3.4 Стратегия распределения
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индивидуальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи – покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена. Структура каналов сбыта – определенная совокупность мероприятий, в результате выполнения которых обеспечивается перемещением товаров в пространстве и времени от производителя к месту продажи и потребления.
В структуру каналов сбыта предприятия "CONRA" входят:
Оптовые торговцы – посредники, продающие товары другим продавцам, например розничным торговцам или клиентам – организациям, а не конечным потребителям. Они закупают товары у данного предприятия, приобретая права собственности и обеспечивая их хранение и перепродажу небольшими партиями розничным торговцам, оказывая им дополнительные услуги.
Независимые розничные торговцы – торговцы, которые продают товары непосредственно конечным пользователям для удовлетворения их личных потребностей. Они приобретают права собственности на продаваемые товары, и их вознаграждение равно торговой наценке, т.е. разности между ценой, которую они платят за товар, и ценой, по которой они его перепродают.
Предприятие "CONRA" ведет оптовую и розничную торговлю. Сбыт готовой продукции осуществляется с помощью, как прямых каналов сбыта, так и с помощью посредников. На складе готовой продукции предприятия изделия отпускаются и в розницу поштучно непосредственно потребителю, либо торговому посреднику и оптовым покупателям. Дальше костюмы попадают с помощью личной продажи к покупателям, либо на вещевой рынок. А оттуда к покупателю, но чаще к оптовикам из России и Украины. Помимо рынка костюмы ЧУП "CONRA" можно приобрести в магазинах розничной торговли нашего города, городов Беларуси, и в магазинах стран СНГ, куда они экспортируются оптом через систему собственных сбытовых сил предприятия, либо с помощью торговых посредников, либо самими предприятиями-потребителями.
В общем-то, сбыт продукции предприятия "CONRA" носит селективный характер распределения – используются в сбытовой политике не все возможные посредники, а только вышеперечисленные.
Большую часть продукции (70% в денежном выражении) экспортируется в Российскую Федерацию (40%) и Республику Польшу (30%), а 30% – реализовывается на рынке Республики Беларусь.
3.5 Коммуникационная стратегия
Маркетинговые коммуникации – это система мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений предприятия с адресатами коммуникаций. Маркетинговая стратегия предприятия ЧУП "CONRA" осуществляется через:
Ø реклама – это всякая платная форма неличного представления и продвижения товаров до целевых аудиторий. Реклама является наилучшим средством продвижения товара в таких случаях, когда необходимо проинформировать потребителей о новых товарах, о создании имиджа предприятия. Реклама предприятия ЧУП "CONRA" включает: еженедельно публикуются рекламные модули в газете "Вечерний Брест", справочниках "Бизнес-Беларусь"; телевизионная реклама на канале "Россия"; реклама на радио "Брест"; рекламно-полиграфическая продукция (календарики, визитки, ежедневники, планшеты, календари, и т.д.); рекламные сувениры – выпуск брелков, ручек и др. канцелярских изделий с фирменным знаком предприятия; рекламные стенды и щиты вдоль улиц и дорог; реклама в местах продажи. В Интернете создан свой сайт предприятия, доступный каждому пользователю Интернета.
Ø стимулирование сбыта – представляет собой систему побудительных мер и приемов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия, проводимые в рамках маркетинговой стратегии предприятия в целом и его коммуникационной стратегии в частности. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается очень быстро. Инструменты стимулирования сбыта направлены:
- на персонал предприятия – для работников, работающих на предприятии более года при покупке продукции предприятия для личного пользования, производятся скидки в размере 15-20%;
- на потребителей – это скидки сезонные – если сезон на изделия закончился, а на складе осталась еще продукция этого сезона, то она продается со скидкой сезонной до 20%; оптовые скидки – для постоянных или оптовых покупателей скидки 5-10% в зависимости от величины партии; гарантии возврата денег в определенных ситуациях, либо замена изделий - покупателю предоставляется право обмена костюмов по месту покупки в течение 14 дней (не считая дня покупки) либо получение уплаченных за возвращенные костюмы денег, если купленные изделия не подошли по фасону, форме, размеру, росту, полноте, расцветке и др. причинам.; продажа товаров в кредит (только для постоянных клиентов).
Средства распространения информации о программе стимулирования сбыта – пресса, радио, телевидение, вывески, плакаты и т.д.
Ø личная продажа как одна из составных частей комплекса маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями побудить их к покупке. Она предусматривает прямой (индивидуальный) контакт между продавцом и покупателем. Личная продажа продукции ЧУП "CONRA" осуществляется через рынок трикотажных изделий в нашем городе, покупателями являются как жители города и Республики, так и покупатели из России и Украины, которые в свою очередь продают продукцию с помощью личной продажи на территории своей страны.
Ø связи с общественностью (паблик рилейшнз)– обеспечивают создание благоприятного общественного мнения о предприятии и его товаре. Такое мнение складывается благодаря:
- Установление и развитие тесных связей со средствами массовой информации необходимо для повседневного распространения благоприятных для фирмы сведений о ее деятельности и товарах.
- Хорошие отношения с целевыми аудиториями позволяют населению ознакомиться с деятельностью предприятия, выявить положительные и отрицательные факторы в ее работе, более детально ознакомиться с выпускаемыми товарами, их преимуществами и недостатками.
- Взаимодействие предприятия с органами власти и государственного управления необходимо для создания благоприятных условий предпринимательской деятельности.
К средствам по связям с общественностью относятся: участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Республики Беларусь, Российской Федерации и Республики Польша; подготовка сообщения для прессы; информационного пакета для прессы; разработка пресс-релизов; проведение пресс-конференций; мероприятия событийного характера; спонсорство - компания является спонсором многих выставок, конкурсов, концертов, ярмарок легкой промышленности в Республики Беларусь, предоставляет свои костюмы для телеведущих каналов "ЛАД", "БСТ"– все это поднимает и без того высокий имидж компании, которая известна не только в Беларуси, но и за ее пределами: в России, Украине, Польше, Латвии и Литве.
0 комментариев