РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

1.4 РАЗРАБОТКА КОМПЛЕКСА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Разрабатывая комплекс стимулирования маркетинга, фирма также должна обратить внимание на следующие факторы, формирующие его систему.

1. Определить тип рынка или товара и выбрать наиболее подходящее для них средство стимулирования, будь то реклама, пропаганда или личная продажа.

2. Определить стратегию продвижения товара и методы привлечения потребителей. Это могут быть агрессивные методы «навязывания» своей продукции оптовикам, которые в свою очередь также «навязывают» товар потребителям, или формирование спроса потребителей на данную продукцию путем организации различных рекламных акций.

3. Выявить степень готовности покупателя и определить этап жизненного цикла товара. При продвижении на рынок нового товара потребитель еще не осведомлен о новинке, здесь целесообразно будет применение рекламы и пропаганды. На этапе роста товара значимость рекламы и пропаганды остается прежней, но главная роль отведена личным продажам. На этапе упадка спроса рекламу и пропаганду постепенно «сводят на нет», но личным продажам по-прежнему уделяют внимание.

4. Сущность и задачи стимулирования

Стимулирование сбыта – это побудительные меры, направленные на приобретение товара и рассчитанные на короткий срок.

Стимулирование сбыта – это прежде всего маркетинговая деятельность, в процессе которой применяют целый ряд средств воздействия. Это могут быть купоны, лотереи, розыгрыши, конкурсы и т.п. Комплекс стимулирования сбыта должен быть привлекательным не только для потребителей, уже пользующихся данным товаром, он должен привлечь как можно больше новых потребителей. Кроме того, он должен содержать какие-либо уступки, привилегии или содействие, которые представляли бы для потребителя определенную ценность.

Как правило, к применению комплекса стимулирования сбыта фирма прибегает в тех случаях, когда ей нужно добиться более сильной и своевременной ответной реакции. Методами стимулирования сбыта пользуются, когда нужно оживить снизившийся спрос, или для более результативного представления новых товаров. Однако стимулирование сбыта носит кратковременный характер и для развития постоянного предпочтения к товарной марке эти методы не подходят. Основными средствами стимулирования являются пропаганда, реклама, личные продажи и непосредственно стимулирование сбыта. Они могут применяться вне зависимости друг от друга, но больший эффект достигается при их взаимодействии. Для их более действенной координации необходимо как можно тщательнее определить коммуникационные цели организации.

Различают также мероприятия, которые нацелены не на повышение продаж в конкретном магазине или какой-либо торговой точке, а на выработку или улучшение имиджа компании. Такие мероприятия, безусловно, повышают спрос на продукцию, но косвенно. Аналогично личным продажам эффективность от проведения комплекса мероприятий по стимулированию сбыта обусловливается не только тщательно спланированной рекламной кампанией и грамотно выработанными методами стимулирования, но и качеством работы всего торгового персонала, поскольку требования к его деятельности сходны с требованиями при личных продажах.

Проведение комплекса мероприятий по стимулированию сбыта необязательно должно проводиться самой фирмой. Поскольку мероприятия носят кратковременный характер, целесообразнее было бы привлечь специалистов, которые имеют необходимую квалификацию и опыт проведения подобных мероприятий. Это могут быть различные рекламные и маркетинговые агентства или независимые специалисты, которые быстрее найдут правильное решение, да и положительный эффект будет наверняка выше. В любом случае, прежде чем проводить комплекс стимулирования, необходимо обозначить ряд вопросов:

1) установить частоту стимулирования;

2) выбрать группу людей, на которых данная программа будет направлена;

3) определить средства стимулирования;

4) установить продолжительность проведения комплекса;

5) определить время проведения;

6) утвердить бюджет на данные мероприятия;

7) заранее испытать программу по стимулированию;

8) реализовать комплекс стимулирования сбыта;

9) оценить ее эффективность.

Исходя из этого можно определить следующие задачи комплекса стимулирования сбыта:

1) повышение объема продаж;

2) привлечение новых потребителей и удержание старых;

3) закрепление конкурентных позиций на рынке;

4) повышение имиджа компании.[5]

1.5 АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА БАНКОВСКИХ УСЛУГ

Рассмотрим подробнее, процесс стимулирования продаж услуг банка.

К средствам стимулирования потребителей банковских услуг можно отнести:

– Персональные продажи, т.е. предоставление права бесплатного пользования услугой в течение определенного срока. Это дает возможность клиенту понять реальную ценность услуги и лучше понять порядок ее использования. Указанный метод является наиболее эффективным, но одновременно и наиболее дорогим.

– Ценовые методы стимулирования потенциальных клиентов. Могут осуществляться в форме установления более благоприятной цены на банковские услуги, а также в форме зачетных талонов или купонов. Такие методы имеют большое распространение и применяются для расширения доли рынка.

– Экспозиции в точках продажи, служат для повышения информированности клиентов об услугах и убеждения их в необходимости приобретения определенных продуктов банка.

– Демонстрации, показ банковских продуктов перед конкретными аудиториями в форме семинаров, что делает их достаточно интересными и способствует притоку клиентов.

– Конкурсы, игры, лотереи. Особый успех такие методы пользуются у молодежи и представителей старшего поколения. Все эти средства стимулирования могут быть направлены на стимулирование большего спроса на продукты и услуги, привлечение новых клиентов, поощрение к использованию отдельных услуг и т.п.

Среди инструментов стимулирования сферы посредников выделяют следующие:

– Предоставление специальных скидок. Этим приемом пользуются многие банки для стимулирования сбыта своих услуг.

– Совместная реклама, предоставление рекламных и других скидок, связанных со стимулированием. Применение этого средства имеет своей целью частично или полностью компенсировать расходы третьей стороны, связанные с рекламой и мерами по стимулированию сбыта продуктов банка.

– Премии, сувениры и другие подарки посредникам.

–Конкурсы посредников. Могут организовываться по разным направлениям и имеют своей целью повышение заинтересованности посредников в реализации продуктов банка.

К инструментам стимулирования банковского персонала относятся:

– Денежные премии. Их следует выплачивать конкретным работникам за выполнение определенных действий в интересах банка и достижение высоких показателей в работе. Это обеспечивает высокий уровень качества услуг, расширение сбыта и увеличение прибыли банка. Премии должны носить стимулирующий характер, а не форму повышения заработной платы.

– Подарки. Ими могут награждаться служащие, которые подали ценное предложение или достигли высоких качественных и количественных показателей деятельности.

– Дополнительные отпуска.

– Проведение конкурсов профессионального мастерства, победители которых награждаются призами.

– Возможности карьерного роста.

– Методы морального стимулирования.

– Предоставление отдельных услуг на более выгодных условиях.

Стимулирование сбыта в банковской деятельности должно преследовать следующие цели:

– увеличить количество потенциальных вкладов и вкладчиков в банк. Другими словами, заинтересовать потенциальных вкладчиков отнести или вложить туда свои сбережения, даже если они, совсем, не горят желанием это делать.

– увеличить количество контрагентов, которые воспользуются услугами банка и оплатят предоставленные им банковские денежные продукты (услуги, кредиты и т.п.).

Чтобы эффективно действовать на рынке банковских услуг и стимулировать их продажи, банк должен постоянно изучать требования клиентуры к услугам и адаптировать эти услуги к своим и потенциальным клиентам. Для этого он должен осуществлять тесные взаимосвязи со своими клиентами.

Среда, в которой происходит функционирование банка, пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе не только с клиентами, но и с другими банками, различными финансовыми организациями. Для любого банка, поэтому столь необходима четкая система взаимосвязей, коммуникаций, которая должна постоянно совершенствоваться и быть в ногу со временем.

Рассмотрим основные средства коммуникации банка с внешней средой, прямо или косвенно стимулирующие сбыт банковских услуг:

1) Public Relations – система мероприятий, направленная на обеспечение взаимопонимания, взаимной доброжелательности банка и общественности.

В рамки PR входит обеспечение общественности информацией о банке, изучение общественного мнения о нем, ориентация деятельности банка с учетом интересов публики, изучение складывающихся тенденций и заблаговременная разработка мер по укреплению авторитета банка, предотвращению возможных конфликтов и непонимания. Цель PR – обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоления барьера к нему, его услугам.

Для достижения благожелательного отношения общественности к банку в рамках PR используются различные методы. Основные из них:

– Налаживание отношений с прессой. Поскольку от позиции средств массовой информации, связанных с банком, зависит очень многое, представителям прессы должно оказываться всяческое содействие. Обычно им подготавливаются необходимые информационные материалы, ответы на запросы. Службе маркетинга приходится следить за сведениями о банке, появляющимися в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению ошибок в публикациях. Очень эффективны пресс-релизы – краткая насыщенная информация о конкретной проблеме, которую банк может успешно разрешить. Действенна также организация посещения банка и его филиалов репортерами;

– Использование возможностей печати. При рассылке проспектов банка, каждый пакет должен выглядеть так, будто бы его направили только одному адресату;

– Создание фирменного стиля. Некоторые крупные банки все свои филиалы в различных городах оформляет одинаково. Это позволяет безошибочно определить принадлежность филиала. Даже страница банка в Интернете придерживается того же стиля.

– Устная пропаганда – яркие, лаконичные, впечатляющие выступления руководителей банка на различных форумах, семинарах, конференциях.

– Реклама престижа – информация о вкладе банка в улучшение экономики страны, повышение благосостояния людей. Все должны знать, какую пользу он приносит обществу.

– Исследования общественного мнения, реакции рынка. Сбор, обобщение и анализ относящихся к делу фактов позволят правильно оценить складывающуюся обстановку.

2) Реклама – это средство информации о банке или услугах, им оказываемых, коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых им услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с банком.

Реклама, занимая особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу: формировать и стимулировать спрос, что само по себе увеличивает сбыт. Реклама логически является составной частью формирования авторитета фирмы. Основными видами рекламы считается реклама товара и реклама престижа.

Реклама товара представляет донесение до клиентов информации о предоставляемых банком услугах.

Престижная или фирменная реклама представляет достоинства банка, выгодно отличающих его от конкурентов. Цель престижной рекламы – создать среди общественности, и прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, привлекательный имидж банка, который вызвал бы доверие к нему самому и предоставляемым им услугам. Престижная реклама подчеркивает заботу банка о клиентуре, о расширении новых, удобных для клиента услуг.

Важнейшую роль играет непосредственная коммуникация работников банка с клиентами. При непосредственном контакте сотруднику банка нужно суметь

– «увидеть» потребности клиента

– оценить его платежеспособность

– умело предложить «стимулирующие» добавки для взаимовыгодного заключения банковского договора.[6]

Глава 2. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА НА ПРИМЕРЕ ОАО «СБЕРБАНК»