Навигация
Організація продажу засобів для прання, чищення та дезінфекції
44224
знака
0
таблиц
0
изображений
3. Організація продажу засобів для прання, чищення та дезінфекції
3.1 Методика стимулювання продажу
Якщо на початку XX ст. виробники та торговці витрачали гроші на просування товару до споживача за допомогою реклами, то у другій половині XX ст. значного поширення набули заходи зі стимулювання продажу товарів. Є дані, що річний обсяг витрат на стимулювання продажу становить 125 млрд. доларів. За рік витрати на стимулювання зростають на 12% проти збільшення витрат на рекламу лише на 7,6%.
Сучасне стимулювання продажу товарів можна визначити як сукупність прийомів, котрі застосовуються протягом усього життєвого циклу товару до трьох учасників ринку (споживача, оптового та роздрібного торговця і власного торгового (збутового) персоналу з метою максимального (нехай і короткочасного) збільшення кількості нових покупців.
До переваг стимулювання продажу товарів спеціалісти відносять:
• більш швидкий вплив на попит, як порівняти з рекламою;
• забезпечення постійного пошуку нових ідей з урахуванням еволюції ринку та змін у менталітеті покупців;
• ефективніше забезпечення гармонічного просування товару на ринок проти інших форм комунікативної діяльності.
Реклама — це тільки заклик, пропозиція купити товар, а стимулювання продажу сприймається як приємна несподіванка, сюрприз, подарунок або розвага. Покупець частіше «клює» на цей захід, бо сприймає його поза актом купівлі-продажу, ізольовано від нього (і тільки згодом він починає розуміти мету цього «сюрпризу» та хто був його ініціатором).,
До недоліків можна віднести те, що покупці звикають до стимулювання і чекають, коли потрібні їм товари широкого вжитку стануть його об'єктами. Ось чому рекомендують використовувати сезонність стимулювання продажу, зв'язувати його зі зміною пори року, річницями певних подій та святковими днями. Тільки ігри можуть бути використані з однаковим успіхом протягом усього року (хоч і тут можуть бути сезонні коливання).
Перші акції зі стимулювання продажу були дуже жорсткими та однозначними: значне зниження цін, безоплатна передача додаткової кількості товару тощо. У наші дні заходи зі стимулювання набули більш м'якого характеру (ігри, конкурси, лотереї, виставки). Завдяки поєднанню жорстких та м'яких методів стимулювання встановлюється зв'язок між товаром та споживачем, що спонукає останнього до купівлі товару. Це коштує ініціаторові акції дешевше, ніж реклама.
Стимулювання продажу варто поєднувати з прямим маркетингом. Поряд з інформацією про товар прямий маркетинг повідомляє потенційного покупця персонально про можливі переваги та вигоди стимулюючого характеру. Усе це об'єднує рекламу, стимулювання та прямий маркетинг.
Споживачів спеціалісти поділяють на три групи: перша — це ті, хто не користується товарами даної марки; друга — це ті, хто користується іншими товарними марками і третя — ті, хто часто міняє марки.
Отже, метою стимулювання споживача є збільшення кількості покупців та кількості товару, придбаного одним покупцем.
Проміжну позицію між виробником та споживачем займають посередники. Вони виконують регулюючу функцію. Посередниками можуть бути і дистриб'ютори, які самі намагатимуться найбільше продати, а тому самі стимулюватимуть споживачів.
Торговий посередник також є продавцем, але дещо своєрідним. Так само як і виробник, торговий посередник має на меті отримання прибутку за пропонування покупцеві товарів, які йому потрібні. Однак тут інтереси виробника й посередника не збігаються. Виробник прагне продати свій товар будь-кому. Торговий посередник має групу «своїх» покупців (тобто тих, хто користується його послугами) і вибирає товар, виходячи з інтересів саме цих покупців. Якщо товар не відповідає цим інтересам, посередник може відмовитися від нього. Він вільний у виборі тих виробників, пропозиції яких відповідають його цілям, або тих, хто може гарантувати йому певний рівень рентабельності. Відтак великого значення набувають стимулюючі акції виробників. Стимулюванням, однак, не варто зловживати. Коли підприємство стимулює продаж товарів надто довго або надто часто, споживачі починають сприймати такі товари як нікчемні, котрі продати нормальним способом неможливо. Особливо це стосується цінового стимулювання. У такому разі ліпше використати інші стимулюючі засоби (лотереї, конкурси, ігри).
3.2 Організація роздрібного та оптового продажу
Роздрібний продаж
Для успішного виконання основного завдання - продажу миючих засобів - магазин здійснює широку торговельно-оперативну діяльність, яка складається з окремих взаємопов'язаних процесів. Операції торговельного процесу обслуговування покупців поділяються на основні і допоміжні. До основних належить продаж товарів у торговельному залі і обслуговування покупців, до допоміжних - приймання, зберігання і підготовка товарів до продажу. Залежно від методів продажу структура і послідовність виконання операцій та схеми торговельно-технологічних процесів можуть бути різними.
Найбільш трудомістка схема - традиційний метод продажу товарів крізь прилавок обслуговування. У разі організації роботи за методом самообслуговування деякі торговельно-технологічні операції виконуються покупцями, що призводить до зменшення кількості операцій в торговому залі і спрощення схеми. Залежно від місця реалізації засобів для прання та дезінфекції, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та поза магазинні форми торговельного обслуговування покупців. До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж миючих засобів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу операцій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям.
Основними поза магазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні одиниці і підприємства дрібно роздрібної торговельної мережі. До них належать торговельні автомати, павільйони, палатки, ларьки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари, аукціони.
Зміст і послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торговельній мережі, залежать від методів продажу. Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торговельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів. Методи продажу, які використовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, відбору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари. У системі магазинної форми обслуговування розрізняють такі методи роздрібного продажу товарів: продаж за допомогою прилавка обслуговування, самообслуговування, продаж товарів з відкритим викладенням, за зразками, на замовлення та вдома у покупців.
Оптовий продаж
Найбільш поширеними методами оптової продажі товарів зі складів є продаж товарів: з особистим відбором; по письмовим, телеграфним, телефонним та іншим заявкам; через роз'їзних товарознавців і кімнати товарних зразків, які пересуваються; через авто склади. Продаж товарів з особистим відбором представником роздрібної торгової організації або підприємства практикується з товарів складного асортименту. Відбір товарів здійснюється у залах товарних зразків. Тут надається можливість детально ознайомитися з існуючим на базі асортиментом товарів шляхом огляду товарних зразків, вивчення каталогів. У залах товарних зразків виставляються трикотажні вироби, тканини, головні убори та багато інших непродовольчих і продовольчих товарів. Товари розміщують за групами та підгрупами. Добре відомі, а також великогабаритні товари у залі товарних зразків не демонструють, на них повинні бути списки про належність і каталоги. Для розміщення товарів у залі товарних зразків використовують пристінні та острівні гірки, демонстраційні стенди, прилавки-вітрини. Викладені на них зразки товарів повинні мати ярлики з вказаною назвою виробу, ціни, артикули, а також найменування підприємства-виробника.
Продаж товарів по письмовим, телеграфним, телефонним та іншим заявкам застосовується у тому випадку, коли особисте знайомство зі зразками товарів не потребується. Цей метод оптової продажі товарів особливо зручний при широкому використанні централізованої доставки товарів у роздрібну торгову мережу. Для полегшення роботи по складанню заявок у магазинах на завезення товарів і спрощення їх обробітки на оптових підприємствах бази здійснюють передчасну розсилку бланків і заявок.
Продаж товарів може проводитися і через пересувні склади і роз'їзних товарознавців.
Пересувні склади обладнуються на базі критих автомашин. їх завантажують товарами у відповідності з товарним асортиментом магазинів, в які здійснюється завезення товарів. Робітники магазинів знайомляться з асортиментом товарів, який пропонується, визначають потребу в них. Використовують пересувні склади при товаропостачанні віддалених невеликих роздрібних торгових підприємств, звільняючи при цьому робітників магазинів від необхідності поїздок на оптові бази і значно прискорюючи доставку товарів на підприємства роздрібної торгівлі.
Завезення товарів у магазини проводиться у відповідності з заздалегідь розробленими графіками. Пересувні кімнати товарних зразків спеціально обладнані автомашини, укомплектовані необхідними товарними зразками, каталогами, альбомами. За кімнатою товарних зразків закріплюється товарознавець, у обов'язки якого входять знайомство робітників магазинів зі зразками товарів, надання їм допомоги у підборі необхідних товарів, прийом заявок на їх завезення.
В останні роки все більший розвиток отримує продаж товарів на оптових ринках. Щорічно розширюється мережа оптових продовольчих ринків, де у якості продавців виступають товаровиробники і оптові комерційні структури, у якості покупців - підприємства роздрібної торгівлі, дрібнооптові комерційні структури та інші покупці.
Оптові ринки, у залежності від асортименту товарів, які реалізуються, можуть бути спеціалізовані, які реалізують товари окремих груп, і універсальними, які реалізують товари декількох товарних груп.
Похожие работы
... розміщені при школах, вони мають обідні зали, і тоді кількість місць в них розраховується у відповідності з прийнятими нормативами. Комбінат шкільного харчування на відміну від базової шкільної їдальні має значно більший об`єм продукції і зазвичай обслуговує не менше 20 – 25 прикріплених шкіл. Комбінати шкільного харчування розміщені, як правило, в окремих будівлях і працюють на сировину. Велике ...
... частини своїх ресурсів, недоотримання доходу чи поява додаткових витрат в результаті здійснення певної виробничої та фінансової діяльності, які опираються на результати маркетингових досліджень.[3. ст.101] Розглянемо фактори цінового ризику для підприємства «Нова-Хім» за допомогою шкали експертних оцінок факторів цінового ризику. Таблиця 11 - Шкала експертних оцінок цінового ризику Оці ...
... (чотиризіркові) відрізняє більш високий рівень обслуговування. Готелі, які претендують на найвищу категорію, за звичай, відповідають міжнародним стандартам [14]. В США немає офіційної національної системи класифікації готелів за рівнем комфортності й обслуговування. На думку американських спеціалістів, розвиток ряду готелів зі своїми стандартами та система перевірок є чудовою гарантією якості. ...
... лизною, відносяться такі посадові особи: завідувач білизняним складом; завідуючий білизняною; кастелянка; швачки, штопальниці; пралі; працівники гладильних; покоївки. Білизняне господарство готельного комплексу зосереджено в центральній білизняній, у поверхових білизняних, на складах чистої білизни, у білизняних для брудної білизни. Відділення зберігання постільної білизни розділяються на «чисте» ...
0 комментариев