Рекомендации по усовершенствованию

3. Рекомендации по усовершенствованию

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ЗАО "Агриматко-Украина" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ЗАО "Агриматко-Украина", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

необходимо наличие литературы;

необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.

Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

участие в специализированных выставках;

реклама продукции в средствах массовой информации;

реклама в Интернете;

презентация новых видов продукции.

Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

В наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

В 2009 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:

провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;

провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;

интенсивно работать по теме капельное орошение.

На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги).

Необходимо изготовить выставочный мобильный стенд - баннерный дисплей.

Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.

Для увеличения объема продаж продукции необходимо:

повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.

проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;

проводить политику гибких цен на продукцию. Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;

провести исследования жизненных циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;

изготовить презентационный рекламный стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;

открыть розничную торговую сеть во всех областных городах Украины;

расширить ассортимент выпускаемых товаров и услуг;

обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;

обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;

регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;

повышать квалификацию агрономов за рубежом.

Для снижения издержек:

обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;

стимулировать сбыт.

Для расширения ассортимента выпускаемых товаров и услуг:

создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;

Для заключения договоров на поставку продукции:

определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;

Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром:

предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;

изыскать средства и дать рекламу в специализированных журналах;

участвовать во всех специализированных выставках;

изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2% от объема месячных продаж;

улучшить гарантийное и сервисное обслуживание реализуемой продукции.

 

Заключение

В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

На Агроматко-Украина товародвижение продукции от предприятия к потребителям осуществляется по следующим каналам сбыта:

через службы материально-технического снабжения предприятий энергетики и связи;

через созданную дилерскую сеть;

через посредников (разовые поставки);

посредством товарообменных операций с предприятиями-поставщиками ПКИ и материалов:

через сеть оптово-розничных баз и магазинов (товары народного потребления).

Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое.

Эффективность работы службы сбыта значительно повысилась бы при внедрении автоматизированных систем ЭВМ и другой техники. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, т.к связывают предприятие с торговой сетью.

Хотелось бы, чтобы маркетинг в дальнейшем стал приоритетным направлением в деятельности предприятия, с помощью которого оно достигло бы высоких результатов, завоевало бы авторитет не только у потребителей продукции в пределах Украины, но и за рубежом.

Список литературы

1.         Конституция Украины от 28.06.96 №254к/96 ВР.К: Махаон, 2003

2.         О собственности Закон Украины от 07.02.91 №697 XII. К.: Махаон, 2003

3.         О предприятии Закон Украины от 27.03.91 №887 XII. К.: Махаон, 2003

4.         О защите прав потребителей Закон Украины от 12.05.91 №1023- XII(с изменениями и дополнениями)1992, 23 ноября

5.         Про порядок занятия торговой деятельностью и правилами торгового обслуживания населения от 08.02.95 №108

6.         Об утверждённых правилах продажи не продовольственных товаров от 27.05.96 №294

7.         Об утверждённых правилах торговли на рынках от 12.03.96 №157

8.         Об утверждённой Инструкции о книге отзывов и предложений на производстве розничной торговли и общих положений от 24.06.96. №349

9.         Панкратов Ф.Г., Серёчина Т.К., Коммерческое дело. Перевод с рус. – Ровно: Вертекст, 2001

10.      Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М: НВЦ «Маркетинг» 1998

11.      Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. – М:НВЦ «Маркетинг» 2001

12.      Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

13.      Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

14.      Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2001 - 412 с.

15.      Интернет

Приложение

(табл. 2.1) - Качество структуры персонала

Показатели	2006 год	2007 год	2008 год
	Количество человек	Количество человек	Количество человек
Весь персонал ср. списочн.	74	422	827
в т. ч. руководящие должности	21	108	263
агрономы	18	138	346
Прочие	35	176	218

(табл. 2.2)- Динамика роста численности работников предприятия за 2006, 2007, 2008, 2009 гг.

Наименование показателя	Год
	2006	2007	2008	2009
1 Среднесписочная численность работников, чел.	74	422	827	1700
2 Принято на работу, чел.	349	407	878
3 Уволено всего, чел.	1	2	5

 (табл. 2.3)- Ассортимент реализуемой продукции

Наименование продукции	Реализуемый ассортимент	Страна происхождения
Семена
Семена капусты белокочанной	- Амагер, Бартон, Дитмарш, Эга, Спидон, Патрон, Проктор, Гренадёр, Кандиша, Кингстон, Дачи, Куисто
Семена капусты цветной	- Айс, Кул, Рапидо, Смилла
Семена капусты краснокочанной	- Родонн
Семена лука	- Марко, Нерато, Робот, Штутгартен
Семена моркови	- Тито, Фенси, Росаль, Флам, Шантанэ
Семена огурцов	- Пассалимо, Пасамонте, Офикс, Октопус
Семена томатов	- Раиса, Алькосар, Эклайм, Халай
Семена свеклы	- Лола, Монро, Бонел, Детройт, Гелиос
Семена редиса	- Чарито, Тарзан, Рубин
Семена зелени	- Петрушка, Укроп, Салат
Семена газона	- Для тени, Спорт, Универсал, Придорожный
Семена полевых культур	- Ячмень, Пшеница, Кукуруза
Средства защиты растений
Протравители	- Витавакс 200, Суми-8 ФЛО, Агриксил
Сельскохозяйственная техника
Опрыскиватели		Франция
Разбрасыватели минеральных удоб-ий		Франция
Сеялки		Франция
Плуги		Франция
Борона		Франция
Почвообрабатывающий агрегат		Франция

(табл.2.4) Алгоритм расчета влияния показателей товарного баланса на развитие оптового товарооборота в действующей оценке ЗАО "Агриматко-Украина" в миллионах гривен

Показатель	Фактически за 2006 год	Отчетный год		Отклонение		Повлияли
		план	фактически	от плана	от прошлого года	на выполнение плана товарооборота	На динамику товарооборота
1 Остатки товаров на складах и в пути на начало года	1160	1700	1624	76	+464	76	+464
2 Выработка и поступление товаров	26859,864	42100,0	46274,483	+4174,483	+19414,619	+4174,483	+19414,619
3 Остатки товаров на складах и в пути на конец года	1624	7800	7727	73	+6103	+73	6103
4 Оптовый товарооборот	26395,864	36000,0	40171,483	+4171,483	+13775,619	+4171,483	+13775,619

(табл. 2.5) Информация об источниках поступления товаров в действующей оценке на оптовые склады ЗАО "Агриматко-Украина" в миллионах гривен

Источник поступления товаров

Фактически

Отклонение отчетного года

Отчетный год,%

Прошлый год в% к предыду-щему

за 2006 год

за 2007 год

за 2008 год

от 2006 года

от 2007 года

к 2006 году

к 2007 году

Сумма

уд. вес,%

сумма

уд. вес,%

сумма

уд. вес,%

в сумме

по уд. весу,%

в сумме

по уд. весу,%

От промышленных предприятий областей Украины От промышленных и оптовых предприятий государств дальнего зарубежья

959,5 23642,2

3,9 96,1

1118,8 25520,0

4,2 95,8

1859,7 33228,6

5,3 94,7

+900,2 +9586,4

1,4 1,4

+740,9 7708,6

+1,1 1,1

193,8 140,5

166,2 130,2

116,6 107,9

Всего:

24601,7

100,0

26638,8

100,0

35088,3

100,0

+10486,6

+8449,5

142,6

131,7

108,3

(табл. 2.6) - Расчет влияния трудовых ресурсов на оптовый товарооборот

Показатель	Фактически за 2007 год	Фактически за 2008 год	Отклонение (+,-)	Влияние на товарооборот
Оптовый товарооборот, млн. руб. Среднесписочная численность, чел. Среднегодовая выработка на одного работни-ка, млн. руб.	26395,864 63 418,98	40171,483 74 542,86	+ 13775,619 + 11 + 123,88	+ 13775,619 + 4608,656 + 9166,963

(табл. 2.7)Информация о товарных запасах в действующей оценке на оптовых складах ЗАО "Агриматко-Украина"

Товарная группа	Фактически на начало года		Норматив на конец года		Фактически на конец года		Отклонение фактических товарных запасов на конец отчётного года
	сумма	в днях	сумма	в днях	сумма	в днях	от норматива		от данных прош. г.
							сумма (гр.6-гр.4)	в днях (гр.7-гр.5)	сумма (гр.6-гр.2)	в днях (гр.7-гр.3)
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11
Семена овощных культур, полевых культур, газона Средства защиты растений Сельскохозяйственная техника	156 489 979	2,1 6,6 13,2	250 800 6750	2,2 7,1 59,6	239 785 6703	2,0 6,6 56,5	11 15 47	0,2 0,5 3,1	83 296 5724	0,1 0,0 43,3
Всего	1624	22,0	7800	68,9	7727	65,1	- 73	- 3,8	6103	43,1