Анализ факторов микросреды

1.3 Анализ факторов микросреды

1.3.1 Анализ потребителей

Ниже приведены данные, полученные в ходе всероссийского опроса, проведенного ВЦИОМ с 8 сентября по 15 октября 1998 г. по репрезентативной выборке в 10 городах РФ с населением более 1 млн. человек. Респондентами выступили представители 1200 семей с уровнем дохода более $400 в месяц и 800 компаний различных отраслей экономики.

Уровень компьютеризации потребителей характеризуется следующими цифрами.

Частные лица

В среднем по России 35% семей с доходом более $400 имеют компьютер дома. Из них 27,6% имеют доступ к сети Интернет.
В Москве имеют компьютер дома 48% семей.
33% из них имеют доступ к сети Интернет.
В Петербурге эти цифры составляют, соответственно, 42% и 33%.

Предприятия

45,8% парка ПК на предприятиях России состоит из компьютеров на основе процессора Pentium. 18% представителей предприятий, имеющих ПК отметили, что их компьютерный парк на 100% состоит из компьютеров на основе процессора Pentium.80% предприятий, на которых имеются компьютеры, отмечают, что сетью охвачены все компьютеры предприятия. На 19% предприятий сеть охватывает от 50% до 80% компьютеров. По результатам опроса распределение сетевых ОС, используемых на предприятиях, выглядит следующим образом:

MS Windows NT - 49,7%

Novell NetWare - 15,5%

Unix - 10,7%

Windows'95 - 6%

Вывод: потенциал для компьютерного бизнеса (потребительский рынок) - огромен. Как в плане поставок новой техники, так и в плане замены старых компьютеров на современные модели.

При рассмотрении оптовых сетей реализации продукции на компьютерном рынке нашей страны имеет смысл выделять только организации, как непосредственных потребителей данной продукции, в связи с тем, что частные лица в данном случае имеют отношение только к розничным сетям. Поэтому далее речь будет идти только о потребительском рынке организаций.

Потребители: торгово-посреднические фирмы

Наши основные потребители (организации) – это фирмы, которые занимаются торгово-посреднической деятельностью на внутреннем рынке. Их можно подразделять по нескольким видам:

Во-первых, по размеру: крупные, средние и мелкие

В первую очередь, величина фирма зависит от ее месторасположения: чем крупнее город или область, тем, соответственно крупнее и сама организация. Например, в Казани и Челябинске действительно крупные фирмы, в 2-5 раз по сумме месячного оборота обгоняют крупные фирмы, скажем, для Орска или Георгиевска. Данное правило, пожалуй, не касается только Москвы и Санкт-Петербурга, так как в этих городах могут уживаться и работать с нашим представительством, как крупные, так и совсем маленькие организации. К исключениям относятся и региональные фирмы, являющиеся небольшими, но имеющие постоянное транспортное сообщение с Москвой

Во-вторых, по территориальному признаку: московские фирмы, региональные фирмы, фирмы стран ближнего зарубежья (СНГ)

С московскими фирмами работать с одной стороны сложнее, с другой – легче. Легче – потому что клиенту не надо объяснять, почему какой-то позиции нет на складе, он и так в курсе всей конъюнктуры на московском рынке, сложнее – потому что клиент, может при отсутствии товара купить его в другом месте и плюс ко всему требует исключительно «хорошей» цены, так как прекрасно знает цены конкурентов. Региональный клиент в большинстве случаев не требует очень «хорошей» цены, но очень придирчив к полноте отгрузки, т.е. хочет сразу забрать все, что он заказывал. Важно для него получить и отсрочку по платежу (товарный кредит), обычно предоставляемый на 2-4 недели. Еще одним интересным фактом работы с региональным клиентом является некоторая «преданность» фирме-поставщику, т.е. клиент сам боится уйти от постоянного партнера и начать покупать в другом месте, в связи с тем, что еще большие проколы, например, по полноте разовой отгрузки на новом месте для него недопустимы. Клиенты из стран СНГ, работающие с Москвой и непосредственно с «Эксимером» обычно достаточно крупные. Положительным фактором, является то, что расплачиваются они только «живыми» деньгами и сразу, но при этом, естественно, они требует очень низкие цены.

В-третьих, по ассортименту потребляемой продукции: клиенты, отгружающие весь ассортимент, большую часть ассортимента и, наконец, клиенты, берущие исключительные позиции в ассортименте.

Региональные фирмы стараются брать всю линейку продукции, т.е. мониторы, сборные системные блоки, компьютерную периферию. Нередко в этот список добавляется и оргтехника и даже бытовая техника. Связано это с тем, что фирма сама сознательно теряет в цене, но при этом хочет получить все в одном месте, дабы избавить себя от перемещения своего «КАМАЗа» по Москве и длительности пребывания в городе. Однако, региональные фирмы, имеющие в Москве собственные представительства и склады, могут проводить жесткую ценовую конкуренцию, иметь несколько поставщиков, и в связи с этим брать ограниченный ассортимент компьютерной продукции. Так, мой постоянный клиент фирма «Техника» (г.Краснодар), имеющая в Москве и своего представителя и склад, перед тем как разместить заказ проводит подробное исследование цен у своих поставщиков, а также узнает доступность той или иной позиции на складе поставщика в районе 2-3 дней.

В-четвертых, по частоте и объему покупок. Объем и частота заказа увеличивается пропорционально величине, удаленности клиента и возможности доставки товара до него. Региональный клиент покупает редко, но много. Московский же клиент – наоборот, покупает часто и помалу. Связано это с тем, что клиенту, находящемуся близко к поставщику, не имеет смысла устраивать затаривание склада в связи с достаточно частыми изменениями цен на комплектующие материалы для компьютеров. При изменении цены московский рынок реагирует очень быстро -–в течении 2-3 дней цены падают у всех, и клиенты придется просто продавать товар «в минус». Региональный же клиент в любом случае успеет сбыть весь товар по заданной цене.

Потребители: банковская сфера

Содержанием данного раздела является оценка вероятных объемов и структуры закупок банками компьютеров и программного обеспечения.

Структурная перестройка.

По количественным изменениям в банковской сфере (уже сложившимся и прогнозируемым), можно выделить следующие моменты:

1) прогнозируется неуменьшение, а скорее увеличение роли средних и малых банков, что подразумевает рост их активов - т.е. укрупнение;

2) немного экспертов считают значимыми в ходе структурной перестройки процессы слияния банков.

Поскольку эксперты наверняка учитывают, что объемы реальных денежных средств, которыми оперируют банки, не могут быстро увеличиться (из-за состояния экономики), то можно интерпретировать их мнение как косвенный прогноз уменьшения числа банков.

В целом можно предположить, что структурные измерения банковской системы не воспринимаются на данном этапе как факторы, существенно влияющие на их работу.

Закупки и разработки.

Данная тема относится к прогнозам закупок банками компьютеров и программного обеспечения, а также к перспективам собственных разработок.

Банки будут в 1999 г. закупать компьютерную технику, причем, это будут не единичные, а достаточно существенные закупки. Мотивы закупок: неизбежность закупок всеми "выжившими" банками вследствие укрупнения капиталов, учитывая при этом и процесс реновации оборудования.

Говоря о суммарных объемах закупок (20-30 тысяч компьютеров) и количестве оборудования, "выбрасываемого" на вторичный рынок (50 тыс.) следует, что число компьютеров, которые окажутся на вторичном рынке из-за закрытия банков, составляет 30-40 тысяч. Общее количество закупок снизится по сравнению с докризисным уровнем (и, напомним, что закупки связаны с реновацией).

Что касается оценки преимущественных закупок по типам (ПК, серверы) и маркам (brand, отечественные), то можно сделать вывод о сохранении существующих тенденций в закупках, т.е. сохранится приверженность заказчиков отечественному либо импортному оборудованию; не усматриваются также признаки существенных изменений пропорций по типам оборудования, предполагаемого к закупке.

Оценивая перспективу спроса на автоматизированные банковские системы, можно указать в первую очередь на R-Style, Diasoft, Кворум, Форс. Уже давно наблюдается привычность указанных систем для российских банков.

Следует отметить тот факт, что сокращение персонала отделов автоматизации приводит банки к необходимости в большей степени использовать продукты внешних организаций. Однако в связи со значительной инерционностью преобразований 1999 год не рассматривается как год "краха" рынка информационных технологий в банковской сфере. В 1999 г. банковская сфера останется достаточно емким сегментом рынка IT. В конце 1998-99 гг. банковская система существенно реструктурируется. На фоне значительного сокращения числа банков (в 1,5 - 2 раза) и ужесточения требований к качеству их деятельности большинство "выживших" банков будет вынуждено развивать свои информационные инфраструктуры со скоростью и в объемах, превышающих докризисные параметры реновации. Пока нет оснований для прогноза существенного изменения структуры спроса на оборудование и программное обеспечение.

Все вышесказанное о клиентской базе в большей части относится и к данному типу клиентов. Мне бы в данном параграфе хотелось бы выделить особенности работы с корпоративными клиентами:

1. Покупка в основном законченных комплексов. В связи с тем, что корпоративный заказчик является end-user’ом, он требует построения у себя законченных комплексов с элементами системной интеграции. Ожесточаются требования по контролю за качеством, увеличиваются сроки гарантийных обязательств, проводится тестирование на совместимость с другими элементами АСУ, растет роль послепродажного обслуживания и сервиса.

2. Взаимозачеты. Ситуация в нашей стране по проблемам платежей хорошо известна даже обывателю. Корпоративного клиента не интересует покупка одного-двух компьютеров, его интересует покупка и наладка целого комплекса. 90 процентов заказчиков на данный момент – это предприятия перепрофилировавшиеся в недавнем прошлом из ВПК по конверсии. Сейчас они испытывают колоссальные трудности по сбыту продукции. В основном их заказчики также не имеют живых денег. Образуется некий круг. Система взаимозачетов широко развита на предприятиях такого уровня. Взаимозачеты требуют знаний не только по рынку компьютеров, но практические навыки буквально во всех сферах промышленного маркетинга.

3. Наибольшее развитие для «Эксимера» получили потребители на уровне таких вертикальных рынков, как нефтегазовый сектор, иных сырьевых отраслей с экспортным потенциалом, связь, высокотехнологичные отрасли промышленности, металлургия, телекоммуникации, государственные предприятия пользующиеся поддержкой в рамках правительственных программ.

Похожие работы

Разработка маркетинговых технологий продаж

Скачать

177616

21

24

... устранения выявленных недостатков ООО «Эксимер-КС», влияющих на эффективность существующей технологии реализации продукции розничным отделом компании. Разработка маркетинговых технологий повышения эффективности розничных продаж включает в себя: Повышение эфективности работы розничного отдела: Модернизация (upgrade) компьютерного оборудования, на котором работают сотрудники розничного отдела; ...

Разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок

Скачать

467691

60

25

... » анализ платежеспособности показал, что предприятие на 01.10.97 является неплатежеспособным, но прогноз платежеспособности положительный. 4. Маркетинговые исследования предприятия и разработка системы управления продвижения изделий фирмы на рынок 4.1. Маркетинговые исследования предприятия ОАО «Волжское Химволокно» производит полиамидные (капроновые) нити текстильного и технического назначения, ...

Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования

Скачать

139161

23

8

... . Их потеснили новые структуры, хотя и не обладали столь развитой материально-технической базой и системой сложившихся связей, но действовали более активно и нетрадиционно. Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ...

Особенности проведения маркетинговых исследований в оптовой и розничной торговле

Скачать

57966

6

0

... отмечен личной благодарностью Президента Республики Казахстан. В настоящее время ТОО «Тай» не имеет задолженности перед бюджетом, банками и другими предприятиями. 2.2 Организация проведения маркетинговых исследований в оптовой и розничной торговле на ТОО "Тай" Чтобы лучше проанализировать, как на ТОО «Тай» организованы маркетинговые исследования в оптовой и розничной торговле, сделать их ...