Продвижение товара (на примере фирмы «Скотт-Юропиен» предлагающей медицинское оборудование)

3. Продвижение товара (на примере фирмы «Скотт-Юропиен» предлагающей медицинское оборудование).

«Скотт-Юропиен Медикал Корпорейшн» – американская компания, которая на протяжении 20 лет является партнером российских организаций, работающих в сфере здравоохранения.

Фирма «Скотт-Юропин Медикал Корп.» в настоящее время на эксклюзивных правах представляет в СНГ ведущие медицинские фирмы США и Западной Европы:

«Стерис/Амска», «Хемок», «Пай Медикал», «Маке», «Олделфт», «Фишер Имаджинг», «Эрроу», «СпейсЛлэбз Медикал», «Энраф Нониус», «Хил-Ром Эр-Шилдз».

Фирма «Скотт-Юропиен Медикал Корп.» – имеет сервисную организацию, где работают квалифицированные инженеры, которые осуществляют установку, обслуживание и обучение медицинского персонала на всех проданных фирмой приборах.

В целом организационная структура достаточно гибкая, постоянно совершенствуется с учетом изменений конъюнктуры и требований предъявляемым к нашей фирме.

В 1992г. компания открыла дилерскую сеть фирмы «Бобкэт» (малогабаритные экскаваторы и погрузчики). Имея твердые связи с российским рынком и странами СНГ, «Скотт-Юропиен» делает инвестиции в различные отрасли. Текущие проекты включают в себя производство компьютерного обеспечения, медицинских материалов, популярной литературы.

После краткого ознакомления с историей данной фирмы, можно перейти к оценке коммерческой деятельности данной посреднической организации.

Фирма «Скотт-Юропиен Медикал Коропорейшн» занимает устойчивое положение на рынке медицинского оборудования. В процессе длительной работы на Российском рынке данная фирма зарекомендовала себя с лучшей стороны, она приобрела имидж фирмы, конкурентоспособной, поставляющей качественное оборудование и оказывающей необходимые сопутствующие услуги.

Фирма старается работать с производителями известными, предоставляющими качественные товары, использующие: новейшие

средства информации, последние достижения техники.

Начнем с краткого ознакомления с фирмами-производителями:

· фирма «MAQUET» (Германия) являющаяся мировым лидером в производстве операционных залов и операционных столов, мебели для операционных, а также функциональных кроватей для рожениц, функциональных урогинекологических кресел и средств внутригоспитальной транспортировки. Продукция этой фирмы поставляется в разные регионы нашей страны (в ЦКБ г.Москва была проведена операция Ельцину на столе фирмы «MAQUET» купленном при посредничестве «Скотт-Юропиен Корп.»).

· фирма «Пай Медикал» (Нидерланды), основанная в 1976г. является одним из ведущих мировых производителей современных портативных и стационарных аппаратов для ультразвуковой диагностики в медицине (приобретается различными больницами, в том числе и ветеринарными, например ветклиника «Центр», используется в медицине катастроф и частной практике).

·международная корпорация «Стерис/Амско» является лидером в производстве оборудования для дезинфекции и стерилизации, а также основного хирургического оборудования.

· компания «Ньюклетрон-Олделфт» предлагает лучшие системы для массового рентгеновского обследования грудной клетки (за долгие годы существования было произведено и установлено более 25 000 диагностических систем) и т.д.

Хотя у нашей фирмы имеется постоянная клиентура, но рынок сбыта и поиск новых возможностей реализации продукции продолжается.

Рассмотрим структуру фирмы

																															8.
	1.						2.				3.				4.				5.				6.				7.

1.        Отдел маркетинга – занимается изучением и анализом рынка медицинского оборудования. Занимается организацией выставок, конференций, рассылкой рекламы.

2.        Отдел менеджеров – занимается работой с клиентом: по высылаемой заявке составляется договор и контракт, получение сертификатов соответствия. Качество менеджмента основных специалистов фирмы находится на достаточно высоком уровне, обеспечивающем выполнение поставленных стратегических задач.

3.        Отдел бухгалтерии – занимается оплатой счетов, конвертацией валюты, расчетом зарплат и т.д.

4.        Отдел логистики – занимается доставкой грузов, связь с изготовителем и получателем.

5.        Таможенный отдел – занимается растомаживанием груза, получением его на таможне и дальнейшей отправки заказчику.

6.        Транспортный отдел – занимается встречей, доставкой клиентов, помощь менеджерам.

7.        Секретари – работа по телефонной связи, факсы, заказ: гостиниц, билетов, и т.д.

8.        Отдел сервисного обслуживания. Осуществляет продажу, монтаж и сервисное обслуживание оборудования для всех клиентов фирмы.

Для того чтобы упрочить свое положение на рынке медицинскогоборудования фирма выполняет функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга: создается имидж фирмы, продукции которую она предоставляет на рынке и услуг, предоставляется информация о характеристиках товара, внедряется в сознание потребителей отличительные черты товара, формируется общественное мнение.

Для продажи данного мед. оборудования используются следующие виды продвижения:

· реклама: рекламно-каталожные издания (каталоги, проспекты), новогодние рекламно-подарочные издания (фирменные календари, кружки, ручки, еженедельники), компьютерная реклама (www.mtu-net.ru/medical) дает огромные потенциальные возможности оперативного установления прямых деловых контрактов с потребителем в случае его заинтересованности, справочная литература (телефонные справочники, «Бизнес-карта»), периодическая печать (журнал «Нижний Новгород», медицинские журналы) – этим фирма добивается высокой степени восприятия, имеет широкие возможности выражения идей различными художественными средствами, хотя и ограниченность способа выражения рекламной идеи, длительность существования и использования, отсутствие ограничений по объему информации, отсутствие материалов конкурентов, многоразовость рекламного воздействия, высокая степень проникновения, хотя при массовом распространении имеет высокую стоимость;

· формирование общественного мнения (помещение коммерчески важных новостей в периодических изданиях, получение благоприятных презентаций на радио, телевидении, спонсорство) – что имеет важное значение т.к. имеет ряд преимуществ: широта обхвата, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наличие аудитории вторичных читателей, так же имеется ряд недостатков: недостаточная оперативность, кратковременность существования, относительно высокая стоимость); персональные продажи (встречи с представителями мед. учреждений, врачами);

· стимулирование сбыта (участие в выставках, презентации, демонстрации и т.д.) – имеет ряд преимуществ: наглядность демонстрируемых изделий и возможность их показа в действии, возможность установления деловых контактов, положительное воздействие элементов «праздничной атмосферы», хотя и здесь имеются некоторые неудобства напр.: выставки проходят редко и в разных городах, что предусматривает повышенные расходы на участие в оной, транспортировку оборудования, проживание в гостинице, питание сотрудников, обслуживание выставочного стенда и т. д.;

Торговые агенты нашей фирмы, в свою очередь, также являются носителями информации о потенциальных клиентах. Каждый агент специализируется на продаже медицинского оборудования конкретной фирмы, поэтому обмен мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами служит постоянным источником информации о возможных потребителях. Также менеджеры обращаются с запросами о потенциальных клиентах в дружественные нам фирмы не являющиеся нашими конкурентами. Каждый менеджер ведет досье клиента, которое содержит:

 · Название клиента и его адрес (название, юридический/почтовый адрес, основные номера телефонной и факсимильной связи, адрес электронной почты, имена первых руководителей мед. учреждения).

· Перечень оборудования интересующий их (запрос, спецификации и т.д.).

· Требования клиента (специфические).

· Расписание осуществления продажи. Важным моментом является срок подачи торгового предложения на конкурс (тендер), предполагаемые сроки: обсуждения торгового предложения; принятие окончательного решения; поставки; срок гарантийного обслуживания; финансирования проекта.

· Финансирование покупки (сроки платежей, наличие денежных средств у покупателя, схема финансирования покупки).

Для нахождения новых покупателей менеджеры используют «прямую почтовую рекламу». В этой рекламе они высылают проспекты мед. оборудования, информируют о новинках рынка, просят рассмотреть присылаемый материал и дать свой отзыв или рекомендовать нашу фирму третьему лицу; Если покупатель заинтересуется предлагаемым ему оборудованием, то менеджер приступает к планированию визита (проводится информационная разведка, планируется результат, max и min уступки и т.д.), во время встречи обсуждаются вопросы интересующие как покупателя, так и продавца. При проведении переговоров менеджеры придерживаются такой линии:

· уточняют для себя предельные уровни цены и т.д., выше и ниже которого переговоры не имеют дальнейшего смысла;

-     при возникновении тупиковых ситуаций, когда одна из сторон не согласна идти на больший компромисс начинают снова и пересматривают обсуждаемые проблемы;

-     меняют состав менеджеров для разрядки ситуации;

-     находят третье решение удовлетворяющее всех;

-     делаются перерывы в переговорах, во время которого проводят широкое совещание со специалистами нашей фирмы.

После того как все вопросы обсуждены, и стороны пришли к соглашению подготавливается контракт и спецификации. Стороны встречаются еще раз для ознакомления с контрактом и подтверждения его своей подписью и печатью. Далее в дело вступает отдел по логистике и бухгалтерия. Если это оговорено в контракте, то отдел логистики занимается размещением заказа на фирму производитель, если нет, то ждут прихода платежного документа (о переводе оговоренной суммы денег) и затем размещают заказ.

В оговоренный в контракте срок приходит груз (импорт), о прибытии которого оповещается таможенный отдел, занимающийся растамаживанием. Далее груз с таможни загружается в автотранспорт (посреднической фирмы) и транспортируется с соответствующими документами до места установки.

По прибытии груз встречает представитель нашей фирмы и покупателя. Проверяется на целостность, делается отметка в путевом листе и т.д. о том, что груз был доставлен до места назначения надлежащем виде и в положенный срок.

Затем сервисная группа нашей фирмы производит установку оборудования, подключение, обучение больничного персонала. По окончании работ им ставится штамп в командировочном листе, и они возвращаются назад.

В случае поломки оборудования инженеры выезжают на место и производят ремонт или если не истек срок гарантии, производится замена прибора фирмой изготовителем.

Деятельность фирмы «Скотт-Юропиен Медикал Корпорейшн» направлена на удовлетворение спроса медицинских учреждений на качественное оборудование и квалифицированное его обслуживание, а также на получение прибыли и обслуживание человека вне торгово-посреднической организации и внутри нее.

В основе организации работы внутри и вне торгово-посреднической организации лежат следующие принципиальные положения.

Прежде всего, деятельность фирмы соответствует стандартам, отвечающим современным методам и технологиям, которые привлекательны для заказчика и позволяют иметь преимущества перед конкурентами. Пример, наша фирма предпочитает активную продажу пассивной, заказчику помогают выбирать товар нужной комплектации по выгодной цене.

В коллективе нашей фирмы создана атмосфера всеобщей вовлеченности в ее дела и поддерживается единство на основе экономической заинтересованности. При этом удается сочетать общечеловеческие ценности (сотрудничество, доверие, новаторство) с узкокорпоративными интересами (обогнать конкурентов, завоевать рыночную «нишу»).

Особое внимание на нашей фирме обращается на сочетание реально развивающихся ценностей (приоритет потребителя, качество работы, приносящее устойчивый коммерческий успех) с искусственно насаждаемой безмерной погоней за прибылью, которую можно получить только в результате интенсивного и профессионального ведения дела единой командой.

Для ее создания и поддержания помимо подбора соответствующих специалистов соблюдаются следующие положения: от работника требуется достижение цели, за что он вознаграждается и прощается за упущения в случае выполнения поставленных задач.

Фирма «Скотт-Юропиен Корп.» предоставляет комплекс следующих услуг:

-          услуги по купле-продаже

-          информационные услуги о товарах, изготавливаемых фирмами-изготовителями; о новых видах товаров; о товарах, выпуск которых прекращается, о замене (замещении материалов) и т.д.

-          специальные консультации по использованию специфических видов аппаратуры; по замене (замещению) материалов, отдельных деталей; и т.д.

-          услуги по хранению (небольших заказов)

-          транспортные и экспедиционные услуги доставка товаров; специальные перевозки крупногабаритных и др. товаров; получение и доставка товарных грузов по доверенности медицинских учреждений;

-          услуги по монтажу оборудования (монтажно-наладочные операции);

-          услуги по комплектации (специальные комплектные поставки продукции различного назначения);

-          гарантийные услуги (профилактический ремонт, замена изделий и др. работы в период гарантийного срока службы поставляемых приборов);

-          страховка груза.

Для краткой характеристики масштаба операций фирмы приведу такие показатели:

-     примерный объем продаж ≈ 40 млн.$.

-     общие активы: основные средства, денежные запасы, дебиторская задолженность ≈ 15 млн.$.

-     Собственный капитал ≈ 5 млн.$.

-     Число занятых на фирме 40 чел.

Характеристика отрасли. Рассматриваемая фирма принадлежит к посредническим организациям в сфере торговли медицинским оборудованием. Является посредником в продажах продукции известных западных фирм (перечисленных выше).

Известно, что сейчас правительство повысило выделение средств на поднятие медицинского обслуживания населения на должный уровень, что, следовательно, повысило спрос на посреднические услуги нашей фирмы.

Медицинские учреждения заинтересованы в закупке медицинского оборудования за границей у мировых лидеров из-за высокого качества оборудования, новейших методик его производства, гарантийного обслуживания и т.д. К сожалению, отечественные производители пока не могут конкурировать с западными.

Услугами нашей фирмы пользуются медицинские учреждения всех регионов нашей страны. Например, в 1986-89гг. компания выполнила проект по оснащению офтальмологическим оборудованием 12 центров МНТК «Микрохирургия глаза» в Москве и других городах России.

Наша фирма также осуществила проекты по оснащению медоборудованием диагностического центра г. Мурманска, медико-санитарной части объединения «Караганда уголь», лаборатории искусственного оплодотворения в г.Сыктывкар, Медицинского Центра ГлавУПДК в г.Москве, отделения реанимации Медицинского Центра при Правительстве РФ.

«Скотт-Юропиен» осуществила планирование и поставку комплексного оборудования для отделения физиотерапии Медцентра Центробанка РФ (Москва), реабилитационного центра в пансионате «Союз» (РАО «ГАЗПРОМ» Московской области), реанимационного отделения Медицинского Центра при УД РФ.

В 1995г. фирма «Скотт-Юропиен Медикал Корп.» Выиграла тендер на поставку медицнского оборудования, проводимый в рамках целевой программы технического перевооружения здравоохранения Кемеровской области по следующим направлениям: «Охрана материнства и детства», «Онкология», «Стоматология».

Фирма «Скотт-Юропиен» участвовала в проекте по возведению новой больницы (стационар на 440 коек и поликлиника на 1000 посещений в день) в г. Ленинск-Кузнецкий в 1990-1994гг. со стадии планирования до его завершения. Общая стоимость проекта составила 60 млн. долларов США. Компания «Скотт-Юропиен» полностью отвечала за поставку «под ключ» медицинского оборудования, включающую планирование, установку, обучение персонала и обслуживание при стоимости контракта свыше 13 млн. долларов США.

 В 2000г фирма выиграла тендер на поставку медицинского оборудования в «Кардиохирургический центр» г. Сургут, а в 2001 на оснащение больниц в Ханты-Мансийском округе.

Заключение.

В заключении можно сказать пару слов о положительных результатах коммуникационной политики посреднической организации на рынке.

Общество способствует развитию посреднической деятельности, прежде всего потому, что уровень и качество жизни, удобство и комфорт каждого члена общества в немалой степени зависят от уровня развития в обществе посреднической сферы (удобная для покупателя организация торговли, реклама, доставка товаров на дом, заказ товара по почте, телефону и т.д.); то же самое относится и к потребителям товаров производственного назначения.

Развитие рыночных отношений в России, укрепление финансово-промышленных групп, развитие современного экспортного производства, очевидно, со временем приведут к созданию оптимальных коммуникационных систем во внутренней и внешней торговле.

Коммерческо-посредническая сеть организаций в целях повышения результативности своей деятельности широко используют современные принципы менеджмента и маркетинга, постоянно внедряют новейшие формы и методы оптовой торговли используют лучший мировой опыт в этой области, активно развивают сервисные услуги на новейших принципах рыночного взаимодействия. Это ведет к положительным результатам: посредническая торговля освобождает производителя от труда и риска отыскивания каналов сбыта, облегчает ему возможность сосредоточиться на процессе производства; ускоряет темпы оборачиваемости (кругооборота) капитала; использование коммуникационной политики ведет к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей. Коммуникационная политика в условиях рыночной экономики охватывает весь цикл воспроизводственного процесса, включая выявление и формирование потребности в товарах, замещение устаревших видов товаров и производство новых товаров, стимулируют сбыт и услуги.

В результате коммуникационной политики организации ускоряется оборот товаров, по размеру которого можно судить о движении товаров от производителя к потребителю.

Приложение.

 ЦМТ где расположен офис фирмы

Стенд фирмы на выставке «Здравоохранение 2000»

Стенд фирмы на выставке «Здравоохранение 2001»

Таблица ⁸

Отношение расходов к объему продаж

	Тип продукта	Средние относительные затраты на рекламу
	Товары массового спроса
1	Молочные продукты	1,9
2	Мясные продукты	0,6
3	Сахар	0,3
4	Хлебобулочные изделия	2,8
5	Кондитерские изделия	3,5
6	Изделия из дробленого зерна	4,8
7	Пиво	6,9
8	Прохладительные напитки	7,6
9	Вино	4,4
10	Ликероводочные товары	2,4
11	Табачные изделия	5,0
12	Медикаменты	10,3
13	Моющие средства	8,0
	Товары длительного пользования
15	Часы	5,7
16	Бытовые приборы	3,3
17	Книги	2,8
18	Автомобили	1,7
19	Мебель	1,5
20	Обувь	1,3
21	Женская одежда	1,3
22	Мотоциклы и велосипеды	1,1
23	Головные уборы	1,1
24	Мужская одежда	0,9
	Предметы роскоши
25	Ковры	2,1
26	Меха	0,9
27	Ювелирные изделия	2,2

Список используемой литературы.

1.   Березин И.Маркертинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 1999.-416с.

2.   Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга / Учебн. Пособ. Под ред. д-ра эконом. Наук, проф. О.Т. Лебедева. Изд.2-е, доп. – СПб.: ИД «МиМ», 1997.-224с.

3.   Котлер Ф. Основы маркетинга.: Пер. с англ. –М.:Прогресс,1993.

4.   Попов Е.В.Продвижение товаров и услуг: Учеб.пособие.-М.: Финансы и статистика,1999.-320с.

5.   Под редакцией академика Романова А.Н. Маркетинг. -М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1995.-560с.

6.   Секерин В.Д. Маркетинг/Учебно-практическое пособие./Издание 2-е исправленное и дополненное - М.: ЗАО «Бизнес-школа»Интел-Синтез»,1999.-352с.

7.   Витт Юрген. Управление сбытом /Пер. с нем. –М.:ИНФА-М, 1997-112с.

7. Данные предоставленные по месту работы.

8. Интернет.

Число сдачи работы______________ Подпись____________