План распределения продукции

6. План распределения продукции

В том случае, если Вы будете заниматься производством товаров, Вам предстоит решить массу вопросов, связанных с их доставкой покупателям.

Необходимо учесть три следующих момента:

наличие достаточных запасов готовой продукции на складе;

доставка товаров к месту реализации;

использование различных посредников или сети дистрибьюторов.

В Вашем плане необходимо учесть количество готовой продукции, которое будет находиться на складе, а также схему выполнения заказов Ваших клиентов.

Следует помнить, что за хранение товаров на складе надо платить (сюда включается оплата помещения, отопления, освещения склада и т.д.).

Кроме того, хранить товары на складе — это значит «замораживать» деньги. Чрезмерное количество товаров на складе — столь же дурной знак, что и их недостаток.

Важный раздел Вашего плана — доставка товаров (в каком количестве, куда, с какой периодичностью). В настоящее время в России существует немало коммерческих транспортных фирм, предлагающих услуги по доставке товаров различными видами транспорта.

Имея дело с торговыми агентами, оптовиками и розничными торговцами, придется уплачивать им определенное комиссионное вознаграждение или делать скидку с отпускной цены.

Помните: даже в том случае, если Вы работаете на рынке без посредников, Вам все равно придется решать вопросы формирования товарных запасов и доставки продукции к месту назначения.

С другой стороны, если Вы занимаетесь торговлей или оказанием услуг, тогда уже Вы будете являться составной частью системы распределения Вашей фирмы-поставщика.

Это вовсе не означает, что о распределении можно забыть.

По-прежнему нужно думать о наличии достаточных запасов готовой продукции на складе. Скорее всего, поставщики будут предлагать Вам взять как можно больше продукции.

Вы же должны стремиться свести запасы готовой продукции на складе к минимуму.

В вопросе, связанном с созданием необходимых товарных запасов, следует придерживаться определенного курса и точно рассчитать расходы, направленные на поддержание оптимального количества товарных запасов на складе.

Может быть, Вам стоит предложить также и услуги по доставке своих товаров. Но в данном случае Вам придется решать, стоит ли включать плату за доставку в цену предлагаемых Вами товаров. Все будет зависеть от проводимой Вами сбытовой политики.

Таким образом, Вам предстоит решить немало вопросов, связанных с распределением продукции. Вы уже составили план распределения продукции?

Попробуйте ответить на ряд вопросов.

Как Вы будете формировать складские запасы?

Сколько это будет стоить?

Как Вы будете осуществлять доставку товаров?

Как она будет организована?

Сколько она будет стоить?

Если Вы будете продавать свои товары в розницу,будете ли Вы взимать плату за доставку товаров?

Через какие каналы Вы собираетесь распределять свою продукцию?

Сколько это будет стоить?

Сколько денег предстоит потратить на распределение продукциии в течение всего года? тыс.руб.

Цена

Цена — это та сумма денег, которую покупатели платят за Ваш товар или услугу. Она приносит доход, покрывает все Ваши расходы и обеспечивает определенную прибыль.

Поэтому начинать следует с точного подсчета всех своих расходов в течение года. Если Вы занимаетесь производством какой-нибудь продукции, разделите расходы на количество произведенной продукции, и Вы получите базовую себестоимость продукции.

Если Вы занимаетесь оказанием каких-нибудь услуг, Вы получите дневную или недельную стоимость процесса обслуживания.

Если к себестоимости добавить некоторую сумму, то получится цена, по которой Вы можете продавать, получая определенную прибыль.

Но это еще не все. Ваш клиент купит товар по указанной цене только в том случае, если цена, по его мнению, соответствует ценности этого товара. Таким образом, цена зависит от объема Вашего сегмента рынка и размеров Bашего бизнеса.

Если Ваш товар рассчитан на узкий круг покупателей и предполагается небольшой объем сбыта — цена будет высокой. Если же Вы хотите добиться большого объема сбыта, цена должна быть умеренной.

К примеру, Ваше кафе может предлагать разные бутерброды и салаты по цене от 3 до 30 рублей, которые будут рассчитаны на разных посетителей.

Даже, если Вы уже не начинающий предприниматель, все равно необходимо время от времени корректировать свои цены .

Постарайтесь ответить на следующие вопросы:

Могли бы Вы определить круг своих потенциальных покупателей?

Какова цель Вашего бизнеса — широкий охват рынка или работа с узким кругом покупателей?

По какой цене Ваши товары или услуги будут пользоваться спросом?

8. План доходов

В предыдущем разделе мы рассмотрели основы ценообразования. Но цена определялась исходя из Вашей возможности продать без учета готовности и желания Ваших клиентов купить.

Начальный этап установления цены достаточно сложен. Это, кстати, одна из причин, ввиду которых план маркетинга должен быть максимально гибким. Как правило, лучше сначала немного завысить цену. Понизить ее будет легче, нежели поднять. Но, конечно же, никогда не стоит снижать цены настолько, чтобы продавать себе в убыток.

Цель данного раздела плана маркетинга — дать оценку Вашего совокупного годового дохода.

Воздержитесь от составления плана, пока у Вас нет оценки величины предполагаемого годового дохода. Возможно, Вам не раз придется пересматривать эти цифры в процессе составления плана маркетинга, а также по мере практической реализации Вашего плана в течение года. Разумеется, если у Вас есть данные за предшествующие годы, сделать это будет намного проще.

Если Вы захотите получить кредит, Вас обязательно спросят, какой ежегодный доход Вы ожидаете в течение ближайших трех лет.

Попробуйте определить размер годовой выручки от реализации.

Умножьте цены, по которым Вы можете продавать свои товары, на предполагаемый объем сбыта.

Совокупный доход от реализации (основных видов товаров или услуг) тыс.руб.

Какова величина совокупного дохода от реализации всех других товаров или услуг? тыс.руб.

Ожидаемый совокупный доход тыс.руб.

9. Финансовый план

В предыдущих разделах мы рассмотрели различные составные части плана маркетинга. Мы убедились в том, что все его части тесно взаимосвязаны. Было показано, как приходится принимать различные решения в процессе составления плана маркетинга.

Кроме того, стало ясно, что принимаемые решения тесно связаны с различного рода затратами. Таким образом, разрабатывая план маркетинга, мы вплотную подошли к этапу составления финансового плана.

Занятие бизнесом требует затрат денег, времени, физических и моральных сил. Поэтому одна из главных причин составления финансового плана — оценить целесообразность и зрелость Вашего коммерческого проекта в целом. Иными словами, необходимо ответить на вопрос: «А стоит ли эта игра свеч?».

Как правило, с этой целью рассматривается период работы за 5 лет. Самостоятельно или вместе со специалистом по финансовым вопросам Вы должны подсчитать, сколько денег было вложено за прошедшие 5 лет и сколько денег в результате Вашей коммерческой деятельности было получено за это же время. Если совокупные расходы превысили Ваши доходы, может быть, Вам не следует продолжать дальнейшую работу в данной области.

Итак, в данной брошюре мы упомянули:

выручку или доход;

расходы, связанные с изучением рынка, проведением маркетингового исследования;

затраты на рекламу и стимулирование сбыта товаров;

расходы, связанные с организацией торговли;

расходы, связанные с распределением товаров.

А теперь все финансовые показатели, которые Вы рассчитали в процессе освоения данной брошюры, отразите в следующей таблице:

Ожидаемые финансовые итоги года Совокупный доход от реализации    Затраты на маркетинговые исследования Затраты на рекламу и стимулирование сбыта товаров Расходы, связанные с организацией торговли Расходы, связанные с распределением товаров Совокупные расходы, связанные с маркетингом

Убедитесь в том, что все Ваши затраты, связанные с организацией сбыта товаров, будут восполнены реальными доходами.

Подведем итоги

В данной брошюре, посвященной плану маркетинга, была сделана попытка:

дать определение составных частей маркетинга;

показать их тесную взаимосвязь и взаимное влияние;

подчеркнуть определяющую роль финансовых вопросов в процессе разработки и составления плана маркетинга;

показать, что план маркетинга не является готовой формулой успеха, он представляет собой лишь непрерывный процесс подготовки, уточнения, внесения соответствующих изменений и дальнейшего уточнения рыночной информации.

Составить план маркетинга непросто, но сделать это необходимо, чтобы добиться успеха в бизнесе.

Предположим, Ваш план маркетинга наконец подготовлен (возможно, частично он основан лишь на Ваших предположениях). Может быть, в процессе работы Вам пришлось в нем кое-что переделать.

Через три месяца, накопив определенный опыт хозяйственной деятельности, вновь прочитайте Ваш план маркетинга. Если возникла необходимость, внесите соответствующие изменения.

Через три месяца было бы полезно также перечитать эту и другие брошюры данного учебного блока. Это освежит Вашу память и поможет повысить прибыльность Вашего бизнеса.

Список литературы

Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.dist-cons.ru/