2. Стратегия и тактика ведения переговоров/
Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Переговоры - процесс творческий, описать можно лишь их структуру.
Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания "жесткой" и "мягкой" позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:
· отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;
· сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;
· прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;
· необходимо настаивать на использовании объективных критериев.
Относительно выбора стиля ведения переговоров и приемов аргументации на переговорах в литературе существуют самые различные и порою противоречивые точки зрения. Я приведу несколько существенных рекомендаций, даваемых различными авторами:
· нападение на переговорах является лучшей защитой;
· мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);
· использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов "в лоб";
· задавать равное количество встречных вопросов (на надоедливые вопросы отвечать не менее надоедливо вопросами);
· выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;
· искренность в чем-то одном, порождает доверие во всем.
В любых переговоры не исключена возможность обмана.
Составление предварительного плана из десяти пунктов сближения позиций, позволит целенаправленно и уверенно идти на сближение позиций. Пункты один-пять плана составляют основные цели, которых вы хотите достичь на переговорах. Уступки в этой зоне не желательны. Пункты шесть-десять - то, что может быть зоной компромисса, уступок, которые существенно не затрагивают ваши интересы. Вычеркивая в ходе переговоров, начиная с последнего, вы всегда сможете видеть ход переговоров, так сказать, наглядно.
Составление такого плана целесообразно в тех случаях, когда рассматриваемых вопросов и вариантов их решения много. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более, если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга. Этап уточнения позиций имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации.
3. Методика ведения переговоров.
Важный этап переговоров - дискуссионный, цель которого выработать общую позицию для принятия взаимоприемлемых решений. На этом этапе основное внимание уделяют обсуждению вариантов совместного решения. В условиях конфликтной ситуации именно дискуссия наиболее трудный и сложный этап в переговорном процессе.
В основе партнерского подхода к переговорам лежат:
· конструктивный диалог,
· поиск совместных путей решения проблемы,
· стирание противоречий,
· совместный анализ вариантов решений,
· желание и умение видеть проблему глазами другой стороны.
Принцип "разумного эгоизма" на переговорах включает совместный поиск взаимоприемлемого решения на основе тщательного анализа потребностей и интересов договаривающихся сторон.
Более того, только наиболее полный учет интересов обоих партнеров дает гарантии, что результаты переговоров будут прозрачными, приемлемыми и не вызывающими ни у одной из сторон желания подвергнуть их пересмотру.
Культура речевого поведения может быть иллюстрирована принципами вежливости Дж. Лича, которые он сформулировал как совокупность ряда максим:
· максима такта есть максима границ личной сферы;
· максима великодушия есть максима не обременения собеседника;
· максима одобрения есть максима позитивности в оценке других;
· максима скромности есть максима неприятия похвал в собственный адрес;
· максима согласия есть максима не оппозиционности ("Платон мне друг, но истина дороже", "В споре рождается истина, но гибнет симпатия");
· максима симпатии есть максима благожелательности.
Завершение переговоров - самый важный этап, требующий к себе особого внимания. Он должен проходить без торопливости, которая может создаваться преднамеренно. Нельзя исключать, что тактика проволочек и решения всех вопросов "под занавес" была избрана вашим оппонентом изначально.
В том случае, если участники переговоров не пришли к соглашению по разрешению конфликтной ситуации, может быть принято соглашение в устной или письменной форме о переносе обсуждения на более поздний срок.
Может сложиться ситуация, когда одной из сторон, при любом раскладе вариантов, нужно завершить переговоры соглашением, а партнер может позволить себе подождать (скажем, у него есть другие предложения).
На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта.
На завершающем этапе переговоров необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.
На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание.
В завершение переговоров следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах могут быть оперативно включены в решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его исполнения. Каков бы ни был уровень доверия между сторонами, подписывать договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются в зависимости от вида переговоров.
Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.
Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.
Практическое задание
Служебные письма - это самый распространенный вид деловых документов. Составляются письма для осуществления оперативной связи с другими учреждениями и предприятиями по различным вопросам.
ОАО «Эклер» Генеральному директору
Украина, г. Киев, ООО « Ключ»
ул. Ленина, 162 А.В. Мирошниченко
Тел. (044) 1234567
25/01/10 № 25/3
О сотрудничестве
Уважаемый Александр Владимирович!
Мы подтверждаем свое согласие на установление взаимовыгодного и долгосрочного сотрудничества и выражаем свою готовность к подписанию соответствующих документов.
| Директор ОАО «Эклер» | Буйнов | Р.А. Буйнов |
Унифицированная форма №Т-1а утверждена Постановлением Госкомстата Украины от 05.01.2004 №1
| Код | ||
| Форма по ОКУД | 0301015 | |
| Общество с ограниченной ответственностью «МИР» | по ОКПО | 18276345 |
(наименование организации)
| Номер документа | Дата составления | |
| ПРИКАЗ | 12 л/с | 02 февраля 2009 г |
(распоряжение) о приеме работников на работу
Принять на работу:
| Фамилия, имя, отчество | Табельный номер | Структурное подразделение | Должность (специальность, профессия), разряд, класс (категория) квалификации | Тарифная ставка (оклад), надбавка, грн. | Основание: трудовой договор | Период работы | Испытание на срок, месяцев | С приказом (распоряжением) работник ознакомлен. Личная подпись. Дата | ||
| номер | дата | с | по | |||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 |
| Дудин Андрей Николаевич | 56 | Отдел маркетинга и рекламы | Маркетолог | 1700-00 | 73 | 02.02.2009 | 02.02.2009 | - | 2 | |
| Сомова Ирина Петровна | 57 | Хозяйственный отдел | Уборщица | 780-00 | 74 | 02.02.2009 | 03.02.2009 | 03.04.2009 | - | |
| Березин Игорь Юрьевич | 58 | Производственный отдел | Электросварщик 3 разряда | 1550-00 | 75 | 02.02.2009 | 03.02.2009 | 03.02.2010 | 1 | |
| Руководитель организации | Генеральный директор | А.М.Доронин | |||
| (должность) | (личная подпись) | (расшифровка подписи) |
Список используемой литературы
1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.
2. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.
3. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.
4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.
5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.
6. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.
7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М., Экономика,1990.
8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.
0 комментариев