Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты

5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.

Этап согласования позиций.

Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями.

Выражение согласия с частью предложений.

Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивании различий.

Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.

Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель -- получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.

Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.

Возвращение на доработку предложений.

Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.

Психологические условия успеха на переговорах.

Существует ряд психологических условий, которые повышают шансы на успех при решении проблемы посредством диалога. Решающее влияние на успешность переговоров оказывает личностный фактор. Хотя некоторые специалисты считают, что личностные особенности участников незначительно влияют на результативность переговоров (В. Уинхэм), большинство ученых придерживается иной точки зрения. Основываясь на исследованиях, они приходят к следующим выводам относительно роли личностных факторов на переговорах:

чем яснее определение ролей в ситуации переговоров, тем меньше влияние личностных факторов на их ход;

чем более неопределенны намерения оппонента, тем большее влияние оказывают личностные факторы на переговоры;

в сложной ситуации наибольшее значение имеют те ее параметры, которые воздействуют на процессы восприятия участников переговоров или легко поддаются объяснению;

чем выше уровень переговоров и чем самостоятельнее участники при принятии решения, тем большее значение имеет личностный фактор [8].

Усиление контроля общения, в том числе невербального, позволяет участникам уменьшить влияние эмоций на выбор варианта решения, что позитивно сказывается на результате взаимодействия (Е. Кимпеляйнен).Жесткая переговорная позиция может понизить требования другой стороны, вызвать у нее готовность согласиться на меньшее. Но иногда жесткость позиции вызывает такой же ответ. Как отмечает Д. Майерс, во многих конфликтах делят не пирог фиксированного размера, а пирог, усыхающий за время конфликта. Поэтому жесткость уменьшает шансы на соглашение. Наличие внешней угрозы для одного из оппонентов повышает вероятность его уступок другой стороне. Угроза должна основываться на действиях, а не на намерениях. С другой стороны, отсутствие у оппонентов желания применить насилие может привести к быстрому решению проблемы. Мирному решению кризисных ситуаций способствует наличие у сторон возможностей воздействовать друг на друга невоенными средствами (С. Хэрманн). Позитивно влияет на результативность переговоров взаимозависимость оппонентов. Она может выражаться в двух аспектах:

1) между сторонами до конфликта сложились прочные отношения и им легче договориться;

2) стороны связаны перспективами совместного будущего, которые рассматриваются как важные.

Таким образом, результаты переговоров существенно зависят от содержания переговорного процесса, т. е. от проблемы обсуждения. Чем более абстрактна обсуждаемая тема, тем легче участникам достичь согласия. И наоборот, чем значимее для оппонентов в личностном плане проблема, тем труднее придти к согласию. Важным фактором, влияющим на успех переговоров, является время. Как правило, побеждает тот, кто располагает временем. Переговорщик, попавший в цейтнот, принимает решения экспромтом и совершает больше ошибок. Если переговоры длятся слишком долго, а решение не находится, полезно объявить перерыв. Во время него возможно проведение консультаций, например внутри каждой делегации. Обеденный перерыв снимает уровень напряженности, делает людей более уступчивыми.

Другим вариантом выхода из намечающегося тупика может быть предложение отложить вопрос на более позднее время, после того как остальные проблемы будут решены.

2.2 Специфика ведения переговоров с противником

Российская действительность свидетельствует о том, что переговоры с противником - довольно актуальная проблема нашего времени. Региональные и этнические конфликты, борьба с терроризмом, освобождение заложников, обмен военнопленными ставят руководителей силовых структур в положение, когда необходимо вести диалог с противником с целью прекращения насилия и достижения компромисса. Эти переговоры могут быть не только с противником, но и с враждебно настроенным населением, с местными органами самоуправления, представителями духовенства. Переговоры с противоборствующей стороной являются подчас единственным средством избежать применения силы, сохранить жизнь заложников, военнослужащих, мирного населения. Рассмотрим особенности этого вида переговоров. Переговоры с противником и, особенно, с преступниками носят вынужденный характер [22, c.259]. Основными задачами таких переговоров в порядке приоритетности являются:

защита жизни людей (заложников, мирного населения, военнослужащих);

задержание преступников (нейтрализация противника);

возвращение или защита имущества.

Анализ отечественного и зарубежного опыта ведения переговоров с противником показывает, что их можно классифицировать по следующим основаниям:

цели: освобождение заложников, обмен военнопленными, предупреждение взрывов, поджогов и других подобных акций, выдача похищенного оружия, боеприпасов, поддержание правопорядка;

мотивы действий преступников: политические, националистические, корыстные, уклонение от задержания, месть;

длительность: краткосрочные (несколько часов), среднесрочные (несколько суток), длительные (от недель до нескольких лет);

число сторон: двусторонние, многосторонние;

число участников: один на один; по несколько человек с каждой стороны; между группами;

уровень представительств: на местном уровне, на уровне области, республики, на государственном уровне, смешанные уровни;

характер контакта сторон: прямые (непосредственный контакт), через посредников (переводчики, третья нейтральная сторона);

степень гласности: гласные (информируется общественность) и негласные или тайные (признана необходимость не сообщать о них);

условия, выдвинутые противником: приемлемые, частично выполнимые, невыполнимые.

Ведение переговоров с противником требует оценивать такие характеристики ситуаций, как:

известность или неизвестность местонахождения противника или заложников;

возможность или невозможность применения к противнику силы;

наличие данных о составе противника, его вооруженности, опыте боевых действий, намерениях и т.д.

Еще одна особенность переговоров с противником в том, что именно противники зачастую выбирают тех, с кем хотят вести диалог. Иногда преступники выбирают конкретного руководителя, доверяя ему быть стороной в переговорах, ими определяется ведомство или организация (например, общественное движение), с которыми они хотят иметь дело. Почти в половине ситуаций переговоры ведутся с помощью посредников, не связанных с преступниками (членов экипажей самолетов, пассажиров, просто случайных людей). Положительное влияние на ход переговоров оказывают лица, привлекаемые к их проведению: представители общественности, средств массовой информации, местные авторитеты, священнослужители, родные и близкие преступников. Участию их в переговорах должна предшествовать предварительная проработка линии их поведения. Переговоры с противником включают в себя три относительно самостоятельных, но взаимосвязанных периода:

подготовка к переговорам, обсуждению проблемы;

выдвижение и обсуждение предложений и условий;

достижение договоренности и обеспечение его выполнения [23, c.108].

Рассмотрим основные психологические особенности взаимодействия сторон в каждом из указанных периодов. Среди различных способов организации переговоров особое место занимает способ «лицом к лицу», который одновременно является и самым эффективным (например, в отношении психологического воздействия на преступника), и самым сложным, в отношении личной безопасности переговорщика, его речевой нагрузки, выдерживания смыслового контекста ведомого диалога, т. к. любая оговорка, попадание в логическую ловушку, просто несдержанность могут свести на нет все усилия.

Необходимо помнить, что в любом случае контакт «лицом к лицу» требует предварительной проработки ситуации. Безусловно, сильной стороной при переговорах «лицом к лицу» является то, что у преступника открыты лицо, руки, а иногда и весь он сам, и даже когда лицо спрятано под маской, жесты, мимика, выражение глаз или лица, как правило, успешно дешифруются переговорщиком, чему способствует прямой зрительный контакт. Кроме этого, практически неискаженная эмоциональная окраска речи может служить опытному переговорщику ориентиром при применении тех или иных приемов психологического давления на преступника.

Однако необходимо помнить, что все это может быть направлено и против переговорщика, особенно если последний недостаточно опытен, психологически менее устойчив («слабее духом»), чем преступник, не сумел расположить его к себе, оказался не авторитетным. Следует также отметить, что при переговорах «лицом к лицу» наиболее желательно использование личностно значимых для преступника граждан (безусловно, под строгим контролем органов внутренних дел). Ими могут быть родственники, учителя, соседи, сотрудники органов внутренних дел, соприкасавшиеся когда-либо с преступником (чаще всего - следователи, сотрудники уголовного розыска), просто друзья и др.

При организации переговорного процесса в условиях личного контакта с преступником оптимальным считается ведение диалога один на один, однако, если ситуация не позволяет этого, желательно добиваться того, чтобы в переговорах участвовало равное количество человек как с одной, так и с другой стороны. При этом нужно стремиться к тому, чтобы собственно разговоры велись только между одним переговорщиком и одним преступником.

В заключении рассмотрения этого вопроса надо отметить особенность контакта с «душевно неуравновешенными» людьми. В переговорах с ними «лицом к лицу» задачей № 1 является успокоение преступника. Кроме того, имеются следующие правила, которые должен соблюдать переговорщик (до прибытия психиатра):

не делать резких движений, предупреждать о каждом своем последующем действии;

принимать философию преступника, но не идти у него на поводу, не поворачиваться к нему спиной;

внимательно следить за поведением преступника, т. к. некоторые категории подобных лиц не выдерживают контакта глаз, и, следовательно, возможна импульсивная реакция;

речь, обращенная к преступнику, должна быть четкой, по возможности «незамысловатой», без подтекста.

Подготовка к переговорам. Как правило, подготовка к непосредственному ведению переговоров проходит в ограниченное время. В этот период целесообразно учесть следующее:

особенности личности захватчиков, мотивы и цели преступников;

прогноз поведения преступников;

желательную процедуру ведения переговоров с ними;

выбор лица, ведущего переговоры, и психолога-консультанта;

организацию четкого взаимодействия между ведущими переговоры, руководством и группой захвата.

Особую роль играет переговорная группа, служащая связующей нитью между органами управления МВД, ФСБ и террористами. Опыт показывает целесообразность привлечения к переговорному процессу специалистов-психологов, лингвистов и др. Они могут помочь определить особенности, этническую принадлежность, профессию, место проживания террористов.

Выдвижение и обсуждение предложений и условий. Основная проблема этого периода переговоров связана с рассмотрением условий, которые выдвигают преступники. Здесь может замедлиться темп событий, так как преступникам приходится рассматривать варианты решений, предлагаемых переговорщиками. Вполне вероятно, что лица, захватившие заложников, будут продолжать «психологическую атаку», создавать трудности для рассмотрения по существу предмета переговоров. Оправдавшим себя тактическим контрприемом является предложение преступникам выделить своего представителя, чтобы в более спокойной обстановке обсудить выдвинутые ими условия. Это обычно направляет переговоры в более спокойное русло. Предмет переговоров обычно составляют:

условия освобождения заложников (необходимо постоянно искать возможности для уменьшения числа заложников);

продукты питания для заложников и преступников;

условия предоставления свободы захватчикам;

вопрос о выкупе (возможно уменьшение первоначально заявленной суммы в два, три, а иногда и в пять раз);

вопрос об организации взаимодействия сторон.

Анализ итогов переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации, сделаны соответствующие выводы для подготовки следующих переговоров. Целями анализа итогов переговоров являются: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров [24, c.87-93].

Анализ итогов деловых переговоров должен проходить по следующим трем направлениям:

1) анализ сразу после завершения переговоров. Такой анализ помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) анализ на самом высоком уровне - руководителя организации. Этот анализ результатов переговоров имеет следующие цели: обсуждение отчета о результатах переговоров и выяснение отклонения от ранее установленных директив; оценка информации об уже принятых мерах и ответственность; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получения дополнительной информации о партнере по переговорам;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного отношения каждого участника к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ с целью контроля и получения уроков из переговоров.

Таким образом, в процессе индивидуального анализа можно получить ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорами? или отвечала подготовка к переговорам реальным условиям, сложившихся ситуации и требованиям? насколько правильно определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательной и методическом плане? что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

3.Стратегия и тактика как осуществления эффективных межличностных коммуникаций

Похожие работы

Правила ведения переговорного процесса, внедрение его в организацию и оценка эффективности

Скачать

49490

1

1

... достижению целей организации. Перечень проектных предложений: Для достижения поставленной цели должен быть разработан и включен в практику следующий элемент системы переговорных коммуникаций: проведение курсов бизнес-этикета и правил ведения переговорных процессов. В "Новосибирском инструменте" работает 157 человек, но проводит обучение будем 34, т. к это работники непосредственно связанные с ...

Способы и методы ведения переговоров

Скачать

36507

0

0

... и явно слабая, то тактика переговоров другой стороны, очевидно, будет выбрана либо откровенно "жесткой" по стилю, либо по форме "мягкой", но по сути твердой и последовательной. Основные виды и методы ведения переговоров с течением времени сохраняют свое значение, изменяется их структура, правила, приемы работы с возражениями и деловой этикет. На технологию ведения переговоров в большей степени ...

"Жесткие" переговорные технологии

Скачать

38796

1

0

... тем, кто по роду своей деятельности часто ведет переговоры? Только одно: всесторонне изучать предмет приложения своих навыков – человека. А это значит – побольше практиковаться. 1.2 Организация и ведение переговорного процесса Технология переговоров - процесс творческий, его трудно описать как данность. Как нет людей, похожих друг на друга, так нет и похожих переговоров. Более того, нет и ...

Переговорный процесс как способ разрешения конфликтов

Скачать

76385

1

0

... как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров? кто и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Заключение Итак, переговоры - способ разрешения конфликта, который заключается в использовании ненасильственных средств и приемов для решения проблемы. Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении ...