Расходомеры РХ

5.   Расходомеры РХ.

Применяются для учета, контроля и регулирования расхода энергоносителя (горячая, холодная вода, тепловая энергия).

Ассортимент состоит из следующих видов:

-      РХ-110

-      РХ-111

-      РХ-112

-      РХ-113

-      РХ-114

6.   Теплосчетчики КТ.

Применяются для учета тепловой энергии.

Ассортимент состоит из следующих видов:

-      КТ-32

-      КТ-30

-      КТ-31

-      КТ-34

-      КТ-39

Предприятие ОАО «ЗЭиМ» является одним из основных производителей исполнительных механизмов в России. МЭОФ – новая для ОАО «ЗЭиМ» и для рынка России продукция, которая может широко применяться во множестве сегментов рынка, благодаря своей простоте и надежности. МЭОФ предназначены для перемещения рабочего органа неполноповоротного типа арматуры (шаровых и пробковых кранов, поворотных дисковых затворов). МЭОФ устанавливаются непосредственно на арматуру.

На заводе существует несколько каналов распределения МЭОФ. Рассмотрим их на приведенных ниже схемах.

 Посредники  Потребители

Рис. 3. Каналы распространения МЭОФ

Рассмотрим подробнее рис. 3.

МЭОФ поставляются арматуростроительным организациям. Сгруппируем эти организации по географическому признаку.

Таблица 1

Группировка посредников по географическому признаку

Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
1.Центральный	1)    ОАО «Армагус», г.Москва 2)    ООО «Ярос», г.Ярославль 3)    ЗАО «Рог», г.Иваново 4)    ОАО «Арм», г. Гусь-Храстальный	1)    ОАО «Армагус-1», г.Москва 2)    ОАО «Норд», г. Орел 3)    ОАО «Крок», г. Москва	1)     ЗАО «Посред», г. Иваново
2. Центрально-Черноземный	1) ОАО «Тива», г.Липецк 2)     ОАО «ТРН», г.Курск 3)     ОАО «Луч», г.Тамбов	1)    ООО «Заинт», г. Белгород 2)    ЗАО « Монтаж», г. Курск	1) ОАО « Нисса», г. Липецк
3.Северо-Западный	1)    ООО «Строй», г.Архангельск 2)    ОАО «Бриз», г. Вологда	1) ОАО «Рост», г. Вологда	1) ОАО «Бриг», г.Вологда
4.Волго-Вятский	1)    ОАО «Армастрой», г.Волжск 2)    ОАО «Рост», г.Киров 3)    ОАО «Толос», г. Саранск 4)    ЗАО «Импульс», г. Нижний Новгород	1)    ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород 2)    ЗАО«Дол», г.Волжск 3)    ООО «ЗЗТ», г. Арзамас»	1)    ОАО «Тиллев», г.Волжск
5. Поволжье	1)    ЗАО «Импульс», г. Казань ОАО «Тинкер», г. Самара	1)    ОАО «Монтаж», г. Казань	1) ОАО «Среда», г. Казань
Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
6. Уральский	1)     ОАО « Неста», г. Нижний Тагил 2)     ОАО «ЗТиТКС», г. Пермь	1) ОАО «Лост», г. Челябинск	1)          ОАО «Лост-2», г. Челябинск
7. Страны СНГ	1)     ОАО «Кинеш», г. Минск 2)     ОАО «Зодчек», г. Киев	1) ООО «Прибор», г. Баку	1)      ОАО «энергопромис», г. Рига 2)      ОАО «Технопром», г. Гомель 3) ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата

Арматурные предприятия – это основные партнеры. Производственная деятельность их заключается в том, что они производят электрофицированную арматуру, привязывая к ней наши МЭОФ.

Арматурные предприятия можно рассматривать и как посредников, т.к. они продают свою продукцию с привязкой к ней наших МЭОФ, так и как потребителей, так как использование МЭОФ им необходимо для производства своего продукта.

Монтажные и пусконаладочные организации – тип предприятий, обеспечивающих весь комплекс услуг, требуемых конечному потребителю (комплектование, монтаж, наладка, сервисное обслуживание).

Дилеры – выполняют функции посредников, доставляя наш товар конечному потребителю.

Каналы распространения МЭОФ

Производитель  ОАО “ЗЭиМ”

Посредники Арматуростроительные организации

1. ОАО «Армагус», г.Москва

2. ООО «Ярос», г.Ярославль

3. ЗАО «Рог», г.Иваново

4. ОАО «Арм», г. Гусь-Храстальный

5. ОАО «Тива», г.Липецк

6. ОАО «ТРН», г.Курск

7. ОАО «Луч», г.Тамбов

8. ООО «Строй», г.Архангельск

9. ОАО «Бриз», г. Вологда

10. ОАО «Армастрой», г.Волжск

11. ОАО «Рост», г.Киров

12. ОАО «Толос», г. Саранск

13. ЗАО «Импульс», г. Нижний Новгород

14. ЗАО «Импульс», г. Казань

15. ОАО «Тинкер», г. Самара

16. ОАО « Неста», г. Нижний Тагил

17. ОАО «ЗТиТКС», г. Пермь

18. ОАО «Кинеш», г. Минск

19. ОАО «Зодчек», г. Киев

 

Потребители Производитель ОАО “ЗЭиМ”

Посредники Монтажные организации

1. ОАО «Армагус-1», г.Москва

2. ОАО «Норд», г. Орел

3. ОАО «Крок», г. Москва

4. ООО «Заинт», г. Белгород

5. ЗАО « Монтаж», г. Курск

6. ОАО «Рост», г. Вологда

7. ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород

8. ЗАО «Дол», г.Волжск

9. ООО «ЗЗТ», г. Арзамас»

10. ОАО «Монтаж», г. Казань

11. ОАО «Лост», г. Челябинск

12. ООО «Прибор», г. Баку

Потребители

Производитель ОАО «ЗЭиМ»

Посредники  Дилеры

1. ЗАО «Посред», г. Иваново

2. ОАО « Нисса», г. Липецк

3. ОАО «Бриг», г.Вологда

4. ОАО «Тиллев», г.Волжск

5. ОАО «Среда», г. Казань

6. ОАО «Лост-2», г. Челябинск

7. ОАО «энергопромис», г. Рига

8. ОАО «Технопром», г. Гомель

9. ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата

Потребители

Рассмотрим объемы продаж МЭОФ через посредников в количественном и стоимостном выражении.

Таблица 2

Объемы продаж МЭОФ

МЭОФ	Арматурострои-тельные организации	Монтажные организации	Дилеры
МЭОФ-16	443 шт. – 893531 р.	23 шт. – 46391 р.
МЭОФ-250	127 шт. – 241935 р.	15 шт. – 28575 р.	306 шт. – 582930 р.
МЭОФ-16000		14 шт. – 1204 р.	203 шт. – 17458 р.

Как видно из таблицы, наиболее выгодным является сотрудничество с арматурными предприятиями, т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль.

Достоинства данного канала распространения МЭОФ:

1.   Посредники нашего предприятия, такие как арматуростроительные организации, монтажные организации и дилеры, помогают нашему заводу распространять нашу продукцию в большем объеме, у них уже налажены все соответствующие связи с потребителями.

2.   Многие потребители доверяют этим организациям и поэтому покупают продукцию именно у них.

3.   Во всех случаях расходы на транспортировку и складирование «ложатся на плечи» посредников и наше предприятие не заботиться о том, как и когда продукция дойдет до конечного потребителя.

Недостатки данного канала распределения:

1.   Посредники наценяют на нашу продукцию определенную сумму за свои услуги, что делает наши МЭОФ более дорогими и менее конкурентоспособными по цене.

2.   Сотрудничество с монтажными организациями довольно хрупко, т.к. они не заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

На предприятии распространены различные виды маркетинговых систем. Одной из них является вертикальная маркетинговая система (ВМС), которая состоит из производителя (ОАО «ЗЭиМ») и нескольких торговых оптовых торговцев (некоторые дилеры), действующих как единая система. ОАО «ЗЭиМ» является доминирующей силой в данной ВМС.

По данному каналу сбыта наиболее эффективен сбыт таких товаров, как расходомеры и теплосчетчики, т.к. при установке данные приборов не обязательна консультация наших специалистов, достаточно инструкции по применению.

Канал сбыта расходомеров и теплосчетчиков представлен на приведенной ниже схеме.

ВМС используется и для сбыта других товаров фирмы.

Дело в том, что для разных видов продукции, на разных сегментах рынка используются различные каналы сбыта. В частности, ВМС на предприятии используется широко, но фирма стремиться наладить прямые поставки конечным потребителям для таких видов продукции, как МЭОФ, арматура, преобразователи, контроллеры. Выгодно использовать ВМС лишь для расходомеров и теплосчетчиков.

Рис. 6. Процентное соотношение товаров, реализованных через ВМС за 2002 год

Для охвата одних и тех же или разных рынков на нашем предприятии используются многоканальные маркетинговые системы для обслуживании разных заказчиков. Например, при сбыте МЭОФ предприятие пользуется услугами посредников в одном случае, а в другом - работает напрямую с конечными потребителями. Здесь используются прямые каналы сбыта. В качестве потребителей можно рассматривать некоторые арматуростроительные организации.

Сбыт МЭОФ на предприятии также производится через региональные сбытовые филиалы и договорные предприятия.

Руководство предприятия и потребителя проявляют большой интерес к непосредственным связям по причине технических особенностей нашего товара, условий финансирования и по другим основаниям. Поэтому завод стремиться наладить как можно больше прямых связей с конечными потребителями.

В настоящее время можно выделить несколько таких каналов, проиллюстрированные на рис. 9.

Как видно из рис. 9. на предприятии еще только начали налаживаться прямые каналы сбыта. Напрямую поставки МЭОФ производятся только в нашем регионе. Для получения наибольшей прибыли предлагается наладить как можно больше прямых каналов распространения МЭОФ, в том числе и через сбытовые филиалы, расположенные в различных концах России.

Рассмотрим объемы реализации товаров завода за 1999-2002 гг.

Таблица 3

Объемы реализации продукции ОАО «ЗЭиМ» за 1999-2002 г.г.

Товар	1999 год, шт.	2002 год, шт.
1. МЭОФ	310	1258
2. РК	198	205
3. ПР	187	195
4. Арматура	156	190
5. РХ	89	62
6. КТ	98	78
Всего	1038	1988

Как видно из таблицы, общий объем сбыта вырос по сравнению с 1999 годом более чем на 50%, что говорит об эффективном использовании каналов сбыта, правильном распределении различных товаров по соответствующим каналам сбыта предприятия.

2.3. Стратегии сбыта продукции ОАО «ЗЭиМ»

В состав сбытовой сети ОАО «ЗЭиМ» к концу 2002 года входили 49 предприятий и фирм, занимающихся различными видами производственно-хозяйственной и коммерческой деятельности. Объем продаж МЭОФ через фирмы сбытовой сети составили к 2002 году 32% от общего объема продаж.

Разработка вариантов и выбор предпочтительной стратегии фирмы представляет собой процесс формирования портфеля стратегий по различным классификационным признакам (рис. 10).

Сбытовые стратегии
Сбытовые стратегии по отношению к конкурентным рынкам сбыта продукции	Сбытовые стратегии по отношению к продукту
1.    Глубокое внедрение на рынок: - стратегия сегментации	1.           Стратегия ассортимента и номенклатуры: -      стратегия широкого ассортимента и  номенклатуры
2.    Доля фирмы на рынке: -      «стратегия лазерного луча» -      стратегия по матрице «Бостонс-  кой консультативной группе»	2.           Ценовые стратегии: -      стратегия с ориентацией на потребительскую стоимость
3. Стратегии крупной фирмы: - стратегия «Могучий слон»	3.           Стратегия продаж: -      сбытовая стратегия фирмы -      стратегия товаропродвижения
4.           Стратегия «роста фирмы»: - стратегия интенсивного роста	4. Стратегия по этапам жизненного цикла -      стратегия широкого проникновения

Рис. 10. Сбытовые стратегии ОАО «ЗЭиМ»

Рассмотри подробнее сбытовые стратегии, используемые ОАО «ЗЭиМ» для продвижения МЭОФ.

1.        
Сбытовые стратегии по отношению к конкретным рынкам сбыта МЭОФ

 

а) стратегия сегментации.

1. Электроэнергетика

2. Нефтегазовая промышленность

3. Машиностроение и металлообработка

4. Металлургия

5. Пищевая промышленность

6. Прочие отрасли промышленности

7. Оптовая торговля

8. Прочие сферы материального производства

9. Непроизводственная сфера

10. Монтаж и наладка

Рис. 11. Объемы продаж МЭОФ по отраслям промышленности

Как видно из графика, по сравнению с 2001 годом в 2002 году очень много МЭОФ было продано в отрасли машиностроения и металлообработки. Это связано с тем, что наш завод успешно сотрудничал с крупнейшими предприятиями-арматуростроителями. По другим сегментам зафиксирован рост продаж, т.к. мы смогли произвести поставки конечным потребителям напрямую, независимо от комплектации с арматурой. При этом наши заказчика самостоятельно решали вопрос ввода в эксплуатацию электрофицированной арматуры.

Сегмент арматуростроительные организации.

Стратегия в данном сегменте:

1.   Расширение числа партнеров-арматуростроителей.

Задачи - увеличение вариантов привязки МЭОФ к арматуре через инженерно-исследовательский центр ОАО «ЗЭиМ».

2.   Переход на следующий (более высокий) уровень взаимоотношений с предприятиями-арматуростроителями, перечисленными выше.

Задачи - построение взаимоотношений предприятиями-арматуростроителями по следующей схеме:

-      заключение договора о сотрудничестве, предусматривающего кооперацию в развитии продуктовых концепций (МЭОФ + арматура) под определенные рыночные сегменты (типы решаемых потребителем задач).

Отработка механизма совместных и взаимных поставок (форма оплаты, сроки, условия).