Навигация
1.1. Структура службы сбыта
Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.
Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.
К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.
Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и товарное (оперативное), договорно-претензионное экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.
К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковке готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.
Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.
Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной рационализации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.
Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.
1.2. Планирование и организация сбыта
Планирование сбыта включает:
1) изучение внешних и внутренних условий;
2) определение целей;
3) разработку конъюнктуры и спроса;
4) подготовку прогнозов реализации товаров;
5) составление планов поставок готовой продукции;
6) планирование хозяйственных оптимальных связей;
7) выбор каналов распределения товара;
8) планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;
9) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.
Организация сбыта включает:
1) организацию сбора информации о спросе;
2) заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
3) выбор форм и методов реализации продукции, способ доставки ее потребителю;
4) подготовку продукции к отправке потребителю;
5) технологию товародвижения; организацию информационно- диспетчерской службы, отчетности;
6) организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
7) организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
1.3. Контроль и координация работы персонала службы сбыта
Она предполагает:
1) оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;
2) анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышение ее эффективности;
3) контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;
4) тактический контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременность оплаты счетов;
5) корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;
6) предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
2. СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ ПО ПЛАНИРОВАНИЮ СБЫТА
Начальным этапом планирования сбыта является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.
2.1. Проблемы и цели сбыта
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению.
Такими целями могут быть:
1) достижения определенных размеров дохода, объема продажи и доли рынка сбыта, оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;
2) установление хозяйственных оптимальных связей;
3) повышение эффективности работы сбытового персонала;
4) оптимизация запасов готовой продукции;
5) эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;
6) рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы;
7) выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку;
8) оптимизация всех видов затрат по сбыту;
9) повышение доходности и внешнеторговых сделок предприятия;
10) усиление действенности рекламной политике предприятия; стимулирование спроса покупателей.
Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии. Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предприятие – рынка производителя или рынка потребителя.
Причем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, решение которых потребует формирование новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.
Похожие работы
... видов ИП, чтобы его управленческие решения не привели к отрицательным последствиям для предприятия. Жизнеспособность предприятия напрямую зависит от его информационного потенциала. 3.4. Технология принятия управленческого решения В процессе управления встречаются самые различные ситуации, весьма сложные проблемы и задачи. Поэтому менеджеру приходится принимать организационные, экологические, ...
... лишь краткая «инструкция» по созданию рекламных обращений). Многие считают позиционирование важнейшей стадией построения рекламной кампании и даже всего комплекса маркетинга. 3. Понятие сбыта и управление сбытом 3.1 Суть и виды сбыта Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов ...
... -шина» устанавливает цену на свой товар в соответствии с ценами основных конкурентов рынка. 3. Предложения по совершенствованию УПРАВЛЕНИЕМ сбыта на предприятии «Челябинск-шина»Разработка и внедрение новой продукции для ООО «Челябинск-шина» повлечёт за собой расширение производства. Введение в производство новинок автомобильных аксессуаров обусловлено не только расширением ассортимента, но ...
... . Становление рыночной экономики в России породило ряд проблем. Одной из таких проблем является обеспечение безопасности бизнеса. На фоне высокого уровня криминализации общества, проблема безопасности любых видов экономической деятельности становится особенно актуальной. Информационная безопасность среди других составных частей экономической безопасности (финансовой, интеллектуальной, кадровой, ...
0 комментариев