Мероприятия по совершенствованию ценообразования на предприятии

3.2 Мероприятия по совершенствованию ценообразования на предприятии

При определении цены всегда следует помнить, что общество должно уложиться между ее низшим пределом (которым является собственная структура издержек) и высшим пределом, который определяется спросом на конкретном рынке. Именно в этих пределах следует рассматривать чувствительность к цене покупателей.

Под воздействием ценообразовательной тактики при стимулировании продаж базисная цена модифицируется и образует так называемую ценовую шкалу, которая позволяет продавцу учесть все потребности покупателей и степень проявления ценовой чувствительности. С помощью этой шкалы также выявляется разница в издержках при работе с теми или иными заказчиками.

Многие ценовые решения предполагают пересмотр цены уже существующего товара. Причиной тому могут служить неудовлетворительные объемы продаж, связанные с неожиданно жесткой конкуренцией, быстро развивающийся экономический спад или другие явления. Ценовые изменения также могут быть использованы для точной регуляции базисной цены. Точная регуляция цены предполагает попеременное снижение и повышение предлагаемой или текущей цены с последующим анализом недостатков и преимуществ этих ценовых изменений. Сюда также включается подсчет процента валовой прибыли при данной цене и оценка ценовой эластичности. Эти два фактора используются для определения потенциальной выгоды от повышения или снижения цены.

Рыночная корректировка цены является инструментом извлечения дополнительной прибыли и предполагает применение и разработку тактических приемов. К тактическим приемам следует отнести: долговременность цен, различие цен по сегментам, модификацию цен по географическому принципу, дифференциацию цен через систему скидок, модификацию цен для стимулирования продаж. При реализации тактических приемов важна и ценовая дифференциация, проявляющаяся в предложении одинаковых товаров и услуг по различным ценам. Отдельного внимания заслуживает премиальное и психологическое ценообразование.

Комплексное использование основных положений маркетингового подхода к ценообразованию позволит устанавливать предприятию экономически обоснованные цены, соответствующие конкретной рыночной ситуации, а также использовать ценовую политику как средство завоевания потребителя.

Для реализации и внедрения этого подхода на предприятиях необходимо наличие организационного механизма, который позволит формировать цену с учетом реализации маркетинга. К сожалению, на многих предприятиях РБ ценообразование считается областью компетенции планово-экономических, учетно-финансовых и бухгалтерских отделов, бухгалтеров, которые определяют по какой цене будет продаваться товар и которые не представляют всю систему управления маркетингом на предприятии.

Эффективное ценообразование требует взаимодействия руководителей маркетинговой и финансовой служб предприятия. В составе маркетинговой службы необходимо наличие специального подразделения, задачей которого будет являться установление баланса между желанием потребителей получить товар "не дороже того, чего он стоит" и нуждой фирмы покрывать затраты и получать прибыль. Исследования показывают, что на практике процесс ценообразования не редко сопровождается конфликтом между финансовым и маркетинговым подразделениями предприятия. Примирить эти интересы - задача высшего руководства предприятия, которое благодаря созданному подразделению должно добиться:

• от финансистов и бухгалтеров - умения управлять затратами, снижая их до размера, обеспечивающего получение нужного качества товаров, а также определения четких зависимостей между затратами и объемами продаж, чтобы можно было на основе этих зависимостей более четко поставить задачи для маркетологов;

• от специалистов по маркетингу - умения находить товары (услуги), а также сегменты рынка, которые могут стать основой коммерческой политики фирмы при имеющихся у нее конкурентных преимуществах.

Организация на должном уровне финансовой и маркетинговой деятельности на предприятии будет способствовать более продуктивному диалогу предприятия с потребителями, от которых в существенной мере зависит успех реальных экономических решений.

ЗАО «Минторг» применяет максимальные торговые надбавки по всем видам товарных групп, что свидетельствует о неэффективности деятельности в политике ценообразования. Основным мероприятием по совершенствованию ценообразования является снижение торговой надбавки. Например, при снижении торговой надбавки 10% на бытовую электротехнику, объем ее реализации за день возрастет на 360 тыс. руб. и, соответственно, в месяц на 9 млн. руб., а прибыль от реализации данного вида товаров – на 1140 тыс. руб.

Следующим мероприятием является заключение договоров на поставку на прямую с предприятиями – производителями, что позволило бы избегать дополнительной оптовой торговой надбавки. Возможен также вариант поиска наиболее выгодных оптовых поставщиков, имеющих либо самые низкие оптовые надбавки, либо гибкую систему скидок, либо наиболее качественную продукцию и поддерживающую ее рекламную компанию и т.п. Так, например, в результате заключения прямых договоров с ОАО «Лакокраска» прибыль от реализации по данному виду продукции могла бы увеличиться в 2008 году на 18 млн. руб.

Следующим основным направлением развития активной ценовой политики на предприятии может явиться система скидок на предприятии при закупке большой партии товаров. Либо система сезонных скидок. В частности, по истечению летнего сезона, который является заготовительным, можно установить минимальную, например в размере 5-8%, торговую надбавку на соковыжималки, оборудование для ремонта квартир и помещений и другие товары.

Заключение

В результате проведенного в выполненной работе исследования были сделаны следующие выводы:

Ценовая политика предприятия входит в состав маркетинга, представляющего собой систему, направленную на выявление и удовлетворение нужд и потребностей потребителя. Кроме политики ценообразования он включает в себя товарную, коммуникационную политику и политику распределения, которые тесно связаны между собой.

Ценовая политика занимает ключевое место в комплексе маркетинга, т. к. рассматривает вопросы формирования товарного ассортимента, изучает динамику спроса в зависимости от цен и эти оказывает влияние на товарную политику, которая позволяет предприятию четко ориентироваться в необходимости и количестве закупки того или иного вида продукции.

Ценовая политика должна разрабатываться с учетом изменения ситуации на рынке и действий конкурентов. В мировой практике выделяют следующие виды ценовых стратегий:

Установление цен на новый товар

Установление цены на подлинную новинку

Стратегия снятия сливок

Стратегия прочного внедрения на рынок

Установление цены на новый товар-имитатор

Установление цены в рамках товарного ассортимента

Установление цен на дополняющие товары

Установление цен на обязательные принадлежности

Установление цен на побочные продукты производства

Установление цен по географическому принципу и другие.

Анализ реализации элементов политики ценообразования ЗАО «Минторг» показал, что формирование товарного ассортимента осуществляется на базе практического опыта работы без проведения маркетинговых исследований. Ценообразование осуществляется в соответствии с законодательством Республики Беларусь

4. По итогам работы за 9 месяцев т.г. по сравнению с 9 месяцами 2007 года товарооборот предприятия увеличился в действующих ценах на 1649592 тыс. руб (5,6 %). Удельный вес розничного товарооборота снизился с 73,6% до 72,7%. Валовой доход предприятия увеличился на 896395 тыс. руб (61,8%) или на 6,3% к обороту. Издержки обращения увеличились на 49,9% и по состоянию на 01.10.2008г. составили 1952596 тыс. руб. Балансовая прибыль предприятия увеличилась на 251441 тыс. руб. (52,9%) или на 2,4% к обороту.

ЗАО «Минторг» в 2008 году перевыполнило план розничного товарооборота на 1 % или на 87220 тыс. руб. Розничный товарооборот в действующей оценке вырос в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 1649592 тыс. руб., что обусловлено ростом цен на товары, а сопоставимых ценах наблюдается его рост на 480417 тыс. руб. или на 5,6 %.

ЗАО «Минторг» план по сумме валового дохода перевыполнило на 247592 тыс. руб. или на 11,8 %.

По сравнению с 2007 годом в 2008 году сумма реализованных торговых надбавок увеличилась на 896395 тыс. руб. (на 61,8 %). На перевыполнение плана по валовому доходу положительно повлияло увеличение уровня реализованных торговых надбавок. В динамике на сумму валового дохода положительно повлияли увеличение объема товарооборота и уровень реализованных торговых надбавок (в % к обороту). В связи с перевыполнением плана розничного товарооборота сумма валового дохода увеличилась на 20322,3 тыс. руб.; увеличение среднего уровня реализованных торговых надбавок на 2,5 % к обороту способствовало увеличению валового дохода на 227180,5 тыс. руб. Рост товарооборота в динамике на 1649592 тыс. руб. увеличил валовой доход на 321670,4 тыс. руб. Если бы не было повышения розничных цен на товары, то реализованные торговые надбавки за счет этого фактора возросли бы только на 227989,1 тыс. руб. Увеличение среднего уровня валового дохода (на 6,3 % к обороту) привело к увеличению реализованных торговых надбавок на 572494,9 тыс. руб.

План по сумме валового дохода, остающегося в распоряжении ЗАО «Минторг» перевыполнен на 235115 тыс. руб. (на 11,8 %) и в динамике он вырос на 856054 тыс. руб. (на 62 %). На выполнение плана по валовому доходу, остающемуся в распоряжении предприятия, отрицательно повлияло увеличение суммы налогов, взимаемых за счет валового дохода (на 12477 тыс. руб.).

В динамике на сумму валового дохода, остающегося в распоряжении предприятия положительно повлияло увеличение общей суммы реализованных торговых надбавок на 896395 тыс. руб. и отрицательно - увеличение суммы налогов и других обязательных платежей, взимаемых за счет валового дохода (на 40341 тыс. руб.).

План по балансовой прибыли перевыполнен на 15898 тыс. руб. или на 4 %. По сравнению с прошлым годом она увеличилась на 251441 тыс. руб. (или на 152,9 %). Сверх плана получено прибыли от реализации товаров на 9499,6 тыс. руб. Сумма внереализационных доходов по сравнению с планом возросла на 2902 тыс. руб., а по сравнению с прошлым годом на 4925 тыс. руб.

На увеличение балансовой прибыли в динамике положительно повлиял рост прибыли от реализации и доходов от внереализационных операций, отрицательно - увеличение среднего уровня издержек обращения. ЗАО «Минторг» будет работать эффективно, если будет придерживаться активной ценовой политики.

5.На предприятии целесообразно:

Проводить маркетинговые исследования потребителей с целью изучения спроса на товары и формирование товарного ассортимента.

Главной целевой установкой исследования товаров должно стать определение соответствия технико-экономических показателей и качества товаров, обращающихся на рынках, запросам и требованиям покупателей, а также анализ их конкурентоспособности. Исследования товара позволяют получить сведения относительно того, что хочет иметь потребитель, какие потребительские параметры изделия (дизайн, надежность, цену, эргономику, сервис, функциональность) он более всего ценит. Наряду с этим можно получить данные для формирования наиболее удачных аргументов рекламной кампании, выбора подходящих торговых посредников.

Исследование цены, направлено на определение такого уровня и соотношения цен, который бы давал возможность получения наибольшей прибыли при наименьших затратах (минимизация затрат и максимизация выгоды). В качестве объектов исследования выступают затраты на разработку, производство и сбыт товаров (калькуляция издержек), влияние конкуренции со стороны других предприятий и товаров-аналогов (сравнение технико-экономических и потребительских параметров), поведение и реакция потребителей относительно цены товара (эластичность спроса). В результате проведенных исследований выбираются наиболее эффективные соотношения «затраты-цены» (внутренние условия, издержки производства) и «цена-прибыль» (внешние условия).

Формировать товарный ассортимент на базе изучения нужд и потребностей потребителя.

Расширить перечень предлагаемых услуг:

- бесплатная доставка (в розничные торговые точки или на дом)

- разработать фирменный стиль – товарный знак, с отличительным цветом, шрифтом и т. п.

6. При формировании активной ценовой политики следует обратить внимание на совершенствование формирования механизма ценообразования, которое может осуществляться на следующим направлениям:

снижение торговой надбавки;

заключение договоров на поставку на прямую с предприятиями – производителями. Возможен также вариант поиска наиболее выгодных оптовых поставщиков, имеющих либо самые низкие оптовые надбавки, либо гибкую систему скидок, либо наиболее качественную продукцию и поддерживающую ее рекламную компанию и т.п.

система скидок на предприятии при закупке большой партии товаров. Либо система сезонных скидок.

Список использованных источников литературы

1.         Гражданский кодекс Республики Беларусь

2.         Закон Республики Беларусь «О предприятиях в Республике Беларусь»

3.         Академия рынка. Маркетинг: Пер. с франц. – М.: Экономика, 2003.

4.         Вайсман А. Стратегия маркетинга.: Пер. с нем. – М.: АО «Интерэксперт», Экономика, 2005.

5.         Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. – М.: Дело, 2005.

6.         Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг.: Пер. с нем. – М.: Высшая школа, 2005.

7.         Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2007.

8.         Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: Международные отношения, 2001.

9.         Как добиться успеха: Практические советы деловым людям. – М.: Республика, 2002.

10.      Кожекин Г. Я. И др. Организация производства. Минск, 1998г.

11.      Комаров М. А. Менеджмент. Москва, 2002.

12.      Кравченко Л. И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле Минск, 2005.

13.      Крейнина М. Н. Анализ финансового состояния и инвестиционной привлекательности акционерных обществ в промышленности, строительстве и торговле. М.: АОДИС, МВЦентр, 2004.

14.      Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Финстатинформ, 2004.

15.      Моляков Д. С. Финансы предприятий отраслей народного хозяйства. М.: Финансы и статистика, 2006.

16.      Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. – М.: Финансы и статистика, 2003.

17.      Панкрухин А.Н. Маркетинг: Теория и практика. – М.: Луч, 1993.

18.      Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетинговые исследования. – Киев: Наукова думка, 1995.

19.      Романовский М. В. Финансы предприятий. СПб, 2000.

20.      Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности. Мн. 2000.

21.      Семенов В. М. и др. Экономика предприятия. Москва, 1996.

22.      Современный маркетинг / Под ред. Хруцкого В.Е. – М.: Финансы и статистика, 1991.

23.      Стражев В. И. и др. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности. Минск, «Высшая школа», 2004.

24.      Хрипач В. Я. И др. Экономика предприятия, Минск, 2000.

25.      Цзе К.К. Методы эффективной торговли: Опыт лучшей торговой фирмы года. – М.: 2007.

Приложение 1.

Рисунок 1.2. Виды цен по стадиям товародвижения

Похожие работы

Совершенствование управления персоналом (на примере торгового коммунального унитарного предприятия "Универмаг Беларусь")

Скачать

168752

22

4

... качества трудовой жизни работников [10, с. 54-60.]. 2. ТКУП “УНИВЕРМАГ БЕЛАРУСЬ”: ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ   2.1 Краткая характеристика ТКУП “Универмаг Беларусь”   Торговое коммунальное унитарное предприятие "Универмаг Беларусь" - одно из крупнейших торговых предприятий Республики Беларусь. Он образован в соответствии с приказом Министерства торговли БССР № 50 от 3 мая 1978 г. и в своей ...

Выработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности и выявление резервов повышения ее эффективности

Скачать

179208

25

2

... труда; - уровень заработной платы и социальных выплат; - стабильность состава коллектива. Оценка эффективности коммерческой деятельности организаций необходима при планировании хозяйственной деятельности, выявлении причин невыполнения плановых заданий, изыскании резервов повышения эффективности работы организации, определении стратегии его развития. Оценка коммерческой деятельности дает ...

Инвестиционная деятельность предприятия

Скачать

63818

6

1

... с убыточной за 2006 год возрастет до 9,4 % к 2016 году. Прогнозирование потока денежных средств произведено исходя из притоков денежных средств от производственной, инвестиционной и финансовой деятельности предприятия (Приложение 6). Излишек денежных средств позволит получить за прогнозируемый период 2007-2016 годы 901,7тыс. евро накопительного остатка. Социальный эффект реализации данного ...