Расчет объема реализаций услуг

6 Расчет объема реализаций услуг

Для решения сбытовых задач на заводе созданы:

ü  отдел продаж,

ü  отдел сбыта,

ü  отдел продаж автобусов,

ü  маркетинга

ü  внешних связей.

Указанные отделы непосредственно подчиняются директору по маркетингу и сбыту.

В состав отдела продаж входят:

ü бюро реализации;

ü бюро рекламы и выставок;

ü группы по работе с ТЭК.

В состав отдела продаж автобусов, маркетинга и внешних связей входят:

-  бюро маркетинга;

-  бюро продаж автобусов;

-  бюро внешних связей;

-  бюро продаж серийной техники;

В состав отдела сбыта входят.

üбюро по работе с поставщиками шасси и продажам автотехники;

üбюро оформления документации на отпуск продукции;

üгруппа по оформлению документов строгой отчетности.

üВ рамках изучения и формирования спроса на товарную продукцию, выпускаемую заводом, отделами выполняются следующие виды работ:

üподготовка отчета о реализации;

üпостоянный учет денежных поступлений;

üподготовка справки по остаткам готовой продукции на складе завода; рассылка коммерческих предложений;

üподготовка отчета о рыночных ценах;

üподготовка прайс-листа на продукцию завода.

Подготовка отчета о реализации.

В целях оперативного учета отделом сбыта ежедневно готовится справка (сверенная с бухгалтерией завода) о реализации продукции завода с указанием суммы реализованной в текущем месяце продукции (нарастающим итогом) (Приложение Г), справка предоставляется директору по маркетингу и сбыту и в ПЭО, а также используется для подготовки аналитических материалов и в маркетинговых исследованиях, проводимых бюро маркетинга отдела продаж автобусов, маркетинга и внешних связей (далее по тексту бюро маркетинга). Данная справка готовится в соответствии с учетной политикой на предприятии - по "отгрузке", на основании счетов-фактур.

Учет денежных поступлений.

Учет денежных поступлений осуществляется отделом сбыта ежедневно, и заносится в компьютерную базу данных с указанием названия организации плательщика, суммы и даты поступления денежных средств на расчетный счет завода. Компьютерная распечатка поступления денежных средств (Приложение Д) подается ежедневно директору по маркетингу и сбыту.

Ежедневно отделом сбыта готовятся справки по остаткам готовой продукции на складе завода (Приложение Е Приложение Ж). Справки предназначены для оперативного управления отгрузкой, реализацией, и производством продукции завода и предоставляются начальникам ОП, ОС, ОПАМиВС, директору по маркетингу и сбыту, директору по продажам и поставкам. На основании данной справки еженедельно отдел продаж готовит справку для ОАО "ТФК КАМАЗ" по остаткам готовой автотехники на заводе (Приложение З).

В целях изучения и формирования спроса на продукцию завода, на основе данных маркетинговых исследований, ОП, ОС, ОПАМиВС осуществляется рассылка коммерческих предложений. Коммерческие предложения готовятся в произвольной форме в виде письма или телеграммы и рассылаются потенциальным покупателям по почте, телеграфу, электронной почте, факсу, и, кроме того, практикуются устные телефонные переговоры.

Обзор рынка.

Под обзором рынка понимается сбор, сведение в систему и анализ числовых показателей, касающихся рынка и продаж. Благодаря этому становится ясной ситуация со сбытовой деятельностью в прошлом и выявляются сложившиеся на рынке тенденции и проблемы. В качестве цели ставится разработка сбытовой политики на предстоящий период.

Бюро маркетинга готовит обзор и предоставляет начальникам ОП, ОС, ОПАМиВС, ПЭО, директору по маркетингу и сбыту, директору по продажам и поставкам. На основании данного обзора готовятся предложения по определению оптимальной цены на продукцию завода, также обзор используется при проведении анализа рыночных цен и проведении маркетинговых исследований.

Подготовка прайс – листа.

Прайс-лист на продукцию завода (Приложение И) готовится бюро маркетинга совместно с планово – экономическим отделом ежемесячно, с учетом анализа рыночных цен, расчетно - минимальных затрат и на основании протокола согласования цен на автотехнику и прицепную технику с ОАО "ТФК КАМАЗ". Прайс – лист подписывается зам. директора по маркетингу и внешним связям, согласовывается начальником планово – экономического отдела и утверждается генеральным директором.

Подготовка решения по скидкам.

В целях стимулирования спроса на продукцию завода и увеличения объемов реализации бюро маркетинга ежемесячно готовится "Решение по скидкам" (Приложение К). Решение по скидкам на продукцию завода готовится на основании анализа рыночных цен, анализа объемов продаж (спроса) и шкалы скидок, существующей на ОАО "ТФК КАМАЗ".

Важным инструментом в решении задач стоящих перед управлением сбыта является организация работы дилерской и агентской сети, т.к. дилеры и агенты связаны с заводом определенными обязательствами в рамках дилерского (агентского) соглашения. Выполнение условий дилерских и агентских соглашений обеспечивает отдел продаж.

Дилерское соглашение (Приложение Л) заключается с юридическими лицами, на основании анализа документов представленным кандидатом на завод согласно установленного перечня (Приложение М), сроком до 1 года.

Агентское соглашение заключается как с юридическими, так и с физическими лицами на срок до 1 года (Приложение Н). Вознаграждение по агентскому соглашению заложено в цене реализуемой заводом агенту продукции.

Ежемесячно отделом продаж подводятся итоги работы дилеров и готовится соответствующая справка (за месяц и нарастающим итогом) (Приложение О), которая предоставляется директору по маркетингу и сбыту. По истечении срока дилерского (агентского) соглашения руководством завода по итогам работы дилера (агента) принимается решение о продлении соглашения.

В свою очередь завод является дилером ОАО "КАМАЗ". Выполнение условий дилерского соглашения с ОАО "КАМАЗ" и подготовку дилерского отчета осуществляет отдел продаж.

Подготовка портфеля заказов, управление ассортиментом.

Ежемесячно, в срок до 20 числа, бюро маркетинга готовит и предоставляет в производственно – диспетчерский отдел завода план продаж (Приложение П). Справка готовится на основе наработок по реализации отделов дирекции по продажам и поставкам, а также заявок ОАО "КАМАЗ", ОМТС, ОСМ, ОВК, ОГК и др. служб завода.

Одна из задач, стоящих перед отделами дирекции маркетинга и сбыта (ОП, ОС и ОПАМиВС) - реализация продукции, производимой заводом.

Работа по реализации продукции завода состоит из следующих этапов:

-  поиск покупателей, ведение предварительных переговоров;

-  оформление контракта (договора);

-  оформление документов на отпуск оплаченной продукции, таможенное оформление.

Работа по поиску покупателя, состоит из следующих этапов:

Определяется круг потенциальных покупателей (регионы, отрасли, конкретные предприятия) на основе данных маркетинговых исследований.

Готовится коммерческое предложение в форме письма (телеграммы) которое содержит основные технические характеристики предлагаемой продукции, цену, сроки и условия оплаты и поставки.

Рассылка коммерческого предложения производится письмом, телеграммой, по сети "Internet", по факсу, а также путем устной передачи по телефону.

В случае положительной реакции какого-либо потенциального потребителя проводятся предварительные телефонные переговоры и обмен письмами (телеграммами) в которых уточняются основные моменты предстоящей сделки.

Оформление контракта (договора) проводится в соответствии с СТП 37.172.1.160.

Оформление документов на отпуск оплаченной продукции, таможенное оформление осуществляются в соответствии с СТП 37.172.1.035 и СТП 37.172.1.061.

Оформленный контракт (договор) регистрируется в журналах регистрации договоров (Приложение Р):

-  ОАО ТД "НефАЗ" – в отделе продаж;

7 Использование основных фондов и производственных мощностей 7.1 Обеспеченность ресурсами В целях привлечения дополнительных денежных средств и целенаправленного использования финансовых ресурсов особое внимание руководство завода уделяет ускорению оборачиваемости запасов.

Для ускорения оборачиваемости запасов продолжается работа по направлениям:

ü  Обеспечение жесткого нормирования запасов по подразделениям в разрезе видов материальных ресурсов;

ü  Выявление залежалых ТМЦ, находящимися на складах без движения более 1 года пришедших в негодность или подлежащих реализации запасов при проведении ежеквартальных инвентаризаций (контроль осуществляет центральная инвентаризационная комиссия ОАО «НефАЗ»);

ü  Утверждение для подразделений задания по реализации неликвидов и еженедельный контроль над выполнением;

ü  Предварительный и последующий контроль со стороны юридической и экономических служб за проектами договоров;

ü  Синхронизация поставок ТМЦ на производство.

ü  Ежемесячный анализ объемов запасов и скорости их оборота, оценка деятельности ответственных работников.

Результатом этих мероприятий ускорение оборачиваемости запасов. На 01.09.2004 года длительность оборота запасов составляла 88 дней, а на 01.09.2005 г. – 83 дня.

Таблица №1- Состояние запасов (тыс. руб.)

Наименование видов запасов	Код стр. баланса	Остатки на:		Изменения
		01.01.2002 г.	31.08.2002 г.
Всего запасов	210	487 753	455 148	- 32 605
в том числе:
-сырье и материалы	211	402 864	304 697	-98 167
-затраты в незавершённом производстве	213	43 344	40 947	-2 397
-готовая продукция и товары для перепродажи	214	37 082	88 139	+51 057
-товары отгруженные	215	0	0	0
-прочие	217	4 463	21 365	+16 902

В ОАО «НефАЗ» разработан и введен в действие стандарт предприятия СТП 37.172.1.067-2001 «СМК. Сырье, материалы, полуфабрикаты и комплектующие изделия. Выбор поставщиков». Для улучшения качества поставляемых материалов, снижения себестоимости выпускаемой продукции и урегулирования процесса закупок выбор поставщиков ведется с учетом следующих критериев:

ü  стратегическое значение поставщика;

ü  соответствие продукции установленным стандартам;

ü  приоритетность закупок у заводов-изготовителей, минуя посредников;

ü  приемлемость цены, условия оплаты, готовность к возмещению потерь от брака;

ü  соблюдение договорных обязательств;

ü  место размещения предприятия, транспортные условия.

При поступлении на завод ТМЦ, металлы и комплектующие изделия проходят входной контроль в соответствии с СТП 37.172.1.033-2001 «СМК. Входной контроль материалов и комплектующих изделий». В случаях возникновения спорных вопросов по применению того или иного материала составляются карты разрешения на использование ТМЦ с незначительными отклонениями.

Для обеспечения высокого качества материалов и комплектующих планируется стимулировать поставщиков, обеспечивающих соответственное качество продукции, путем закупки у них большего объема сырья, материалов на производственную программу, за счет уменьшения закупок у поставщиков, проявивших недобросовестность.

Таблица №2 - Поставка материалов для выполнения производственной программы из следующих регионов страны

Регион	Наименование предприятия	Материалы
Свердловская обл. г. Первоуральск	ЗАО ТО «Первоуральсктрубосталь»	Трубы
Калужская обл., г. Малоярославец	ООО «Агрисовгаз»	Профильные трубы
Московская обл., г. Видное	ООО «Русалюмстрой»	Алюминиевый профиль
Челябинская обл., г. Магнитогорск	ЗАО «МагЧерМет»	Листовой прокат
Удмуртия, г. Ижевск	ОАО «Ижсталь»	Сорт. прокат, метизы
Башкортостан, г. Белебей	ОАО «Автонормаль»	Метизы
г. Киржач, пос. Красный Октябрь	З-д «Автосвет»	Электроосв. аппаратура
г. Наб. Челны	ТФК КАМАЗ	Литье
Пермская обл., Чусовой	Чусовской металлургический з-д	Рессоры
г. Заинск	ОАО «КАМАЗ-Автоагрегат»	Кран управления, рычаги
г. Москва	ООО «Хелмос»	ЛКМ
Башкортостан, г. Салават	ОАО «Салаватнефтеоргсинтез»	Сольвент, ЛКМ
г. Ниж. Новгород	«Оргсинтез»	РТИ
Башкортостан, г. Салават	ООО «ТПК-Интеграл»	ЛКМ
г. Ярославль	ОАО «ЯрНИИ ЛПК»	ЛКМ
г. Уфа	ООО «Нугуш»	Строительные материалы
г. Нефтекамск	НЗНО	Кислород
г. Уфа	УЗЭМИК	РТИ
г. Уфа	ООО «Ансар»	РТИ
г. Владимир	ОАО НВП «Владипур»	РТИ
Белоруссия, г. Борисов	З-д РТИ	Профиля резиновые
г. Асбест	АО «Асбест»	Асботехнические изделия
г. Кирово-Чепецк	Химкомбинат	Хладон
г. Переславль-Залесский	ООО «Лит-Изоляция»	Пенофоп
г. Ижевск	ООО «Союз-Бис»	Пластмасс. профиля
г. Ниж. Тагил	ОАО «Уральская хим. компания	Смолы
г. Нефтекамск	НЗЖБИ МУП СМТ БУЭС	Цемент, бетон
Башкортостан, п. Асян	Арланский кирпичный завод	Кирпич
Башкортостан, п. Ник.-Березовка	ООО «Гидровец»	ПГС, песок, гравий
г. Нефтекамск	ОАО БНПС	Бетон
г. Нефтекамск	НГДУ «Арланнефть»	Строит. материалы
г. Нефтекамск	ЗАО ПО «Искож»	Автолин, бархат
г. Иваново	ОАО «Искож»	Теза, ВИК
г. Оренбург	Гелевый завод	Гелий
г. Уфа	ОАО «Башкирнефтепродукт»	Бензин, диз. топливо
г. Нефтекамск	ОАО «Газ-сервис»	Пропан
г. Соль-Илецк	ОАО «Илецксоль»	Соль
г. Волгоград	АО «Химпром»	Хим. продукция
Башкортостан, г. Уфа	ЗАО «Стефан»	С/одежда

Таблица №3 - Объёмы, поставщики и структура поставок материальных ресурсов

Наименование	Поставщики (кол-во) в 2003 г.				Закупки по годам, млн. руб.			Доля закупок (%) от общего объёма
	всего	в том числе
		изготовитель	посредник	дилер	2001	2002	2003	2001	2002	2003
1. Объем закупок	205	172	24	9	830,4	894,2	1076,9	100	100	100
1.1. в Российской Федерации, в т.ч.:	197	164	24	9	819,0	867,6	1046,1	98,6	97,1	97,3
-комплектующие	70	57	7	6	229,6	301,2	379,6	27,6	33,7	35,3
-металлы	33	22	8	3	340,6	378,9	419,8	41,0	42,4	39,1
-материалы	94	85	9	0	248,8	187,5	246,7	30,0	21,0	23,0
1.1.1 в Республике Башкортостан, в т.ч.:	76	61	15	0	266,0	195,8	220,3	32,0	21,9	20,5
-комплектующие	13	9	4	0	31,3	42,7	46,8	3,8	4,8	4,4
-металлы	5	0	5	0	18,9	31,0	40,0	2,3	3,5	3,7
-материалы	58	52	6	0	215,8	122,1	133,5	26,0	13,7	12,4
1.2 в СНГ (без России), в т.ч.:	7	7	0	0	6,1	21,6	23,5	0,7	2,4	2,2
-комплектующие	6	6	0	0	4,8	19,6	21,4	0,6	2,2	2,0
-металлы	0	0	0	0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
-материалы	1	1	0	0	1,3	2,0	2,1	0,2	0,2	0,2
1.3 импорт (без СНГ), в т.ч.:	1	1	0	0	5,3	5,0	5,2	0,6	0,6	0,5
-комплектующие	0	0	0	0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0
-металлы	1	1	0	0	5,3	5,0	5,2	0,6	0,6	0,5
-материалы	0	0	0	0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0	0,0

Объем металлоотходов и металлолома черных и цветных металлов, образующихся в ходе производства, за 2002 года составит 8 090 тонн согласно имеющейся нормативно-технической документации.

За 9 месяцев коммерческой службой завода реализовано 5 946,7 тонн металлолома и металлоотходов, в т.ч.:

ü  отходы черного металла – 182,5 тонн;

ü  лом черного металла – 5 700 тонн;

ü  лом цветного металла – 64,2 тонн.

Образовавшиеся отходы используется в производстве: 85% отходов полиэтилена и полипропилена, 76 % отходов АСБ пластика, 61% отходов полиамида. Отработанный уголь и отходы пенопласта полностью вновь используются в ходе производства.

Населению для собственных нужд через заводской магазин «Отходы производства» реализуются строительные отходы: отходы фанеры и ДВПО, мебельные отходы и древесные опила.

-  ОАО "НефАЗ" – в отделе сбыта.

8 Организация труда и заработной платы