Методика разработки основных показателей бизнес-плана

РЕФЕРАТ

по курсу «Менеджмент»

по теме

Методика разработки основных показателей бизнес-плана

1. Подготовка к разработке бизнес-плана

Подготовка к разработке бизнес-плана включает множество разнообразных процессов. Основные из них — сбор и систематизация исходных данных и выбор миссии (бизнес-идеи, бизнес-цели) предприятия.

Если план разрабатывается впервые и предполагается получение кредита, то необходимо предварительно определить цель внешнего финансирования. Для этого нужны следующие данные:

Наименование товара или услуг.

Как будут использованы деньги: на новый бизнес или на расширение уже существующего?

Какое влияние окажет финансирование на объем продаж, производство и прибыль?

Какой наибольший риск несет инвестирование в этот проект?

Потребуются также краткие сведения о предприятии (фирме) и условиях его деятельности:

Как и для чего основано предприятие (фирма)?

Кто является основным учредителем (акционером)?

Имеется ли возможность дополнительного финансирования?

Основные данные о руководящих сотрудниках предприятия (фирмы), включая их полные имена, возраст, образование, опыт работы в данной отрасли.

Характеристика продукции (товара или услуги), которую намеревается производить фирма.

Как будет производиться продукция (товар или услуга)?

Является ли эта продукция необычной или уникальной? Почему?

Почему ваша продукция (товар или услуга) необходима?

Какие есть возможности для расширения производства в будущем?

Какими каналами реализации продукции (товара или услуг) предполагается пользоваться?

Существуют ли какие-то серьезные ограничения с точки зрения охраны окружающей среды, налогообложения и законодательства?

Какие необходимы патенты, разрешения и/или лицензии?

Какие потребуются помещения и оборудование для производства продукции (товара или оказания услуги)?

Каков намечается объем производства? Достаточен ли он для окупаемости вложений?

Какие потребуются услуги сторонних организаций?

Сколько поставщиков будет иметь предприятие (фирма)? Где они находятся? Производятся ли закупки за рубежом? В каком количестве?

Есть ли проблемы с поставками? Как будут контролироваться возможные неувязки, несвоевременность и качество поставок?

Кто основные потребители?

Где они находятся?

Что является наиболее важным для потребителей?

Укажите самую существенную возможность рынка. Как оценивается доля рынка и ее ожидаемый рост?

Почему потребители будут выбирать именно вашу продукцию (товар или услугу) из других альтернативных?

Какова маркетинговая и рекламная деятельность предприятия (фирмы)?

Кто основные конкуренты? Какие им присущи сильные и слабые стороны?

С какой непредвиденной или возможной конкуренцией может столкнуться ваше предприятие (фирма)?

Какие основные предложения используются для определения перспективных финансовых показателей?

Какие из этих предложений наиболее подвержены существенным изменениям? При каких условиях?

Как предприятие (фирма) может защитить себя от инфляции и непредвиденных проблем в будущем?

Возможные виды рисков.

Как предприятие (фирма) обеспечивает безопасность информации?

Планирование деятельности предприятия начинается, как отмечалось выше, с выбора его стратегической цели, с определения миссии предприятия. Конечно, по мере развития предприятия его стратегическая цель, его миссия должны уточняться с учетом изменения перспектив ее реализации.

 

2. Разработка плана маркетинга

Разработке основных разделов бизнес-плана, да и определению целевого его назначения, как отмечалось, должны предшествовать, по возможности, достаточные маркетинговые исследования.

Особое внимание должно обращаться на характеристику рынка, на котором предполагается деятельность предприятия, и связанный с этим план маркетинговых действий.

Проверить себя до составления рассматриваемого раздела бизнес-плана помогут следующие вопросы.

Каково назначение (функция) продукта и возможные сферы его использования?

Каким образом реализуется назначение продукта?

Основные характеристики и параметры продукта.

Оригинальные и уникальные черты продукта, делающие его конкурентоспособным.

В чем особая ценность продукта для покупателя?

Почему именно этот продукт будет пользоваться спросом на рынке?

Каковы слабые стороны продукта?

Качество жизненного цикла продукта.

Каково время, необходимое для доведения нового продукта до первых продаж, до пика продаж, до пика прибыли, до прекращения продаж?

Каковы возможности адаптации (модификация) продукта к изменениям рынка?

Возможности и особенности фирмы, которые позволят, ей обеспечить успешный выпуск и распространение продукта.

Может ли продукт быть защищен авторскими правами, патентами, торговыми знаками?

Какие продукты могут быть предложены для внешней торговли?

Что делает именно этот продукт конкурентоспособным?

Почему иностранные покупатели будут покупать именно этот продукт?

В целом необходимо оценить долю рынка и объем продаж, обобщив особые характеристики продукции (услуг), которые делают ее конкурентоспособной в настоящем и будущем. Назовите потребителей, которые готовы заключить или уже заключили договоры о закупках, почему они это сделали. Кто из потребителей мог бы сделать крупные закупки в будущем, основываясь на оценке преимуществ вашего продукта, размера и тенденций развития рынка, потребителей, конкурентов и их продуктов, произведенных в предыдущие годы. Оцените долю рынка и объем продаж продукта в натуральных и стоимостных показателях в каждом из трех последующих лет. Не забудьте указать, какие допущения о рынке вы при этом делаете.

Покажите, как рост продаж и оцениваемая доля рынка связаны с развитием самой отрасли и рынка спроса потребителей, силой и слабостью конкурентов. Если фирма уже действует, приведите данные об объеме рынка, вашей доле в нем и объеме продаж за последние два года.

Составить правильно раздел помогут следующие вопросы.

Основные характеристики рынка вашего продукта:

Какова емкость рынка?

Какова степень насыщенности рынка?

Каковы тенденции изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшие 5 лет?

Что делает ваш продукт уникальным и почему покупатели предпочтут именно ваш продукт?

Какова общая тенденция спроса на ваш продукт?

По сегментированию рынка.

Какие принципы сегментирования рынка наиболее перспективны?

Какие сегменты и почему наиболее перспективны?

Какие сегменты и почему являются для вас целевыми сегментами (целевыми рынками)?

Что привлекает типичного покупателя данного целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т.п.)?

По перспективам рынка.

Какие рынки имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?

Какие рынки наиболее выгодны с точки зрения транспортировки?

Какие страны представляют наилучший рынок с точки зрения потенциальных для вас проблем?

По прогнозированию продаж:

На какую долю рынка вы рассчитываете?

Какие продукты вы собираетесь продавать на выбранных рынках в будущем году?

Какой прогнозируемый объем продаж на этих рынках?

Каков прогнозируемый рост продаж на этих рынках ближайшие 5 лет?.

Какие цены прогнозируете на каждом этапе освоения продукта?

О покупателях.

Какие покупатели будут покупать ваш продукт?

Укажите конкретных покупателей для первого года и соответствующие размеры заказов.

Какие покупатели будут наиболее перспективными?

При освещении данных вопросов полезно провести более подробное описание планируемого вида деятельности (бизнеса).

Цель этого раздела заключается в том, чтобы объяснить: на чем вы хотите сделать бизнес; каким образом собираетесь добиться поставленной цели, на чем основано убеждение в успехе дела?

Решение о том, каким видом коммерческой деятельности заняться, что она будет собой представлять в течение ближайших пяти лет — по существу, самое важное, которое предстоит принять. Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. Раз так, центральным становится вопрос об основном роде занятий. Планирование целиком строится на ваших представлениях о будущем деле. Если будет допущена серьезная ошибка, шансы на успех заметно уменьшатся. Проверьте лишний раз, все ли вы взвесили.

Данная часть бизнес-плана должна содержать в себе ответы на следующие вопросы:

Каким бизнесом вы занимаетесь или намерены заняться? С каким видом деятельности он в основном связан — с торговлей, промышленностью, сферой услуг? Какие товары вы будете производить или какие услуги оказывать? Кто является потребителем вашей продукции?

Каково положение дел в вашей фирме? Что это — стадия становления, расширение действующего предприятия, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной?

Каков юридический статус вашей фирмы — единоличное владение, партнерство или корпорация? (Если вы только начинаете свое дело, консультация адвоката будет совсем не лишней, поскольку юридические и налоговые предпосылки создания нового предприятия достаточно сложны.)

Почему дело обещает быть прибыльным (или имеет хорошие перспективы для развития)?

Когда ваша фирма начала (начнет) функционировать? Какова продолжительность рабочего дня или рабочей недели?

Если деятельность носит сезонный характер, то данные о продолжительности рабочего времени должны быть скорректированы с учетом сезонных колебаний. Этот факт должен быть отражен в ответах на пятый и шестой вопросы.

Следует обратить особое внимание на проработку стратегии выхода на рынок, роста производства и объемов продаж.

Выделите ключевые факторы успеха в плане маркетинга (например, новый для рынка продукт, преимущество во времени выхода на рынок и т.п.). Расскажите о вашем подходе к ценам, способам продажи и рекламе продукта.

Создание предприятия предполагает его длительное функционирование, поэтому следует сказать и о том, как быстро оно будет расти и каких размеров бизнес достигнет в течение ближайших пяти лет; указать планы дальнейшего развития бизнеса с точки зрения перспективных новых продуктов и услуг; подчеркнуть, что стратегия выхода на рынок и роста объемов производства и продаж вытекает из возможностей, которыми вы обладаете, уникальных свойств продукта и других конкурентных преимуществ, таких, как слабость конкурентов.

Правильно составить данный раздел помогут следующие вопросы:

Предшествующая сфера, направление деятельности фирмы.

Связь между продуктом (услугой) — объектом бизнес-плана и предшествующей деятельностью фирмы.

Каковы тенденции развития выбранной области предпринимательства?

На чем строится уверенность в перспективности выбранной области предпринимательства?

Есть ли возможность выхода вашего бизнеса на внешний рынок?

Существует ли упорядоченная статистическая информация о вашей области деятельности?

Какие другие источники информации могут быть полезны?

Почему вы рассчитываете, что выбранная форма предпринимательства будет успешной?

Какова специфика вашей формы бизнеса и за счет чего вы собираетесь победить в конкуренции?

Почему вы отдаете предпочтение данной форме бизнеса перед другими?

Почему малые формы бизнеса могут быть успешными в данной области?

Какова тенденция продаж в данной области?

Как ваш деловой опыт поможет экспансии на рынке?

По продвижению товаров (услуг) в условиях конкуренции.

Какие другие фирмы продают аналогичный товар на выбранных вами рынках?

Кто будет представлять вашу фирму?

Кто будет оказывать услуги послепродажного обслуживания покупателей?

Будете ли вы пользоваться услугами специальных компаний для маркетинга и продвижения товара?

По требованиям к агентам и дистрибьюторам продукта.

Почему необходимо иметь специальных агентов-дистрибьюторов на выбранном рынке?

Какой тип клиентов особенно перспективен?

Какие критерии определяют сферу деятельности агентов?

Каковы финансовые взаимоотношения с агентами?

Какие линии поведения агентов являются допустимыми?

Если создается новая фирма, содержание раздела должно строиться на ответах на следующие вопросы (помимо шести основных):

Почему вы уверены в успехе своего предприятия?

Обладаете ли вы опытом предпринимательской деятельности в этой области? Отсутствие опыта — одна из основных причин коммерческих неудач. Прежде чем открыть собственное дело, убедитесь, что вы приобрели необходимые навыки, проработав у кого-либо по найму. Лучше опробовать знания и умения, приобретенные в колледже, за чужой счет, чем за свой собственный.

Советовались ли вы с людьми, занимающимися этим видом бизнеса? Что удалось у них выяснить?

В чем заключена "изюминка" будущего предприятия?

Бизнес — состязание и умение выстоять в конкурентной борьбе — приобретает все более важное значение. Многие предприниматели потерпели неудачу из-за того, что не смогли воспользоваться опытом и проницательностью своих потенциальных конкурентов. Между тем они - наилучший источник информации и часто могут дать ценный совет просто из желания продемонстрировать свою осведомленность. Беседуя с ними и наблюдая за приемами их работы, легче представить, что может стать важным для вашего собственного предприятия.

Консультировались ли вы с преуспевающими торговыми посредниками на предмет оказания вам управленческой и технической помощи?

Если вы собираетесь заниматься какой-либо деятельностью на контрактной основе, то каковы условия контракта?

Запросите у соответствующей фирмы текст контракта.