Предложения и рекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой»

3. Предложения и рекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами ИП «Самсоновой»

Анализ и оценка сложившейся организации продаж товаров ИП Самсоновой С.Н. показал, что в данном вопросе есть недостатки, над которыми можно поработать. С этой целью нами разработан комплекс мероприятий, которые на наш взгляд, позволят руководству ИП Самсоновой С.Н. лучше организовать продажи товаров. Данные предложения приведены в таблице 11.

Таблица 11 – План мероприятий по улучшению организации продаж ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году

№ п/п	План мероприятий	Сроки выполнения	Ответственные лица
1	Создание дополнительных торговых точек	Январь	Индивидуальный предприниматель
2	Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж	Январь	Индивидуальный предприниматель
3	Улучшение стимулирования продаж (широкомасштабная рекламная кампания)	Январь	Ведущий специалист
4	Направить на обучение продавцов для повышения квалификации	Январь	Индивидуальный предприниматель

Исходя из результатов анализа организации продаж ИП Самсоновой С.Н., можно сделать общий вывод о том, что существующая система продаж продукции фирмы малоэффективна, не обеспечивает максимизации прибыли предприятия.

Вторым серьезным недостатком фирмы является то, что специалисты отделов продаж (магазинов) не справляются со своими функциональными обязанностями, тем самым, затрудняя работу магазинов. Это связано с тем, что у них большая загруженность и нет должного образования в сфере организации, планировании и стимулирования продаж косметических средств.

Еще одним недостатком является то, что у фирмы небольшая сеть магазинов. Таким образом, мы предлагаем фирме приобрести еще несколько магазинов в городе с целью увеличения объемов продаж косметической продукции.

Таким образом, все выше изложенное говорит о необходимости принятия мер по совершенствованию управления продажами фирмы.

Нами было предложено произвести расширение торговой сети фирмы для повышения объемов продаж.

Мы предлагаем ИП Самсоновой С.Н. открыть 4 фирменных магазина в центре города и 1 в районе «ДВОККУ», т.к. там отсутствуют фирменные магазины, реализующие косметические средства.

Далее рассчитаем затраты на создание торговой сети ИП Самсоновой С.Н. (табл. 12).

Таблица 12 – Затраты на 1 магазин ИП Самсоновой С.Н. на 2009 год

Мероприятия	Затраты, руб.
	в месяц	в год
Магазин (затраты на 1 магазин)
Аренда помещения	10 000	120 000
Заработная плата персонала:
- заведующий магазином	10 500	126000
- бухгалтер	9 000	108000
- продавцы (1 чел.)	8 000	96000
- грузчик	6 300	75600
Итого	43800	525600

Итак, затраты на 1 магазин составят по минимальным подсчетам в месяц 43800 рублей, а в год 525600 рублей. Затраты на создание торговой сети (5 магазинов) = 525600 * 5 = 6307200 рублей в год.

Следовательно, по нашим предварительным расчетам, затраты на создание торговой сети для фирмы небольшие и вполне окупаемы. Таким образом, в месяц на пять магазинов у нас будет затрачено 219000 рублей, а в год 6307200 рублей.

Расширение фирменной торговли принесет весьма ощутимую прибыль.

Цель расширения торговой сети – увеличение товарооборота фирмы на 300% от предыдущего года.

Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия:

ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 300%

ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 300% = 5128000 руб.

Тд = ВД * 300% / 100%

Тд = 1282000 * 300% / 100% = 3846000 руб.

или

Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД

Тд = 5128000 – 1282000 = 3846000 руб.

Тогда экономический эффект:

Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З

Э = 5128000 – 525600 = 4602400 руб.

Итак, экономический эффект положителен, значит создание торговой сети оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.

Рассчитаем теперь эффективность разработок мероприятий, направленных на улучшение работы специалистов фирмы.

Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 год представлены в таблице 13.

Таблица 13 – Затраты на мероприятия по обучению специалистов ИП Самсоновой С.Н. в 2009 год

Мероприятия	Стоимость одного мероприятия, руб.	Количество участников, чел.	Количество раз в году	Сумма общих затрат, руб.
Нанять ведущего специалиста по организации, планированию и стимулированию продаж	7000	1	1	7000
Направить продавца на повышение квалификации	14500	1	1	14500
Всего	21500	2	2	21500

Таким образом, общая сумма затрат на мероприятия по улучшению работы специалистов в 2009 году составит 21500 рублей. Если же распределить эту сумму равномерно, то каждый месяц предприятию следует выделять 1792 рубля.

Цель обучения специалистов – увеличение товарооборота фирмы на 2% от предыдущего года (2% - % увеличения товарооборота по данным сети Интернет).

Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия [17]:

ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 2%

ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 2% = 1307640 руб.

Тд = ВД * 2% / 100%

Тд = 1282000 * 2% / 100% = 25640 руб.

или

Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД

Тд = 1307640 – 1282000 = 25640 руб.

Тогда экономический эффект:

Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З

Э = 1307640 – 21500 = 1286140 руб.

Экономический эффект рассматриваемого мероприятия положителен, значит оно оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.

Рассмотрим все этапы ведения рекламной кампании и рассчитаем стоимость рекламной деятельности на 2009 год.

Так как наша фирма занимается продажей косметических средств, то рекламу можно разместить на самом здании, буклетах, на телевидении, радио, в газетах, в Интернете.

При разработке рекламы необходимо поставит задачу донесения до потребителей наше предложение, его уникальность и побудить потребителя воспользоваться нашим товаром.

Следующим этапом становится выбор рекламного носителя.

Несомненно, в первую очередь, необходимо воспользоваться услугами телевидения.

Так как большая часть потребителей приходится на Россию, поэтому выберем рекламу на каналах «Россия» и «1», которые транслируются по всей России.

Для начала, чтобы потребитель ознакомился с предлагаемой услугой необходимо создать рекламный слайдовый ролик, на котором будет рассказано о нашем товаре и различные стороны его деятельности1. Изготовление ролика мы поручим рекламному агентству. Специалисты смогут выполнить, то что нам будет необходимо.

Имея ролик, мы начнем его запуск на каналах. Главной целью прокрутки это ролика является ознакомление с основным ассортиментом.

Рассчитаем стоимость рекламы на телеканалах «Россия» и «1» в таблице 14.

Таблица 14 – Стоимость рекламы на каналах «Россия» и «1»

Мероприятия	Стоимость 1 выхода, руб.	Количество выходов в день	Количество дней проката	Общая стоимость, руб.
Прокат ролика на «Россия»:
- вечерний эфир	3000	1	12	36000
Прокат ролика на «1»:
- вечерний эфир	2500	1	12	30000
Итого	-	-	-	66000

Итак, стоимость 1 выходы рекламы на канале «Россия» обойдется фирме в 3000 рублей, а на канале «1» - 2500. Было решено, что реклама будет выходить по вечерам, 12 раз в месяц в течение года.

Из таблицы видно, что для проведения рекламы на каналах «Россия» и «1» необходима сумма в размере 66000 руб. в год, а в месяц потребуется 5500 руб.

Рассчитаем затраты на создание рекламных буклетов и рекламы на самом здании, где располагаются магазины, в таблице 15.

Таблица 15 – Прочие затраты на рекламу

Мероприятия	Кол-во, раз	Общая стоимость, руб.
Буклеты, шт.	10000	50000
На здании	1	10000
Итого	-	60000

Таким образом, затраты на рекламу на буклетах и самом здании составят 60000 рублей в год.

Но необходимо предвидеть, что в течение года возможны какие-либо изменения в том, какие виды рекламы повторять, как более эффективные, а какие нет.

Рассмотрим и рассчитаем эффективность от проведения рекламной кампании.

Цель стимулирования продаж – увеличение товарооборота фирмы на 3,27% от предыдущего года (3,27% - % увеличения товарооборота по данным сети Интернет).

Рассчитаем экономический эффект этого мероприятия [17]:

ВД (с учетом товарной надбавки) = ВД + 3,27%

ВД (с учетом товарной надбавки) = 1282000 + 3,27% = 1323921,4 руб.

Тд = ВД * 3,27% / 100%

Тд = 1282000 * 3,27% / 100% = 41921,4 руб.

или

Тд = ВД (с учетом товарной надбавки) – ВД

Тд = 1323921,4 – 1282000 = 41921,4 руб.

Тогда экономический эффект:

Э = ВД (с учетом товарной надбавки) – З

Э = 1323921,4 – 166320 = 1157601,4 руб.

Итак, экономический эффект положителен, значит проведение рекламной кампании оказалось эффективным и принесло ИП Самсоновой С.Н. прибыль.

Рассмотрим совокупные затраты предлагаемых мероприятий для ИП Самсоновой С.Н. в таблице 16.

Таблица 16 – Совокупные затраты предлагаемых мероприятий для ИП Самсоновой С.Н. в 2009 году

Мероприятия	Затраты, руб. в год
Обучение персонала	21500
Создание торговой сети	6307200
Проведение рекламы	166320
Итого, руб.	6495020

Исходя из чистой прибыли 2008 года, которая составила 945 000 рублей, можно рассчитать срок окупаемости: Затраты / чистую прибыль (2008 г.) = 6495020 / 945000 = 6,87 (около 7 лет – без учета экономического эффекта от мероприятий).

Из этого следует, что эти мероприятия эффективны и в дальнейшем принесут дополнительную прибыль для ИП Самсоновой С.Н.

Заключение

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика российского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, низким уровнем роста населения, несовершенством рыночных отношений.

Важную роль в маркетинговой стратегии играет ассортиментная концепция. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимают, с одной стороны, потребительские требования определённых групп (сегментов рынка), а с другой – необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками. Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента данного вида товаров. К таким показателям относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, уровень и частота обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары данного вида и др.

В работе проведён анализ управления продажами, даны рекомендации по совершенствованию стимулирования и управления продажами на ИП «Самсоновой».

Все предложенные мероприятия позволят улучшить финансовое состояние ИП «Самсоновой», увеличить сумму полученной прибыли.

Список использованной литературы

1.  Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2001.

2.  Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003

3.  Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2001.

4.  Герасимова В.А., Чуев И.Н., Чечевицына Л.Н. Анализ финансово-хозяйственной деятельности в вопросах и ответах. - М.: ИТК «Дашков и К», 2002.

5.  Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.

6.  Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием. - М.: Инфра - М, 2004.

7.  Киселёв М.В. Анализ и прогнозирование финансово-хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Изд-во «АиН», 2001.

8.  Ковалёв В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия.- М.: Проспект, 2000.

9.  Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 2001.

10.   Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. - М.: «Юнити», 2000.

11.  Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. - М: Юристъ. 2002.

12.  Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003

13.  Орлов Б. Л., Осипов В. В. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. - М.: Пищепромиздат, 2001.

14.  Орлов Б.Л., Осипов В.В.. Управленческий и финансовый анализ деятельности предприятия. Москва. Пищепромиздат. 2001.

15.  Подлесных В.И. Менеджмент. С - Пб., ИД «Бизнес-пресса»,2002.

16.  Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.

17.  Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.: Новое знание. 2004.

18.  Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2004.

19.  Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. С - Пб: Питер, 2001.

20.  Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. – М: Финансы и статистика, 2003.

21.  Чернов В.А. Управленческий учёт и анализ коммерческой деятельности. - М.: Финансы и статистика, 2001.

Приложение

Рисунок 2 – Данные опроса покупателей об источнике рекламной информации

Рисунок 3 – Исследование эффективности рекламных мероприятий

[1] Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 167.

[2] Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга: 100 экз. ответов. – Изд. центр «МарТ», 2002. – С. 331.

1 Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 168.

1 Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 142.

2 Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 169.

1 Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003. – С. 147.

1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.

1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.

1 Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учеб. пос. – М.: Изд. центр «Академия», 2003

1 Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М.: Инфра - М, 2004.

1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001.

1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001

1 Грузинов В.П., Грибов В.Д. «Экономика предприятия». Учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2001

1 Барышев А.Ф. Маркетинг: Учебник. – 2-е изд., стер. – М.: Изд. центр «Академия», 2003

1 Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.

1 Росситер Дж. Р., Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.

1 Савицкая Г. В. Экономический анализ.- М.: Новое знание. 2004.

1 Зайцев Н.Л. Экономика, организация и управление предприятием. -М.: Инфра - М, 2004.