Планирование производства и сбыт продукции на предприятии

Ассоциация высших учреждений образования Украины негосударственных форм собственности.

Хмельницкий институт экономики и предпринимательства.

Кафедра менеджмента организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Курсовой проект по организации производства на тему:

“Планирование производства и сбыт продукции на предприятии, и способы её усовершенствования”

Выполнила студентка

группы ЕП – 31

Осташ А. Л.

Проверил преподаватель

Нянько В. М.

 

 

Хмельницький 1999 год.
План

Вступление. (3-4)

 

 

 

 

Раздел 1. Планирование производства. (5-15)

 

 

Раздел 2. Организация сбыта продукции на предприятии и способы её усовершенствования. (16-28)

 

 

Раздел 3. Применение методов линейного программирования для оптимального планирования ассортимента продук-ции. (29-31)  

 

 

 

 

 

Заключение. (32-33)

 

Литература. (34)

 

Приложение. (35)

Вступление.

План производства и реализации продукции — основной раздел техпромфин­плана предприятия; он определяет главные задачи, стоящие перед промышленным предприятием в планируемом периоде. Особое значение этого плана объясняется его влиянием на другие показатели техпромфинплана и на решение главной экономиче­ской проблемы государства — создание в нём высокой мате­риально-тех­нической базы и обеспечение изобилия ма­териальных средств. При этом рост выпуска и реализации продук­ции нужной номенклатуры и ассортимента при вы­полнении рацио­нальных требований к ее качеству и минимальном уровне издер­жек производства является первостепенным делом.

При планировании и учете производственной деятельности при­меняют следующую унифицированную классификацию предметов труда на предприятиях:

сырье и материалы (СМ) — предметы труда, еще не поступив­шие в обработку, но предназначенные и подготовленные к производ­ственному потреблению;

полуфабрикаты (ПФ) — предметы труда, полностью обрабо­танные в одном подразделении (цехе) и предназначенные для про­изводственного потребления в других подразделениях (цехах) это­го предприятия;

незавершенное производство (НП) — предметы труда, находя­щиеся в обработке в одном из подразделении (цехов) предприятия;

готовая продукция (ГП) — предметы труда, прошедшие все этапы обработки, предусмотренные на предприятии, принятые от­делом технического контроля, сданные на склад готовой продукции и предназначенные для отпуска на сторону.

Один и тот же предмет в зависимости от того, какое место он занимает в процессе производства, может выступать как сырье или материал, полуфабрикат или готовая продукция. То, что для пред­приятия является незавершенным производством, для цеха может быть готовой продукцией. То, что для комбината является полуфаб­рикатом, для цеха, как и для отдельного производства внутри ком­бината, может быть готовой продукцией.

Различают понятие «объем производства» и «выпуск продук­ции».

Объем производства предприятия на планируемый период вклю­чает: выпуск готовой продукции; выпуск полуфабрикатов; объем работ по капитальному ремон­ту всего производственного оборудования; выпуск продукции по­бочными цехами; услуги промышленного характера, оказанные на сторону; изменение остатка незавершенного производства.

Выпуск продукции предприятия в планируемом периоде вклю­чает эти же составляющие элементы, за исключением изменения остатка незавершенного производства. Следовательно, объем про­изводства отличается от выпуска продукции на величину изменения остатков незавершенного производства.

Промышленные предприятия не только производят про­дукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соот­ветствующих запросам потребителя, но и обеспечивают ком­мерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В усло­виях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняют­ся задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Организация сбыта продукции базируется на маркетин­говых исследованиях, которые являются основой всех марке­тинговых действий. Такими исследованиями в области сбы­та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осу­ществления всех элементов деятельности предприятия в об­ласти управления сбытом.

Всё это, планирование производства и сбыт продукции на предприятии, является главной задачей предприятия. Поскольку, в основном, каждое предприятие производит ну и тем более реализует свою продукцию, поэтому без этих элементов предприятие не сможет существовать.

Раздел 1. Планирование производства.

Исходными моментами для разработки плана производства и ре­ализации продукции являются: перспективный план развития пред­приятия; мероприятия по повышению эффективности производства и наращиванию производ­ственных мощностей; договоры о поставках продукции, данные от предприятий-потребителей и сведения о спросе на нее; данные об обеспечении предприятия сырьем и исходными материалами; све­дения о наличии нереализованной продукции на начало и конец планируемого периода.

План по выпуску продукции устанавливается предприятием в натуральном выражении (при выпуске относительно устойчивого ассортимента изделий), в условных единицах (при выпуске широ­кого, часто изменяющегося ассортимента изделий) и в ценностном выражении (для всех предприятий).

Готовая продукция и полуфабрикаты, предназначенные к от­пуску за пределы предприятия, а также услуги на сторону назы­ваются товарной продукцией (ТП).

Товарная продукция является показателем, характеризующим выполнение плана по ее выпуску. Этот показатель используется для расчетов по реализации, товарообороту и финансовой деятельности предприятия.

Показатель товарной продукции в зависимости от цели его ис­пользования может быть исчислен в оптовых ценах предприятия и промышленности, в ценах полной себестоимости, в розничных це­нах или в натуральном выражении. В последнем случае он берется для составления материальных (отраслевых и народнохозяйствен­ных) балансов.

Итоговая стоимость готовой продукции и полуфабрикатов, про­изведенных предприятием в определенном периоде и являющихся результатом его деятельности, а также стоимость услуг на сторону называется валовой продукцией (ВП).

Если на предприятии не создаются запасы незавершенного производства или же их величина остается неизменной, то валовая продукция (по физическому значению) равняется товарной.

Зависимость между валовой и товарной продукцией можно выразить следующим образом [2.стр148] :

ВП – ТП = НП_к - НП_н;

ВП = ТП + (НП_к – НП_н).

где НП_к, НП_н -незавершенное производство на конец и начало периода.

План реализации разрабатывается на основе заданий выше­стоящей организации в тесной увязке с планом производства товар­ной продукции и в соответствии с договорами, заключенными с ее получателями. При технико-экономическом планировании реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена пот­ребителям в планируемом периоде (вне зависимости от времени ее производства) и оплачена им, т. е. та, стоимость которой включает­ся в сумму реализации.

Продукция, отгруженная потребителю, но не полученная им или полученная, но не оплаченная (товары отгруженные) не включа­ется в реализованную. Другими словами, реализованной следует считать ту продукцию, за которую предприятие получило деньги (по любому виду расчетов).

Таким образом возникает различие (разрыв) между количеством реализованной (за которую потребитель уплатил деньги) и количеством отгруженной продукции.

Количество продукции, подлежащей реализации в планируемом периоде, зависит от товарной, выработанной в этом периоде, остат­ков готовой на складах предприятия и в пути на начало и конец планируемого периода. Эта зависимость выражается формулой [2.стр148]

РП = ТП - (ОС_к - ОС_н) - (ОП_к - ОП_н),

РП = ТП + (ОС_н – ОС_к) + (ОП_н – ОП_к),

где ТП — товарная продукция предприятия, выработанная в пла­нируемом периоде (в натуральном выражении);

РП — реализуе­мая продукция предприятия (в планируемом периоде) в натураль­ном выражении;

ОС_н, ОС_к — остаток готовой продукции на скла­дах предприятия на начало и конец планируемого периода;

ОП_н, ОП_к — остаток товаров (готовой продукции данного пред­приятия) в пути на начало и конец планируемого периода.

Стоимость реализуемой продукции в планируемом периоде в оп­товых ценах предприятия [2.стр148]:

СР =  РП ^. Ц,

где f — число ее видов (наименований);

Ц — оптовая цена пред­приятия по каждому виду реализуемой продукции.

Необходимо отметить, что показатель валовой продукции, исчисленный в ценностном выражении, включает и стоимость исходных материалов. Большое влияние на валовую продукцию оказывает стоимость исходных материалов на предприятиях легкой промыш­ленности. Поэтому ее показатель является недостаточно достовер­ной характеристикой объема производства. Для ликвидации такого влияния на предприятиях ряда отраслей применяется показатель объема производства — показатель нормативно-чистой продукции (НЧП). НЧП отражает собственный вклад предприятия в создание ее стоимости и включает зарплату производственных рабочих, по обслуживанию и управлению производством и нормативную при­быль, исчисленную к себестоимости изделия за вычетом материаль­ных затрат. Измерение выпуска готовой продукции и полуфабри­катов производится также и в натуральном выражении, в тех или иных единицах (тоннах, штуках, парах, комплектах, метрах и т. д.).

Натуральные показатели выпуска продукции имеют исключи­тельно большое значение для всей деятельности предприятия, в том числе разработки плана контроля и его выполнения. Без этих дан­ных невозможна правильная увязка работы различных предприя­тий и отраслей промышленности.

Выпуск продукции на предприятиях может исчисляться также в условных единицах. Как правило, они применяются там, где ис­ходные материалы (сырье) отличаются большим разнообразием или вырабатываемые изделия имеют обширную изменяющуюся но­менклатуру. Например, консервы в условных банках, нитки в услов­ных катушках, трактора по мощности двигателей в условных шту­ках и т. д.

Следует подчеркнуть вспомогательное значение условных еди­ниц при измерении выпуска изделий; они призваны дополнять на­туральные и ценностные измерители в той мере, в какой последние не удовлетворяют тем или иным требованиям планирования и уче­та деятельности предприятий.

Выпуск продукции может быть выражен в единицах трудоемко­сти, за условную единицу принимается затрата времени на обработ­ку определенного ее количества данного вида.

При планировании производственной программы необходимо обеспечить рост изготовления изделий, соответствующий заданию по НЧП. Известно, что разработка плана по производству на­чинается в середине отчетного года, когда еще нет данных о ре­зультатах деятельности предприятия за весь текущий год. Чтобы сопоставить выпуск продукции в планируемом году с отчетным (те­кущим), появляется необходимость определения ожидаемого вы­полнения плана в отчетном (текущем) году, т. е. базовых показате­лей плана по производству продукции.

Ожидаемый выпуск продукции в отчетном году нужно исчис­лить по такой методике.

Следует взять данные о фактическом ее выпуске за прошедшие месяцы отчетного года. Плановые показатели по выпуску за оставшиеся месяцы следует скорректировать на влияние тех мероприятий, которые проведены в прошедшие месяцы и намечены к прове­дению в оставшиеся месяцы отчетного года, но не были предусмот­рены планом организационно-технических мероприятий на отчет­ный год. В этом случае ожидаемый выпуск изделий в оставшиеся месяцы отчетного года будет определен с достаточной точностью и будет отражать действительно условия производства в конце отчет­ного года.

При планировании производственной программы необходимо устанавливать не только количество, стоимость и ассортимент вы­рабатываемой продукции, но и ее качество. При этом последнее должно соответствовать показателю, установленному вышестоящи­ми организациями.

Количество, номенклатура и ассортимент изделий зависят от производственной мощности предприятия и его специализации. По­этому их планирование по названным показателям должно быть тесно увязано с планированием этих данных.

Предприятия располагают определенными производственными площадями, на которых осуществляются необходимые воздействия на предмет труда для получения из него готового продукта задан­ных свойств; они оснащены тем или иным оборудованием (орудия труда), являющимся неотъемлемым элементом процесса труда и производства.

Производственной мощностью предприятия называют макси­мально возможный годовой выпуск продукции в установленной пла­ном номенклатуре при полном использовании оборудования, пло­щадей, учете достижений технологии, организации производства и труда и обеспечении высокого качества изделий. Производитель­ность оборудования зависит не только от технических его характе­ристик, но и в большей степени от социальных факторов, к которым прежде всего могут быть отнесены состав и квалификация работа­ющих, отношение их к труду.

В связи с этим производственная мощность предприятия есть величина переменная, изменяющаяся вместе с условиями производ­ственной деятельности.

Задачей планирования использования производственной мощно­сти предприятия является приведение ее в наиболее полное соответ­ствие к систематически возрастающему заданию по выпуску про­дукции, выявление резервов роста производительности оборудова­ния и фондоотдачи, разработка мероприятий по использованию этих резервов.

Для определения производственной мощности предприятия не­обходимо иметь следующие исходные данные: номенклатуру и ас­сортимент вырабатываемой продукции; сведения о наличных про­изводственных площадях и имеющемся оборудовании; фонд време­ни полезной работы оборудования; трудоемкость каждого вида выпускаемой продукции по всем ведущим операциям; план ввода в эксплуатацию нового оборудования, новых производственных мощ­ностей; план мероприятий по улучшению использования имеющего­ся оборудования и производственных площадей; производитель­ность каждого вида оборудования; выбытие оборудования и произ­водственных мощностей вследствие износа.

Производственная мощность может быть исчислена в натураль­ном выражении и в условных единицах. Если предприятие выраба­тывает один вид продукции, применяют первый показатель; если выпускает широкий ассортимент изделий — второй. Производствен­ную мощность устанавливают как для всего предприятия, так и для отдельных его цехов, а в пределах последних — для каждого участ­ка или потока и, наконец, для оборудования па каждом рабочем ме­сте. Целесообразно исчислять ее в определенном порядке, ступенчато, начиная с низовых звеньев.

Мощность оборудования на любом рабочем месте может быть установлена из отношения времени полезной его работы Т_п (времени использования по прямому назначению) к прогрессивной норме чистого штучного времени t^’_шт, отражающей опыт работы новаторов производства.

Так как операция может выполняться на нескольких рабочих местах, оснащенных одинаковым оборудованием, их суммарная мощность будет характеризовать количество единиц продукции, ко­торое может быть обработано на данной операции в планируемом периоде.

Поэтому производственную мощность оборудования на опера­ции М_о можно определить по формуле [2.стр151]

где т — количество рабочих мест (единиц оборудования) на опе­рации.

Величины Т_п и t^’_шт должны быть выражены в одинаковых еди­ницах измерения.

Если планируемый период равен году, то время полезной рабо­ты оборудования Т_п будет равно [2.стр151]

Т_п = Т₁ - Т₂ – Т₃ - Т₄ - Т₅ - Т₆,

где Т₁ — календарное время планируемого года (Т₁ = 8760 ч; в вы­сокосный год Т₁ = 8784 ч);

Т₂ — время праздничных дней (8 дней, или 192 ч);

Т₃ — время выходных дней (число выходных дней опре­деляют в соответствии с режимом производственной недели; если выходной день совпадает с праздничным, соответственно умень­шается количество выходных дней);

Т₄ — время нахождения обо­рудования в ремонте в течение планируемого года (за исключением праздничных, дней и выходных);

Т₅ — время перерывов в работе оборудования, связанных с режимом рабочего дня;

Т₆ — сменное время на подготовку и уборку рабочего места и оборудования (зависит от вида оборудования, системы смазки и способа чистки).

Вспомогательное время работы оборудования Т_р можно подсчитать по формуле [2.стр152]

Т_р = Т₁ - Т₂ – Т₃ - Т₄ - Т₅,

(при ранее принятых обозначениях).

Следовательно [2.стр151],

Т_п = Т_р- Т₄ - Т₆,

Время перерывов в работе оборудования, связанных с режимом рабочего дня Т, равно в каждые сутки при 8-часовом рабочем дне и односменной работе 16 ч; при двухсменной работе — 8 ч; при трех­сменной — 1 ч (два перерыва на обед по 0,5 часа в первую и во вторую смену). При определении времени перерывов в работе оборудования, связанных с режимом рабочего дня, при трехсменной работе необходимо учесть возможность работы многих видов обо­рудования в течение 24 часов в сутки (если рабочие, обслуживаю­щие это оборудование, пользуются обеденным перерывом не одно­временно, а поочередно).

Для удобства расчетов при определении полезного времени ра­боты оборудования целесообразно составлять баланс времени ра­боты каждого его вида по форме, приведенной в табл. 1. 1.

На основе исчисления времени полезной работы оборудования и трудоемкости продукции определяется производственная мощ­ность отдельных участков, цехов и в целом предприятия. При этом учитываются прирост мощности отдельно за счет собственных ре­сурсов и кредитов и за счет централизованных капитальных вло­жений.

Коэффициент использования производственной мощности опре­деляется по следующей зависимости [2.стр151]:

где В_г — годовой выпуск продукции;

М_ср — среднегодовая мощ­ность.

В качестве примера приведем план использования производст­венной мощности машиностроительного завода (табл. 1. 2).

В легкой промышленности производственная мощность пред­приятий определяется как сумма таких же мощностей выпускаю­щих (завершающих) цехов. Например, на обувной и швейных фабриках — производственной мощностью пошивочных цехов. В ма­шиностроении производственная мощность предприятий исчисляет­ся как сумма мощностей сборочных цехов. Исключение составляют предприятия, вырабатывающие (в порядке кооперирования) от­дельные узлы или детали машин (изделий) как для отпуска на сторону, так и для своих сборочных цехов. В этом случае производ­ственная мощность предприятия может определяться производст­венной мощностью цехов, вырабатывающих узлы и детали машин.

Таблица 1. 1.[1]

Показатель	Отчетный год		Планируемый год
	План	Ожидаемое выполнение	всего	по кварталам
				I	II	III	IV

Календарный фонд времени, дни

Количество нерабочих дней:

всего

в том числе:

праздничных

выходных

Количество календарных рабо­чих дней

Тоже, часов

Время перерывов в работе оборудования, связанных с ре­жимом рабочего дня, ч

Располагаемое время работы оборудования, ч

Время нахождения оборудова­ния в ремонте, ч

Время (сменное) на подготов­ку и уборку оборудования (рас­считывается на все рабочие смены), ч

Полезное время работы оборудования, ч

Определив производственную мощность потоков, цехов и всего предприятия, необходимо проверить ее соответствие производствен­ной программе. Такая проверка должна проводиться в разрезе го­да и кварталов, так как производственная программа может быть неравномерно распределена во времени в планируемом периоде. Так, при поквартальном увеличении выпуска продукции может ока­заться, что годовое задание соответствует производственной мощно­сти предприятия, но при этом в первом квартале она будет исполь­зована не полностью, а в четвертом будет явно недостаточна для выполнения программы.

Для сопоставления производственных мощностей и программы предприятия при выпуске одного вида изделий могут быть исполь­зованы натуральные измерители продукции, при выпуске же широ­кого ассортимента эти показатели необходимо привести к одному виду изделий, т. е. исчислить их величину в условных единицах (в условных единицах трудоемкости, в штуках или тоннах определен­ного вида продукции и т. п.).

Производственная программа (П) может быть обеспечена производственны мощностями (М) при следующем соотношении между ними:

М  П.

При М<П необходимо разработать дополнительные организа­ционные и технические мероприятия, обеспечивающие наращивание производственной мощности и выполнение производственного зада­ния. При этом могут быть проведены мероприятия, требующие ка­питальных затрат, например, увеличение парка оборудования, его реконструкции и т. п.

Таблица 1. 2.[2]

План использования производственных мощностей завода карданных валов на 19 г.

Наименование видов продукции

Шифр

Единица измерения

Мощность на начало планируемого года

Прирост мощности за счет

Всего прирост мощностей в среднем за год

Выбытие мощности

Наличие мощности

Выпуск продукции за год

Использование производствен. мощности, %

ввода в действие новых цехов и агре­гатов

мероприятий по плану повыш. эффект, производ.

Выбывающая мощность

Срок выбытия

В среднем за год

На конец планируемого года

В среднем за год

По отчету за год 19 ___ г.

По плану за 19 ___ г.

Вводимая мощность

Срок ввода

Среднегодовая мощность

Вводимая мощность

Срок ввода

Среднегодовая мощность

Квадратные валлы для автомомибилей

001

Тыс. грн

4300

400

апрель

300

380

июль

190

490

100

июль

50

4980

4740

4692

98,5%

99%

Проверка соответствия производственной мощности предприя­тия производственной программе может быть осуществлена и пу­тем сопоставления времени полезной работы всего наличного обо­рудования на каждой ведущей операции (Т_п) со временем работы этого оборудования, потребным для выполнения производственной программы (Т_потр). Последнее определяется как произведение про­грессивной нормы штучного времени (по каждому виду вырабаты­ваемой продукции) на количество выпускаемой.

При широком ассортименте вырабатываемой продукции [2.стр154]

Т_потр = t_шт^. П,

где п — количество видов изделий.

Так как производственная программа может нарастать в отдель­ные отрезки планируемого периода неравномерно, то потребное для выполнения производственного задания время работы оборудо­вания необходимо исчислять как для всего планируемого периода, так и для его частей.

Производственная программа будет соответствовать мощности оборудования при следующем соотношении [2.стр155]:

t_шт^. ПТ^’_п^. m,

где Т^’_п — полезное время работы одной машины;

т — число машин на операции.

При определении потребного количества оборудования дол­жен быть учтен необходимый его резерв. Размеры резерва зависят от многих факторов. Главные из них: изношенность оборудования; число рабочих смен в сутки; значимость операции, на которой ис­пользуется оборудование, для всего технологического процесса; сложность и надежность оборудования в работе; система ухода за оборудованием и наличие запасных деталей; наличие однотипного оборудования на других операциях; система организации поточной работы и т. д.

В соответствии с этим на предприятиях все оборудование раз­бивается на несколько групп. Для каждой группы устанавливают необходимый процент резервного.

После проведения всех расчетов по определению производствен­ной мощности и разработки мероприятий по ликвидации «узких мест» исчисляется показатель использования производственных мощностей предприятия, цехов, потоков в планируемом периоде. Коэффициент или процент их использования находят делением производственного задания по выпуску продукции в этом периоде на производственную мощность (выраженную в тех же единицах). Этот показатель может быть определен по каждой операции производственного процесса, по каждому потоку, цеху и в целом по предприятию.

В процессе планирования работы оборудования необходимо добиваться такого положения, при котором коэффициент использова­ния производственных мощностей цехов и предприятия постоянно повышался бы. В планируемом периоде, как правило, он должен быть выше коэффициента использования производственных мощ­ностей в предшествующем (отчетном) периоде. Это обеспечивает постоянное, непрерывное повышение использования основных фон­дов предприятия и производительности труда.

Производственная программа на предприятиях должна быть по­строена так, чтобы она способствовала ликвидации неравномерно­сти и штурмовщины в работе и систематическому возрастанию выпуска продукции только высокого качества. Основой для построе­ния календарного плана деятельности предприятия и базой для по­строения производственной программы его цехов является задание по выпуску продукции в планируемом году и его кварталах. Веду­щим при этом является балансовый принцип. Основная балансовая формула процесса производства имеет следующий вид [2.стр156]:

НП_н + З = В + НП_к,

где НП_н — остаток незавершенного производства на начало плани­руемого периода;

3 — количество изделий (сырья), запускаемое в производство в планируемом периоде;

В — производственное зада­ние по выпуску продукции в планируемом периоде;

НП_к — остаток незавершенного производства на конец планируемого периода.

При построении производственной программы необходимо не только определить общий запуск и выпуск продукции в планируе­мом периоде (в году, квартале) и число выпусков и запусков, но и выявить порядок изменения их в отдельные моменты. При этом на­до учитывать следующее:

1. В первые дни (часы) планируемого периода суточный (часо­вой) запуск может изменяться в широком диапазоне, а суточный (часовой) выпуск будет всецело зависеть от величины запуска в предшествующем периоде.

2. Задание по выпуску продукции по отдельным отрезкам пла­нируемого периода может быть распределено равномерно (если предварительно ежедневный запуск был приведен в соответствие с ежедневным выпуском продукции) или неравномерно (если это­го не было сделано).

3. Дата увеличенного выпуска или запуска (в случае изменения длительности производственного цикла) зависит от момента прове­дения мероприятия, изменяющего длительность производственного цикла, и от того, на какой день (час) производственного цикла вы­полняются операции, вызывающие его изменения.

Графически это может быть представлено в следующих постро­ениях (рис.1.1.).

Рис. 24.[3] Зависимость объема выпуска готовой продукции от запуска исход­ного сырья в производство (при рав­номерном запуске): ЗНПк — количество продукции, запущенной в производство в планируемом периоде, но переходящее в виде незавершенного произ­водства в последующий за ним период; 3 на В — количество продукции, запускаемой в планируемом периоде для выпуска в этом же периоде; ВЗ — количество продукции, выпущенной в планируемом периоде из за­пуска этого же периода; ВНПн — количест­во продукции, выпущенной в планируемом периоде, из входящих остатков незавершен­ного производства; tц.н — длительность производственного цикла на начало плани­руемого периода; tц.к —длительность производственного цикла на конец плани­руемого периода; tз.в — время, в течение которого будет осуществляться запуск про­дукции в производство в планируемом пе­риоде выпуска ее в этом же периоде; tв.з — время, в течение которого будет осуществляться в планируемом периоде вы­пуск продукции из запуска этого же пе­риода.

Задание по запуску продукции ЗНПк НПн З на В tц.н tз.в tц.к ВРЕМЯ

Задание по запуску продукции НПк ВНПн ВЗ tц.н  tв.з tц.к Начало плани- ВРЕМЯ Конец планируе- руемого периода мого периода

Разработка планов выпуска продукции основными цехами пред­приятия производится в порядке, обратном ходу технологического процесса, т. е. в направлении от выпускающих цехов к обрабатыва­ющим и далее заготовительным. Например, на текстильных пред­приятиях производственная программа рассчитывается с ткацких цехов и далее до прядильного.

Для основных цехов машиностроительных предприятий расчет производственной программы начинается со сборочного цеха. При этом устанавливается она в машинокомплектах, узлах, агрегатах.

Программа для сборочного цеха по каждому виду изделия опре­деляется по зависимости [2.стр157]:

П_сб = П_пр + (ЗП_к - ФО_н),

где П_пр — программа предприятия в целом;

ЗП_к — планируемый запас изделия на конец года.

На основе программы сборочного цеха устанавливается задание механическому [2.стр157]:

П_мех = П_сб + П_з.ч + (ЗП^’_к – ФО^’_н),

где П_з.ч — выпуск запасных частей в условных комплектах;

ЗП^’_к — запас комплектов на конец года;

ФО^’_н — фактический остаток на начало планируемого года в комплектах.

И далее устанавливаются программы заготовительных цехов. В общем виде они определяются по следующей зависимости [2.стр158]:

П_заг = [П_мех + (ЗП^’’_к – ФО^’’_н)] ^. Ч_в^. К_р,

где (ЗП^’’_к – ФО^’’_н) — изменение остатков предмета труда на конец и начало планируемого года;

Ч_в — чистый вес одного комплекта изделия;

К_р — коэффициент расхода металла на один комплект изделия.

При построении производственных программ на предприятиях швейной прмышленности применяют так называемый агрегатный метод расчета (его следовало бы назвать поточно-бригадным), сущ­ность которого состоит в следующем. По каждому потоку, специа­лизированному на выпуске определенных видов продукции (конвей­ерному или неконвейерному), на основе плановых нормативов тру­доемкости изделий по этому потоку t_п (мин), числа рабочих в потоке К в смену и продолжительности смены Т (мин) устанавли­вают сменный выпуск продукции Р_см по формуле [2.стр158]

Умножением показателя сменного выпуска продукции на число смен работы потока d получают дневной выпуск, а умножением дневного выпуска на число рабочих дней (в году или квартале) D_р — выпуск продукции в планируемом периоде [2.стр158]

Если годовой выпуск продукции с данного потока будет превышать задание, установленное в основной ее номенклатуре, необхо­димо определить, сколько дней в году D_i поток должен выпускать такой вид продукции. Количество дней работы потока D_i для вы­пуска заданного вида Р_з изделий подсчитывают по формуле [2.стр158]

В качестве контрольного балансового расчета определяют за­грузку каждого потока во времени в течение планируемого периода [2.стр158]

( i = 1, 2, 3, …, r),

где r — число разных видов продукции, вырабатываемой в одном потоке.

В связи с изменением трудоемкости изделий в результате совер­шенствования производства следует поквартально рассчитывать вы­пуск продукции с каждого потока и предприятия, оптимальное рас­пределение работ между станками, на участке, в цехе и др.

На основе производственной программы составляется сводный план производства и реализации продукции.

Для удовлетворения постоянно растущих потребностей населе­ния необходимо не только увеличивать количество вырабатываемой продукции и ее номенклатуру, но и расширять ассортимент, повы­шать сортность.

Следует указать на различие в понятиях номенклатуры и ассор­тимента. Номенклатура вырабатываемой продукции характеризует ее виды, имеющие различное назначение (например, кожа, обувь, одежда, фурнитура, химические материалы и т. д.). Ас­сортимент характеризует ее разновидности, имеющие одинаковое общее назначение (обувь мужская, женская, ботинки, полуботинки, туфли, босоножки, сандалеты и т. п.).

Основой для выделения тех или иных разновидностей выраба­тываемой продукции, имеющей одинаковое назначение, могут слу­жить требования потребителей (фасон, размер, вид и т. п.) и про­изводственные факторы (метод изготовления, исходные материа­лы, сырье и т. п.).

В связи с тем, что производственные факторы и потребности на­селения все время изменяются и совершенствуются, происходит постоянное расширение, обогащение и обновление ассортимента.

Ассортимент продукции планируют в соответствии с указаниями вышестоящих организаций по количеству ее важнейших видов, ко­торое должно быть выработано в планируемом году, со специализа­цией предприятия и его подразделений, с положением о поставках товаров народного потребления. Здесь же выпуск ее планируют по видовому, групповому, родовому, ростовочному, размерному, полнотному, фасонному, модельному, артикульному ассортиментам, а также по цветам, рисункам, тиснениям, упаковкам и др.

Видовым ассортиментом называют количественное соотноше­ние разновидностей продукции, имеющей одинаковое назначение, но отличающейся по виду или конструкции (кожа подошвенная, стелечная, для верха обуви и т. д.; сапоги, ботинки, туфли, полубо­тинки и т. д.; пальто зимнее, плащ, платье и т. д.).

Групповым ассортиментом называют количественное соотноше­ние разновидностей продукции (в пределах каждого вида), отли­чающихся или составом исходных материалов, или методами изго­товления (например, обувь рантового, гвоздевого, клеевого метода крепления и т. д.; одежда из шерстяных, шелковых, хлопчатобу­мажных тканей и т. д.; кожа танидного, хромового, комбинирован­ного методов дубления и т.д.).

Родовым ассортиментом называют количественное соотношение продукции (в пределах каждого вида), предназначенной для потребления определенными поло-возрастными группами населения (обувь мужская, женская, мальчиковая, детская и т. д.; одежда мужская, женская, школьная для мальчиков, школьная для девочек и т. д.).

Ростовочным ассортиментом называется количественное соотношение продукции (в пределах каждой группы родового ассортимен­та), характеризующейся различными ростами или длинами (в обув­ной промышленности по длине стопы, в швейной — по росту чело­века и т. д.).

Полнотным ассортиментом называется количественное соотно­шение продукции (в пределах каждой группы ростовочного ассор­тимента), различающейся по объему и полноте.

Размерным ассортиментом называется количественное соотно­шение продукции (в пределах каждой группы растовочного ассор­тимента), отличающейся по ширине (применяется в производстве одежды).

Ассортиментом по фасонам и моделям называют количествен­ное соотношение разновидностей продукции (в пределах группово­го и родового ассортимента), различающихся формой, отделкой, цветом и т. д. (например, фасон обуви определяется формой колод­ки, а модель — отделкой и цветом заготовки).

На предприятиях кожевенной, дубильно-экстрактовой промыш­ленности и на предприятиях, вырабатывающих искусственные мяг­кие кожи, выпуск продукции планируется только, по видовому и групповому ассортиментам. На швейных, обувных, колодочных предприятиях, на заводах, изготавливающих детали низа обуви из резины, пласткожи и картона, на скорняжно-пошивочных фабри­ках и в перчаточных цехах кожевенно-галантерейных предприятий выпуск продукции обычно планируется по всем названным выше видам ассортимента.

Планирование видового и группового ассортимента продукции, а также установление задания по выпуску отдельных ее видов це­хами предприятий во времени (по кварталам и месяцам планируе­мого года) не сложно и осуществляется по обычной методике пост­роения производственных программ. Следует лишь отметить, что видовой ассортимент изделий должен отражать сезонность потреб­ления; поэтому он (особенно на предприятиях швейной и обувной промышленности) не является одинаковым для разных кварталов планируемого года.

Для удовлетворения спроса населения на обувь и одежду сезон­ного типа летние виды изделий нужно планировать к выпуску с середины I квартала, а зимние — с середины III. Демисезонные могут вырабатываться в течение всего планируемого периода. В со­ответствии с этим должен быть запланирован и запуск сезонных изделий в производство.

При планировании видового ассортимента продукции необходи­мо учитывать, что трудоемкость зимних видов изделий обычно зна­чительно больше трудоемкости летних и демисезонных.

Раздел 2. Организация реализации продукции на предприятии и способы её усовершенствования.

 

Промышленные предприятия не только производят про­дукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соот­ветствующих запросам потребителя, но и обеспечивают ком­мерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В усло­виях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняют­ся задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реали­зации готовой продукции на предприятиях создается служ­ба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях сниже­ния коммерческих (внепроизводственных) издержек и ус­корение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетин­говых исследованиях, которые являются основой всех марке­тинговых действий. Такими исследованиями в области сбы­та являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возмож­ностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений поку­пателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осу­ществления всех элементов деятельности предприятия в об­ласти управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы предприятия при различных видах ее организации (по С. Маджаро) (рис. 2.1).

Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание спе­циализированных отделов, в том числе и управления сбы­том. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множе­ством товаров. В ней создаются группы работников, занимаю­щихся "своим" товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательс­ких и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие наход­ки не получат распространения только потому, что они "чу­жие".

Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промыш­ленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов, автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта, как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация "по территориям" позволяет учитывать спе­цифику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным харак­теристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из вы­деленных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Маркетинг –директор Рыночные исследования: Планирование производства и маркетинга Формирование спроса и стимулирование сбыта Управление сбытом Управление сервисом	Маркетинг –директор Рыночные исследования Товар Товар Товар А Б В Планирование производства и маркетинга Товар Товар Товар А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Товар Товар Товар А Б В Управление сбытом Товар Товар Товар А Б В Управление сервисом Товар Товар Товар А Б В	Маркетинг –директор Рыночные исследования Регион Регион Регион А Б В Планирование производства и маркетинга Регион Регион Регион А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Регион Регион Регион А Б В Управление сбытом Регион Регион Регион А Б В Управление сервисом Регион Регион Регион А Б В	Маркетинг –директор Рыночные исследования Рынок Рынок Рынок А Б В Планирование производства и маркетинга Рынок Рынок Рынок А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Рынок Рынок Рынок А Б В Управление сбытом Рынок Рынок Рынок А Б В Управление сервисом Рынок Рынок Рынок А Б В
Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)	Организация «по товарам» (рынки и регионы не выделяются)	Организация «по регионам» (товары и рынки не выделяются)	Организация «по рынкам» (товары и регионы не выделяются)

Рис.2.1.[4] Различные виды организации маркетинговой службы предприятия и место в ней службы сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соот­ветствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хо­зяйственной самостоятельности его подразделений, от осо­бенностей выпускаемой продукции, в частности производствен­ного назначения, индивидуального (кратко- или долгосроч­ного) потребления, от характера и условий работы предпри­ятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (опе­ративное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляе­мой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консерва­ции и упаковки готовой продукции, изготовления упаковоч­ной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную служ­бу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководите­лю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбы­та обособлен от складов готовой продукции (рис. 2.2).

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельнос­ти, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со все­ми подразделениями (службами, отделами) предприятия, ус­транить дублирование функций, четко разграничить обязан­ности внутри самой службы сбыта.

Зам. директора

по маркетингу

а)

отдел сбыта Транспортный цех

склад готовой  административное подчинение

продукции функциональное подчинение

б) в)

Зам. директора по маркетингу Зам. директора

по маркетингу

отдел сбыта Цех №1

склад готовой отдел Цех

продукции сбыта упаковки

и отгрузки

Цех №2

склад готовой

продукции

Цех №3

склад готовой

продукции

Рис. 2.2.[5] Централизованная (а) и децентрализованные (б, в) формы отдела сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой про­дукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функ­ций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает: изучение внешних и внут­ренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор ка­налов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; со­ставление сметы расходов на управление сбытом и распреде­лением, планирование доходности.

Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйствен­ных договоров на поставку продукции; выбор форм и мето­дов реализации продукции, способов доставки ее потребите­лю; подготовку продукции к отправке потребителю; техно­логию товародвижения; организацию информационно-диспет­черской службы, отчетности; организацию торговой коммуни­кации, правовой и претензионной работы; организацию сти­мулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбы­товых функций программе маркетинговых исследований; ана­лиз действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и по­вышению ее эффективности; контроль и оценку эффектив­ности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; так­тический контроль; контроль за поставками продукции, осу­ществлением внешнеторговых операций, соблюдением дого­ворных обязательств, своевременностью оплаты счетов; кор­ректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям пре­тензий за нарушение договорных обязательств и несвоевре­менную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) являет­ся изучение внешних и внутренних условий функциониро­вания предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых бу­дет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема прода­жи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассорти­ментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персо­нала; оптимизация запасов готовой продукции; эффектив­ность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действеннос­ти претензионной работы; выбор оптимальных каналов реа­лизации продукции; минимизация затрат на транспортиров­ку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение до­ходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление дей­ственности рекламной политики предприятия; стимулиро­вание спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой де­ятельности, а, следовательно, и глубина исследования будут зависеть от того, в каких условиях функционирует предпри­ятие — рынка производителя или рынка потребителя. При­чем в обоих случаях могут появиться новые проблемы, реше­ние которых потребует формирования новых целей. Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внеш­ней среды предприятия.

В связи с этим в практике как коммерческой, так и всей хозяйственной деятельности предприятия особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры. Главное, чтобы эти про­гнозы стали основой выработки стратегических коммер­ческих решений предприятия. А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-каче­ственные изменения спроса и конъюнктуры в перспекти­ве, но и предупреждать их, формируя потребности, прила­гая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры — основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих опера­ций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намеча­ются пути, этапы и последовательность действий для их до­стижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельно­сти службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому предприятию, которое может использовать как фор­мализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования основана на чет­ком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблю­дении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляет­ся возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Предприятия, действующие на рынках с установившим­ся кругом потребителей, структурой спроса и конкурен­ции, т.е. на так называемых "зрелых" рынках, как правило, используют относительно формализованные плановые си­стемы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой раз­работки плана.

Предприятия, специфика сфер деятельности которых зак­лючается в наличии нескольких независимых рыночных сег­ментов с неопределенными колебаниями объема и структу­ры спроса, высокой степени риска при проведении операций, агрессивных и динамично растущих конкурентов, чаще ори­ентируются на гибкое управление сбытом с использованием "целевых" планов и сценариев, разрабатываемых по мере возникновения потенциально опасных ситуаций или появле­ния новых перспектив сбыта.

Плановая функция сбытовой деятельности включает раз­работку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции опреде­ляется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам [3.стр282]:

V_п = О_н + ПР – ПР_с – З_п,

где V_п — общий объем поставок продукции; О_н — остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года; ПР — количество продукции, произведенной в плановом пе­риоде; ПР_с — количество продукции, используемой для соб­ственных нужд; 3_п — нормативный, переходящий запас (ос­таток) на конец планируемого периода.

Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на оп­ределенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланирован­ный за этот период времени объем поставки. С наступлением планового года остатки уточняются.

Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (на­пример, статистическим методом, с помощью оптимизацион­ных моделей, модели Уилсона и др.).

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составля­ет номенклатурный и календарный планы-графики постав­ки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровывают­ся по типам, маркам, видам, размерам производимой продук­ции, срокам поставки и конкретным потребителям.

При широком ассортименте продукции и большом коли­честве потребителей разрабатываются два вида ассортимент­ных планов поставки: 1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям и 2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого кон­кретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факто­ров деятельности предприятия. Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетин­говой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности. Поэтому даже хорошо разрабо­танная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга мо­жет провалиться, если система сбыта не соответствует постав­ленным задачам.

В условиях рыночных отношений при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных кон­тактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (осо­бенно технически сложных).

Сбыт средств производства отличается от сбыта потреби­тельских товаров и характеризуется относительно неболь­шим числом осведомленных потребителей, тесными отноше­ниями предприятий-производителей и потребителей, непос­редственной формой сделки и ценообразованием с фиксиро­ванной нормой прибыли. В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают боль­шими знаниями о продукции и ее использовании.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему незави­симых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключи­тельно на реализацию продукции своего предприятия в соот­ветствии с осуществляемой стратегией. И таким образом пред­приятие непосредственно контролирует ход реализации сво­ей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта по­зволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потре­бителями продукции.

На существующей стадии развития маркетинга целесооб­разно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов. Над своими сотрудниками мо­жет осуществляться лучший контроль, и, если необходимо, они могут получать подкрепление или перенаправляться в другие сферы производства с лучшими перспективами. Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность — выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети пред­ставляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и от­дельных непостоянных заказчиков использование собствен­ного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предпри­ятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых посредников в опре­деленных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представ­лена сильными конкурирующими предприятиями по при­чине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контак­тов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми орга­низациями может способствовать вытеснению с рынков кон­курирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

Особое значение имеет использование независимых посред­ников в случаях, если предприятие заинтересовано в обеспе­чении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбыто­вые фирмы занимаются оказанием таких услуг.

Крупные предприятия, как правило, стремятся превратить независимую систему сбыта в систему сбыта через финансово зависимых посредников, особенно на рынках, имеющих первостепенное значение для предприятия.

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчи­нение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого ме­роприятия с преимуществами и издержками создания соб­ственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции до потребителя обеспе­чивается поиском оптимального варианта всех элементов то­вародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 2.3). Исходя из этого положения не­обходимо разрабатывать несколько вариантов системы това­родвижения, различающихся видом транспорта, маршрута­ми перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Заказы

потреби-

телей

 

Операции Упаковка

 по организации и комплектова- Складиро- Транспорти-

и оформлению ние партии вание и пере- Отгрузка ровка пот-

товародви- отправки мещение ребителю

жения

Операции

по оформлению

поступившей

продукции от

производства

Рис. 2.3.[6] Система товародвижения готовой продукции на предприятии.

Эффективность продвижения готовой продукции обуслов­ливается также эффективностью управления запасами го­товой продукции, которое может осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или "фиксированного ин­тервала".

Сущность организации сбыта на основе "фиксирован­ного размера заказа" состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и по­требителем (или другим получателем продукции) уста­навливается фиксированное количество заказываемой про­дукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, од­нако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на скла­де в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобнов­ляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксиро­ванного интервала времени устанавливается количество про­данной продукции и производится новое необходимое ее количество.

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оп­товыми предприятиями или другими потребителями осо­бое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высо­коквалифицированные юристы, владеющие всеми норматив­но-правовыми материалами, регулирующими взаимоотноше­ния поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу тор­говой информации от одного потребителя к другим. Торго­вая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих све­дений заинтересованным лицам. Ее цель — передача инфор­мации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

-    демонстрацию продукта представителям торговли, посред­никам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-по­требителям и прочим заинтересованным лицам;

-    конференции (торговые, научно-практические и т.п.), яр­марки;

-    коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

-    рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персо­нала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим "сбытовикам" надо учиться прода­вать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:

-    заранее договариваться о встрече, устанавливать время пе­реговоров, определять интересы и потребности клиента;

-    уметь выдвигать предположения, обосновывать преиму­щества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предпри­ятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров служит нали­чие у продавца необходимой документации (брошюры, ката­логи, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культу­ру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена про­фессионалами. Важными критериями этого являются:

-    материал, из которого изготовлена рекламная продукция;

-    художественное оформление;

-    информация о продукте и сферах его применения;

-    информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха прода­вец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность по­рождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии това­ров, особенно принципиально новых, необходима объектив­ная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг.

С помощью рекламы повышается информированность на­селения, увеличивается число покупок, усиливается ее воз­действие на формирование потребностей и спроса.

Необходимый элемент рекламной деятельности — связь с прессой, целью которой являются сообщения в периодической печати, в передачах по радио, телевидению о товарах, их по­требительских характеристиках, о предприятиях, их выпус­кающих, и т.п. Для этих целей предприятия организуют про­кат рекламных роликов, телефильмов, в которых реализуются информативная и пропагандистская функции рекламы.

Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выстав­ках опытных образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную фун­кцию рекламы. Поддержание необходимого уровня коммуни­кативности — гарантия своевременного реагирования на изменения внешних условий.

Для повышения действенности управления рекламой не­маловажное значение имеет взаимодействие с рекламными организациями, которые позволяют поддерживать на высо­ком уровне спрос на продукцию на стадии ее массового про­изводства и формировать благожелательное отношение к появлению нового товара на рынке.

Планированию всей рекламной деятельности предшеству­ет планирование ассигнований на рекламу.

Различают две группы методов определения объема таких ассигнований: традиционные методы планирования бюдже­та рекламной деятельности и современные модели приня­тия решений об ассигнованиях на рекламную деятельность. К традиционным методам планирования рекламных ас­сигнований относится планирование:

-    средств на рекламу в зависимости от возможностей, применяется в том случае, когда предприятие находится в затруднительном финансовом положении и может выделить на рекламу лишь определенную сумму. Естественно, эффек­тивность такой рекламы невысока;

-    в виде процента от объема продаж, широко распростра­ненное как на наших предприятиях, так и в зарубежной прак­тике. Однако ему присущ недостаток: продажа товаров здесь рассматривается как причина, а рекламная деятельность — как следствие. Между тем взаимосвязь между этими двумя факторами противоположная — реклама стимулирует уве­личение объема продажи, а не наоборот;

-    рекламного бюджета с учетом практики фирм-конку­рентов. При этом обычно исходят из средних сумм ассигно­ваний. Такой метод не дает необходимых результатов, посколь­ку ориентирован на усредненные показатели, а не на конкрет­ную коммерческую ситуацию.

-    средств на рекламу исходя из поставленных целей, тре­бует четкого определения целей рекламной деятельности, кон­кретной постановки задач, научного обоснования затрат, не­обходимых для решения этих задач. Он позволяет не только определять направление расходования средств, но и оцени­вать эффективность каждого направления.

Современные модели принятие решений об ассигновани­ях на рекламную деятельность различаются количеством учитываемых факторов и предназначаются для использова­ния в различных ситуациях.

К моделям, описывающим изменение товарооборота в зависимости от расхода на рекламу, относятся те, в которых зависимость оборота от ассигнований на рекламу выража­ется в виде функций. По этой функции рассчитывается вели­чина затрат, обеспечивающая максимизацию прибыли. Кривая, описывающая эту функцию, имеет S-образную фор­му. Это значит, что в начале рекламной деятельности эф­фективны значительные затраты на крупномасштабные ме­роприятия, а с течением времени они дают все меньшую отдачу.

К данной группе относятся модели, в которых по мере роста затрат на рекламу уменьшается их эффективность. Одна из первых моделей этого типа была предложена М. Видалем и Х. Вольфом. Основное уравнение модели имеет вид [3.стр289]

, (2.1)

где S — объем реализации товара за период t;  — изменение объема реализации товара за период t; А — объем затрат на рекламу за период t;  — реакция оборота на рекламу (определяется как объем реализации, вызванный каждой зат­раченной на рекламу денежной единицей в условиях, когда S = 0); М — уровень насыщения рынка данным товаром;  — уменьшение объема реализации (определяется как доля объема реализации, на которую этот объем уменьшается за единицу времени t в условиях, когда А = 0).

Из уравнения (2.1) следует, что рост объема реализации будет тем больше, чем больше затраты на рекламу и  и чем меньше насыщение рынка данным товаром и меньше .

Уравнение модели Видаля — Вольфа рекомендовано для прогнозирования доходности коммерческой деятельности предприятия на длительный срок.

Существуют и другие модели аналогичного типа, но они описывают взаимосвязи большего числа факторов, чем мо­дель Видаля — Вольфа. Так, в модели А. Кюна оборот рас­сматривается как функция следующих семи переменных:

-    доли потребителей, которые предпочитают товар фирмы в общей численности потребителей;

-    темпа уменьшения числа таких потребителей;

-    процента потребителей, не имеющих четкого отношения ни к товару данной фирмы, ни к товарам ее конкурентов;

-    емкости всего рынка и темпов её увеличения;

-    относительного значения факторов, влияющих на реали­зацию данного товара (потребительские свойства, качество, цена, формы реализации, средства рекламы);

-    взаимосвязи характеристик товара и рекламы;

-    действенности различных рекламных расходов.

К моделям последовательной взаимосвязи относится мо­дель "DЕМОN", которая ориентирована на рекламирование новых товаров (рис. 2.4). Она предусматривает установле­ние рекламного бюджета, позволяющего максимизировать при­быль. Согласно этой модели количество покупателей, совер­шающих пробные покупки, определяется тремя факторами: затратами на рекламу, мероприятиями по рекламированию нового товара и стимулированию спроса на него и системой товародвижения.

Часть потребителей, сделавших пробную покупку товара, становятся его постоянными покупателями. Произведение числа этих покупателей на частоту покупок и цену товара покажет ожидаемый объем спроса. Если из него вычесть все затраты, то получится прибыль (доход).

Затраты на Объем

рекламу  спроса

Объем Меры по популяриза- Система

рекламы ции товара и стимули-  товародви- Цена

рованию его покупок жения

 Широта Фактическое Количество потре- Количество потреби- Частота

и частота воздействие бителей, купивших телей, ставших пос- покупок

охвата рекламы новый рекламиру- тоянными покупате-

емый товар лями нового товара

Рис. 2.4.[7] Модель "DЕМОN" для определения ассигнований на рекламу.

Данная модель описывает влияние различных видов рек­ламной деятельности на объем реализации. Затраченные на рекламу средства вначале проявляются в определенном объе­ме рекламы — количестве объявлений, экземпляров реклам­ных листков, времени на радио- и телерекламу. Затем рекла­ма достигает определенной широты охвата аудитории и до­водится до потребителей с той или иной частотой. В резуль­тате и определяется процент потребителей, на которых рек­лама оказала воздействие. По модели "DЕМОN" в число таких потребителей включаются все запомнившие рекламное обращение. Показатель воздействия может быть выражен как абсолютным количеством потребителей, так и долей в общей их численности. Предполагается, что уровень факти­ческого воздействия рекламы, взаимодействуя с уровнем эффективности мер по рекламированию нового товара, стиму­лированию спроса на него, а также с уровнем развития систе­мы товародвижения, показывает примерное количество (про­цент) потребителей, которые захотят купить новый товар. Данные об этих функциональных взаимосвязях и их анализ в рамках модели позволяют разрабатывать различные вари­анты плана рекламной деятельности для выбора оптималь­ного.

Адаптивные модели используются исходя из предпосыл­ки, что основные параметры, определяющие зависимость обо­рота от ассигнований на рекламу, не являются стабильными, а с течением времени меняются под воздействием изменении рыночной ситуации, форм и методов рекламы, появления новых товаров и т.д.

Определив размер ассигнований на рекламу, приступают к планированию рекламных мероприятий. При разработке плана рекламных мероприятий руководствуются Междуна­родным кодексом рекламной практики. Данный план должен отвечать определенным требованиям: быть реальным, т.е. со­ответствовать имеющимся ресурсам, гибким, т.е. способным учитывать изменения рынка, основываться на маркетинго­вых исследованиях.

Разработка плана рекламных мероприятий осуществ­ляется в несколько этапов. На первом этапе устанавливаются объекты воздействия — сегменты рынка и типы потребите­лей; на втором — формируется информационное обеспече­ние плана. На третьем этапе определяются конкретные сред­ства распространения рекламы в их оптимальном сочетании: газеты, журналы общего назначения, отраслевые и специаль­ные журналы, радио, телевидение, рекламные ролики, реклам­ные щиты, каталоги, почтовая реклама. На этом же этапе оп­ределяются время и место использования рекламных средств, устанавливаются ответственные исполнители. На четвертом этапе общая сумма рекламных ассигнований распределяется по времени, а также в разрезе отдельных средств распростра­нения рекламы каждого рекламируемого товара.

Большое значение для обеспечения эффективности рек­ламной деятельности имеет разработка рекламных текстов. Начальный момент — формирование "идеи" рекламного по­слания, исходя из которой, и составляется текст.

Помимо рекламы стимулирование спроса покупателей включает "паблик рилейшнз", содействие продаже, упаковку, сервис.

Под "паблик рилейшнз" понимается деятельность, ориен­тированная на создание благоприятного отношения к произ­водителю, продавцу, товару. Она тесно связана с рекламной деятельностью, но в отличие от неё ведется главным образом на некоммерческой основе. Для осуществления этой деятель­ности используют выставки всех видов, конъюнктурные со­вещания, пресс-конференции, покупательские конференции, оптовые ярмарки, а также рассылку проспектов, каталогов, переписку с покупателями. Кроме того, "паблик рилейшнз" включает фирменный стиль торгового предприятия, соответ­ствующий дизайн фирменных бланков, служебных помеще­ний и т.п. Все это способствует созданию определенного имид­жа, что естественно отражается на коммерческих успехах пред­приятия.

Содействие продаже осуществляется посредством офор­мления постоянно действующих выставок товаров в ассорти­ментных кабинетах, комнатах образцов, подготовки инфор­мации о товарах, услугах, способах доставки и распростра­нения ее среди работников торговли, использования аукцио­нов и различных стимулов в виде купонов, сувениров, пре­мий, лотерей и др.

Важным средством рекламы является создание упаковки.

Предприятия выпускают продукцию в основном в про­мышленной упаковке. Однако они могут создавать и упа­ковку для розничной продажи. Такая упаковка становится частью фирменного стиля предприятия, формирует отноше­ние к нему покупателя. Привлекательная упаковка может стать дополнительным стимулом к совершению покупки дан­ного товара. С насыщением рынка значимость упаковки то­вара повышается.

Весьма важное значение для стимулирования спроса имеет сервис. Различают три вида сервиса: предпродажный, про­дажный и послепродажный. К предпродажному сервису от­носятся рекламирование продукции, информирование о ее потребительских свойствах, местах продажи и т.п.

Продажный сервис предполагает формирование торго­вого ассортимента для доставки продукции небольшими партиями, обеспечение надежности доставки, доставку круп­ногабаритных товаров, проданных по образцам, проверку их качества и комплектности, установку их у покупателя и др.

Послепродажный сервис включает гарантийное обслужи­вание; ответственное хранение товаров, поставленных в по­рядке прямых связей для создания сезонных запасов това­ров; приемку продукции, не выдержавшей гарантийного сро­ка эксплуатации, и др.

Сервис оценивается уровнем обслуживания, определяемым отношением суммарного времени, фактически затраченного на оказание услуг, ко времени, которое теоретически могло быть затрачено на выполнение всего комплекса услуг [3.стр293]:

,

где У_обсл — уровень обслуживания, %; п — фактическое ко­личество оказываемых услуг; N — количество услуг, кото­рое теоретически может быть оказано; t_i — время на выпол­нение i-й услуги.

 Уровень обслуживания, %

Рис. 2.5.[8] График зависимости:

затрат на обслуживание от величины обслуживания (функция F₁);

потерь, вызванных ухудшением обслуживания от величины уровня обслуживания (функция F₂); затрат и потерь от величины уровня обслуживания (функция F₃)

Расширение сферы сервиса сопряжено с дополнительны­ми затратами. Начиная с 70%-ного уровня обслуживания затраты сервиса растут по экспоненте, а при уровне обслужи­вания 90% и выше сервис становится невыгодным (рис. 2.5). Подсчитано, что при повышении уровня обслуживания от 95 до 97% экономический эффект повышается на 2%, а расходы возрастают на 14 %.

В то же время снижение уровня обслуживания ведет к увеличению потерь, вызванных ухудшением качества сервиса (см. рис. 2.5, кривая F₂).

Таким образом, рост конкурентоспособности предприятия, вызванный ростом уровня обслуживания, сопровождается, с одной стороны, снижением потерь на рынке, а с другой повышением расходов на сервис. Задача сбытовой службы заключается в поиске оптимальной величины сервиса.

Графически оптимальный размер уровня сервиса опре­деляют суммарной кривой F₃, отражающей поведение затрат и потерь в зависимости от изменения уровня обслужива­ния.

Раздел 3. Применение методов линейного программирования для оптимального планирования ассортимента продукции.

Целевую функцию по критерию издержек производства (себе­стоимости) записывают в виде уравнения [2.стр163]

(1)

где L_min — минимальное значение целевой функции по критерию суммарных издержек производства;

Х_i — количество продукции вида (ассортимента) i,

С_i — издержки производства (себестои­мость) единицы продукции вида i;

п — количество видов вырабаты­ваемой продукции в ее ассортименте.

Так же записывают целевую функцию по критерию прибыли [2.стр163]

(2)

где Р_i — прибыль на единицу продукции вида i.

Целевую функцию по критерию рентабельности производства (предприятия) записывают так [2.стр163]:

(3)

где q_i — рентабельность предприятия при специализации его на вы­пуске продукции вида i;

Х'_i — доля продукции вида i в общем ее выпуске.

Характер и количество ограничительных уравнений и нера­венств при выборе оптимального ассортимента зависят от целевой функции и планируемых условий деятельности предприятия. Так, при целевой функции, показывающей минимум издержек производ­ства, ограничительные уравнения и неравенства могут отражать:

а) фонд времени работы потока, подразделения (цеха), пред­приятия [2.стр163]

(4)

где а_i — трудоемкость единицы продукции вида i;

А — общий по­лезный фонд рабочего времени потока, подразделения (цеха), пред­приятия (A не может быть равно 0).

Данное ограничение имеет особое значение в производствах с преобладанием механической технологии;

б) прямое плановое ограничение количества вырабатываемой продукции некоторых определенных видов [2.стр163]

и т.д. (5)

где Р_i1, Р_i2 — максимальное количество продукции вида i₁, i₂, которое может быть выпущено в планируемом периоде в соответствии с указаниями вышестоящей хозяйственной организации (Р_i1, Р_i2 и т. д. может быть равно 0);

в) ограничение общего количества вырабатываемой продукции (план по ее выпуску) [2.стр164]

, (6)

где R — общее количество выпускаемой продукции (план производ­ства в натуральном измерении);

г) фонд времени работы ведущих видов оборудования [2.стр164]

, (7)

где С_ik — норма времени машины вида k на единицу продукции i (машиноемкость единицы продукции вида i по машине вида k);

N_k — полезное время работы машины вида k.

Данное ограничение имеет особое значение в производствах с преобладанием химической технологии;

д) ограничения в расходовании некоторых определенных видов материальных ресурсов [2.стр164]

, (8)

где b_ji —норма расхода материала вида j на единицу продукции вида i;

М_j — имеющееся количество материала вида j;

т — коли­чество видов продукции, при изготовлении которой материал вида j(mn);

ж) «неотрицательность» переменных [2.стр164]

Х_i