Управление каналами сбыта

2.5 Управление каналами сбыта

Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге. В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже. С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями.

Поддержка продаж - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:

ü  сезонные;

ü скидки на праздники;

ü семейные скидки;

ü групповые;

ü детские;

ü  специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);

ü  скидки постоянным клиентам.

Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно в офисе. В тот момент, когда клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте.

Следующим этапом управлением канала сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок. Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные.

Коммуникативная политика

Туристская фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в своих целях использует рекламу туристская фирма «Волна - тур».

Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet.

Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «Волна - тур» не является исключением. На своем сайте, который находится по адресу www.Volnatur.ru, фирма размещает именно ту информацию, которая может понадобиться туристу. То есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы.

Нужно отметить, что «Волна - тур» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает. Например, достопримечательности различных стран: монастыри, музеи, театры и многие другие замечательные места. Все это обязательно будет привлекать клиентов, которые обязательно захотят посетить те или иные места. Например, вы сможете совершить конную прогулку, порыбачить на озере... и т.д.

Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов.

Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «Волна - тур» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват, особенно в праздничные, выходные дни, когда максимальное количество клиентов будут у своих телевизоров. А также рекламное обращение, которое будут помещены в газете, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы.

Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации. Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Туристская фирма «Волна - тур» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты.

Итак, из вышесказанного видно, что туристская фирма «Волна - тур» будет активно продвигать свои услуги с помощью различных видов рекламы.

 

2.5.Организационный план

Решая вопрос выбора организационно - правовой формы, предприятие остановилось на обществе с ограниченной ответственностью, потому что в условиях рыночных отношений это - самая гибкая форма. ООО — это предприятие, учредителями которого являются граждане и юридические лица. Источником образования имущества — вклады участников. Ответственность по обязательствам все участники несут лишь в пределах своих вкладов и по обязательствам общества не отвечают.

Компания считает одним из важнейших факторов стабильной работы сплоченность и опытность команды управления и возможность решать намеченные задачи и осуществлять планы перспективного развития компании. Поэтому, компания набирает профессионалов, прошедших специальную подготовку и способных обеспечить высокий уровень сервиса. Члены команды обеспечивают высокий организационно-управленческий уровень хозяйственной деятельности за счет профессиональной компетенции, умения находить взаимоприемлемые решения и представлять команду как единое целое. Директора избирают сроком на 2 года и могут переизбирать неограниченное количество раз. В полномочия директора входит решение всех вопросов деятельности фирмы. Директор принимает решения и организовывает работу по своему усмотрению.

Работники фирмы приглашаются по рекомендациям кадровых агентств, по рекламе в СМИ. Взаимоотношения администрации с работниками, охрана труда, социальное развитие регулируются законодательством Российской Федерации.

В обязанности менеджера входит – следить за ситуацией на рынке, общаться с принимающими компаниями, обсуждать условия, в которых будут размещаться клиенты, а также бронировать места и заказывать билеты. Менеджер должен суметь быстро подобрать альтернативное предложение, если клиент не знает, чего он хочет.

Обязательные требования к работниками туристической фирмы:

ü Возраст от 25 – 35 лет;

ü Высшее образование, с опытом работы три года;

ü Обязательное знание двух и более иностранных языков (английский, немецкий, французский и другие);

ü Общительность, доброжелательность, целеустремленность и опрятность.

Месячный фонд оплаты труда работников туристической фирмы «Волна - тур» будет составлять 54 000 рублей. (Приложение 1)

2.6.Юридический план.

В качестве правового статуса мы выбрали общество с ограниченной ответственностью с участием иностранного капитала. Это форма проста в осуществлении и удобна для нас по своей структуре.

Учредительным документом общества с ограниченной ответственностью является учредительный договор, подписанный его учредителями и утвержденный ими устав.

Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью составляет 460 000 рублей. В процессе реализации проекта уставный капитал может быть расширен за счет получаемой прибыли.

Внешним органом управления туристической фирмы является общее собрание его участников. Компетенция органов управления обществом, а также порядок принятия ими решений и выступление от имени общества определяются в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, законом об обществах с ограниченной ответственностью и уставом общества.

Общее собрание участников ООО решает вопросы изменения устава общества, изменения размера его уставного капитала, утверждает, годовые результаты деятельности и распределение его прибыли и убытков, а также решает вопросы о ликвидации и реорганизации фирмы.

В промежуток между общими собраниями высшим органом управления учреждения является генеральный директор. В полномочия директора входит решение всех вопросов деятельности фирмы. Директор фирмы принимает решение и организует работу по своему усмотрению.

Юридические аспекты организации и функционирование туристической фирмы определятся действующим законодательством Российской Федерации.

2.7.Финансовый план

Средняя цена одного путешествия 620$

 

ü Реализация 300 туров по цене 620$ наша выручка составит: 300*620 = 186 000$ в год

ü Средний % комиссии равен 10%; 186 000/100%*10% = 18 600 руб. в год

ü Возьмем на 01.01.2006г. 1 доллар США = 28,0 руб.:

 18 600$*28,0 = 520 800 руб.

Реализация без налогов = 520 800 руб.

Реализация без НДС = 520 800/118%*100% = 441 356 руб.

Результаты прогнозирования реализации данного инвестиционного проекта представлены в финансовом плане, который состоит из следующих документов:

- экономическое обоснование потребности в финансовых результатах (см. Приложение 2);

- отчет о движении денежных средств (см. Приложение 3);

- отчет о прибылях и убытках (см. Приложение 4).

В соответствии с российским законодательством, а также с учетом предлагаемого изменения в расчетах использовались следующие ставки налогов:

- налог на прибыль организаций – 24%

- налог на добавленную стоимость – 18%

- транспортный налог – 7% и 10%

- налог на имущество – 2,2%

- единый социальный налог – 26%, в том числе

-в Федеральный бюджет – 20%

-в Фонд социального страхования Российской Федерации – 2,3%

-в Фонд обязательного медицинского страхования – 0,8%

-в Территориальный фонд обязательного медстрахования – 20%.

В соответствии с действующей схемой реализации инвестиционного проекта в представленном бизнес-плане следующие издержки:

Постоянные издержки:

ü заработная плата персоналу – 54 тыс. руб. ежемесячно.

ü начисления на заработную плату. За 2006 год взносы составят 26% от заработной платы, т.е. 26%*54 000= 14 040 руб. ежемесячно, в т. ч.:

ü взносы в Федеральный бюджет составляют 20% от заработной платы, т.е. 20%*54 000 = 10 800 руб.

ü взносы в Фонд социального страхования Российской Федерации составляет 2,3% от заработной платы, т. е. 2,3%*54 000 = 1242 руб.

ü взносы в Фонд обязательного медицинского страхования составляет 0,8% от заработной платы, т. е. 0,8%*54 000 = 432 руб.

ü взносы в Территориальный фонд медицинского страхования составляет 2% от заработной платы, т. е. 2%*54 000 = 1 080 руб.

ü -страховые взносы составляют 27 594 руб.

ü Арендная плата: 15 000*12 = 180 000 руб.

Итого: Сумма постоянных издержек 261 594 руб.

Переменные издержки:

ü Амортизация основных фондов 10% от стоимости оборудования 6000 руб.

ü коммунальные услуги – 10 000 руб.

ü Плата за услуги связи:

городская связь 180 руб.*12 = 2160 руб.

междугородная связь, выход в Интернет – 7200 руб.

ü затраты на рекламу составят 18,6 тыс. руб.

ü прочие расходы составят 30 тыс. руб.

Также в первый год работы было приобретено оргтехника, мебель на сумму 60 тыс. руб.

Расходы на регистрацию и оформление лицензии на оказание услуг составили 20,0 тыс. руб.

Итого: Сумма переменных издержек – 153 960руб.

Итого: сумма всех затрат составит 415 554 руб.

Наша годовая прибыль = 441 356 – 415 554 = 25 802 руб.

ü налог на имущество: 60000/100%*2,2%=1320 руб.

ü налогооблагаемая база для налога на прибыль:

 25 802 – 1320 = 24 482 руб.

ü налог на прибыль: 24 482 /100%*24% = 5876 руб.

ü чистая прибыль: 25 802 – 5876 = 19 926 руб.

Рентабельность: 19 926/441 356*100% = 4,5%

2.8.Предложение по решению проблемы туристического бизнеса.

Туристический бизнес относится к наиболее рискованным видам предпринимательской деятельности. Прежде всего, это связано с тем, что турпакет формируется из услуг, которые оказывают различные поставщики: отели, перевозчики, экскурсионные бюро и прочие. И если один из них оказал свою услугу недобросовестно, претензию все равно предъявят турфирме.

Необходимо с самого начала правильно разработать свой бизнес – план. Разработка бизнес – плана должна производиться поэтапно. Конечная цель данной разработки – обоснование целесообразности предприятия.

К созданию нового предприятия могут послужить:

ü Новый продукт, услуга, технология;

ü Нечто, что делает услугу лучше, цену ниже, продукт надежнее или улучшает какие-либо другие потребительские свойства;

ü Незаполненная рыночная ниша, район, где отсутствует какой-либо вид обслуживания или не полностью удовлетворен спрос.

В любом из этих случаев необходимо составление бизнес- плана.

Состав и структура бизнес- плана должно зависеть от размеров предлагаемого рынка сбыта, наличия конкурентов и перспектив роста создаваемого предприятия. Как правило, в нем должно:

ü Предусматривается разделы, в которых раскрывается основная идея и цели бизнеса;

ü Характеризуется специфика продукта предприятия и удовлетворения им потребностей рынка;

ü Дается оценка рынка и устанавливается стратегия поведения фирмы на определенных рыночных сегментах;

ü Определяется организационная и производственная структура

ü Формируется финансовый проект дела.

Персонал и обслуживание туристической фирмы играет важную роль. Качество обслуживания должен быть самым высоким. Если это люди, которые полностью отдаются работе, умеют общаться с людьми, хорошо разбираются в странах, ее обычаях, знают иностранные языки, то фирму непременно ждет успех. Потому что очень многое зависит от того, как менеджер фирмы преподнесет свой продукт клиенту. Прежде всего, персонал туристической фирмы должен быть доброжелателен, отзывчив, весел, одним словом он должен уметь легко находить общий язык с людьми, которые к нему обращаются. Необходимо предоставить клиенту полную информацию о поездке, информацию о туре, стране, куда отправляется турист, ее обычаях, о правилах поведения на время поездки, необходимых прививках, а также о правильном выполнении на себя обязательств. Турфирмам необходимо очень внимательно относиться к оформлению договорных отношений, письменно отражать все изменения в договоре или заявке туриста, а главное – своевременно предоставлять потребителю достоверную информацию о составе и качестве предложенных услуг. Если же это не будет предусмотрено, то туристической фирме ждет полный провал в его бизнесе. Во-вторых, необходимо сотрудничать с постоянными, проверенными поставщиками, чтобы из–за их некачественной работы не терять своих клиентов.

Выбор надлежащего месторасположения предприятия – существенное обстоятельство успеха в бизнесе. Не всегда разумно начинать бизнес в каком – либо месте только потому, что это определяется относительно низкой арендной платой. Для предприятий туризма, так же как и для предприятий торговли и ресторанов, наиболее важными факторами успеха являются доступность и внешний вид.

Заключение.

Овладение техникой бизнес-планирования становится сегодня актуальной задачей предпринимателей. Начиная свою деятельность, они должны ясно представлять потребность на перспективу в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также четко рассчитывать эффективность использования ресурсов в процессе работы фирмы. Бизнес-план является основой предпринимательской деятельности и представляет собой комплексное исследование различных сторон работы фирмы. В связи с этим актуальность вопросов бизнес-планирования, особенно в условиях рыночной экономики, не вызывает сомнений.

В данной курсовой работе был рассмотрен процесс создания бизнес-плана, общие требования к бизнес-плану, проблемы бизнес-планирования. Кроме того, в работе представлен конкретный пример бизнес-плана туристической фирмы.

На примере деятельности по созданию бизнес-плана туристической фирмы, что является стержневой основой данной работы, рассматриваются и такие важнейшие аспекты функционирования туристической фирмы, как выбор организационно-правовой формы  туристической фирмы, маркетинг и реклама, проблемы финансирования, кадровые вопросы и ряд других аспектов, связанные с успешным функционированием турфирмы.

В моей курсовой работе представлен бизнес-план туристической фирмы ООО «Волна - тур». Основными направлениями деятельности ООО «Волна - тур» является прием и обслуживание туристов, оказание экскурсионных, культурно-зрелищных, спортивно-оздоровительных и других услуг.

Персонал туристической фирмы укомплектован высококвалифицированными специалистами. Эта туристическая фирма будет иметь высокий спрос на свой предлагаемый продукт.

Список использованной литературы

1.         Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая и третья. М.: Омега – Л 2004 -392с.

2.         Налоговый кодекс Российской Федерации – М.: Омега – Л, 2005 – 550с.

3.         №2, 2005. Учет в туристической деятельности.

4.         Биржаков М. Б. Учебник. Издание 7-е,-СПб.: «Невский Фонд»-«Издательский дом Герда», 2004.-448с.

5.         Бринк И.Ю., Савельева Н.А., Бизнес-план предприятия. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2003.

6.         Буров В.П., Морошкин О.К., Новиков О.К. Бизнес-план. Методика составления. Реальный пример. – М.: Изд-во ЦИПКК АП – Отраслевая библиотека «Технический прогресс и повышение квалификации кадров в авиационной промышленности,1995.

7.         Экономика предприятия: Учебник/Под ред. О.Н. Волкова. - 3-е изд., перераб. И доп. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 601 с.

8.         Волков Ю. Ф. Введение в гостиничный и туристический бизнес (2-е изд.)/Серия «Высшее профессиональное образование».- Ростов н/Д: «Феникс», 2004.-352с.

9.         Горемыкин В.А., Богомолов А. Ю. Бизнес-план: Методика разработки. 45 реальных образцов бизнес – планов.- М.: «Ось-89», 2002.-864 с.

10.      Горемыкин В.Л. Бизнес-план. Методика разработки. – М.: Ось - 89, 2003.

11.      Демьяненко С.Р. Основы бизнес-планирования туристической фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Советский спорт. 2002. – 304с.

12.      Бизнес-планирование: Учебник/Под ред. Попова В. М. и Ляпунова С. И.- М.: Финансы и статистика, 2003.-672с.: ил

13.      Кабушкин Н.М. Менеджмент туризма. – Минск: Новое издание,2001 - 432с.

14.      Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учебное пособие. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2002. - 414 с.

15.      Керимов В. Э., Сухов Р. А. Производственный учет в туристских организациях. Учебно-практическое пособие.- М.: Издательский Дом «Дашков и К», 2005.-99с.

16.      Ревинский И. А., Романова Л. С. Поведение фирмы на рынке услуг. Туризм и путешествия: Учебное пособие.- Новосибирск: Сиб. Унив. Изд-во, 2001.-304 с.

17.      Сухов Р. И. Организация работы туристического агентства: Учебное пособие.- Москва: ИКЦ «МарТ», Ростов н/Д: Издательский центр «МарТ», 2005.-144 с.

18.      Томилов В.В. Культура предпринимательства. – СПб: Питер, 2000.

19.      Чудновский А. Д. Менеджмент в туризме и гостиничном хозяйстве: Учебное пособие – М.: КНОРУС, 2005.-320 с.

Приложение 1

Расчет потребности в персонале и заработной плате за месяц.

Персонал туристической фирмы «Волга-тур»

№	Должность	Кол-во мест	Оклад, Руб.	Начисление З./п. руб.
1	Директор фирмы	1	17000	4420
2	Главный бухгалтер	1	10000	2600
3	Менеджер по продажам	1	5000	1300
4	Менеджер отдела рекламы и паблик рилейшн	1	6000	1560
5	Менеджер по организации приема и отправки клиентов	2	16000	4160
	Итого:		54000	14040

Приложение 2

Экономическое обоснование потребности в финансовых ресурсах (тыс. руб.)

Наименование мероприятия	1-й этап	В т.ч. организационный период 1,01-1,04
Мероприятия по регистрации курортного комплекса оформление лицензии на оказание услуг	20,0	20,0
Приобретение основных фондов: Компьютер (2 шт.) Принтер (1шт.) Факсимильный аппарат (1шт) Телефонный аппарат (2шт) Стулья (3шт) Столы (2шт) Офисные принадлежности	60,0 40,0 5,0 3,0 1,0 2,4 6,0 2,6	60,0
Расходы на рекламу	33,0	12,0
Затраты и отчисления с нее	846.7	282.2
Амортизационные отчисления	72,0	18,0
Страховые взносы	331,1	82,8
Оплата коммунальных услуг, услуг связи	19,4	6,5
Непредвиденные расходы	30,0	21,0
Аренда помещения	180,0	60,0
Итого	1592,2	562,3