Американцы на деловых переговорах

2.2 Американцы на деловых переговорах

На деловых переговорах для американцев характерен хороший настрой, энергичность, а также внешнее проявление дружелюбия. Они ценят шутки и хорошо на них реагируют.

Каждый отдельный американец, занимающий в компании высокое положение, имеет большую свободу в принятии окончательных решений, чем представители других стран. Поэтому вы столкнетесь с тем, что американские партнеры будут пытаться навязать свои правила игры, проявляя определенную агрессивность. Нужно помнить о трех правилах на переговорах: анализировать - разделять обязанности – проверять исполнение.

Обычно переговоры проходят один на один. Предложения обсуждаются с общего вопроса, а затем постепенно переходят к деталям, Детали в США очень важны, т.к. для американцев не существует никаких мелочей при организации любого дела. На формальности ваши партнеры не будут тратить времени. Они сразу перейдут к сути вопроса, проявляя при этом здоровый прагматизм. Стараться избегать, чтобы в разговоре не возникало пауз. Американцы в любой момент готовы задать целую тираду прямолинейных вопросов. На переговорах американцы будут вас подгонять. Они могут постоянно просить вас ускорить ответ на их предложение или поторопиться с принятием решения. Для американца главное успех - ведь за успехом следует новый успех.

Во время ведения переговоров американцы могут положить ногу на соседний стул или стол или положить ногу на ногу так, что ботинок одной ноги оказывается на коленке другой (обычно в Америке «ногу на ногу» сидят геи, поэтом у лучше этого не делать).

В деловом мире США гораздо больше женщин, чем в любой другой стране. Вам стоит относиться к ним, как к деловым партнерам, а не просто как к дамам. В США в деловой атмосфере не принята чрезмерная галантность, Вам следует избегать вопросов личного характера, не пытаться выяснить, замужем ли женщина.

Американцы общаются друг с другом по имени независимо от возраста и положения. Так что не обижайтесь, На первый взгляд это придает общению или переговорам с американцами дружеский характер и неформальную атмосферу. Зачастую так оно и бывает.

Если вы получите от американца приглашение к нему в дом – это хороший знак. Вас заметили и оценили. В этом случае стоит принести подарок – сувенир или бутылку вина. Хотя деловые подарки здесь не приняты, они могут быть восприняты как взятка, а с этим в Америке не шутят. За столом чаще пьют коктейли и пиво. Можно поговорить с американцами о семье, увлечениях, спорте, но не советуем вам втягиваться религиозные или политические дискуссии.

Если американские партнеры вам доверяют, вас непременно пригласят в фирма, либо устроят отдых за городом или даже на курорте. Причем расходы в таких случаях несет американская фирма.

Американцы являются сторонниками здорового образа жизни и рационального питания. Люди среднего и старшего возраста стараются вести к минимуму продукты, содержащие холестерин, предпочитают фрукты и овощи. Хотя традиционная американская еда пользуется большой популярностью. Курение американцы не приветствуют.

Таким образом, рассмотрев особенности делового взаимоотношения с американцами, прейдем непосредственно к рекомендациям и классификации данной культуры по Р. Льюсу и Э.Хофстеде.

 

Глава 3. Рекомендации по общению с представителями страны

3.1Классификация американской культуры по Р. Льюису и Э. Хофстеде

Модель Э. Хофстеда.

4 групп параметров деловой культуры:

-     отношение к времени

-     отношение к природе

-     межличностные отношения

-     типы корпоративных культур

Отношение ко времени

Различные деловые культуры по-разному относятся к времени. Очевидно, однако, что успешное управление организацией затрудняется, если занятые в ней работники по-разному чувствуют и оценивают время. От того насколько партнеры по бизнесу из разных стран одинаково относятся к времени часто зависит успех сотрудничества.

Деловых культуры разделяются на полихронные и монохронные. США является представителем монохроных культур. Важной психологической установкой в бизнесе американцев является последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент. К времени американцы относятся серьезно. Точность и пунктуальность рассматривается как добродетель и обязательный атрибут серьезного бизнеса. Одновременное занятие несколькими вопросами считается плохим тоном, неумением себя организовать.

 Американское время - самое дорогое в мире. Для американцев время – это деньги в полном смысле слова. В общем, ориентированном на умножение прибыли, время – драгоценный и даже редкий товар. Оно течет также стремительно, как горная река весной, и, если вы хотите получить от него доход, вам приходится быстро двигаться за ним.

Американцы люди действительные, безделье для них невыносимо. Прошлого уже нет, но настоящее пока еще можно ухватить и заставить работать на вас в ближайшем будущем.

Время выглядит следующим образом: (рис.1)

прошлое настоящее будущее

А вот, что американец с ним делает (рис.2)

Пошлое	Настоящее	Будущее
нет	Задачи на сегодня  А В С Д Е	Планы на январь	Планы на фев.	и т.д

В Америке вам приходится делать деньги или вы никто.

 

В различных странах и национальных культурах в рамках семьи, школы и работы человек усваивает определенную систему ценностей. И всегда одной из составляющих этой системы выступает отношение к коллективизму и индивидуализму. В одних обществах и культурах в системе ценностей безусловно превалируют коллективистские подходы и принципы, в других акцент делается на индивидуалистских чаяниях и стремлениях личности. Часто, характеризуя то или иное общество, говорят: «это общество коллективистов», или «это общество индивидуалистов».

Э. Хофстеде делит культуры на коллективистские и индивидуалистские.

Под коллективизмом понимается такая система ценностей, в которой человек воспринимает себя как часть группы, а уже затем как отдельную личность.

В индивидуалистской системе ценностей личность выходит на первое место.

Для США характерна максимальная степень индивидуализма.

Американцы откровенно высказывают критические замечания свои коллегам. Работники на службе продвигаются и нанимаются исключительно только со своими личными достоинствами. В организациях на работе управление ориентировано на личность, а не на группу. Каждый американец в своей работе ориентирована на личный успех и карьеру. На территории США – высокий уровень свободы печати.

Дистанция власти

Под дистанцией власти подразумевается неравенство в распределении власти в обществе или организации, которая воспринимается членами общества как нормальная и сама собой разумеющаяся т при которой члены общества чувствуют особую комфортность.

Для США характерна низкая степень дистанции власти.

В работе иерархия не воспринимается как естественное состояние или единственно возможный базовый принцип построения организационной структуры. Иерархия – это всего лишь временное ролевое неравенство, нужное для удобства управления , повышающее его эффективность. Поэтому руководитель, едва выйдя из офиса, обычно перестает быть босом для подчиненных и превращается обычного Джона, Пита и т.п. В связи с этим лучший босс – это грамотный и наделенный дополнительными ресурсами (как административно-финансовыми, связанные с должностью, так и личными талантами и способностями) демократ.

Восприятие иерархии как временного ролевого неравенства обуславливает иной характер взаимодействий босс- подчиненный. Разницы между приятелем и коллегой в Америке практически не существует. На работе все за редким исключением называют друг друга по имени.

Мужественность и женственность

Мужественность – приверженность таким ценностям как рекорды, героизм, упорство, достижение цели, материальный успех и т.п.

Женственность – приверженность таким ценностям как выстраивание равных отношений, склонность к компромиссам, скромность, забота о ближнем, уют, качество жизни и т.п.

США является страной с мужественной культурой. В ее системе ценностей работа обычно считается важнее домашних функций, хотя и осуществляется вол имя процветания семьи. В руководителе уважают силу, быстроту решений, масштабность подходов, жесткость.

Характерные черты «мужественности» американской культуры:

-     карьера и материальное благополучие являются основными показателями успеха

-     акцент, даже среди друзей делается на соревновательность и высокие результаты

-     американцы фактически живут во имя работы (а не работают для того, чтобы жить)

-     хороший руководитель должен не советоваться с коллективом, решать вопросы.

На работе приветствуется напористость, самоуверенность, хваткость, пробивная способность. Высоко ценится умение хорошо себя подать. Громогласные, повторяющиеся в разных ситуациях бесконечные рассказы о собственных успехах, о том как много вы сделали для компании, здесь привычная часть ритуала, важный элемент характерной культуры. Акцент и мотивация поступков и рассказов – дальнейшая успешная карьера.

Американцы считают, что работа должна быть интересной, приятной, и по возможности необременительной.

Американские ценности: динамичность, умение действовать самостоятельно и в собственных интересах, упорно добиваться того, на что претендуешь, и не отказываться от того Чем, владеешь, успех ждет каждого, кто не лишен инициативности и таланта, неудача - это еще не полный провал, всегда есть земля возможностей.

Американский менеджмент символизирует собой жизнеспособность и отвагу страны свободного предпринимательства.

В большинстве случаев они сохраняют дух первопроходцев: они решительны, агрессивны, ориентированы на цель и действие, самоуверенны, энергичны, оптимистически смотрят на жизнь, готовы к переменам, привыкли достигать намеченного тяжелым трудом, всегда способны работать в команде и быть носителем корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в карьере.

Избежание неопределенности

Избежание неопределенности – это такая степень неопределенности, нестабильности двусмысленности, которую в данной культуре воспринимают как нормальную и при которой члены общества чувствуют себя комфортно. В различных деловых культурах люди по-разному воспринимают наличие неопределенности в жизни и бизнесе. Одним деловым культурам свойственно стремление максимально избегать неопределенности, другим – нет.

Для деловой культуры американцев свойственно низкая степень избежания неопределенности – американцы не любят заорганизованности, которая распространяется как на письменные, так и на устно формируемые правила. Как и стандартных и формальных положений по возможности сводится к минимуму.

Классификация деловых культур по Р. Льюису.

Льюис выделяет следующие деловые культуры: моноактивные, полиактивные и реактивные.

Американцы же весьма моноактивны., т.е. делают в данный промежуток времени одно дело, полностью сосредотачиваются на нем и выполняют по заранее составленному графику. Они полагают, что при такой организации труда они смогут действовать более эффективной успеют сделать больше.

Американца систематически планируют свое будущее, работают в фиксированное время, при разговоре редко перебивают, уважают официальность.

Американские менеджеры будут демонстрировать и приобретать технические умения, опираться прежде всего на факты и логику, а не на чувства и эмоции, они будут ориентироваться на сделку, концентрировать свое внимание на подчиненных на непосредственной задачей результатах. Они организованы, твердо придерживаются повестки дня, и вдохновляют подчиненных тщательным планированием.