Цены фактических соглашений

Кафедра управления и международных экономических отношений Контрольная работа

 

по дисциплине: Ценообразование

 

Вариант№17

 

Содержание

 

1. Цены фактических соглашений

2. Законодательный аспект определения основных видов рыночных цен

Практическое задание

Список литературы

1. Цены фактических соглашений

Контракт является официальным документом, представляющим собой договор поставки товаров, предоставления услуг и т. п. Различают контракты: купли-продажи товаров в их материально-вещественной форме, услуг, а также результатов творческой деятельности.

Контракт купли-продажи товаров в их материально-вещественной форме включает экспортные, импортные, реэкспортные и бартерные сделки.

Контракт купли-продажи услуг включает операции по аренде; сделки по оказанию инженерно-консультационных, производственно-технических услуг и туристических услуг, услуг по перевозке и погрузке-разгрузке товаров, по банковским и расчетным операциям; транспортно-экспедиционному обслуживанию; страхованию товаров и грузов; рекламно-издательской деятельности; организации и участию в выставках, ярмарках, аукционах. Контракт купли-продажи результатов творческой деятельности включает торговлю лицензиями и патентами, объектами авторского права и результатами научно-исследовательской деятельности в различных областях науки, техники, производства и т. д.

В контрактах оговариваются договорные условия, порядок их исполнения и ответственность за исполнение.

Контракты обычно содержат несколько разделов, располагаемых в определенной логической последовательности. Одним из таких разделов является цена и общая сумма контракта.

Цена, указанная в контракте, Может быть трех видов: твердая, с последующей фиксацией, скользящая.

Твердая цена не изменяется за период с момента подписания контракта до поступления товара к покупателю.

Цена с последующей фиксацией указывается в контракте на определенную календарную дату. Если товар поступает к покупателю не позднее указанной даты, то проставленная в контракте цена не меняется. В противном случае к поставщику товара предъявляются определенные санкции, которые обязательно должны быть оговорены в контракте.

Скользящая цена зависит от изменения экономического положения страны-экспортера (продавца). На дату поступления товара к покупателю в стране продавца могут измениться цены на сырье, топливо, энергию, заработная плата работников. В странах с рыночной ориентацией исчисляются индексы цен в целом или по отдельным группам товаров, а также индексы заработной платы. Эти индексы публикуются в международной и национальной статистике, периодических и экономических изданиях. С помощью индексов цен осуществляется корректировка предварительно согласованной базисной цены.

В этом случае стороны оговаривают право корректировки цены по общепринятой формуле скольжения:

где Ц_с — скользящая цена (цена скольжения);

Ц_б – предварительно согласованная цена (базисная);

а – неизменный компонент цены в долевом значении (прибыль);

b, с – меняющиеся компоненты цены в долевом значении (затраты на сырье и материалы, заработная плата, амортизация), корректируемые с помощью индексов.

Цены, зафиксированные в контракте, еще называются ценами фактических сделок.

Цены фактических сделок отражают конкретные условия реализации товара и являются достоверной информацией для участников сделки, поскольку это цены реальных коммерческих операций. Систематическое накопление данных о них позволяет более полно обосновывать позиции при согласовании цен между партнерами и дает возможность составить представительный конкурентный лист — вид информации, обобщающей данные о ценах, технико-экономических показателях, качестве и коммерческих условиях реализации товара. Наличие конкурентного листа предполагает на практике формирование крупномасштабного банка компьютерных данных о ценах внешнеторговых контрактов.

В целях упорядочения ценообразования при осуществлении внешэкономической деятельности предприятиями Украины, увеличения валютных поступлений от экспорта и снижения валютных расходов на закупку импортных товаров, предупреждения демпинга субъекты внешнеэкономической деятельности используют в расчетах индикативные цены. Это цены, сложившиеся на международном рынке на соответствующий товар к моменту осуществления экспортной (импортной) операции с учетом условий поставки и выполнения расчетов, определенных в соответствии с законодательством Украины. Индикативные цены разрабатывает Министерство внешних экономических связей Украины на базе результатов анализа информации, получаемой от таможенных, финансовых, статистических государственных органов, банковских и других учреждений и организаций.

На товары, в отношении которых введены индикативные цены, фиксированные или предельные уровни контрактных цен не устанавливаются

Индикативные цены пересматриваются один раз в месяц. Их
и подлежат опубликованию в газете "Урядовий кур'ер" и могут
изменяться Министерством внешних экономических связей
Украины.

В практике международной торговли существует понятие товарного демпинга — продажи значительных по объему партий товара по демпинговым ценам.

Демпинговая цена — это цена на товар, существенно более низкая, чем при обычных коммерческих операциях. Она применяется в целях получения конкурентных преимуществ при экспорте на тот или иной рынок, вытеснения конкурента с него. В ряде случаев имеет место продажа товара даже по ценам, не возмещающим издержки производства. Установление явно заниженных цен на экспортные товары в качестве эффективного средства борьбы за освоение нового рынка и укрепление или расширение присутствия на частично освоенном рынке встречается довольно часто.

Использование демпинговых цен ограничивается антидемпинговым законодательством.

Переговоры о ценах

Очень часто заинтересованные стороны прибегают к переговорам, прежде чем осуществить акт купли-продажи. Как подготовиться и провести такие переговоры?

Основным моментом является определение задач обеими сторонами: предпочтительно вначале изучить интересы покупателя. Чего он действительно хочет достичь? Каковы его цели относительно цены, условий поставок, времени поставок и т.д.? Каковы крайние условия, на которых предложения продавца могут быть приняты?

В чем сила и слабость клиентов? Кто будет принимать участие в переговорах, что это за люди, известны пи они по прежним переговорам?

Подобные вопросы следует задавать и самим себе. Стоит уточнить, в какой степени нам желательно получить потенциальный заказ. Следует определить конечную цель в отношении цены. Каковы крайние условия, на которые мы можем пойти при заключении сделки? В чем наши сильные и слабые стороны, кто будет участвовать в переговорах с нашей стороны?

После изучения целей покупателя и своих, определяются возможные расхождения. Насколько велико различие между идеальной для нас ценой, приемлемой и самым низким ее уровнем? На какие потери, в случае необходимости, мы могли бы пойти? Какие возможные поставщики, кроме нас, имеются?

Исходя из выполненного анализа разрабатывается план ведения переговоров. Следует выявить совпадающие и несовпадающие точки зрения, предусмотреть "жесткую" и "мягкую" позиции, обеспечить максимальную гибкость переговоров.

В период проведения переговоров следует соблюдать общие правила хорошего тона, стараться поддерживать дружескую конструктивную атмосферу. Целесообразно избегать наступательной или оборонительной тактики. Внимательно выслушивайте, что говорится, и догадывайтесь, что скрывается за словами. Не торопитесь с контрдоводами, не ошеломляйте своего клиента и не заставляйте его чувствовать себя глупым. Будьте собранными, убедитесь, что вы сообщили все факты, необходимые для принятия решения партнерами. Периодически подводите итоги хода переговоров, чтобы облегчить участникам принятие окончательных решений. Но не проявляйте торопливости, дайте вашему клиенту достаточно времени для обдумывания, помогайте ему в поиске рационального для него решения, ищите точки совпадения интересов и подсказывайте компромиссы в спорных вопросах. Докажите партнерам, что вы стремитесь не только достичь своей цели, но и уважаете интересы других. Ищите взаимоприемлемые решения, которые бы отвечали и их задачам.

Может быть два варианта тактики ведения переговоров: активная и выжидательная. При активной позиции переговоры начинаются с дружеского открытия, за которым непосредственно следуют техническая информация, объяснения, мотивировка и аргументация в пользу приобретения рассматриваемого товара.

Заканчивается сообщение конкретными предложениями. Более сдержанный подход характеризуется внимательным выслушиванием, постановкой вопросов, ответной аргументацией и последующими объяснениями без конкретных предложений.

В реальной действительности эти две тактики редко имеют место в чистом виде. Процесс чаще всего представляет собой цепь последовательных взаимных уступок, совершающихся в постоянно меняющейся обстановке. Тем не менее лучшие результаты достигаются инициативой и упорным движением к поставленным целям. В какой-то степени результативность той или иной тактики зависит от взглядов партнеров: представители западных стран более благосклонно относятся к инициативному и напористому ведению переговоров, в то время как восточные, "более мягкие", общества ценят спокойный подход.