1. Достоверность (статья или очерк кажутся клиенту более правдоподобными, чем рекламное объявление).
2. Широкий охват покупателей (пропаганда может достичь большого количества потенциальных покупателей, которые избегают общения с коммивояжерами, информация приходит к клиенту в виде новости).
Не смотря на все прелести пропаганды, в стимулировании услуг промышленного назначения она имеет наименьшую значимость. Очерки, статьи, интервью и т.д. носят скорее случайный характер.
По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:
1. Побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).
2. Приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку – временные скидки).
3. Привлекательность и информативность (Сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).
Технология стимулирования сбыта.
АОЗТ «Агротрансавто» имеет в своем штате специалиста по стимулированию сбыта. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.
Бюджет на стимулирование грузовых перевозок распределяется следующим образом: Основная часть денежных средств (65-70%) тратится на организацию личных продаж; по 15% выделяется на рекламу и стимулирование сбыта, и если остаются лишние денежные средства (до 5%), то они идут на пропаганду.
2.2 Целеполагание.
Сбор данных | Обработка информации | Разработка вариантов решения | Выбор вариантов решения | Принятие управленческого решения | Доведение решения до исполнителя | Оценка вариантов решения | |
ЦР | ü | ü | |||||
ФР | ü | ü | ü | ü | ü | ||
ШС | ü | ü | |||||
ТИ | ü | ü |
АОЗТ «Агротрансавто» ставит перед собой большее количество целей, чем это представлено на схеме. Я ограничиваюсь только тремя:
- увеличение прибыли
- увеличение спроса на услугу
- повышение качества услуги.
Увеличения спроса на услугу можно добиться при решении следующих задач:
- снижение цен
- стимулирование
При рассмотрении комплекса стимулирования выделяются четыре работы:
- рекламное дело
- стимулирование сбыта
- личная продажа
- пропаганда
Рассмотрим организацию технологии личных продаж. Отдел личных продаж состоит из следующих штатных единиц:
Технический исполнитель – коммивояжер
Штабной специалист – заместитель директора личных продаж
Функциональный руководитель – директор отдела
Отдел личных продаж подчиняется целевому распорядителю – генеральному директору
Сбор данных об оптовых фирмах и заводах осуществляют коммивояжеры. Они подвергают эту информацию обработке (выявляют целевых потребителей) и передают ее директору отдела и его заместителю. Директор отдела личных продаж и заместитель директора разрабатывают варианты решения по целевым потребителям. Выбор и принятие управленческого решения осуществляет директор отдела, при этом он координирует свои действия с генеральным директором. Доведение управленческого решения до исполнителя (коммивояжера) осуществляют директор отдела и заместитель.
При осуществлении личных продаж необходимы следующие ресурсы:
2.3. Целеосуществление
Конечным результатом построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.
Карты КРЕДО отдела личных продаж:
Коммивояжер Функция Работа с клиентами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени действия контракта о найме коммивояжера) | Обязанность | ||||||
Что? | Время (ч/день) | ||||||
1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2. Телефонные переговоры с клиентами 3. Поездки к клиентам 4. Заключение договоров | 1,5 1,45 от 4 до 7 часов, в зависимости от удаленности клиента 1 час | ||||||
Итого | 8 | ||||||
Права Затребовать | Ответственность | ||||||
Кому? | Что? | Когда? | |||||
От кого? | Что? | Когда? | |||||
Директору отдела | Выполнение обязанностей | Во время! | |||||
Директора отдела | Информацию о потенциальных клиентах. Оплаты проезда. | При необходи-мости. После поездки | |||||
|
Функции Управление подчиненными коммивояжерами (Функция выполняется на протяжении всего периода времени, в который действует контракт о найме данного сотрудника) Замещение должности директора (в периоды недееспособности или отпуска директора отдела) | Обязанность | ||||||
Что? | Время(ч/день) | ||||||
1. Сбор данных об оптовых фирмах и заводах 2. Телефонные переговоры с клиентами 3. Учет затрат на личные продажи 4. Доведение решений директора до коммивояжеров | 1,5 1,5 2 до 3 часов | ||||||
Итого | 8 | ||||||
Права Затребовать | Ответственность | ||||||
Кому? | Что? | Когда? | |||||
От кого? | Что? | Когда? | |||||
Директору отдела | Выполнение обязанностей | Во время! | |||||
Коммивояже-ров | Исполнения обязанностей | В рабочее время коммивоя-жера (9:00- - 17:00) | |||||
|
Функция Административное управление Финансовое и техническое обеспечение (Данные функции выполняются директором отдела личных продаж на протяжении всего периода работы в фирме) | Обязанность | ||||||
Что? | Время(ч/день) | ||||||
1. Выбор клиентов 2. Управление подчиненными 3. Анализ деятельности отдела 4. Контроль за выполнением заданий, возложенных на отдел | 2 0,5 2,5 3 | ||||||
Итого | 8 | ||||||
Права Затребовать | Ответственность | ||||||
Кому? | Что? | Когда? | |||||
От кого? | Что? | Когда? | |||||
Вышестоящему руководителю | Выполнение заданий, возложенных на отдел | Во время! | |||||
Подчиненных | Выполнения обязанностей | Всегда | |||||
|
Карты КРЕДО для остальных работников фирмы составляются по аналогии.
Основная цель курсового проекта – разработка технологии стимулирования грузовых перевозок – была выполнена лишь частично. Это произошло потому, что при полном рассмотрении предмета исследования объем работы превзошел бы рамки курсового проекта. Отсюда можно сделать вывод о том что маркетинг – очень сложный и многогранный предмет, так как даже попытка рассмотреть одну из составляющих предмета (стимулирование) не увенчалась успехом. Исследования имели поверхностный характер, многое приходилось придумывать, функционально-структурный подход, предложенный преподавателем в качестве формального метода создания технологии любого процесса полностью применить, к сожалению, не удалось, хотя я очень старался. Однако ,не смотря на это, работа над курсовым проектом была очень познавательной, позволила глубже понять назначение маркетинга вообще и стимулирования в частности.
P.S. Это была одна из самых трудных работ, которую я когда либо делал в процессе обучения. Нигде раньше не предоставлялась такая свобода деятельности. Однако я считаю, что это был серьезный опыт принятия самостоятельных решений.
Список литературы:
1. Дж. Р. Эванс Б. Берман Маркетинг –М.: Экономика, 1993
2. Ф. Котлер Основы маркетинга –СПб.: АО Коруна, АОЗТ Литера Плюс, 1994
3. Е. П. Голубков Маркетинг: Выбор лучшего решения –М.: Экономика, 1993
... организации и управления автомобильными перевозками. Таким образом, выбранная тема работы является достаточно актуальной. Целью работы является исследование организации грузовых автомобильных перевозок и разработка путей совершенствования в этом направлении. Исходя из поставленной цели, предметом работы является система грузовых автомобильных перевозок Российской Федерации. Данная работа ...
... , погрузочно-разгрузочных работ Дп-р и прочих работ и услуг Дпр). Двал = Дпер + Дтэо + Дп-р + Дпр. (2.4.) При определении доходов в основном используют метод прямого счета. Доходы от грузовых перевозок при сдельной оплате труда водителей определяют как произведение сдельного тарифа на объем выполненной транспортной работы в тоннах. При почасовой оплате доходы определяют сложением произведения ...
... построения дерева целей является научное обоснование и документальное фиксирование прав, обязанностей и ответственности исполнителя.Оценка ресурсов и условий. Исходным продуктом является автотранспортная фирма ЗАО «Транко», находится по адресу г. Краснодар ул. Ивана Франко д. 3. Основное направление деятельности - автотранспортные перевозки. Основной объем работы – централизованные перевозки ...
... реализуется тем лучше, чем четче будет организовано выполнение всех работ по подготовке и обеспечению перевозочного процесса. Однако организация автомобильных перевозок грузов из одной страны в другую - процесс сложный, требующий соблюдения международных конвенций и соглашений по перевозкам и транзиту, высокого качества обслуживания, точного исполнения условий контракта, соблюдения таможенных и ...
0 комментариев