Ціль маркетингової та цінової політики: максимізація прибутку

1 Ціль маркетингової та цінової політики: максимізація прибутку.

2 Проведений аналіз ринку дозволяє визначити потенційну річну ємність ринку України в 34000 тис. шт. при ціні шоколадної плитки 6 грн.

Після проведення наступного аналізу отримали наступні показники еластичності попиту (див. табл.7.1).

 

Таблиця 6.3 - Показники еластичності попиту відносно ціни

Ціна, грн.	Кількість одиниць попиту, тис. шт.
5,00	60000
5,50	45000
5,75	42000
6,00	34000
6,50	31000
6,75	18000
7,00	10000

Відносно висока еластичність попиту відносно ціни пояснюється тим, що на ринку існує більша кількість аналогічних по якості і близьких по цінам товарів.

Покупці мають економічну можливість оплачувати ціну виробу в заданому в табл.7.1 діапазоні. Однак при ціні вищій за 6,50 грн. за виріб вони починають віддавити перевагу товарам конкурентів, які більш якісні (відповідно більш дорогі), оскільки вважають, що ціна, яка є на товар не відповідає рівню якості.

Розрахуємо складові повних витрат для прямого співставлення витрат на випускаючу продукцію з ціллю знайдення орієнтовної ціни.

Нижньою межею, до якої можна знижувати ціну, - це фактична собівартість 4,00 грн. за шт. Виготовляючий виріб знаходиться на етапі зрілості життєвого циклу товару. Прогнози показують, що етап зрілості може продовжитися до 12 років (при збереженні стабільного попиту). Для виробництва продукції необхідні інвестиції в сумі 2500000 грн. Розрахуємо критичний об’єм реалізації продукції за весь період її виробництва, який забезпечить беззбиткову роботу підприємства при мінімальній ціні 5,00 грн. розрахунок ведемо за формулою:

К=ПВ/ (Ц-ЗВ), (7.1)

де ПВ - постійні витрати (об’єм капітальних інвестицій); ЗВ - змінні витрати в розрахунку на одиницю продукції; Ц - ціна одиниці виробу.

К=2500000/ (5-4) =2500000 (шт)

Відповідно за рік необхідно в середньому реалізувати 2500000/12=208333 шт. однак, як свідчать дані таблиці 7.1 при ціні 5,00 грн. очікується річний обсяг збуту у кількості 60000 тис. шт. Відповідно, річний дохід складе:

(60000000-208333) *1=59791667 (грн)

Для ціни 5,50 грн.: К=2500000/ (5,5-4) =1666667шт.

Дохід: (45000000-1666667/12) *1,5=67291667грн.

Для ціни 5,75 грн.: К=2500000/ (5,75-4) =1428572 шт.

Дохід: (42000000-1428572/12) *1,75=73291667 грн.

Для ціни 6,00 грн.: К=2500000/ (6-4) =1250000 шт.

Дохід: (34000000-1250000/12) *2=67791667 грн.

Для ціни 6,50 грн.: К=2500000/ (6,5-4) =1000000 шт.

Дохід: (31000000-1000000/12) *2,5=77291667 грн.

Для ціни 6,75 грн.: К=2500000/ (6,75-4) =909091 шт.

Дохід: (18000000-909091/12) *2,75=49291667 грн.

Для ціни 7,00 грн.: К=2500000/ (7-4) =833333 шт.

Дохід: (10000000-833333/12) *3=29791667 грн.

Подальше збільшення ціни лише призводить до зниження доходів. Таким чинним, в якості базової ціни, що забезпечує максимальний дохід і відповідно максимальний прибуток приймаємо 6,50 грн.

Для ціноутворення використовуємо наступні стратегії:

падаючих цін, що передбачає поступове зниження цін з метою стимулювання попиту;

стратегія встановлення цін, які не змінюються протягом тривалого часу, оскільки ця стратегія демонструє стабільність і сталість товару і товаровиробника;

стратегія договірних цін, що передбачає надання певних знижок чи пільг при дотриманні певних умов купівлі-продажу (це можуть бути постійні клієнти чи оптові покупці).

Компанія "ROSHEN" при виведенні на ринок свого товару спочатку застосовувала стратегію низьких цін (проникнення на ринок).

6.3 Збутова політика

ТМ "ROSHEN" формує в регіонах України власну збутову мережу для збуту товарів повсякденного попиту виробів шоколаду, широкого асортименту. Загальна кількість шоколаду, який потрібно реалізувати в 2009 році - 125000т.

Необхідно вибрати найбільш ефективні канали збуту і сформувати збутову мережу.

Метод збуту - збут через посередників, а саме екстенсивний (реалізація через максимальну кількість посередників - роздрібна і оптова торгівля). Виходячи з об’єктивної оцінки існуючого положення (обмеженість фінансів, особливості реалізації продукції та специфіка товару), підприємство використовує такі канали збуту:

ПП „Мірошниченко", який реалізує продукцію в своїй мережі магазинів розташованих майже по всім областям України; ТОВ „Велес”, яке реалізує в межах своїх магазинів; ВАТ „Мрія", що поставляє товар регіональним представникам. Отже, фабрика "ROSHEN" використовує багатоканальний збут. Наведемо характеристику каналів збуту даного підприємства.

 

Таблиця 6.4 - Характеристика каналів збуту

Канал збуту 1	К-сть продукції 1, тис. т.	Ціна 1, грн.	Націнка 1,%	Канал збуту 2	К-сть продукції 1, тис. т	Ціна 1, грн.	Націнка 1,%	Кінцева ціна, грн.
ПП „Мірошниченко”	20	5	0,2					6
ТОВ „Велес”	25	4,8	0,3					6,25
ВАТ „Мрія”	80	4,5	0,3	ПП „Тітов”	15	5,85	0,1	6,45
				ПП „Бова”	36	5,85	0,2	7,00
				ТОВ „Зоря”	29	5,85	0,3	7,60

Система збуту - традиційна (усі учасники незалежні один від одного).

Розрахунок витрат на товарорух

Отже, втрати на безпосередню доставку продукції до її торговців в цілому складає 3312798,85 грн.

Шоколадна фабрика "ROSHEN" планує до випуску чергову партію шоколадних плиток "ROSHEN". Для обґрунтування виробничої програми виконаємо прогноз збуту на найближчий рік і на перспективу за допомогою методу аналізу кінцевого використання, що є одним з об’єктивних методів прогнозування.

Прогноз виконаємо для м. Суми з кількістю жителів порядку 229954 чоловік методом аналізу кінцевого використання.

Як основні кінцеві споживачі виділені такі:

мережа власних спеціалізованих магазинів в кількості 7;

кафе, що знаходяться в місті;

магазини посередників, харчової спрямованості.

Фабрика "ROSHEN" поставляє в мережу власних спеціалізованих магазинів до м. Суми фіксовані обсяги продукції: 6 партій на рік - по партії кожні два місяці, що складає 70000 одиниць.

Магазини посередників роблять замовлення кожні 4 місяці по 8000 одиниць кожного разу. (32000 на рік)

Кав’ярні, бари та інші подібні установи замовляють кожного року в цілому по 5000 одиниць плиток.

Таким чином, загальний обсяг збуту складає:

70000+32000+5000=107000 (одиниць продукції).

Отримані розрахунки ґрунтуються на припущенні, що економічна ситуація на найближчий рік не зміниться. У протилежному разі необхідно вводити виправлення на зниження або підвищення купівельної спроможності населення й організацій.

Обсяг реалізації продукції фабрики ТМ "ROSHEN" у минулому 2008 році становив 103000 одиниць продукції. Кожен рік обсяги реалізації збільшуються на 7,5% за рахунок збільшення обсягу збуту продукції в мережі власних спеціалізованих магазинів, тому в наступному році теж припускається таке збільшення. Отже, можемо розраховувати обсяги реалізації майбутнього періоду:

О_м= 103000* (1+0,075) =110725 (одиниць).

6.4 Комунікаційна політика

Маркетингова комунікаційна політика - система заходів, спрямованих на поінформованість споживачів, торгових і збутових посередників, контактні аудиторії, а також широкий загал про продукцію і її товаровиробника (продавця), стимулювання (формування спонукальних мотивів) попиту на продукцію з метою її просування на ринку.

Кондитерська фірма "ROSHEN" хоче завоювати ринок шоколаду Сумської області. Тому ціль рекламної кампанії ― поінформувати потенційних покупців про новий товар та переконати їх придбати його.

Для стимулювання збуту передбачається провести комплекс таких заходів.

Реклама на центральному радіо 8 повідомлень по 30 сек. за квартал, рівномірно протягом року.

Реклама на обласному радіо (Сумському) ― 4 повідомлення щомісяця, рівномірно за рік.

Передбачається проводити рекламу на радіостанції „Наше Радіо", в газеті „Панорама" (площею 150х250мм) та телеканалі ІНТЕР. Причому планується 10 рекламних контактів (25%) розмістити на радіо, 10 контактів в газеті (25%) та 20 рекламних контактів (50%) на телебаченні.

7. Бюджет реалізації маркетингової програми

Бюджет маркетинга складає 401624 грн., у тому числі:

Для стимулювання збуту:

реклама на центральному радіо - на УР-1 радіо 30 сек. реклами в робочі дні з 8.35-8.40 годин коштує 1452 грн. Рекламний ролик триває 30 сек., тому підприємство витрачає

1452∙1∙20 = 29040 (грн)

На центральному радіо 30 сек. реклами у вихідні дні з 8.35-8.40 годин коштує 2112 грн.

Рекламний ролик триває 30 хв., тому підприємство витрачає

2112∙1∙12= 25344 (грн)

Разом 29040 + 25344 = 54384 (грн)

реклама на обласному радіо ― вартість 30 сек. реклами коштує 550 грн., 550∙1∙48 = 26400 (грн).

випуск рекламних листівок (рекламне агентство "Реклама - мос") в кількості 300 штук розміром А4, 4+4, на фальц бумазі високої поліграфічної якості (вартість однієї листівки 150 грн):

300 · 150 = 45500 (грн).

вартість реклами у газеті „Панорама”:

300*1*40*0,25=3000 (грн)

вартість реклами (30с) на телеканалі ІНТЕР:

5000*0,2*40*0,5=20000 (грн)

Разом витрати на проведення комунікаційної політики:

54384+ 26400+ 45500 + 3000+20000= 149284 (грн)

На формування системи розподілу і товароруху ― 134500 грн.:

аналіз ринку з ціллю планування виробництва і збуту ― 25000 грн.;

встановлення контактів та підтримання зв’язків зі споживачами ― 9500 грн.;

організація товароруху (придбання 1-го грузового автомобіля ― 75000 грн.; обробка замовлень ― 5000 грн.; модифікація товару, щоб задовольнити потреби споживачів ― 20000 грн).

На інші маркетингові заходи ― 122000 грн. .

на навчання персоналу маркетингових підпрозділів ― 22000 грн.;

стимулювання посередників ― 25000 грн.;

поточний аналіз ринкової кон’юнктури ― 35000 грн.;

розробка нових товарів ― 40000 грн.

Список використаних джерел

1.  Маркетинг: бакалаврський курс: Навчальний посібник / За загальною редакцією д. е. н., проф. С.М. Ілляшенка. ― Суми: ВТД "Університетська книга", 2004. ― 976 с.

2.  Котлер Ф. Основи маркетинга: Пер. С англ. /Общ. Ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. ― М.: Прогресс, 1990. ― 736 с.

3.  Ілляшенко С.М. Маркетинг у прикладах і завданнях: Навчальний посібник. ― Суми: ВВП "Мрія-1" ЛТД, 1998. ― 112 с.

4.  Робоча програма та методичні вказівки до виконання практичних робіт та підсумкової роботи з курсу "Маркетинг"/ Укладач О.А. Біловодська. - Суми: Вид-во СумДУ, 2005. - 78 с.

5.  www.roshen.ua ― офіційний сайт підприємства.

6.  http://nrcu.gov.ua ― офіційний сайт центрального радіо України.

7.  http://www.blitz-price.com.ua ― ціни на рекламу в спеціалізованих ЗМІ.

Додатки

Додаток А

 

Опитувальний лист

Добрий день! Компанія "ROSHEN" проводить опитування з метою визначення запитів споживачів при виборі такого товару як шоколад. Анкета є анонімною. Просимо Вас висловити свою точку зору щодо зазначених питань. Обведіть варіант відповіді, який є для Вас найбільш прийнятним або напишіть власний варіант відповіді.

Ви полюбляєте шоколад?

а. так

б. ні

2. Скільки разів на тиждень Ви купуєте шоколад?

а. до 3 разів

б.3-6 раз

в. більше 6 разів

3. Якій марці шоколаду віддаєте перевагу?

_____________________

4. Яким видам шоколаду Ви віддаєте перевагу?

а. чорний гіркий шоколад

б. чорний солодкий шоколад

в. молочний шоколад

г. білий шоколад

д. пористий шоколад

е. діабетичний шоколад

5. Які начинка шоколаду Вам подобаються найбільше?

а. горіхи

б. родзинки

в. джем

г. лікер

д. грильяж

е. без начинки

6. В якій формі шоколад Ви купуєте частіше?

а. батончик

б. плитка

в. цукерки

г. фігурний шоколад

7. Чим Ви керуєтесь при виборі шоколаду?

а. ціна

б. популярність марки

в. дизайн упаковки

г. смакові характеристики

8. Чи важливе значення для Вас має вміст ГМО (генно-модифіковані організми) в шоколаді?

а. так

б. ні

9. Чи звертаєте Ви увагу на проведення різних акцій виробниками шоколаду?

а. так

б. ні

10. Скільки Вам років?

а. до 18 років

б.18-25 років

в.26-40 років

г.41-55 років

д. більше 55 років

11. Ваша стать:

а. жіноча

б. чоловіча

12. Ваші доходи:

а. до 800 грн.

б.800-1000грн.

в.1001-1200 грн.

г. більше 1200 грн.

13. Ваші побажання та зауваження виробникам шоколаду.

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Дякуємо за участь! Бажаємо успіху