Просування товару на ринок

4.4 Просування товару на ринок

В умовах ринкової економіки широкий розвиток одержує торговельна мережа, у якій одним із найважливіших інструментів роботи є система просування товарів. Сучасні ринкові умови господарювання, що характеризуються різким загостренням конкурентної боротьби за ринки збуту, вимагають особливого системного підходу до просування товарів торговельних підприємств, що дозволяє підприємствам підвищити свою конкурентоспроможність у ринковому середовищі, що змінюється.

Таким чином, проблема укладається в тому, що назріває необхідність у новому осмисленні сутності просування товарів торговельних підприємств із погляду системного підходу, що є досить актуальним на сучасному етапі.

Просування товарів в ТОВ Фірмі "Габен" займає центральне місце в збуті і є його двигуном. Причому просування − це крок назустріч до покупця, проти чого він не має сил устояти, реагуючи на пропозиції підприємства.

Просування товарів ТОВ "Габен" як підсистема збуту торговельного підприємства, особливо чутлива до змін факторів ринку, тому саме ця сфера діяльності підприємства ТОв "Габен" заслуговує всебічного вивчення. На практиці торговельне підприємство має потребу у створенні умов, які б забезпечили стабільний обсяг реалізації продукції. Тому в сучасних ринкових умовах стимулювання обсягу продажів і за печення стабільного обсягу збуту досягається через систему просування товарів, що містить широкий ряд сучасних маркетингових комунікацій.

План просування товару у ТОВ "Габен", складається з трьох частин:

цілей просування, структури просування і його бюджету.

Мету просування можна розділити на дві великі сфери:

стимулювання попиту і поліпшення образу компанії.

При встановленні конкретних цілей по попиту( наприклад, збільшити збут на 25% за допомогою фінансування просування ) фірма використовує модель ієрархії дії, що показує середньострокові і довгострокові цілі просування, які компанія має намір переслідувати: усвідомлення, знання, доброзичливе відношення, перевага, переконання і покупка.

Щоб добитися від споживача здійснення покупки, необхідно послідовно пройти всі попередні етапи. Використовуючи цю модель, фірма "Габен" переходить від інформування до переконання і потім до нагадування про свої пропозиції. На перших етапах, коли продукт або послуга мало відомі, метою просування є надання інформації і формування первинного попиту.

На пізніших стадіях, коли метою стає перевага, компанія "Габен" створює позитивні відносини і відчуття до своєї продукції і намагається задовольняти селективний попит. На стадіях переконання і покупок цілями просування стають стимулювання і збереження намірів спожив це загальна і конкретна комунікаційна програма фірми, що складається з поєднань реклами, громадської думки, персональних продажів і стимулювання збуту.

В більшості випадків використовується комбінація окремих форм просування. Так, фірма "Габен" має в своєму розпорядженні менеджерів по збуту у всіх обласних центрах України, інтенсивно рекламує свою продукцію в галузевих публікаціях, таких як журнали "Пропозиція" , "Агро огляд" , "Зерно"а також посилає представників на торгові виставки.

Також існує програма заохочень як для клієнтів так і для менеджерів фірми "Габен". Однією і з них є тижневі закордонні поїздки семінарського і оздоровчого характеру.

Важливо пам'ятати, що кожен вид просування виконує різні певні функції і тому доповнює інші.

Рекламні оголошення орієнтовані на велику аудиторію і інформують про товар; без них персональні продажі істотно утруднені, вимагають все більше часу і дорого обходяться.

Громадська думка дає широкій аудиторії достовірну інформацію, проте її зміст і час появи не можуть контролюватися компанією.

Персональний продаж забезпечує особистий контакт, гнучкість і здатність укладати операції; без неї первинний інтерес, викликаний рекламними оголошеннями, буде упущений.

Стимулювання збуту приводить до короткострокового зростання продажів і доповнює рекламу і реалізацію.

Бюджет просування це ті фінансові кошти. які виділені керівництвом фірми на здійснення просування товару. В даний час вироблено 5 альтернативних методів встановлення бюджету на просування: метод залишку, метод приросту, паритет з конкуренцією. частка від продажів і цільовий метод.

В рамках методу залишку фірма "Габен" спочатку виділяє кошти на всі елементи маркетингу, окрім просування. Залишок поступає до бюджету витрат на просування. Його недоліки: невелика увага, що приділяється просуванню; відсутність зв'язку витрат з поставленими цілями; небезпека відсутності бюджету на просування, якщо не залишається засобів.

При методі приросту компанія "Габен" будує свій новий бюджет на основі попередніх асигнувань, збільшуючи або зменшуючи бюджет року на певний відсоток. Його переваги: наявність крапки відліку; бюджет, заснована на відношенні фірми до минулих успіхів і майбутнім тенденціям; легкість визначення. недоліки даного методу: розмір бюджету рідко погоджується із цілями, занадто велика роль інтуїції, важко визначити успіх або невдачу.

При методі паритету з конкуренцією бюджет на просування фірми збільшується або зменшується залежно від дії конкурентів. Переваги методу полягають в тому, що він дає крапку відліку, орієнтований на ринок і консервативний, тобто задає чіткі межі видатків на просування. Однак на мою думку це метод того, хто наздоганяє, а не лідера; важко визначити видатки конкурентів на просування; передбачається подібність фірми і її конкурентів по виробленій продукції, образу, цінам.

При використанні методу частки від продажів компанія "Габен" погоджує бюджет просування з надходженнями від збуту. Протягом декількох років частка видатків на просування від обсягу продажів залишається постійною. Переваги цього методу: використання збуту як бази; адаптивність; взаємозв'язок продажів і просування. Слабкі сторони: відсутність зв'язку із цілями; просування слідує за збутом, а не випереджає його; видатки на просування автоматично зменшуються в періоди поганого збуту ( коли корисним може бути саме їхній ріст).

У рамках цільового методу фірма чітко визначає свою мету в просуванні, установлює, які завдання потрібно вирішити для їхнього досягнення, а потім визначає відповідний бюджет. Це найкращий з п'яти методів. Переваги: чітке визначення цілей, ув'язка видатків з виконанням цільових завдань, адаптивність, можливість відносно легко оцінити успіх або невдачу.

Таким чином, з урахуванням вищевикладеного можна зазначити, що переосмислення поняття просування як складної динамічної системи, що складається з цілого комплексу підсистем маркетингової орієнтації, які динамічно змінюються під впливом випадкових факторів зовнішнього середовища, допоможе торговельному підприємству ТОВ "Габен" адаптуватися до ринкових змін, вишиковувати оптимальну ринкову стратегію діяльності підприємства, вести успішну конкурентну боротьбу, розширювати ринки збуту, діставати високий прибуток, завоювати популярність і розташування покупців, бути лідером на ринку.

Перспективами подальшого дослідження в цьому напрямку є оцінка ефективності системи просування товарів торговельного підприємства, аналізу конкурентного потенціалу засобів просування.

4.5 Організація сервісу

Програма обслуговування клієнтів ТОВ"Габен" передбачає надання комплексу послуг, спеціально розроблених для людей, які звикли отримувати сервіс найвищого класу. Обслуговування базується на пріоритетному підході у веденні справ клієнта, індивідуальний підхід, який забезпечує максимально надійне, вигідне, швидке і зручне обслуговування якості. До сервісного обслуговування фірма "Габен" відноситься дуже серйозно. До кожного клієнта знаходиться індивідуальний підхід.

До переліку організаційних послуг відносяться:

1.  Гарантія якості продукту. Підтверджена сертифікатами.

2.  Постійне забезпечення інформаційно/рекламною продукцією про появу нових продуктів і їх переваги.

3.  Проведення семінарів і демонстраційних "Днів Поля"

4.  Зручний графік роботи.

5.  Організація доставки в любий, зручний для клієнта час.

6.  Своєчасне забезпечення товаром згідно договорів поставки.

7.  Безкоштовні консультації, рекомендації до застосування.

ТОВ компанія "Габен" на сільськогосподарському ринку України працює більше 15-ти років і сьогодні є одним із найбільших національних дистриб’юторів з комплексного забезпечення сільськогосподарських виробників засобами захисту рослин, мінеральними добривами та насінням. За цей час ми зарекомендували себе надійним, порядним, серйозним, творчим і діловим партнером про що свідчить довіра споживачів і високий авторитет у своїй сфері діяльності. У 20-ти областях України знаходяться наші регіональні представництва, де Вам запропонують найвигідніші умови співпраці. Великий асортимент, комплексне сервісне обслуговування, згуртований колектив досвідчених високопрофесійних фахівців-однодумців, які зацікавлені у прогресивному зростанні фірми – це основні складові сервісу, що сприяють зміцненню наших лідируючих позицій на ринку агрохімічної продукції України. Наша, постійно оновлююча, пропозиція задовольняє найвибагливішого покупця від агронома-початківця до фермера-професіонала. Особливу увагу ми приділяємо вирішенню нагальних проблем господарів у досягненні значно вищих, стабільних і якісних врожаїв вирощуваних ними сільськогосподарських культур, бо твердо знаємо та переконані, що це наша спільна благородна хліборобська справа.

За значні досягнення у розвитку агро бізнесу та інновації в роботі на ринку, за високий професіоналізм і впровадження високоякісної агрохімічної продукції у виробництво, за активну співпрацю з провідними світовими виробниками засобів захисту рослин діяльність фірми неодноразово відзначалась дипломами та пам’ятними нагородами. ХЗЗР, мінеральні добрива та насіння є доступні за ціною і завжди є в наявності на складах регіональних представництв фірми.

Для великих с/г підприємств і фермерських господарств залежно від об’ємів замовлень існує гнучка система знижок, а для господарів приватного сектора агрохімікати, насіння, грунтові субстрати, садово-городній інвентар і супутні товари реалізуються через мережу торгово-консультаційних центрів "Зелений світ".

Наша команда систематично вдосконалює свій професійний рівень, йде в ногу з новітніми вимогами сьогодення, бере участь у міжнародних, регіональних, спеціалізованих виставках і семінарах, презентаціях та тренінгах.

Ми прагнемо все робити досконало і якісно. Головними для нас є честь, гідність, авторитет, добре ім’я компанії, які заробляються роками. Будьте певні: наші спеціалісти прорахують й продумають всі технологічні тонкощі. У кожному випадку буде запропоновано оптимальний варіант, який допоможе без зайвих витрат досягти вагомих результатів.

Адже задля цього і працює наша команда: щоб старання кожного господаря на землі були результативними, плідними, приносили задоволення і прибуток.

Ми цінуємо і бережемо цю "золоту спадщину", а разом і потужний потенціал, для подальшого зростання і зміцнення наших позицій.

Одним із пріоритетних напрямків роботи є прогноз, всебічне вивчення попиту господарів і якнайповніше його задоволення, тому ми постійно розширюємо асортимент продукції та спектр діяльності.

Ми пропонуємо споживачам найновіші препарати та оптимальні рішення для досягнення господарського успіху.

Список використаної літератури.

1. Гольдштейн, Г. Я. Маркетинг [Текст] : учеб. пособие / Г. Я. Гольдштейн, А. В. Катаев. – К. : Либра, 2002. – 326 с.

2. Завьялов, П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах [Текст] : учеб. посо-бие / П. С. Завьялов. – М. : ИНФРА-М, 2000. – 496 с.

3. Иванов, И. В. Маркетинг [Текст] : учеб.-метод. пособие / И. В. Иванов. – 2-е изд. – Саратов: Сарфти, 2002. – 59 с.

4. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] : [пер с англ.] / Ф. Котлер. – М. : Про-гресс, 2001. – 736 с.

5. Котлер, Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: как создать, завоевать и удер-жат рынок [Текст] : [пер. с англ.] / Ф. Котлер. – М. : АСТ, 2000. – 272 с.

6. Маркетинг менеджмент [Текст] / под ред. Л. В. Балабановой. – Донецк : ДонГУЭТ, 2001. – 594 с.

7. Никитенко, Е. А. Эффективность финансового управления торговым предпри-ятием [Текст] : моногр. / Е. А. Никитенко. – Донецк: ДонГУЭТ, 2004. – 119 с.

8. Примак, Т. А. Основы маркетинга [Текст] : конспект лекций / Т. А. Примак. – К. : МАУП, 2000. – 72 с.

9. Ромат, Е. В. Реклама [Текст] : учеб. для вузов / Е. В. Ромат. – СПб. : Питер, 2001. – 496 с.

10. Режим доступу : <http://www.regіonsonlіne.ru/analytіcs/page_232/00.htm>.