Психологические приемы влияния на партнера во время делового общения

2. Психологические приемы влияния на партнера во время делового общения

Эффективность делового общения зависит от глубокого знания предмета разговора, создания атмосферы взаимного доверия, умения обосновать свою позицию, взгляды, идеи и аргументированно доказать ошибочность мнения и доводов оппонентов. При подготовке к беседе определите: что необходимо и уместно сказать, что обязательно вызовет интерес партнера. Ваше поведение на встрече должно нести отпечаток вашей личности.

При ведении деловых бесед придерживайтесь следующих правил:

Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять партнеру, что вы — человек надежный. Постарайтесь установить хорошие отношения с сотрудниками вашего партнера. Узнайте имена всех участников беседы. Запомните или запишите их и обращайтесь к каждому по имени. Тщательно готовьтесь к началу беседы. Продумайте, какие вопросы может поставить вам партнер в начальной части. Попытайтесь устранить факторы, мешающие ходу беседы.

Будьте интересным собеседником. Если вы создадите непринужденную обстановку, партнеру доставит удовольствие иметь с вами дело. Беседа с вами должна стать для него событием. Не будьте назойливым, не проявляйте ни чрезмерного рвения, ни суетливости. Внесите немного юмора в разговор, но не плоские шутки или банальные высказывания. Придерживайтесь дружелюбного тона. Чаще улыбайтесь, если обстоятельства беседы позволяют.

Говорите спокойно, внятно и убедительно. Держитесь независимо. Не показывайте нервозного, беспокойного или рассеянного настроения, если оно возникло у вас до беседы. Не позволяйте партнеру довести вас до раздраженного состояния или сбить с толку. Сдерживайте эмоции и волнение, спокойнее реагируйте на его высказывания.

Не избегайте обсуждения сложных и щекотливых вопросов — обязательной части деловых бесед. Будьте непреклонны, но сохраняйте при этом хладнокровие. Проявляйте уважение к мнению партнера. Не говорите ему прямо, что он не прав. Если он делает заявление, с которым вы не согласны, лучше начинать со слов: "Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты". Эти слова могут обезоружить собеседника, который ожидал возражений.

Деловая беседа — это открытый диалог. Побуждайте партнера больше высказываться. Внимательно слушайте его. Если в беседе участвуют несколько человек, поощряйте каждого высказать свое мнение, оставляя за собой право выступить последним. Не перебивайте говорящего. Тем самым вы можете уточнить, развить и интерпретировать его мысли в выгодном для вас направлении.

Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифровые данные. Не просто говорите, а подкрепляйте сказанное записями или схемами. Подключайте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнеру. Во время беседы у вас под рукой должны быть в распоряжении все необходимые материалы. Их следует держать в полном порядке.

Ведите беседу настойчиво, энергично и конкретно. Не пытайтесь сломать партнера "бурным потоком" речей и большим числом аргументов, не давая ему вставить слово. На вопросы партнера давайте прямые, деловые ответы. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется партнер. Не употребляйте слов, смысл которых понятен только вам. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника.

Больше оперируйте вопросами, особенно такими, которые заставляют партнера согласиться с вами. Задавая вопросы, вы имеете возможность:

•получить информацию;

•проанализировать условия, выдвигаемые партнером;

•установить новые обстоятельства, влияющие на вашу позицию;

•проверить воздействие вашего высказывания;

•выслушать мнение, противоположное вашему.

Помните, что ваш партнер не только логично рассуждает, но и имеет эмоции и предрассудки, может быть тщеславен и честолюбив. Используйте эти обстоятельства в своих целях. Старайтесь целенаправленно затронуть мотивы, которые движут партнером. Представьте список преимуществ, которые он получит, согласившись с вашими предложениями. Приведите ему доказательства в пользу этих преимуществ:

•он стремится к безопасности — покажите ему программу,

•обеспечивающую безопасность;

•стремится к признанию — покажите, что вы его сторонник;

•стремится к экономической выгоде — покажите ему расчеты, доказывающие, что он может выиграть, снизить расходы или избежать их вовсе, повысить эффективность;

•стремится к удобствам — покажите в деталях, что может

•обеспечить ему удобства.

Наблюдайте за тем, как он воспринимает происходящее. Предоставьте ему возможность сохранить свою репутацию и удовлетворить тщеславие. Сопровождайте положительными комментариями некоторые его высказывания. Скажите, что его идеи производят на вас большое впечатление. Идите на уступки, которые важны для поддержания престижа партнера и принципиально не меняют желаемого вами результата. Попытайтесь, делая запланированную уступку, побудить этим партнера к положительному ответу. Иногда бывает полезно позволить ему дать вам совет или оказать помощь.

Подводя предварительные итоги, выявите, по скольким вопросам достигнуто согласие и сколько вопросов остались открытыми. С учетом проведенной беседы составьте план дальнейшей работы с партнером.

Памятка по технике установления контакта:

•установить визуальный контакт (посмотреть на лицо, в глаза собеседнику)

•установить контакт на одном горизонтальном уровне (стоя или сидя)

•установить вербальный контакт

•добиться ощущения понимания (получить три утвердительных ответа)

•сформулировать и высказать "три истины" (истинные высказывания о себе и о партнере по общению).

Заключение

В совместной деятельности человек объединяется с другими людьми, общается, вступает в контакт, добивается взаимодействия.

Общение – сложный многоплановый процесс, форма взаимодействия человека с другими людьми, форма активности субъекта.

Рассмотрев такие актуальные вопросы, как особенности публичного выступления и приемы влияния на партнера во время делового общения, можно подвести итог. Что необходимо деловому человеку для эффективности общения?

1.        Необходимо обладать несколькими вариантами поведения в однотипной ситуации и уметь ими оперативно пользоваться.

2.        В любом общении, прежде всего в деловом, не следует допускать какой – либо конфронтации, а тем более - конфликта.

3.        При ведении деловых бесед нужно говорить спокойно, внятно и убедительно. Быть интересным собеседником.

4.        Неприятное впечатление на слушателей производят «дежурные» фразы. Избавляйтесь от слов – паразитов, такие слова не украшают речь, а только вызывают раздражение.

5.        Следует умело использовать механизмы психологического взаимодействия.

Список используемой литературы

1. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент. М.: ЭКОНОМИСТЪ,2006 г.

2. Лобанов А.А. Основы профессионально – педагогического общения: Учебное пособие для студентов выш.пед. учебных заведений – М.: Изд. Центр «Академия», 2002 г.

3. Морозов А.В. Деловая психология. Курс лекций: Учебник для высших и средних спец. Заведений.СПб.: Изд. – во Сонез, 2002 г.

4. Рогов Е.И. Психология общения. М.: Гуманитарное изд. Центр

ВЛАДОС,2004 г.

5. Ярин О.Э. Уроки психологии. М.: ДАНА, 2004 г.