Дн./7н

8 дн./7н.

Размещение	Перелет	трансфер	Себестоимость
ДВЬ	220	16	403

Прибыль	Накладные расходы	Комиссией, вознаграж.	Услуги банка	Цена путевки	Цена со страховкой.
11	34	55	30	533	541

Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов. Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $. Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение. Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05.

Уровень конкурирующих цен.

Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий, сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором, будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек производства и уменьшения норматива прибыли.

Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО "Совет по туризму" и турфирмы "Прима".

Таблица 1.

ОАО "Совет"					"Прима"
DBL SGL 1 реб.+ 2 взр.	8 дн./7н.		15 дн./14н.		8 дн./7н.		15дн./14н.
	Цена	Ком.	Цена	Ком.	Цена	Ком.	Цена	Ком.
	757	55	1115	55	712	40	1154	40
	896	55	1437	55	848	40	1157	40
	517	10	720	10	515	20	740	20

Сравнивая данные, мы видим, что при более низких ценах в "Прима" на недельный срок "Совет по туризму" опережает указанную фирму в цене путевок на срок 2 недели. Такая тенденция наблюдается как в цене

двухместного, так и одноместного размещения. При этом предлагаемые "Советом" размеры комиссионного вознаграждения значительно привлекательнее для потенциальных турагентов, так как более высокие комиссионные на путевки для взрослых позволяют перекрыть наблюдаемую разницу в комиссионных на путевки для детей. Таким образом, можно сделать вывод, что цены ОАО "Совет по туризму" на данном маршруте являются конкурентоспособными.

Соотношение спроса и предложения на рынке.

'

Если спрос покрывает предложение туристской фирмы, то есть продажа туров идет чрезвычайно вяло, фирма должна немедленно исследовать и проанализировать причины своей неудачи. Помимо таких возможных причин, как непривлекательность маршрута и программы тура, время путешествия, на слабую реализацию могут влиять большая конкуренция на рынке, неудачная реклама, недостаточная осведомленность потребителей о данной фирме. Среди многих способов форсировать продажу туров часто применяется временное снижение продажных цен, иногда до отрицательного значения рентабельности. Такие цены называются демпинговыми. Они используются для привлечения внимания потребителя к предлагаемым товарам и услугам и завоевания продавцом части рынка. В дальнейшем, как только фирма достигает необходимого уровня спроса, она начинает постепенно поднимать цены.

Отметим также использование ряда инструментов сбыт в процессе

\ формирования цены на турпродукт. Из теории маркетинга известно, что

указанные инструменты меняются в зависимости от стадии жизненного цикла объекта исследования. Рассмотрим 4 стадии: внедрение, рост, зрелость, спад. В зависимости от того, на какой стадии находится турпродукт, применяются следующие инструменты сбыт:

- обогащение ассортимента продаж, то есть предложение новых, еще не
разработанных маршрутов или новых пакетов услуг по старым, хорошо
известным потребителям турам,

-     использование понятий "обязательных" и "дополнительных" услуг,
то есть максимально возможное приближение условий тура к
требованиям конкретного клиента,

-     введение различных скидок,

-     установление дополнительных цен, их инициативное изменение.

Уровень использования указанных инструментов показан в таблице 2.

Условные обозначения:

3 - высокий уровень использования инструмента,

2 - значительный уровень использования инструмента,

1 - невысокий уровень использования инструмента,

О - инструмент не используется.

Таким образом, наиболее активное использование указанных инструментов проводится на стадии спада, данный вывод естественен, так как именно на этой стадии фирма стремится сохранить имеющийся объем продаж как можно дольше.

Таблица 2.

Стадии/	Обогащ	Осн. и	Скид-	Скидки	Скидки	Устано	Инициа
фазы	товарно-	ДО ПОЛИ.	ки	агент-	за	вление	тивное
жизн.	ценового	ценовые	сезон-	ские и	оплату	дополн.	изме-
цикла	ассорти-	коррек-	ные	за коли-	на	цены	нение
турпрод	мента	тировки		чество	ранней		цены
					стадии
Внедре	1	0	2	3	3	0	0
ние
Рост	2	1	2	1	0	3	0
Зре-	3	2	3	2	2	1	1
лость
Спад	1	3	3	3	3	0	3

Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3).

Таблица 3.

	1998г.		1999г.		2000 г.
	Цена.	Ком.	Цена.	Ком.	Цена.	Ком.
DBL	624	50	749	50	757	55
SGL	739	50	890	50	896	55
1 реб. +	270	0	295	0	321	0
2 взросл.

Из таблицы 3 видно, что с каждым годом уровень цен на виды размещения повышался, тем не менее, если в 1999 году рост составил 20 % уровня 1998 года (для взрослых) и 9 % на детские путевки, то в 2000 году

только 1 % на взрослые и 9 % на детские путевки (от уровня 1999 года). При этом в 2000 году повысился уровень комиссионного вознаграждения, что позволит увеличить объем продаж через туристов. При продаже путевок по данному маршруту в этом году широко стало использоваться применение скидок за оплату на ранней стадии. Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что в настоящее время данный турпродукт для фирмы "Совет по туризму" находится на третьей стадии "зрелости". В скором времени возможен его переход на стадию "спад", что поставит перед фирмой проблему разработки новых маршрутов.

Итак, указанные особенности формирования цены на турпродукт чрезвычайно важно учитывать в деятельности любой фирмы и прежде всего это необходимо именно при ведении управленческого учета, так как позволяет спрогнозировать деятельность фирмы и добиться максимальной сбалансированности предложения и спроса путем снижения коммерческих рисков.

Глава III. Совершенствование сбыта на ОАО “Ирина”. 3.1. Мероприятия по улучшению продаж.

Преобладающее большинство существующих в России международных турфирм выступает в обоих основных видах своей деятельности и в качестве туроператора и в качестве турагента. При этом фирма туроператор, разработав конкретный тур, не только самостоятельно реализует его, но и предосталяет возможность своим партнерам (а часто и конкурентам) продавать эти туры по той же цене, поскольку в цене, как правило, предусмотрена оплата комиссонных за посредническую услугу турагента ( от 8 % и выше от стоимости тура).

При этом оформительские услуги, кроме дополнительных, не включенных в стоимость тура, турагент выполняет за счет комиссионных.

Разумеется, в каждой стране, в которой туризм является развивающейся сферой общественной жизни общества, найдутся турагенты, "снимающий" дополнительные прибыли с продажи туров других турфирм, за счет завышения цен на них, однако в целом считается, что туры предлагаются по цене фирмы - туроператора.

На каждый тур начисляются прямые и переменные косвенные расходы. К ним относятся:

•     Стоимость проживания в гостинице с учетом класса гостиницы и
предлагаемых ею для данного тура номеров,

•     Стоимость предоставленного в счет оплаты тура питания (как
правило, полупансион) и доплат за обед, телевизор, бар.

•     Ассортимент цен на проживание в гостинице для одного или двух
взрослых, для 3-го взрослого в том же номере или ребенка от 2 до 12
лет.

•     Стоимость перечисленных выше услуг в зависимости от сезона (лето,осень, зима, весна).

•     Затраты на поездку руководителя группы.

•     Трансфер (аэропорт — отель - аэропорт).

•     Авиабилет ( туда и обратно).

•     Страховка.

•     Экскурсии, предусмотренные в цене тура.

•     Комиссия турфирмам - агентам.

На примере турфирмы "Ирина" я хочу показать установление цен на тур в Тунис.

Для начала специалисты отдела маркетинга собрали данные о ценах пяти конкурирующих турфирм на аналогичные туры в Тунис, с той же формой организации питания и размещения в отеле, с аналогичной экскурсионной программой по двум сезонным периодам: июль - 15 сентября, апрель - июнь и 15 сентября -- октябрь (таблицы 4, 5). В качестве выбора тактики сбыт специалисты отдела маркетинга рекомендовали придерживаться цены, на 3-5 % меньшей по сравнению со средней ценой тура, предоставленной ведущими турфирмами по данному турпродукту.

Таблица 4.

Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с проживанием в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной программой на 1 человека на июль - 15 сентября.

Вариант	АВИС, $	АКТИС, $	ИАКИНФ,	ПУЛТРЕ-	СВЕЛЕН,
размещен.			$	ВЕЛ, $	$
в отеле
2-местное	917	903	900	949	1010
1 -местное	1049	1085	1015	1107	1205
3-й
взрослый в	845	825	818	883	955
номере
Ребенок
2-12 лет	724	748	709	749	897
(2 взр+реб)

Таблица 5.

Цены туристских фирм на тур в Тунис на 11 дней (10 ночей) с проживанием в отеле ****, с питанием FB, с аналогичной экскурсионной программой на 1 человека на апрель - июнь, 16 сентября - октябрь.

Вариант	АВИС, $	АКТИС, $	ИАКИНФ,	ПУЛТРЕ-	СВЕЛЕН,
размещен.			$	ВЕЛ, $	$
в отеле
2-местное	804	798	785	830	945
1 -местное	904	943	875	960	1085
3-й
взрослый в	740	732	728	762	853
номере		1
Ребенок
2- 12 лет	594	644	589	610	807
(2 взр+реб)

\

Таблица 6.

Стоимость тура в Тунис на 11 дней (10 ночей) на 1 человека, установленная туристической фирмой "Ирина".

Вариант	июль 15	Апрель-	Ноябрь -
размещен.	сентября, $	июнь,	март,
в отеле		15 сент.-	$
		октябрь $
2-местное	908	807	747
1 -местное	1059	925	855
3-й
взрослый в	839	740	695
номере
Ребенок
2- 12 лет	742	629	594
(2 взр+реб)

Турфирма "Ирина" для привлечения постоянных клиентов практикует систему скидок. Для рассматриваемой турфирмы годовая сумма скидок составляет 1 % годовой выручки от продажи турпродуктов. Это означает, что средняя продажная цена тура для фирмы будет на 1 % ниже номинальной.

В данном случае мы исходим из расчета, что каждый постоянный клиент (повторно купивший путевку у данной турфирмы) имеет 10 % скидку. При этом предполагается, что каждый 10 клиент является для фирмы постоянным (на планируемый год). Тогда.) очевидно, в расчете на каждую путевку скидки составят 1 %.

Результаты расчета 1 % скидки постоянным клиентам турфирмы, из расчета средней стоимости путевки для всех клиентов, представлены в таблице 7.

Таблица 7.

Вариант	июль 15	Апрель-	Ноябрь -
размещен.	сентября, $	июнь,	март,
в отеле		15 сент.-	$
		октябрь $
2-местное	9,1	8,1	7,5
1 -местное	10,5	1 9Д	8,6
3-й
взрослый в	8,4	7,4	7,0
номере
Ребенок
2-12 лет	7,4	6,3	5,9
(2 взр+реб)

Из данных таблиц видно, что туристическая фирма "Ирина" предлагает совершить наиболее выгодные туры в Тунис как для постоянных клиентов, так и для клиентов, обратившихся в эту фирму впервые.