Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96

1. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96

Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994

Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат :1991\80 с.

Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1995\104 с.

Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \116 с.

Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990\207 с.

Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991

Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:”Издательское Дело”1995 \189 с.

Дайан А. Букерель Ф. Академия рынка: маркетинг. М.:1993

Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \”Прогресс” \ М.:1994 189 с.

Дейянд А. “Реклама” \”Прогресс”\ М. 1993 г. 176 с

Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. \”Высшая школа”\ М.: 1995г. 254 с.

Завьялов П. С. Формула успеха - маркетинг. М.:1991

Котлер Ф. Основы маркетинга. \ “Универс”\ 723 с. С.П.Б.: 1994

Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 1994\181 с.

Крылова Г. Д. Практикум по маркетингу. М.: ЮНИТИ 1995\240 с.

Кучевский В. Б. Психология общения продавца и покупателя. 56 с. М.:1993

Морган Р. Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. М.: 1994

Моррис М. Маркетинг: ситуации и примеры. М.:1996

Олвуд Д. Выставки: планирование и дизайн. Новосибирск.:1992

Организация маркетинга: цель - покупатель. М.: Дело 1996\184 с.

Основы предпринимательской деятельности. М.:1996

Стюарт Т. Клиентом дорожить умейте. // “За рубежом” за 12.01.96

Третьяк О. А. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. С.П.Б.: 1992

Хисрик Р. Д. Торговля и менеджмент продаж. М.:1996

Хлынов В. Н. Смстема стимулирования труда на крупных предприятиях Японии” \\ “Проблемы Дальнего Востока” №6 за 1995 год стр. 38-46

Шкардун В. Д. Маркетинг в практике информационных служб организаций и предприятий. М.:1992

Эванс Д. , Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика 1993 \336 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ.

Приложение1

Характеристика и цели пропаганды, рекламы и стимулирования сбыта.

Информирование

Чисто информационные задачи,

нередко связанные с актуальными

событиями. Распространение ин-

Пропаганда формациии осуществляется регу-

лярно или эпизодически.

(долговременное воздействие)

Создать обстановку,

благоприятно настра- потребитель

ивающую все катего-

рии общественности Периодически распространяется

информация о предприятии и его

продукции.

(долговременное воздействие)

референтные группы и

лидеры мнений

Информация

Торговый посредник

Информация о предприятии и его

продукции (внутренние связи с

общественностью)

Торговый персонал

Реклама

Информация, побуждающая к

акту покупки, распространяется

Информировать о периодически или постоянно.

товаре, дать покупа- (среднесрочное воздействие)

телю мотивацию для

покупки. потребитель

Информация общего характера,

имеющая целью побудить интерес

к товару, ознакомить с технически-

ми характеристиками товара.

референтные группы и

лидеры мнений

(см. следующую страницу.)

(см. предыдущую страницу.)

Информация о качествах товара

Торговый посредник

Регулярная частная информация,

подразумевающая диалог и

сотрудничество.

Торговый персонал

Ограниченная во времени, име-

СТИС ющая строго определенные

задачи акция, в основу которой

положено предложение потре-

Временно повысить бителю какого-то плюса

интерес публики к (краткосрочное воздействие).

товару или услуге.

потребитель

Побуждение интереса

(краткосрочное)

референтные группы и

лидеры мнений

Предложение каких-либо исклю-

чительных льгот, подразумеваю-

щее активное сотрудниечство.

Торговый посредник

Персонализированная мотивация

Торговый персонал

Побуждение

Приложение 2

Основные средства и объекты воздействия стимулирования продаж.

- целевая премия - талон на продажу со скидкой

- конкурсы - продажа по сниженным ценам

- игры - образцы товара

- стимулирование - дополнительное количество

товара

- упаковка, пригодная для дальней-

шего использования

- испытание товара, дегустация

- премии

- конкурсы

- игры, лотереи

- талон на продажу со скидкой

- скидки

- продажи по сниженным ценам

- образцы товара

- конкурсы

- игры

Сбытовой Торговый Потребитель

аппарат посредник

Приложение 3

Последствия успешного стимулирования.

Атакующее стимулирование, которое главным образом применяется при выпуске товара в обращение или на стадии роста продаж товара, имеет целью ускорить проникновение данного товара на рынок за счет создания благоприятных условий для опробования товара максимально возможным числом покупателей. Прямым и быстро достижимым результатом такого стимулирования является выигрыш времени и ускорение проникновения товара на рынок (рисунок1).

Вспомогательное стимулирование, которое используется главным образом на стадии зрелости товара или в момент, когда начинается спад его сбыта, имеет целью охватить непостоянную клиентуру, которая покупает преимущественно товары, являющиеся объектом стимулирования, или увеличить количество товара, покупаемое каждым потребителем. Воздействие таких операций отличается кратковременностью и ограниченно временем проведения стимулирования (рисунок 2).

Другие последствия стимулирования. Последствия основных целей стимулирования (увеличение количества новых покупателей, повышение оборота) могут сопровождаться побочными результатами.

1. В период стимулирования потребитель пользуется представившейся возможностью и покупает впрок, что означает, что в период, следующий за операцией, он купит того же товара меньше ( рисунок 3).

2. Смещение продаж во времени представляет интерес для производителей, сбыт товаров которых носит сезонный характер. Оно позволяет более рационально спланировать во времени производственный цикл и распределение поставок (рисунок 4).

Хорошо организованное атакующее стимулирование в сочетании с активной рекламой может стать основой для долговременного воздействия на потребителя, которое поддерживается за счет повторно совершаемых покупок и передаваемой из уст в уста рекламы (рисунок 5).

Если сбыт товара переживает спад, то вспомогательное стимулирование может дать товару лишь моментальный шанс на выживание, временно подстегнув продажи, что иногда только ускоряет падение (рисунок 6).

Если же, напротив, наблюдается тенденция к росту продаж, то стимулирование иногда ее усиливает.

Объем

продаж

Со стимулированием

Без

стимулирования

Выигрыш

Время

Рис. № 1. Выигрыш времени за счет применения стимулирования.

Объем

продаж

Стимулирование

Общая тенденция

Время

Рис. № 2. Эффект разового вспомогательного стимулирования продаж.

Объем

продаж

Стимулирование

Накопленные запасы

Время

Рис. № 3. Эффект закупки впрок и накопления запасов.

Объем

продаж

Без стимулирования

Со

стимулированием

Время

Рис. № 4. Влияние стимулирования на объем продаж товаров сезонного характера.

Объем

продаж

Стимулирование

Тенденция до стимулирования

Время

Рис. № 5. Улучшенный и долговременный эффект стимулирования.

Объем

продаж

Стимулирование

Тенденция до стимулирования

Время

Рис. № 6. Ускоренное падение сбыта выходящего из обращения товара.

Объем

продаж

Стимулирование

Тенденция до стимулирования

Время

Рис. № 7. Усиление тенденции к росту сбыта за счет стимулирования.

Приложение №4.

Схема организационной струк

Похожие работы

Разработка программы стимулирования сбыта продукции предприятия

Скачать

56478

1

4

... , уникальностью объектов строительства компании (долговечность, экологичность стройматериалов, практичность, развитость инфраструктуры, обустройство территории, безопасность и обслуживание объектов строительства). 4. Разработка программы стимулирования сбыта продукции На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для ...

Реклама и стимулирование сбыта

Скачать

79042

14

7

... фирмы: «Лучшие строительные материалы у нас для вас». Цель : Завоевание рынка сбыта. В исполнение своей миссии и достижении цели фирма использует рекламу и стимулирование сбыта. В настоящее время на долю ЧП “Кленовый лист” приходится 30% рынка г.Мариуполь и 15% - г.Донецк. Задача фирмы: Завоевание большей доли рынка сбыта( +5% в Мариуполе, +2,5% в Донецке).   ...

Формы стимулирования сбыта

Скачать

57852

4

0

... Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями. 2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель ...

Стимулирование сбыта

Скачать

34287

2

1

... посредниками и конечными потребителями. Контакторы - это организации и лица, осуществляющие налаживание связей между производителями и потребителями посредством рекламы, пропаганды, стимулирования сбыта.2 Основным требованием, предъявляемым к работникам, осуществляющим проведение коммуникационной политики фирмы, является постоянный замер коммуникативной эффективности (определение отношения ...