра-класса торговой марки AEG - через консигнаторов;
В дипломном проекте предложено новое направления развития синергической (мультипликативной) коммуникационной технологии продвижения товаров представительством концерна ELECTROLUX в Украине на основе современного вида рекламно-торгового бизнеса - коммуникационных возможностей провайдерского центра собственного Интернет-сайта.
Анализ результатов расчетов финансовой эффективности предложенного проекта освоения нового сектора рекламно-торговой деятельности показал, что при начальных инвестиционных затратах в 4,6 млн. грн., ожидаемые показатели проекта следующие:
суммарный поток прибыли за 5 лет составит 12,5 млн. грн.
приведенный чистый дисконтированный доход ЧДД = 2,9 млн. грн.;
дисконтированный коэффициент эффективности инвестиций КЕІ = 148,76% (больше альтернативной нормы банковского процента 16%);
Индекс дисконтированной доходности ІДД = 2,17 (> 1)
Дисконтированный срок окупаемости затрат СО = 2,30 года (меньше жизненного цикла инновационного проекта - 5 лет);
внутренняя норма доходности ВНД = 54, 638% (что значительно выше нормы дисконта = банковского процента 16%);
Таким образом инновационный проект представительства концерна Electrolux в Украине для входных условий бизнес-проекта - является финансово эффективным и может быть принят для осуществления.
Практическая ценность полученных результатов состоит в разработке предложений по внедрению новейших средств коммуникации - Интернетсайта представительства, который создаст синергический эффект всех 4х средств коммуникации и одновременно явится директ-маркетинговым средством рекламы и удаленной торговли продукцией концерна Electrolux в Украине, а также эффективной коммерческой связи дилеров и агентов с представительством концерна в Украине.
Список использованной литературы
1. Аакер Д. Стратегическое рыночное управление / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2002. - 544 с.
2. Алешина И.В. Корпоративный имидж. // Маркетинг № 2, 1998, стр.5053.
3. Алешина И.В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге // Маркетинг № 3, 1996, стр.108111.
4. Ансофф И. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1989. - 519 с.
5. Арланцев А.В., Попов Е.В. Синергизм коммуникационного инструментария // Журнал "Маркетинг", № 5, 2002
6. Армстронг Г., Котлер Ф. Введение в маркетинг: Учебное пособие. - М. Изд. дом "Вильямс", 2000
7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. М.: Экономика, 1999
8. Бове К., Аренс У., Современная реклама. - Тольятти: “Издательский дом Довгань", 1995
9. Вернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход: Пер. с англ. / Под ред. С.Г. Божук. СПб.: Питер, 2001.864с.
10. Викентьев И.Л. Приемы рекламы и PR. СПб: Бизнесспресса, 1998
11. Войчак А.В. Маркетинговый менеджмент. - К.: Издво КНЭУ, 1998
12. Гаркавенко С.С. Маркетинг. - К.: Лібра, 1998
13. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело лтд, 1995
14. Голубков Е.П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 1999
15. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Финпресс, 2000
16. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 1996
17. Долбунов А.А. Элементы и структура процесса коммуникации. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, № 2, 1999
18. Длигач А., Писаренко Н. Портфельные войны // Журнал "Маркетолог" № 3, 2005 г.
19. Дэй Д. Стратегический маркетинг. - М. Издво: ЭксмоПресс, 2002
20. Задоя А.А. Петруня Ю.Е. Основы экономической теории. Курс лекций. Днепропетровск, 1996.
21. Задоя А.О. Мікроекономіка. Курс лекцій. Київ: “Знання", 2000.
22. Каніщенко О.Л. Міжнародний маркетинг: Навч. посібник. - Київ, ІВЦ Видво „Політехніка”, 2003. - 152 с.
23. Котлер Ф., Армстронг Г., Дж. Сандерс, В. Вонг, ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА,2е европейское издание, - М.; СПб.; К.: Издательский дом "Вильямс", 1998.
24. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. СПб.: Питер Ком, 1998.896 с.
25. Куденко Н.В. Стратегічний маркетинг: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 1998. - 202 с.
26. Куденко Н.В. Маркетингові стратегії фірми - Київ, КНЕУ, 2002. - 245 с.
27. Ламбен ЖЖ. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. СПб., Наука, 1996
28. Леви М. Вейтс Б., Основы розничной торговли. Спб: Питер Ком, 1999
29. Лук'янець Т. І Рекламний менеджмент. - К.: Видво КНЕУ, 1999
30. Луцій О.П. Міжнародний маркетинг: Конспект лекцій - Київ, Видво Європейського університету, 2000 45 с.
31. Маркетинг: Учебник /Под ред.А. М Романова. М. Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995
32. Минцберг Г., Куинн Дж.Б., Гошал С. Стратегический процесс / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2001. - 688 с.
33. Наливайко А.П. Теорія стратегії підприємства. Сучасний стан та напрямки розвитку: Монографія. - К.: КНЕУ, 2001. - 227 с.
34. Новошинська В.В. Міжнародний маркетинг: навчальний посібник. - Київ, Центр навчальної літератури, 2004. - 176 с.
35. Орлова Т.М. “Паблик рилейшнз” и реклама в системе маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом, № 3, 1997, стр. 2028.
36. Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, № 5, 1999, стр.3141
37. Попов Е.В. Теория маркетинга, Екатеринбург, 1998
38. Попов Е.В. Формирование общественного мнения // Маркетинг. 1997. № 5, стр.4349
39. Портер М. Конкуренция. М., 2000.
40. Портер М. Конкурентные силы и формирование стратегии // Класика маркетинга / Сост. Б.М. Энис, К.Т. Кокс і ін. Спб., 2001.
41. Полторак В.А. Маркетинговые исследования: Методы и технологии. - Днепропетровск, АртПресс, 1997.
42. Рожков И.Я. Международное рекламное дело. Издательское объединение ЮНИТИ “Банки и биржи". М1994.
43 Ромат Е.В. Реклама в системе маркетинга: Учебное пособие/, Харьков, 1995
44. Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. СПб: Питер, 2000
45. Серегина Т.К., Титкова Л.М. Реклама в бизнесе. Информационно внедренческий центр “Маркетинг". М 1995.
46. Федотова Л.Н. Социология рекламы. - М.: Добросвет, 1999
47. Циганкова Т.М. Міжнародний маркетинг: теоретичні моделі та бізнес технології - К.: КНЕУ, 2004.400 с.
48. Энджел Д. Поведение потребителей. СПб: Питер Ком, 1999
49. Яновский А. Влияние на потребителей с помощью непрямой рекламы // Маркетинг, № 6, 1998, стр.5059.
50. HTTP://WWW.ELECTROLUX.com Официальный сайт концерна
Приложение А
СВЧ-печи ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
Рис. А.1. Покупательский рейтинг в секторе СВЧпечей и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга
СВЧпечи ТОП20 моделей:
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
Рис. А.2. Покупательский рейтинг в секторе СВЧпечей и позиция товаров марки “Electrolux" во второй десятке рейтинга
Холодильники ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
Рис. А.3. Покупательский рейтинг в секторе холодильников и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга
Морозильники ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
Рис. А.4. Покупательский рейтинг в морозильников и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга
Газовые плиты ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
Рис. А.5. Покупательский рейтинг в секторе газовых плит и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга
Газовые плиты ТОП20 моделей:
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
Рис. А.6. Покупательский рейтинг в секторе газовых плит и позиция товаров марки “Electrolux" во второй десятке рейтинга
Электроплиты ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
|
|
| ||||||||||
Рис. А.7. Покупательский рейтинг в секторе электроплит и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга
Стиральные машины ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
Рис. А.8. Покупательский рейтинг в секторе стиральных машин и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга Стиральные машины ТОП20 моделей:
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
|
|
| ||||||||
Рис. А.9. Покупательский рейтинг в секторе стиральных машин и позиция товаров марки “Electrolux" во второй десятке рейтинга
Пылесосы ТОП10 моделей:
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
Рис. А.10. Покупательский рейтинг в секторе пылесосов и позиция товаров марки “Electrolux" в первой десятке рейтинга
Пылесосы ТОП20 моделей:
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
|
|
| ||||||||||||
Рис. А.11. Покупательский рейтинг в секторе пылесосов и позиция товаров марки “Electrolux" во второй десятке рейтинга
0 комментариев