Навигация
Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании
21216
знаков
0
таблиц
7
изображений
Управление продажами
Реферат на тему:
"Корпоративная стратегия продаж как инструмент повышения прибыли компании"
Сегодня, в эпоху сильной конкуренции, важно, чтобы в организации прибыль от работы отдела продаж была стабильной и положительной.
Как можно вырваться вперед в продажах и опередить своих конкурентов? Существует несколько способов:
1 предоставить более привлекательные цены, чем у других компаний (не всегда правильный путь, т.к. ценовой демпинг ведет в тупик);
2 сформировать уникальные качества товара (через определенный промежуток времени конкуренты их перенимают);
3 предложить высокое качество обслуживания.
В данной статье пойдет речь о том, как организовать продажи клиентам на высоком уровне, без лишних денежных вложений, чтобы каждый сотрудник продавал согласно позиционированию компании на рынке и знал стандарты поведения, определял степень важности информации, которую нужно донести до клиента.
Отдел продаж работает эффективно, если приносит прибыль компании. Чтобы достичь такого результата, руководителям необходимо задуматься о корпоративной стратегии продаж и создать корпоративную книгу продаж (корпоративные стандарты продаж).
Перечислим выгоды, которые возникают при создании корпоративных стандартов в отделе продаж:
· появляется системный подход;
· улучшаются и совершенствуются рабочие процессы и технологии взаимодействия с клиентами;
· упрощается и облегчается система обучения сотрудников;
· опыт результативных сотрудников моделируется и передается другим работникам;
· сокращается время на поиск или создание документов, выходящих за пределы отдела продаж (например, коммерческих предложений по разным группам клиентов);
· позиционирование или представление продуктов компании идет не только от маркетинговых акций, но и от работы сотрудников отдела продаж.
Корпоративная стратегия продаж (КСП) — это:
· цель / мечта / запрос собственников, их видения и желания касаемо будущего компании;
· клиентоориентированная политика компании;
· общий и долгосрочный план развития компании;
· модель поведения сотрудников организации для достижения своих долгосрочных целей;
· описание ценности, на основе чего выстраивается верное поведение сотрудников согласно позиционированию компании на рынке.
КСП создают и определяют собственники или высшее руководство компании, а затем на собраниях вводят в курс дела остальных сотрудников.
Поскольку речь идет о долгосрочных планах развития, то торговый персонал должен знать их, чтобы правильно формировать свои личные программы.
Стратегию продаж нужно периодически пересматривать и дополнять — примерно раз в год (полгода), если меняется ситуация на рынке, у конкурентов, в стране и в предпочтениях собственников и высшего руководства.
Под корпоративной книгой продаж (ККП), или корпоративными стандартами продаж, подразумевают:
· инструменты реализации КСП;
· рабочий документ продавца, который всегда под рукой, с указанием четких конкретных техник и приемов;
· описание использования основных ресурсов для эффективного достижения основной цели — получения прибыли от продаж.
ККП (как и КСП) не является неизменным документом. Ее нужно менять, дополняя по мере необходимости.
ККП регламентирует 80% работы продавцов (остальные 20% — импровизация).
Внутренним заказчиком данных документов всегда является руководитель или служба персонала с его одобрения (организовывать "мозговые штурмы" и собрания в отделе продаж без согласования с начальством не получится).
1. Проблемы в современных компаниях
Работая со многими компаниями, я составила статистику проблем, связанных с внедрением КСП и ККП. Перечислим примеры ситуаций.
1. Не создано ничего (ни КСП, ни ККП). Такая ситуация распространена в компаниях, где руководители не считают это важным или часто меняются, в молодых компаниях, в которых топ-менеджеры заняты другими заботами: набирают персонал, налаживают основные бизнес-процессы и т.д. В итоге получается огромный разрыв между желаниями собственников, умениями сотрудников и представлениями клиентов о компании.
2. КСП есть, но никто из сотрудников о ней не знает. Это часто бывает в закрытых компаниях, где доносить информацию до сотрудников не считают обязательным. Быть может, организация возникла достаточно давно и информацией владеют только те, кто работает в ней много лет, а новички — нет. В итоге ситуация в коллективе нестабильная: могут возникать конфликты, разночтения и различные трактовки поступающей информации от клиентов и руководства. Персонал что-то делает, но вслепую. Для сотрудника непонятно, что нужно делать для получения результата, что правильно с точки зрения представлений руководства, а какие действия считаются неправильными.
Похожие работы
... развитие НГХК РТ. 3.3 Применение бизнес-стратегии как инструмента антикризисного развития компании (на примере Комплекса нефтеперерабатывающих и нефтехимических заводов ОАО "ТАНЕКО") В качестве бизнес-стратегии как инструмента антикризисного развития компании нами было решено выбрать SWOT-анализ, позволяющий получить ясную оценку сил предприятия и ситуации на рынке. Именно при помощи SWOT- ...
... кризисов или реорганизации. В этих условиях некоторые «контркультурные» группы могут стать достаточно влиятельными или даже доминирующими. Глава 2. Корпоративная культура как фактор эффективности и стабильности турпредприятий 2.1. Турагенты и туроператоры Важной особенностью туристского продукта, отличающей его, прежде всего от промышленных товаров, является широкое участие людей в ...
... деятельности ИТ банка. Одним из основных аспектов реализации стратегии развития банка является организация информационных технологий в направлении комплексной автоматизации банковской деятельности на основе интеграции функций управления банком в целом. Поэтому автоматизированная банковская система АБС кредитной организации должна функционировать как интегрированный комплекс, в котором кроме ...
... Ксерокс”. Об этом свидетельствует разветвленная сеть дилеров, созданная в своё время этими компаниями. С конца 80-х годов становится популярной такая форма экспансии транснациональных корпораций, как оказание управленческих и маркетинговых услуг. Договор на предоставление управленческих услуг представляет собой соглашение, по которому оперативный контроль предприятия или фазы его деятельности ...
0 комментариев