Навигация
Отделять людей от проблемы
40751
знак
1
таблица
0
изображений
1. Отделять людей от проблемы
Неспособность воспринимать других участников переговоров как нормальных людей, подверженных всем человеческим слабостям, может погубить любые переговоры. Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и интересы, связанные с взаимными отношениями. Каждый участник хочет достичь соглашения, которое удовлетворяло бы его материальные интересы. Кроме того, участники переговоров заинтересованы в конструктивных отношениях друг с другом. Но основное последствие "человеческого фактора" заключается в том, что взаимные отношения между сторонами переплетаются с процессом обсуждения основного вопроса. Обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с проблемой. Другой причиной переплетения материальных и психологических вопросов является то, что люди часто воспринимают замечания по основной теме очень лично. Им кажется, что замечания другой стороны выражают отношение лично к ним. Чрезмерное отстаивание своих позиций вызывает конфликт между материальными интересами и отношениями сторон. Для того, чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории:
· восприятие,
· эмоции,
· общение.
Все человеческие проблемы обязательно попадают в какую-нибудь из них.
Восприятие. Поставьте себя на место другой стороны. Способность увидеть проблему с точки зрения другой стороны является одним из важнейших навыков ведения деловых переговоров. Недостаточно просто знать, что вы видите проблему по-разному. Если вы хотите повлиять на другого участника переговоров, вы должны абсолютно отчетливо понимать его точку зрения и чувствовать ее эмоциональную силу. Для того, чтобы справиться с этой задачей, вы должны быть готовы отказаться от собственных предубеждений и полностью разделить точку зрения другой стороны.
Один из лучших способов справиться с различиями в восприятии - это сделать их явными и обсудить с другой стороной. Возможно, наилучшим способом изменить восприятие другой стороны является посылка сообщения, отличного от того, которое они ожидают.
Эмоции. В ходе переговоров чувства могут оказаться значительно более важными, чем слова. Во-первых, необходимо признать наличие эмоций всех участников переговоров и понять их природу. Выявите эмоции и подтвердите их законность. Обсудить со всеми участниками переговоров их эмоции. Рассказать о собственных чувствах. Сделать эмоции предметом обсуждения. Освободившись от груза невысказанных чувств, люди с большей готовностью начнут работать непосредственно над проблемой. Очень часто самым эффективным способом справиться с негативными эмоциями является предоставление возможности освободиться от них. Необходимо дать возможность другой стороне выпустить пар. Но постараться самим не реагировать на эмоциональные вспышки.
Общение. В общении можно выделить три основные проблемы. Во-первых, участники переговоров порой не говорят друг с другом, по крайней мере, не говорят так, чтобы быть понятыми. Очень часто одна из сторон просто высказывает свое мнение, не пытаясь вести мало-мальски серьезное общение. Подобные выступления направлены на то, чтобы произвести впечатление на третью сторону или на руководство. Даже если вы прямо и непосредственно обращаетесь к другим участникам переговоров, они могут вас и не услышать. И это порождает вторую серьезную проблемы общения. Во время переговоров участники бывают настолько заняты мыслями о том, что нужно сказать в следующий момент, как отреагировать на очередной выпад противника, что попросту забывают слушать друг друга. Третья проблема общения - это непонимание. То, что говорит один из участников, другой может понять совершенно превратно. Как же можно решить три основные проблемы общения? Необходимо активно слушать и подтверждать все услышанное. Стандартные приемы активного слушания заключаются во внимательном отношении к словам собеседника, в просьбах повторить и разъяснить сказанное ради избежания любой двусмысленности и неопределенности. Нужно стараться не просто реагировать на сказанное, но и в точности понимать то, что пытается вам сказать собеседник. Сами же говорите так, чтобы вас понимали.
2. Концентрироваться на интересах, а не позициях
Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной. Выяснение подлинных интересов эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. Во-вторых, за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных совместных интересов, а не только те, что вступили в конфликт. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов. Как же понять интересы участников переговоров?
Основной прием - это поставить себя на место противника. Проанализировать занятую им позицию и спросить себя: "Почему? ", "А почему нет? " Подумать о выборе своего противника. Один из наиболее эффективных способов выяснить интересы противника заключается в том, чтобы сначала идентифицировать основное решение, которое сразу же станет понятным всем участникам переговоров. Если мы попытаемся изменить их точку зрения, то отталкиваться следует от позиции, занятой в момент начала переговоров. Оценивая коренные интересы другой стороны, необходимо задать себе вопрос: "На чье решение я собираюсь повлиять? " Второй вопрос заключается в том, поймет ли другая сторона, какое решение вы просите их принять. Если мы не представляем, понимают ли они, чего мы от них хотим, они тем более этого не представляют.
Наиболее мощные интересы - это основные человеческие потребности. Если мы сможем удовлетворить эти потребности, то значительно повысим шансы на достижение соглашения. К основным человеческим потребностям относят следующие:
· безопасность,
· экономическое благополучие,
· чувство принадлежности,
· признание,
· контроль над собственной жизнью.
Поскольку эти потребности абсолютно очевидны, их часто недооценивают.
Похожие работы
... но только сначала, если все сказанное ими принимать за чистую монету. Мы в деловом отношении чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.[20] Испанский стиль. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично. Испанцы большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров у них очень часто не соблюдается. Испанские партнеры ...
... не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения ^ Чебанов С.В. Как делать бшнес в Японии // Мировая экономика и международные отношения. - 1992г. -№3 - с. 40-45. проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли открыто выражать ...
... и особенности функционирования. §2 Особенности партийно-политической системы Великобритании и основные характеристики внутриполитической обстановки накануне парламентских выборов 1979 года. Современная партийно-политическая система Великобритании сложилась начиная с реформы 1832 г. Можно сказать, что в основном это произошло в викторианскую эпоху. После первой мировой войны и до наших ...
Великобритания: регулирование рыночных отношений при неоконсервативном правительстве (1979-1997 гг.)
... регулирования экономики заключаются в отказе от прямого воздействия на весь комплекс микроэкономических показателей и в воздействии на рынок посредством регулирования денежной массы и контроля над инфляцией. В условиях рыночной экономики правительство Великобритании активно влияет на экономические процессы прежде всего посредством кредитно-денежной политики, а также бюджетных мероприятий, ...
0 комментариев