Логика деловых отношений

ДОНЕЦКИЙ ИНСТИТУТ РЫНКА И СОЦИАЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ

Кафедра социально-гуманитарных дисциплин

ОПОРНЫЙ КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ

для курса «Логика деловых отношений»

для студентов всех форм обучения

Специальности 6.050201 «Менеджмент организаций»

Донецк 2006

Опорный конспект лекций для курса «Логика деловых отношений» для студентов всех форм обучения специальности 6.050201 «Менеджмент организаций» - Донецк: ДИРСП,2006. – 28с.

Составитель: Кубракова Е.И. – старший преподаватель кафедры социально – гуманитарных дисциплин.

Рецензент:

Утверждено на заседании кафедры социально-гуманитарных дисциплин

Протокол №___ от_______2006

ДИРСП 2006

СОДЕРЖАНИЕ

Вступление

Лекция 1. Публичное выступление

Лекция 2. Дискуссия

Лекция 3. Подготовка и проведение переговоров

Лекция 4. Деловые культуры США, Великобритании, Германии

Лекция 5. Деловые культуры Франции и Италии

Лекция 6. Деловая культура России

Лекция 7. Деловая культура Японии

Лекция 8. Деловые культуры Китая и Южной Кореи

Литература

ЛЕКЦИЯ 1. ПУБЛИЧНОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ

План

1. Сущность понятия «Публичное выступление».

2. Композиция речи. Части речи.

3. Этапы ораторской речи.

1. Сущность понятия «Публичное выступление»

Публичное выступление является элементом ораторской речи. Особенно важно привлечение внимания аудитории, поскольку у оратора нет времени повторять и уточнять. Завоевание внимания аудитории и есть главная черта ораторского мастерства.

Существует ряд правил, которые рекомендуют для успешного выступления:

1. Говорить как можно короче, или как можно приятнее;

2. Начинать можно с напоминания известного факта, с незнакомых статичных данных;

3. Создать эмоциональный фон аудитории, вызвать интерес, поляризовать внимание;

4. Дайте, слушающим Вас, возможность схватить основную мысль уже во вступлении. Это достигается при помощи четкого формулирования тезиса, использования афоризма, цитаты.

5. Цель речи должна быть понятна, тогда слушатели начинают следить за развитием мысли и тем, как Вы её доказываете.

6. Добивайтесь доверия аудитории.

2. Композиция речи. Части речи.

Композиция речи состоит из восьми форм, расположенных в определенном порядке. Однако их можно компоновать по-разному, в зависимости от того, каков объем речи. Древнегреческие риторики назвали эти формы – частями речи. Часть речи – это крупные риторические аргументы, средства доказательства.

Первая часть речи – обращение. Это всегда просьба выслушать оратора. Если аудитория хорошо знает оратора, доверяет ему, то и одно обращение в состояние решить все проблемы. Непосредственная задача обращения – расположить аудиторию к оратору. Поэтому в данной части речи оратор прямо, или косвенно, представляет как человек определенного духовного склада и общественного положения, прямо, а чаще косвенно призывает выслушать речь, показывает свою осведомленность в нуждах аудитории. Сила обращения в том, что по правилам ведения речи всякий говорящий должен быть выслушан. Когда к кому-либо обращаются, то этому человеку следует остановить свою работу, и выслушать обращение. Правило предпочтения слушания любым действиям заучивается с детства и приобретает характер автоматизма. Поэтому на обращение аудитория всегда отвечает напряженным вниманием.

В обращении, кроме исключительных случаев, нельзя быть скучным, сердить аудиторию, показывать пренебрежения к ней. Нужно уметь отозваться о своей аудитории с похвалой, как прямо, так и косвенно. Иногда можно пропустить обращение, если аудитория уже расположена слушать.

Вторая часть речи – название или обозначение темы. Название темы и её объяснение составляют смысловой центр аргументации. Название темы должно:

1. Соответствовать предмету речи;

2. Быть понятным аудитории;

3. Стилистически построено так, чтобы заинтересовать слушателей.

Название темы – необходимая часть композиции речи любого публичного выступления.

Третья часть речи – повествование. Здесь предмет выступления развивается в его историческом становлении. История предмета обычно легко воспринимается аудиторией. События, составляющие повествование избираются так, чтобы подвести слушателя к определенным выводам. Невозможно дать полный состав событий, что делает повествование уязвимым для критики. Поэтому выбор событий нужно хорошо обосновывать, а не просто опускать невыгодные для говорящего эпизоды.

Четвертая часть речи – описание. Здесь дается систематическая картина предмета, т.е. предмет рассматривается и по частям, и в целом. Это системный анализ предмета. В описании обычно вводят примеры. Оно нередко предшествует доказательству.

Пятая часть речи – доказательство. Существует два типа доказательств: словесные (примеры) и вещественные. Доказательства зависят от характера аудитории, от настроения слушателей. Главное не количество доказательств, а их весомость, уместность. Сразу же нужно отказаться от доводов, не относящихся к сути дела.

Доказательство – центральная часть речи. Без аргумента нельзя выступать. Доказательства подбирают и взвешивают заранее.

Шестая часть речи – опровержение. Это доказательство от противного.

Седьмая часть речи – воззвание. Это формирование определенного эмоционального состояния у слушателей.

Восьмая часть речи – заключение. Подводится итог выступления. Даются перспективы на будущее.

3. Этапы ораторской речи.

В композиции ораторской речи, первый этап – установление контакта с аудиторией. Человек должен ощутить потребность в информации лично для себя. Нужно помочь слушателю осознать его сопричастность к теме.

Второй этап – подчинение аудитории воле оратора. Это «перекидывание моста» от общих интересов и потребностей (Например: государственных) к личным. Излагайте позицию открыто. Демонстрируйте свою личную убежденность. Помните, что чем ниже образовательный уровень аудитории, тем больше надо заботиться о примерах, как можно чаще использовать наглядные средства. Показывайте пользу ваших предложений не вообще, а конкретно, вплоть до деталей. Сенека говорил по этому поводу: «Длинен путь через наставления, короток и легок через примеры».

Примеры бывают:

1. Примеры в виде историй;

2. из жизни известных слушателям людей;

3. с использованием новых статистических данных;

4. конкретные, красочные сравнения, аналогии с жизненным опытом аудитории;

5. визуально оформленные примеры.

Речь должна воздействовать на разум и эмоции аудитории. Поэтому говорите ясно. Придерживайтесь правила: ясность мысли – ясность речи – ясность общественного интереса.

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1. Что такое «Публичное выступление»?

2. Какие правила существуют для успешного публичного выступления?

3. Что такое части речи?

4. Какие формы речи Вы знаете?

5. Дайте характеристику этапам ораторской речи?

 

ЛЕКЦИЯ 2. ДИСКУССИЯ

План

1. Понятие «дискуссии». Основные правила дискуссии.

2. Вопросы в дискуссии.

3. Тактика защиты при дискуссии.

4. Основные виды дискуссии.

1. Понятие «дискуссии». Основные правила дискуссии.

Цель любого публичного выступления- это утверждение своей точки зрения.

Всегда готовтесь к дискуссии заранее, моделируйте, прогнозируйте будущей сценарий событий. При подготовке к «противодействию» всегда берите во внимание:

1. что к дискуссии подключатся и некомпетентные, ограниченные в своем представлении об обсуждаемом предмете люди;

2. неумение слушать и понимать собеседника.

Защита собственных позиций заключается не столько в ограждении идеи от критики собеседника, сколько в успешности контрударов по слабым местам оппонента. К слабым местам следует относить:

1. противоречия в суждении;

2. несостоятельные аргументы;

3. подтосовки;

4. неудачные аналогии;

5. предвзятые суждения;

6. демагогические и софистические уловки;

7. нарушение законов логики.

Идея обычно овладевает людьми только при сочетании наступления и обороны. Необходимо для успешной дискуссии умение а) выслушать своего собеседника старайтесь уловить ход его мыслей, обратите внимание на способы обоснования его правоты; б) не пытайтесь одновременно хвалить и критиковать собеседника; в) не показывайте своего торжества, побеждая в споре, не задевайте самолюбие своего оппонента; г) если вы оказались не правы, признайтесь в этом; д) кивком, жестом, словами показывайте, что вы следите за развитием мысли собеседника; е) если вам понятна мысль собеседника, не торопите его, дайте завершить фразу.

Для того, что бы спор носил конструктивный характер, необходимо придерживаться «трех принципов»:

1. Равной безопасности – не причиняйте психологического или иного ущерба ни одному из участников спора. Не оскорбляйте собеседника;

2. принцип децентрической направленности – умейте анализировать ситуации или проблему с точки зрения другого человека, смотрите на себя и других исходя из интересов дела, а не из личных целей;

3. Принцип адекватности того, что воспринято, тому, что сказано. Не причиняйте ущерба мысли намеренным или ненамеренным искажением сказанного.

2. Вопросы в дискуссии.

Существует ряд вопросов, которые чаще всего встречаются в дискуссии.

1. «Вопрос – капкан» Цель: вывести собеседника из себя, нарушить цепь его логических рассуждений. Лучшая реакция на подобный вопрос юмор, ирония, пародия.

2. Контрвопрос – применяется для нейтрализации суждений оппонента.

3. Блокирующий вопрос. Его главная цель: закрыть горизонт оппоненту, блокировать возможность к отступлению.

4. «Каверзные вопросы». Цель: обнаружить неискренность и некомпетентность.

5. Принудительный вопрос применяется когда, собеседник стремится уговорить нас согласиться с ним, вымогая наше согласие, и тем самым подталкивает признать наше поражение.

6. Риторический вопрос. Формулируйте подобный вопрос так, чтобы на него можно было дать однозначный ответ «да» или «нет». Подобные вопросы сплачивают аудиторию.

3. Тактика защиты при дискуссии.

Существует 4 вида тактики защиты при дискуссии. Первая, не противоречить, если собеседник пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия. Вторая, отговорится, если действительность не совпадает с нашим мышлением, а противник заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию. Можно избежать прямого ответа. Третья, оправдаться, или прикрыть слабые места аргументации уважительными причинами. Четвертая, защищаться в случае активных, агрессивных действий оппонента.