Отдел трейд-маркетинга

2.3. Отдел трейд-маркетинга

Отдел трейд-маркетинга входит в структуру Управление маркетинговых коммуникаций и исследований.

Отдел трейд-маркетинга компании «Связной» выполняет следующие функции:

·          Увеличение продаж и стимулирование сбыта продукции посредством применения инструментов торгового маркетинга и мерчандайзинга. Определение инструментов торгового маркетинга, эффективных для получения прибыли.

·          Разработка концепции и оптимизация бизнес-процессов торгового маркетинга в Компании «Связной».

·          Формирование единой Базы Данных по ТТ (Проект: Паспорт ТТ).

·          Организация системы сбора и анализа информации о розничных торговых точках.

·          Оптимизация системы управления ассортиментом в ТТ. Разработка концепции мерчандайзинга, внедрение стандартов мерчандайзинга в сети салонов «Связной» и «Связной 3», адаптация стандартов мерчадайзинга в ТТ.

·          Увеличение лояльности потребителей посредством организации торгового пространства и создания стандартов рекламных и информационных форматов.

В «Связном» маркетинг играет большую роль:

1.         Различные акции для покупателей, показывают на телевидение;

2.         Сильно заостренно внимание на POS-материалах, которые должны правильно оформляться в салоне, так как раз в месяц приходит проверка, и она проверяет от правильности расположения плакатов до листовок.

3.         Каждый месяц выпускают журналы, для привлечения покупателей и т.д.

4.         Проводят ежемесячно тренинги, направленные на повышение личной эффективности менеджеров и сотрудников; по развитию навыков, связанных с конкретными бизнес-процессами; направленные на повышение эффективности работы команды и организации в целом.

 

2.4. Тренинги в организации «Связной»

 

1.         Тренинги, направленные на повышение эффективности работы команды и организации в целом (мотивационные, повышающие вовлеченность сотрудника)

1.1. «Адаптация персонала»

1.2. «Эффективные коммуникации»

1.3. «Проактивность» или «Как стать самостоятельным?»

1.4. «Создание команды»

1.5. «Лидерство»

1.1.)Название тренинга: «Адаптация персонала»

Задачи тренинга:

·           Определение профессиональной роли

·           Встраивание ее в структуру

·           Принятие ценностей Компании «Связной»

·           Адаптация собственных жизненных ценностей к корпоративной культуре

Содержание тренинга:

1.         Организация, как «живой организм», новый персонал –«трансплантант»

2.         Понятие жизненного поля организации

3.         Как и когда социальные роли перерастают в профессиональные

4.         Ограничения в профессиональных ролях

5.         Ресурсы личности и ресурсы организации (пентаграмма Джинджера)

6.         Иерархия ценностей

7.         Адаптация к стилю управления

1.2.)Название тренинга: «Эффективные коммуникации»

Задачи тренинга:

·           Получение навыков общения в деловых ситуациях

·           Исследование психологических особенностей личности в процессе делового общения (стиль общения)

Cодержание тренинга:

1.         Создание положительного имиджа, соответствующего Компании

2.         Активное слушание

3.         Невербальное общение, язык жестов

4.         Позитивная критика и получение обратной связи

5.         Конфликты, стратегии и тактики разрешения

1.3.)Название тренинга: «Проактивность» или «Как стать самостоятельным?»

Задачи тренинга:

·           Нарабатывание навыка, позволяющего человеку вопреки внешним условиям добиваться высоких результатов

·           Сочетание активности и ответственности

Содержание тренинга:

1.         Принципы индивидуального восприятия

2.         Власть стереотипов

3.         Круг значимости и круг влияния

4.         Обязательства и ответственность

1.4.)Название тренинга: «Создание команды»

Задачи тренинга:

·           Оставаться индивидуальностью внутри команды

·           Признавать разные роли в команде

·           Оставаться в диалоговом режиме

·           Быть частью команды

·           Принимать командные решения

Содержание тренинга:

1.         Преимущества и опасения работы в команде

2.         Влияние эмоциональной связанности на деятельностный план организации

3.         Признание и распределение ролей в команде

4.         Технология принятия командного решения

5.         Распределение ответственности между членами команды

1.5.)Название тренинга: «Лидерство»

Задачи тренинга:

·           Мобилизация сотрудников на эффективную работу с высокой самоотдачей

·           Как добиться значительных улучшений работы с помощью вдохновения, убеждения, влияния

·           Создание индивидуальных планов развития своих лидерских компетенций

Содержание тренинга:

1.         Осознание себя лидером - человеком, отвечающим за изменения в организации и в мире

2.         «Диаграмма приоритетов»

3.         Управление как сотрудничество и обучение

4.         Построение отношений и создание рабочей атмосферы в коллективе

5.         Изменение убеждений

6.         Отличие лидера от администратора

7.         Баланс задачи коллектива и задач индивидуума использование различных стилей лидерства

2. Тренинги по развитию навыков, связанных с конкретными бизнес-процессами

2.1.«Навыки продаж»

2.2.«Ведение переговоров»

2.1.)Название тренинга: «Навыки продаж»

Задачи тренинга:

·           Устанавливать с клиентом доверительные отношения

·           Ориентироваться в потребностях покупателя

·           Успешно проводить презентации

·           Работать с возражениями

Содержание тренинга:

1.         Общее представление о процессе продаж

2.         Подготовка к продаже

3.         Установление контакта с клиентом

4.         Выявление и подтверждение потребностей

5.         Работа с возражениями

6.         Завершение сделки

2.2.)Название тренинга: «Ведение переговоров»

Задачи тренинга:

·           Сформировать понимание необходимости системного подхода к подготовке и ведению переговоров

·           Создать направленность на достижение результата в позиции «выигрыш-выигрыш»

Содержание тренинга:

1.         Достижение позиции «выигрыш-выигрыш»

2.         Стадии переговоров

3.         Выявление интересов сторон

4.         Контроль ситуации на переговорах

5.         Торг

6.         Работа с возражениями

7.         Фиксация достигнутых результатов

3.Тренинги, направленные на повышение личной эффективности менеджеров и сотрудников

3.1.«Управленческие навыки» или «Навыки менеджера»

3.2.«Управление конфликтами»

3.3.«Стрессоустойчивость. Антистрессовый стиль работы»

3.4.«Навыки публичного выступления»

3.5.«Делегирование полномочий»

3.6.«Таймменеджмент»

3.7.«Деловое общение»

3.1.)Название тренинга: «Управленческие навыки» или «Навыки менеджера»

Задачи тренинга:

·           Выбор оптимального стиля управления

·           Обязанности управленца

·           Стратегия и тактика своих первоочередных действий

·           Управление изменениями

Содержание тренинга:

1.         Управление собой

2.         Функции и роли менеджера

3.         Постановка целей

4.         Стили руководства и лидерство

5.         Ресурсы власти

6.         Работа с персоналом

7.         Стратегии изменений

3.2.)Название тренинга: «Управление конфликтами»

Задачи тренинга:

·           Анализ произошедшего

·           Поиск причины конфликта

·           Определение способа выхода из него

Содержание тренинга:

1.         Определение конфликта

2.         Варианты развития конфликта, его стадии

3.         Причины появления конфликтов (конструктивные, деструктивные)

4.         Уровни (внутриличностные, межличностные, групповые, организационные)

5.         Анализ взаимодействия сторон с применением трансакционного анализа

6.         Предпочитаемый стиль поведения в конфликте

7.         Разрешение конфликтов (разбор кейсов)

3.3.)Название тренинга: «Стрессоустойчивость. Антистрессовый стиль работы»

Задачи тренинга:

·           Определять степень подверженности людей стрессам и собственный уровень стрессоустойчивости

·           Выявлять причины, которые приводят к развитию стресса

·           Останавливать развитие стрессовых ситуаций еще на начальных фазах

·           Использовать разные способы выхода из стрессового состояния

·           Предвидение стрессовых ситуаций

Содержание тренинга:

1.         Практическое овладение приемами воздействия на свое психическое и физическое состояние с целью его улучшения

2.         Приемы диагностики психофизиологического состояния

3.         Изучение причин стресса, его последствий, техники преодоления стресса и профилактика пост-стрессовых состояний

4.         Отработка навыков освобождения от негативных установок, привычек, стереотипов поведения и взаимоотношений с окружающими

5.         Отличительные черты профессионального стресса

6.         В чем заключается польза стресса? Как можно управлять стрессом?

7.         Способы выхода из стрессового состояния

3.4.)Название тренинга: «Навыки публичного выступления»

Задачи тренинга:

·           Эффективно подготовить презентацию, производя необходимое впечатление

·           Получить навыки анализа и работы с запросами аудитории

·           Располагать к себе слушателей

·           Получить навыки работы с возражениями из аудитории и работы с наиболее сложными вопросами слушателей

·           Контролировать аудиторию и самого себя, справляться с волнением

Содержание тренинга:

1.         Анализ целей и приоритетов презентации (что вы хотите от презентации)

2.         Критерии успеха презентации

3.         Характеристика аудитории и выработка «правильной» аргументации

4.         Техника публичных выступлений

5.         Как сделать заранее подготовленное выступление живым. «Вкусные» истории

6.         Саморегуляция: как справиться со «страхом сцены»

7.         Как справляться с «трудной» аудиторией, продумывание контраргументов для работы с возражениями

8.         Искусство импровизации и интерактивна: вовлечение аудитории - первый шаг к достижению целей презентации. Работа с вопросами. Работа с возражениями

9.         Техника на презентации: как эффективно использовать и органично сочетать текст, аудио, видео и перформанс на презентации.

10.      Эффективное завершение презентации: как создать желание продолжать контакт и инициировать активность аудитории

3.5.)Название тренинга: «Делегирование полномочий»

Задачи тренинга:

·           Диагностика собственного стиля руководства и выявление резервов делегирования

·           Мотивация сотрудников с учетом их потребностей

·           Получение конкретных инструментов контроля за использованием переданных полномочий

Содержание тренинга:

1.         Что такое делегирование. Делегирование полномочий или делегирование задач. В чем отличие делегирования от перекладывания своих обязанностей на подчиненных

2.         Определение плюсов и минусов сторон делегирования. Почему мы не делегируем. Почему люди сопротивляются

3.         Выбор заданий, которые можно делегировать. Иерархическая структура компании и иерархия задач. Как определить уровень, на котором можно решить задачу

4.         Кому можно делегировать. Почему одним сотрудникам делегируют часто, а других не «трогают». Как выбрать исполнителя задачи

5.         Что и как нужно делегировать. «Делай раз, делай два, делай три»

3.6.)Название тренинга: «Таймменеджмент»

Задачи тренинга:

·           Навыки управления своей нагрузкой

·           Оптимизация рабочего процесса

·           Планирование своей работы

·           Расстановка приоритетов

Содержание тренинга:

1.         Стратегия развития Компании, цели Компании

2.         Нахождение целей

3.         Планирование

4.         Организация повседневной деятельности

5.         Работа с поглотителями времени

3.7.)Название тренинга: «Деловое общение»

Задачи тренинга:

·           Овладение навыками эффективного делового общения

Содержание тренинга:

1.         Особенности делового общения в организации, его роль и функции; моделирование ситуаций общения в организации

2.         Навыки и умения, необходимые для эффективного общения в Вашей организации

3.         Процесс передачи и приема информации, типичные ошибки в этом процессе

4.         Конфликт в организации, виды конфликтов и причины их возникновения. Отработка навыков конструктивного поведения в конфликте

5.         Критика и похвала в деловом общении. Виды критики. Отработка навыков конструктивной подачи и приема критики и похвалы

2.5. Характеристика рынка: потребители и конкуренты

Потребителями наших салонов являются все слои населения. В «Связном» продаются телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий средний доход.

В «Связном» высокий уровень сервиса, начиная с формы одежды сотрудников, заканчивая с оформлением салонов.

Каждую неделю салон посещает проверка в лице покупателя и проверяет качество обслуживания. Каждый сотрудник торговой точки знает наизусть 5 критериев подхода к покупателю: приветствие, прощание, нахождение общего языка с покупателем, выдача листовки и упоминание бренда «Связного».

Например, где я работаю, находится 2 конкурента: Телефон РУ и Евросеть.

Мы не отстаем от конкурентов, каждую неделю проводим мониторинг цен.

Лично у меня образовался круг постоянных клиентов, которые приходят ко мне за покупками и консультациями.

Клиенты по достоинству оценили большой выбор, высокий уровень сервиса качество предлагаемой продукции, гарантию самой низкой цены и уникальные по дизайну и комфорту центры мобильной связи «Связной».

Ежемесячно наши центры в трех городах России посещают более 5 миллионов человек.

В 2003 году компании «Максус»/Сети центров мобильной связи «Связной» удалось реализовать свои планы и многого добиться, о чем свидетельствует признание со стороны, как партнеров, так и бизнес сообщества. Сеть центров мобильной связи «Связной» в 2003 году была отмечена оператором « Би Лайн GSM» как компания, реализовавшая наибольшее количества контрактов и карт оплаты. В 2003 году «Связной» стал лауреатом престижной премии «Бренд Года/EFFIE» в категории «Торговые Сети и Центры», что свидетельствует о высоких результатах, достигнутых компанией в области продвижения бренда на Российском рынке.