Выход на новый рынок

1.   Выход на новый рынок.

Чтобы возбудить интерес покупателей к продукции фирмы и постепенно закрепиться на новом рынке, целесообразно установить более низкие цены по сравнению с ценами конкурентов или собственными ценами, по которой продавался товар на уже усвоенных рынках.

Такая ценовая политика выгодна на первоначальном этапе проникновения на новый рынок. Далее, по мере завоевания определенной доли рынка и формировании устойчивой клиентуры цены на товар фирмы постепенно повышаются до уровня цен других поставщиков.

2.   Внедрение новых товаров.

Выход с «пионерским» товаром совершенно по новому или с высокой степенью полезности удовлетворение потребностей покупателей, обеспечивается фирмой в течении некоторого времени монопольное положение не рынке.

Поставщики новых товаров часто проводят ценовую политику, известную в деловых кругах как «снятие сливок». Она заключается в том, что фирма устанавливает максимально высокую цену, которая обеспечивает норму прибыли во много раз превышающую среднюю в данной отрасли. Однако проведение этой политики должно быть ограниченно во времени, так как высокий уровень цен стимулирует конкурентов к выпуску подобных товаров. Поэтому важно в определенный момент начать снижение цен, чтобы завоевать новые сегменты рынка и подавить активность кнкурентов на старых сегментах.

3.   Защита позиций.

·          Каждая из фирм, выставляющаяся на данном рынке в условиях конкуренции стремятся, по крайней мере, сохранить ту долю рынка, которой она владеет. [11,c.96]

 

1.7. Составление плана производства

 

Главная задача - показать своим потенциальным партнёрам, что фирма будет в состоянии реально производить потребное количество товаров в нужные сроки и с необходимым качеством. Иными словами предпринимателю здесь необходимо доказать, что он может организовать эффективное производство.

Данные этого раздела желательно привести в перспективе на два, три года вперёд, а для крупных фирм даже на четыре, пять лет. Очень полезным элементом планирования здесь может стать составление схемы производственных потоков по фирме. На ней должно быть последовательно показано: откуда, как и в каком количестве будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий; в каких цехах или фирмах-смежниках, по каким технологиям будут перерабатываться в продукцию, выпускаемую фирмой, как и куда эта продукция будет поставляться.

Внешние эксперты будут рассматривать данный раздел бизнес-плана прежде всего с точки зрения того, насколько рациональна данная схема, обеспечивает ли она оптимальное сокращение затрат труда, времени и материалов, а также обеспечивает ли она быстроту изменения ассортимента продукции в связи с требованиями рынка.

Важное значение для конкурентоспособности продукции имеет не только репутация самой фирмы, но и репутация её поставщиков, фирм-смежников, так как уровень качества продукции, следовательно, и её престиж, определяется по самому сложному звену технологической цепочки. На схеме производственных потоков обязательно нужно указать на каких стадиях технологического процесса, какими методами будет производиться контроль качества, какими документами этот процесс будет регламентироваться. Для вновь создаваемых предприятий целесообразно указать их местоположение. Это особенно важно для мелких фирм торговли, сервиса и общепита, а также для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду. [1,c.185]

 

1.8. Составление организационного плана

 

Одним из важнейших моментов, который надо достаточно подробно здесь осветить, является организационная схема фирмы, из которой должно быть чётко видно, кто и чем будет заниматься, как все службы и подразделения будут взаимодействовать между собой, как намечается координировать и контролировать их деятельность. Как правило, это описывается следующим образом:

1.         организационная структура фирмы;

2.         организационная схема управления фирмой;

3.         состав служб, подразделений и их функции;

4.         организация координирования и взаимодействия служб и подразделений фирмы в нештатных и сбойных ситуациях.

Не менее важным для работы фирмы является разработка системы подбора, расстановки и использования персонала. С момента приёма на работу первого сотрудника фирмы начинают складываться негласные правила найма. Отправной точкой при этом должны быть квалификационные требования, то есть предприниматель должен определить какие именно специалисты, какого профиля, с каким образованием и с какой зарплатой ему понадобятся для успешного функционирования предприятия.

Поэтому уже на начальном этапе необходимо разработать квалификационные требования к персоналу, а также всю документацию, регламентирующую процессы найма, использования и увольнения персонала. В некоторых случаях требуется разработать дополнительные системы подготовки и переподготовки сотрудников.

В этом же разделе необходимо указать, как фирма собирается заполучить специалистов на постоянную работу, в качестве совместителей, а также отметить, будет ли фирма сама заниматься наймом или прибегнет к услугам специализированных организаций.

Для менеджмента фирмы должна быть разработана система профессионального продвижения, а также система стимулирования его заинтересованности в достижении фирмой высоких экономических результатов (владение акциями, процент от прибыли). В том случае, если часть управленческого персонала уже нанята, предприниматель должен дать о них краткие биографические справки, делая упор на его квалификацию, прежний опыт работы, полезность для фирмы.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты, как система управления фирмой и её кадровая политика. [3,c.193]

 

1.9. Оценка риска и страхование

 

Вопросы, связанные с рисками, их оценками, прогнозированием и управлением очень важны, так как инвесторы (кредиторы) хотят знать, с какими проблемами может столкнуться фирма и как предприниматель собирается выйти из сложной ситуации. Глубина анализа рискованности дел зависит от конкретного вида деятельности предпринимателя и величины проекта. Для крупных проектов необходим тщательный просчёт рисков с использованием математических моделей теории вероятности.

Для более простых проектов достаточен простой анализ с помощью экспертных оценок. При этом главное не сложность расчетов и не точность вычисления вероятности возможных ситуаций, а умение предпринимателя заранее предугадать все типы возможных рисков, с которыми он может столкнуться, источники этих рисков и моменты их возникновения. Затем должны быть разработаны меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать.

1.         Ассортимент рисков весьма широк, а вероятность возникновения каждого типа рисков различна, также как и сумма убытков, которые они могут вызвать. Поэтому предприниматель должен хотя бы приблизительно оценить то, какие риски для него наиболее вероятны и во что они могут обойтись фирме в случае их возникновения.

После анализа возможных рисков и выявления среди них наиболее существенных предпринимателю необходимо определить для каждого из них организационные меры по их профилактике и нейтрализации.

Что касается страхования от рисков, то следует отметить, что в нашей стране эта система развита крайнее слабо. В странах с развитой системой страхования достаточно указать в бизнес-плане какие типы страховых полисов, на какие суммы и в каких страховых компаниях планируется приобрести. [6,c.214]

1.10. Финансовый план

 

Настоящий раздел рассматривает вопросы финансового обеспечения деятельности организации и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе оценки текущей финансовой информации и прогноза объёма реализации товаров на рынках в последующих периодах. Для фирмы как целостного механизма целесообразно результаты финансовой деятельности представлять в виде определенных планово-отчетных документов, перечень которых приведен ниже.

Подобный перечень не совсем привычен для российских предприятий. Но он соответствует требованиям международной практики, которые опираются на несколько иную систему бухгалтерского учета. Однако в настоящее время уже проводится работа по переходу на отчетность соответствующую стандартам европейского бухучета. Названные ниже документы позволяют менеджеру фирмы провести анализ самоокупаемости производства товаров с помощью методики финансовых коэффициентов и определить потребности в капиталовложениях.

Оперативный (рабочий) план (отчёт). Он отражает за каждый период результаты взаимодействия фирмы и её целевых рынков по каждому товару и рынку. На фирме этот документ должен разрабатываться службой маркетинга.

План (отчёт) о доходах и расходах по производству товаров. Он показывает, получит ли фирма прибыль от продажи каждого вида товаров. Этот документ разрабатывается экономической службой фирмы по каждому виду товаров.

План (отчёт) о движении денежных средств. Этот документ показывает процесс поступлений и расходования денег в ходе деятельности фирмы. Он разрабатывается финансовой службой фирмы.

Балансовый отчёт. Он подводит итог экономической и финансовой деятельности фирмы за прошедший период, обычно разрабатывается главной бухгалтерией.

В указанных планово-отчетных документах отражаются планируемые и фактически полученные величины показателей за отчетный период. Продолжительность планово-отчетных периодов в зависимости от конкретных условий может изменяться в пределах: месяц, квартал, полгода, год. В условиях стабильной деятельности фирмы продолжительность периодов может быть увеличена.

Здесь необходимо учитывать следующие факторы: уменьшение продолжительности периода с одной стороны увеличивает оперативность принятия руководством фирмы управленческих решений, а с другой стороны увеличивает объём расчётных и аналитических работ. Общая продолжительность планирования рекомендуется равной 3-м годам.

Рассмотрим примерный перечень показателей и форму их представления в плане (отчёте). Эти показатели определяются по каждому виду товара, услуги; что позволяет сравнивать их между собой по экономической эффективности:

1.   Рыночный потенциал фирмы в единицах данного товара

2.   Цена товара

3.   Объём продаж в единицах товара

4.   Доля фирмы в отраслевом рынке по данному товару

5.   Количество товара в единицах, производимое формой

6.   Запас данного товара на складах фирмы на конец отчётного периода

Эта совокупность показателей по существу призвана дать представление руководству фирмы о той доле рынка, которую завоевала фирма по каждому виду товара, и какую предполагается завоевать в будущем периоде.

Обычно такой прогноз принято составлять на 3 года вперёд; причём данные для 1-го и

2-го года приводятся поквартально (по возможности помесячно), а данные на последний период времени приводятся в расчёте на год. Это обусловлено тем, что для начального периода производства уже точно известны будущие покупатели, а для будущих периодов имеется только предварительная договорённость с ними о возможных договорах.

Таким образом, начиная со 2-го года приходиться заниматься прогнозными оценками.

Рыночный потенциал в приведённом перечне показателей показывает величину спроса на отраслевом рынке на данный товар, который приходится на фирму. Он будет определять долю фирмы на отраслевом рынке. Показатель объёма продаж будет характеризовать результат взаимодействия производственных возможностей фирмы и спроса рынка.

Объём продаж с одной стороны не может быть больше чем спрос, а с другой стороны он ограничен возможностями фирмы, которые будут определяться количеством данных товаров, произведённых за отчётный период, а также находящихся на складе. На каждый отчётный период рассматриваемая совокупность показателей планируется на основе серьёзного исследования рынка. Это важно для последующего планирования закупки оборудования, трат на рекламу, найма работников, расчёта необходимых финансовых и материальных ресурсов.

По прошествии отчётного периода определяются фактические величины показателей, на основе которых проводится корректирование показателей, запланированных на следующий период. [9,c.110]

Оперативный отчёт необходим для обеспечения успешной финансовой деятельности фирмы, поэтому при его составлении необходимо использовать объективную информацию о тенденциях экономического развития в сфере деятельности фирмы: инфляции, возможных изменениях в технологии и организации процесса производства. Предлагаемый подход к составлению оперативного отчёта позволяет постоянно отслеживать изменения в положении фирмы на рынках и своевременно принимать управленческие решения. Такая же схема составления документов сохраняется и для других планово-отчётных материалов.

Основные показатели отчёта о расходах.

1.   Выручка от продажи данного товара

2.   Производственные издержки, связанные с производством и реализацией товаров по статьям

3.   Общепроизводственные издержки по статьям

4.   Налоги и отчисления

5.   Чистая прибыль

6.   Прибыль остающаяся в распоряжении фирмы после выплаты дивидендов

По данным этого плана (отчёта) можно установить приносит ли фирме прибыль данный товар, можно сравнить различные товары по прибыльности, с тем, чтобы принять решение о целесообразности их дальнейшего производства. Просуммировав данные по всем товарам и услугам фирмы можно оценить суммарную прибыль. Задача этого документа в том, чтобы показать, как будет формироваться и изменяться прибыль в течение 1-го года помесячно; 2-го года поквартально и далее в расчёте на год. Таким образом, план-отчёт о расходах и доходах предоставляет руководству фирмы о результатах её работы по разным направлениям. Он определяет в целом, насколько эффективно работает фирма. Кроме того, он необходим при обращении за ссудами, а также при заполнении налоговых деклараций.

План-отчёт о движении денежных средств показывает руководству фирмы сколько в его распоряжении имеется денег и какова потребность в них. При этом плановые показатели являются результатом планирования во времени, а отчётные показывают фактическую величину наличия финансовых средств. Данная информация необходима руководству фирмы для выработки решений. Отчёт составляется как суммарный результат деятельности фирмы по всем видам товаров и услуг.

Показатели:

1.   Доход от продажи товаров и услуг

2.   Денежные издержки на реализацию товаров и услуг по статьям

3.   Налоги

4.   Отчисления в ФЗП

5.   Дивиденды

6.   Инвестиции в имеющееся оборудование

7.   Инвестиции на приобретение нового оборудования

8.   Закупки материалов, сырья, комплектующих

9.   Процентные издержки

10.      Затраты, связанные с повышением качества продукции, разработкой новых моделей

11.      Суммарные затраты денежных средств

12.      Добавление к активной части баланса

Показатели пункта 6, 7, 8, 10 отражают планируемые и фактические капиталовложения в деятельность фирмы за отчётный период. В случае значительных капиталовложений и недостаточно высокого дохода от продаж величина, добавляемая к активной части баланса, может получиться отрицательной. В этом случае сумма денег на расчётном счёте фирмы может уменьшиться, и для последующего функционирования потребуются заёмные средства. Это может быть оправдано тем, что в последующие периоды сделанные капиталовложения приведут к увеличению дохода от продаж, что покроет дефицит в текущем периоде.

Заключительным документом является балансовый отчёт.

Таблица 1

Баланс

Активы.	Пассивы.
Оборотные активы: Деньги на расчётных счетах. Ценные бумаги. Платежи по счетам. Товары и производственные запасы. Средства, находящиеся в обращении. Основные активы: Здания, сооружения, оборудование. Земля. Другие капиталовложения.	Оборотные пассивы. Счета, подлежащие оплате. Задолженности по налогам и заработной плате. Прочие задолженности. Основные пассивы. Долговременные заёмные средства. Кратковременные заёмные средства. Средства от облигаций. Общий капитал акционеров:  собственный капитал акционеров, нераспределённая прибыль. Другие капиталовложения.

Таким образом, в балансовом отчёте содержится полный перечень активов фирмы (собственность) и пассивов (задолженность). Этот документ показывает чистую стоимость или ликвидность фирмы, данную информацию, как правило, запрашивают кредиторы, она также необходима при подаче налоговых деклараций.

С помощью данных планов-отчётов рекомендуется провести анализ самоокупаемости производства. Для этого необходимо определить по каждому товару, какие издержки являются постоянными, а какие переменными, После этого используя простую формулу можно подсчитать минимальный объём производства денного товара, обеспечивающий безубыточность.

ИЗДЕРЖКИ постоянные

ОБЪЁМ безубыточности ЦЕНА продажи – ИЗДЕРЖКИ переменные/ОБЪЁМ реализованный

 (1)

Если спрос на данный товар меньше чем объём товара, обеспечивающий безубыточность, то его производство не будет самоокупаемым.

Рассмотрим методику анализа финансовой деятельности фирмы за отчётный период с помощью относительных финансовых коэффициентов. Эти коэффициенты можно разделить на три группы.

В первую группу входят коэффициенты ликвидности оборотных средств, то есть:

Оборотные активы

К1= ____________________ (2)

Оборотные пассивы

Оборотные активы – товарные запасы

К2= ____________________________________ (3)

Оборотные пассивы

Если К1 характеризует ликвидность оборотных средств, то К2 характеризует быстроту ликвидности оборотных средств. В мировой практике рекомендуются следующие значения этих коэффициентов: К1>1,8 ; К2>1.

Во вторую группу входят:

Суммарные затраты

К3= _________________________ (3)

Стоимость запасов товаров

К3 характеризует оборот товарных запасов, рекомендуемое значение К3>2,8.

Доход от продажи товаров

К4= _________________________ (4)

Абсолютные активы

К4 характеризует эффективность использования оборотных активов, рекомендуемое значение К4>1,6.

В третью группу входят коэффициенты прибыльности:

Прибыль до вычета налога

К5= ________________________ * 100% (5)

Доход от продажи товара

 Прибыль до вычета налога

К6= ________________________ * 100% (6)

Абсолютные активы

Их рекомендуемые значения: К5>8,2% ; К6>14,7%.

 Для малых фирм (активы от 1 до 10 млн. $) рекомендуются следующие значения коэффициентов: К1 > 1,8 К4 > 1,7

К2 > 0,9 К5 > 6,7%

К3 > 3,2 К6 > 16%

При анализе финансовой деятельности фирмы с помощью этих коэффициентов можно использовать следующие рекомендации:

1)         если значения всех коэффициентов выше приведённых цифр, то можно сделать вывод, что фирма работает эффективно;

2)         если значение какого-либо из коэффициентов несколько ниже рекомендуемого уровня, то он должен быть под постоянным контролем со стороны руководства фирмы;

3)         если значение коэффициентов К3 и К4 ниже рекомендуемых уровней, то руководству фирмы следует проанализировать продуктивность всех статей актива и эффективность маркетинговых мероприятий. [17,c.262].

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Перед составлением бизнес-плана надо убедиться в перспективности бизнес-идеи. Серьезные инвесторы требуют, чтобы бизнес-план им представлялся лично руководителем предприятия, что требует его активного участия в разработке бизнес-плана даже в случае привлечения внешних разработчиков. Повышает шансы в поиске партнеров и инвесторов наличие в составе предприятия команды, разрабатывающей бизнес-план и готовой его реализовать.

Не надо жалеть времени на первичный сбор и анализ информации, так как вероятнее всего вам придется составить несколько вариантов бизнес-плана для различных инвесторов. Очень важно дать проекту краткое название, которое затем может появиться на наружной вывеске предприятия, в рекламных материалах, на упаковке и т.д., будет жить вместе с бизнесом. Хорошее название должно соответствовать вашему роду занятий, указывать на ваш бизнес или месторасположение, вызывать положительные эмоции как на титульном листе бизнес плана, так и, возможно, в последствии везде, где он может попадаться на глаза тому, кто способен повлиять на нужду вашего начинания.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

 

1.   Блеквелл Э. Как составить бизнес-план. - М: ИНФРА-М, 2003. – 487с.

2.   Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент - М.: БЕК, 2005. – 315с.

3.   Глазов М.М. Менеджмент. - С-Пб.: Экономика и финансы, 2005. – 587с.

4.   Горемыкин В.А. Бизнес-планы: организация и методика.-М.:СТИ МГУС, 2005. – 524с.

5.   Жуков В.В. Разработка бизнес-плана. - М.: Издательство МЭИ, 2005. – 390с.

6.   Каменипера С.Е. Организация, планирование, управление деятельностью предприятий: Учебник для вузов. - М.: Высшая школа, 2005. – 613с.

7.   Кохно П.А., Микрюков В.А., Коморов С.Е. Менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2005. – 812с.

8.   Лихачева О.Н. Финансовое планирование на предприятии: Учебно-практическое пособие. – М.: Проспект, 2003. – 263с.

9.   Любинова Н.Г. Менеджмент - путь к успеху. М.: Агропромиздат, 2005. – 630с.

10.      Моляков Д.С., Шохин Е.И. Основы менеджмента: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 430 с.

11.      Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Составление бизнес-плана на предприятии. - М.: Внешторгиздат, 2004. - 510с.

12.      Каплина С.А. Роль бизнес-плана на предприятии. - Ростов-на-Дону: ФБК, 2002. –250с.

13.      Новиков О.А. Семененко А.И. Основы менеджмента. - СПб.: УЭФ, 2003. -190с.

14.      Половцева Ф.П. Менеджмент. - М.: Экономика, 2001. - 440с.

15.      Ребрин Ю. И. Основы бизнеса. –Таганрог: ТРТУ, 2000. – 516с.

16.      Сухова Л.Ф., Чернова Н.А. Практикум по разработке Бизнес-плана и финансовому анализу предприятия. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 318с.

17.      Уткин Э.А. Бизнес-план компании. - М.:ЭКМОС, 2004. – 512с.