Управление предприятием оптовой торговли

1     Введение

Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы своего развития, существенно расширив "поле и правила игры" в экономике переходного периода. В нее влилось много новых предприимчивых людей, в ряде случаев коренным образом поменявших профессию и жизненные ориентиры.

От рядовых спекулятивных торговых операций и "челночно-палаточного бизнеса" многие предприниматели перешли уже к более высокой стадии торговой деятельности, организовав индивидуальные или коллективные предприятия. Менеджерам таких предприятий приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом "проб и ошибок", приобретая постепенно практический опыт. И многие из тех, кто немного «покрутился» в торговле, считают себя достаточными специалистами в этой сфере деятельности.

Однако умение грамотно, а главное, эффективно торговать это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребитель кого рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто недавно влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и всесторонних знаний его основ в разрезе различных аспектов торговой деятельности.

Переучиваться необходимо и многим работникам торговли большим стажем, которые после приватизации предприятий остались наедине с рынком, без опеки специалистов своих бывших торговых объединений и других и управленческих структур. Многие полученные ими «еще в той экономике» знания и практические навыки вступили в противоречие с современной рыночной практикой, не соответствуют новым условиям хозяйствования и коммерческим возможностям, и, следовательно, требуют существенного изменения.

Казалось бы, в условиях значительного расширения возможностей изучения зарубежной литературы по вопросам рыночной экономики проблем с приобретением новых знаний не возникает – только читай и используй рекомендации по менеджменту, маркетингу, финансам и свой торговый бизнес станет «не хуже, чем у них». К сожалению, использовать большинство из этих зарубежных рекомендаций в наших условиях пока еще невозможно в силу неэквивалентного потенциала экономики, недостаточно сформированных рыночных отношений, неразвитости торговой инфраструктуры, не соответствия наших законодательных норм правовым аспектам деятельности торговых фирм в странах с развитой рыночной экономикой.

В данной работе рассматривается деятельность предприятия оптовой торговли имеющее своей целью снабжение розничных магазинов продуктами питания.

2     Организация предприятия мелкооптовой торговли 2.1    Место мелкооптовой торговли в системе воспроизводства 2.1.1   Цикл воспроизводства

Чтобы понять роль и место обмена (купли-продажи) в развитии производства и общества в целом, необходимо рассмотреть структуру воспроизводственного цикла. В укрупненном виде она выглядит так:

Начальной стадией выступает производство материальных и духовных благ. Процесс материального производства может быть охарактеризован как приспособление, преобразование или создание природного материала для удовлетворения личных или общественных потребностей. Т.е. производство создает продукты, которые могут быть в последствии использованы для удовлетворения потребностей.

Второй стадией воспроизводственного процесса выступает распределение. Она устанавливает долю каждого индивида в произведенном продукте, который должен быть распределен с учетом географии потребителей и их возможностей. Для этого нужна определенная инфраструктура – транспортные системы склады, хранилища, предприятия связи и др. Доля продукта, доставшаяся индивиду при распределении, зависит от того, как продукт распределяется обществом, каков механизм и порядок распределения. Распределение зависит от формы собственности на средства производства и произведенный продукт.

Обмен – это процесс, в котором личности достается определенный продукт, на который индивид хочет поменять доставшуюся ему долю, и который необходим индивиду для удовлетворения определенных потребностей.

Потребление – это процесс непосредственного использования продуктов для удовлетворения определенных потребностей. Он представляет собой использование произведенного и обмененного продукта в соответствии с его назначением. Потребление основывается на законах природы и не может противоречить им. Например, продукты питания потребляются в соответствии с их качеством, калорийностью, содержанием белков, жиров, углеводов, биологически активных веществ, при этом учитываются состояние здоровья, возраст. Масштабы потребления определяются объемом произведенного продукта, результатами распределения и обменами.^2*

Поскольку произведенный продукт, который прошел распределение и обмен, потребляется и исчезает, общество стоит перед проблемой нового цикла воспроизводства. Если масштабы производства и пропорции остальных стадий сохраняются, то процесс называется простым воспроизводством. Если возрастают – расширенным. Если сокращаются – суженым².

Все стадии воспроизводства взаимосвязаны, т.е. рынок не может рассматриваться как независимый регулятор воспроизводственного процесса.

Воспроизводственный цикл имеет множество обратных связей между собой, причем на ранние связи воспроизводства оказывают влияние последующие. Это влияние передается через каналы обратной связи. Поскольку временные задержки, связи, взаимовлияние имеют сложный характер, предсказать поведение производственного цикла при тех или иных воздействиях не может ни теория, ни практика воспроизводства.

2.1.2   Принципы рынка

Нормальное состояние экономики обеспечивает возможность осуществления двуединого процесса, включающего смену как товарной формы общественного продукта на денежную, так и денежную на товарную. Очевидно, что неотъемлемым элементом товарного хозяйствования является рынок.

Согласно современной российской экономической теории, рассматривающей рынок как экономическую категорию, рынок – это совокупность конкретных экономических отношений и связей между покупателями и продавцами, а также торговыми посредниками по поводу движения товаров и денег, отражающая экономические интересы субъектов рыночных отношений и обеспечивающая обмен продуктами труда». В узком смысле рынок – это сфера товарного обращения, обмена денег на товары и товаров на деньги.

Везде, где возникают взаимоотношения людей, должны соблюдаться определенные правила поведения. Этот основной принцип действует и на рынке, на котором как для производителей, так и для потребителей справедливы четыре фундаментальных принципа:

·     Свобода – первый принцип рыночной экономики гласит, что каждый гражданин может свободно получить образование, выбрать для себя профессию и рабочее место. Каждое предприятие, не зависимо от влияния государства, определяет, какой продукт и в каком количестве производить.

·     Конкуренция – свободная конкуренция обеспечивает то, что определенный продукт может быть предложен не одним предприятием; несколько производителей могут принять решение о производстве одного и того же продукта. Благодаря этому каждое предприятие может добиться наилучших успехов, что бы не потерять своей доли на рынке, которая может перейти к конкуренту.

·     Свободные цены – каждый предприниматель в торговле может самостоятельно установить цены на товары. Но при этом ему необходимо учитывать, что покупатель будет делать покупки там, где за свои деньги он получит лучшее.

·     Принцип оплаты по труду – шанс на получение высокой заработной платы и прибыли является движущей силой рыночной экономики. Для рабочего или служащего это означает возможность благодаря дополнительным усилиям и квалификации повысить ценность его работы. ⁶

·Эти четыре принципа являются «правилами игры» в рыночной экономике.

2.1.3   От производителя до потребителя

Процесс доведения товаров от предприятий-изготовителей через предприятия оптовой и розничной торговли до потребителей называется товародвижением. Он включает не только физическое перемещение товаров из мест производства в места потребления, но и операции, связанные с их транспортировкой, хранением, подсортировкой и подготовкой к продаже на предприятиях торговли.

На предприятиях торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в произведенные предметы потребления, происходит превращение товарной стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Поэтому рациональная организация процесса товародвижения – одна из важнейших функций торговли. С этой целью должны определяться наиболее потоки и направления движения товаров, более экономичные виды транспорта, а также должна создаваться соответствующая сеть складов и баз. От того, на сколько рационально организован процесс товародвижения, в значительной степени зависит уровень торгового обслуживания населения, а также время оборота товарно-материальных ценностей. Поэтому товародвижение предполагает создание технологической цепи, способной своевременно и бесперебойно доводить товары от производства до потребителей в необходимом количестве, широком ассортименте и необходимого качества.

Основными звеньями технологической цепи товародвижения являются промышленные и сельскохозяйственные предприятия, производящие товары народного потребления, оптовые базы, склады, магазины и другие пункты розничной продажи товаров.

Следуя из сферы производства в сферу потребления, товары могут проходить через одно или более складских звеньев. Рациональная организация процесса товародвижения предусматривает прохождение товара через минимальное число звеньев.

Рыночная экономика требует от предпринимателя в сфере торговли хозяйствования на основе личной ответственности. В своем ассортименте предприниматель ориентируется на пожелания покупателей и на основании своих заказов передает их далее производителям и поставщикам. То есть на рынке он является связующим звеном между производителем и потребителем.

Производители à торговля à потребители

Производители à оптовая торговля à розничная торговля à потребители

Производитель àкрупный оптовик à мелкий оптовик à розничный торговец à потребитель

Таким образом, конечные потребители формируют ассортимент розничных магазинов. Розничные магазины формируют свой ассортимент, закупая продукты у оптовых предприятий и у производителей.

Предприятие мелкооптовой торговли продуктами питания снабжает магазины розничной торговли, обеспечивая им необходимый ассортимент товаров на прилавках. Благодаря этому магазинам не требуется вкладывать оборотные средства в большие партии товаров и закупать товары у большого количества поставщиков.

Таким образом, оптовая торговля формирует свой ассортимент, ориентируясь на запросы розничных продавцов. Чем лучше предприниматель в торговле учитывает в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров он может продать, тем выше его коммерческий успех.

Рыночная экономика заботится о том, чтобы привлечь к этому процессу предпринимателей и покупателей и чтобы торговые предприниматели, исходя из своей функции связующего звена на рынке, выполняли определенные посреднические задачи.

2.1.4   Задачи мелкооптовой торговли продуктами питания

Чем лучше предприниматель в розничной торговле учитывает желания покупателей, тем больше товаров он может продать, тем выше его коммерческий успех. Покупатели со своей стороны в состоянии через розничную торговлю удовлетворить свои потребности. Для того, чтобы предприниматель в розничной торговле выполнял свои функции связующего звена и тем самым посредством удовлетворения потребностей своей клиентуры увеличивал собственную прибыль, он должен выполнять следующие важные функции и задачи: формирование необходимого ассортимента, поиск приемлемых поставщиков товаров, доставка товаров, хранение на складе, поддержание товарных запасов. Каждое решение предпринимателя служит достижению основных целей: получение прибыли, рост.

Для достижения своих целей предприниматель в сфере розничной торговли стремится достичь целей благодаря снижению издержек производства, формированию широкого и стабильно ассортимента, поддержанию уровня цен на конкурентном уровне. Предприниматель, формируя ассортимент в продуктовом магазине средних размеров, может иметь более 100 поставщиков, в результате чего много времени и сил тратится на поиск покупателей и организацию закупок. Для поддержания ассортимента ему приходится закупать довольно большие партии товаров, т.к. частые закупки приводят к большим издержкам, требуют больше оборотных средств и занимают больше складской площади, не говоря уже о сроках хранения.

Исходя из этого, можно сформулировать потребности предпринимателя розничной торговли продуктами питания:

-      закупка товаров по возможности у меньшего количества поставщиков (меньше бумажной работы), небольшими партиями;

-      формирование ходового ассортимента;

-      доставка товаров в магазин;

-      гибкая форма оплаты.

Удовлетворение этих потребностей призвано удовлетворять предприятие мелкооптовой торговли, занимающееся снабжением розничной торговли продуктами питания.

Таким образом, функциями оптового предприятия являются:

-      формирования наиболее ходового ассортимента;

-      закупка товаров;

-      хранение;

-      подсортировка;

-      фасовка;

-      доставка товаров.

Эти функции определяют деятельность предприятия мелкооптовой торговли продуктами питания.

Удовлетворяя потребности розничных торговцев, предприятие мелкооптовой торговли получает доход от торговой надбавки на продаваемые товары. Чтобы оценить эффективность данного бизнеса следует сравнить затраты розничных предприятий на формирование ассортимента, доставку товаров, закупку, цены, по которым магазины могут закупать продукты и затраты мелкооптового предприятия на организацию закупок требуемого ассортимента, хранение, доставку товаров мелкими партиями в магазины.

2.1.5   Формы осуществления мелкооптовой торговли

 Предприятия, осуществляющие оптовую торговлю, определяют формы организации своей деятельности, руководствуясь различными факторами. В первую очередь это зависит от специализации предприятия.

Оптовой торговле в форме оптовых складов и баз отдают предпочтение средние и крупные предприятия. Объем товарооборота этих предприятий сам по себе является непременным условием организации оптовых складов и баз.

Следует отметить, что у данной формы есть несколько схем.

Рассмотрим несколько схем на примере Москвы.⁸

Демонстрационный зал и офис находятся в территориальном удалении от складских помещений (как правило, офис – в центре города, склад – за чертой города). Такое решение организации оптовой торговли обусловлено следующими факторами:

·     коэффициент деловой активности в центре города значительно выше, чем на окраине;

·     затраты на аренду складских помещений требуемой площади значительно выше, в пределах городской черты, чем затраты по организации складских помещений за пределами города либо на окраине. Более того, предприятие не всегда сможет отыскать требуемую площадь в центре города;

·     доступ грузового транспорта в центр ограничен. При организации товаропотоков, организации следует рассмотреть возможность доставки больших партий товара, соблюдая при этом требования властей города.

Рассмотрим схему, где демонстрационный зал, офис и склад представляют собой одно помещение (как правило, в черте города). Эта схема представляется наиболее экономически привлекательной для средних предприятий, т.к. для обеспечения их товарооборота не требуется больших площадей. В числе особенностей можно отметить следующие:

·     возможность приобретения одного помещения требуемой площади в черте города. При прочих равных условиях затраты на обслуживание одного помещения меньше, чем затраты на обслуживание нескольких.;

·     оперативность оформления и выполнения - покупатель не несет дополнительных транспортных расходов, сокращается время ожидания заказов;

·     упрощение документооборота – нет необходимости выписывать дополнительные накладные, есть возможность переоформления заказа в случае изменения его клиентом;

·     мобильность в управлении складской службы по обеспечению товарных запасов.

Следующая схема представляет собой сочетание первых двух. Суть ее состоит в наличии оперативного склада при офисе в черте города и основного склада за его пределами. Такая комбинация представляется оптимальной для крупных торговых предприятий.

Экономическая привлекательность этой схемы в том, что у предприятия есть возможность обеспечить товаром разные категории покупателей. Так. Если покупателю требуются небольшие партии товаров, товар отпускается с оперативного склада, в то же время покупатель, которому необходимы большие партии товаров, обслуживается на основном складе.⁶

Следует отметить, что затраты предприятия на приобретения складского помещения большой мощности в черте города и за пределами несоразмерны. Зачастую совокупность затрат на приобретение складского помещения необходимо для хранения небольших партий товаров и складского помещения необходимого для хранения больших партий товаров, значительно меньше, чем затраты. На оборудование одного склада большой мощности.

2.2    Организация предприятия мелкооптовой торговли продуктами питания 2.2.1   Организационные формы предприятий

На первом этапе создания предприятия определяется принципиальный вид торгового предприятия (индивидуальное, партнерское, корпоративное), в рамках которого будет избрана та или иная организационно правовая форма его деятельности. В этих целях должны быть рассмотрены преимущества и недостатки создания и функционирования торговых предприятий различных видов.

Индивидуальные предприятия являются наиболее эффективной формой функционирования относительно небольших по размерам торговых предприятий, реализующих одну или несколько однородных групп товаров. По мере накопления необходимого стартового капитала этот вид может быть использован для создания средних по размерам предприятий.³

Партнерские предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования средних торговых предприятий; это не исключает использование этого вида при создании как небольших, та и крупных торговых предприятий (при расширении состава учредителей и привлечение значительного объема их капитала).

Корпоративные предприятия являются наиболее эффективным видом функционирования крупных торговых предприятий, но в отдельных случаях этот вид может быть использован и для создания предприятий среднего размера (нижняя граница размера предприятия определяется минимальной суммой уставного капитала).

Для предприятия мелкооптовой торговли партнерская и корпоративная форма организации предприятия является наиболее подходящей. Партнерское предприятие больше всего подходит для организации предприятия мелкооптовой торговли. В случае роста предприятия оно может быть переоформлено как корпоративное.

На втором этапе в рамках избранного вида определяется конкретная организационно-правовая форма. Этот выбор определяется рядом общих и индивидуальных факторов: намечаемые масштабы деятельности, капиталоемкость, предусматриваемые темпы развития, особенности предоставления налоговых и иных льгот, государственное регулирование минимального размера уставного капитала, имеющийся возможный стартовый капитал, индивидуальная мотивация, уровень профессионализма, отношение предпринимателя к рискам.

Партнерское предприятие представляет собой хозяйствующий субъект с правами юридического лица, созданный для осуществления совместной деятельности двумя и более предпринимателями, объединившими свой капитал. Каждый из партнеров является представителем торгового предприятия и несет имущественную ответственность по его обязательствам. Партнерские торговые предприятия создаются в следующих организационно-правовых формах:

А) общество с ограниченной ответственностью. Оно представляет собой партнерское предприятие, имеющее уставной фонд поделенный на доли, размер которых определяется учредительными документами. Участники такого партнерского предприятия несут ответственностьв размерах из вклада в уставной капитал. Высшим органом управления ООО является собрание участников, а текущее управление его деятельностью осуществляется на коллегиальной (дирекция) или единоначальной (директор) основе.

Б) общество с дополнительной ответственностью – в данном случае участники несут ответственность по его долгам своими взносами, а при недостаточности этих сумм – дополнительно принадлежащим им имуществом.

В) полное хозяйственное общество. Оно представляет собой партнерское предприятие, все участники которого, занимаются совместной предпринимательской деятельностью и несут солидарную ответственность по обязательствам общества всем своим имуществом.

Г) коммандитное общество. В отличие от полного хозяйственного общества включает одного или более участников, ответственность которые несут в пределах своих вкладов.

Учитывая риск создания предприятия наиболее подходящей формой можно считать общество с ограниченной ответственностью. В этом случае вкладчики несут ответственность в пределах своих вкладов.

2.2.2   Лицензирование

Общие требования по лицензированию отдельных видов деятельности изложены в Федеральном законе от 25 сентября 1998 г. №158-ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности». Ранее принятые нормативные акты, регулирующие эту деятельность, действуют в части, не противоречащей закону.⁸

Для осуществления оптовой торговой деятельности отдельными видами товаров необходима лицензия. Указом президента РФ от 29 января 1992 года №65 «О свободе торговли» были определены группы товаров, реализация которых без специального разрешения (лицензии) запрещена. Постановлением Правительства РФ от 24 декабря 1994 года №1418 «О лицензировании отдельных видов деятельности» этот перечень был расширен. Законодательством г. Москвы – постановлением Правительства Москвы от 15 августа 1995 года №699 «О совершенствовании системы лицензирования на территории города Москвы» – определено, что реализация продуктов питания на территории город также подлежит лицензированию.

Для получения лицензии соискатель представляет в соответствующий лицензионный орган заявление о выдачи лицензии с указанием:

-      наименования и организационно-правовой формы юридического лица, места нахождения, банковских реквизитов;

-      лицензируемого вида деятельности;

-      копии учредительных документов;

-      справку о постановке на налоговый учет;

-      документ, подтверждающий внесение платы за рассмотрение заявления;

-      заключение санитарно-эпидемиологической службы о соответствии помещений и оборудования, предъявляемым предприятиям общественного питания и торговли, и условиям производства, хранения, реализации и организации потребления продукции.

За выдачу лицензии взимается лицензионный сбор. Размер лицензионного сбора за выдачу лицензии устанавливается Правительством РФ в положениях о лицензировании конкретных видов деятельности. Для оптовой торговли продуктами питания установлены следующие размеры сборов:

1.    Рассмотрение заявления на получение лицензии, переоформление лицензии, выдачу дубликата и т.п. = 1/10 ММРОТ

2.    Выдача лицензии = 3-кратный ММРОТ

3.    Проведение дополнительной экспертизы = размер определяется на договорной основе

4.    Переоформление лицензии = 1 ММРОТ

5.    Выдача дубликата лицензии (в связи с ее утратой) = 1 ММРОТ

6.    При отказе заявителя от получения оплаченной лицензии, ее дубликата орган лицензирования в месячный срок принимает решение о возврате лицензионной платы = с заявителя взыскивается сумма 1 ММРОТ

Срок действия лицензии на осуществление оптовой реализации продуктов питания может выдаваться по заявлению лица на срок до 3-х лет.

Обязательным лицензионным условием при осуществлении любых видов деятельности является соблюдение действующего законодательства, экологических, санитарных, гигиенических, противопожарных норм и правил, утвержденных нормативными актами федеральных органов исполнительной власти, органов исполнительной власти субъектов федерации, а также местными органами исполнительной власти. Лицензионные условия можно кратко выразить следующей формулой: «соблюдать и выполнять».

Для осуществления оптовой реализации продуктов питания в г. Москве лицензиат обязан соблюдать действующее законодательство РФ и г. Москвы, экологические, санитарные, гигиенические, противопожарные нормы и правила. Требованиями являются – наличие площадей, необходимых для хранения и реализации продуктов питания, качественного обслуживания покупателей. Также необходимо соблюдение правил продажи видов товаров. Требуется наличие на каждую партию товара документа, содержащего сведения об изготовителе и качестве товара, источнике его поступления.

2.2.3   Договора в торговле

Для функционирования торгового предприятия, как и любой другой организации, необходимо документальное оформление результатов своей деятельности. Для того, чтобы документ обладал юридической силой, он должен соответствовать требованиям законодательства. Документ должен содержать достоверную и аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно, убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее изданными по данному вопросу документами.⁷

Текст документа должен быть представлен в форме сплошного связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

Сплошной связный текст документа содержит грамматически и лексически согласованную информацию об управленческих действиях и применяется при составлении правил, положений, писем, распорядительных документов.

Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных частей: в первой части указывается основание составления документа, во второй – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения или просьбы.

При оформлении документов необходимо соблюдать ряд требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа, способствующих оперативному исполнению и последующему использованию. Каждый документ должен иметь строго определенный комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их распределения:

- наименование организации – автор документа;

- указание вида документа;

- заголовок;

- адрес;

- дату документа;

- индекс документа;

- текст;

- визы;

- подпись;

- отметку об исполнении документа и направлении его в дело.

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия, законом предусмотрены следующие обязательные виды документов: организационно-правовые, внутренние и регулирующие отношения между предприятиями.

Организационно-правовые документы – это документы, необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность, заключение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах и соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.

Внутренними документами называются: распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.⁷

Документы регулирующие отношения между коммерческими организациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под хозяйственными договорами следует понимать соглашения, заключаемые между организациями, предприятиями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их взаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В торговле основными хозяйственными договорами являются: договор купли продажи, договор поставки, договор комиссии (консигнации), договор аренды, договор складского хранения товаров, договор на техническое обслуживание оборудования. Наряду с хозяйственными договорами документами являются письма, докладные записки, справки и другие документы. Оформляющие отношения между партнерами.

Договором называется соглашение, заключенное между двумя и более заинтересованными сторонами. Договор регулирует отношения партнеров в осуществление хозяйственной деятельности и определяется как согласие сторон, направленное на установление, изменение либо прекращение обязательств. Договор в дополнении к законодательству может регулировать как предусмотренные, так и не предусмотренные законом или иными правовыми актами отношения при условии, что они не противоречат законодательству.

Сторонами договора могут выступать как физические. Так и юридические лица, в том числе государственные учреждения и организации, однако непременным условием является свобода в заключении договора.

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме случаев, когда содержание соответствующего условия предписано законом. Если условия договора не определено сторонами или диапозитивной нормой, соответствующие условия определяются обычаями делового оборота, применимыми к отношениям сторон.

Стороны в праве установить, что условия заключенного ими договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения договора.

Договор заключается с целью:

- юридически заключить отношения между партнерами (т.е. придать им характер обязательств, выполнение которых защищено законом);

- определить порядок, способы и последовательность совершения действий партнерами;

- предусмотреть способы обеспечения обязательств и последствия их невыполнения.

В торговле применяются возмездные договоры – договор, по которому одна из сторон должна получить плату или иное встречное предоставление за исполнение своих обязанностей.

Договор предполагается возмездным, если из закона, иных правовых актов, содержания или существа договора не вытекает иное.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров не данного вида не установлена иная форма.

Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон или ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашения по всем существенным условиям договора.

Существенными являются те условия, которые названы в законе или иных правовых актах как существенные или необходимые для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения.

Структура договора включает в себя преамбулу, предмет договора, права и обязанности сторон, условия обеспечения обязательств, а также прочие условия, определяемые сторонами в каждом конкретном случае.

На торговом предприятии используются следующие виды договоров. ⁷

Договор купли-продажи	Устанавливает вид, количество, качество товаров, сроки и место передачи товара, сроки и сумму оплаты. Товар переходит в собственность покупателя в момент, указанный в договоре.
Договор поставки	Поставщик обязуется поставить товар, учитывая вышеуказанные условиях.
Договор комиссии	Товар не переходит в собственность комиссионера, он лишь получает процент от заключенных сделок.
Договор консигнации	Разновидность договора комиссии, но консигнатор выплачивает поставщику по мере реализации товара. При окончании срока, консигнатор обязан выкупить или вернуть товар.
Договор товарообмена	Стороны договариваются о передаче друг другу определенные по качеству и количеству товары. Если существует разница в стоимости товаров, то она может быть доплачена.

Договор купли продажи – это договор, по которому одна из сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). Данный вид договора получил широкое применение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений между продавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица (индивидуальные предприниматели). ³

В договоре стороны оговаривают количество, ассортимент, качество поставляемых товаров. Обязанности продавца и покупателя. Покупатель обязан оплатить непосредственно до или после передачи ему продавцом товара. Договором могут быть определены иные сроки оплаты:

-      Оплата товара полностью. В случаях, когда покупатель не исполняет свои обязательства или своевременно не оплачивает товар продавец в праве потребовать оплаты товара и уплаты процентов или возврата товара.

-      Предварительная оплата. В случае не оплаты товара поставщик может не поставлять товар.

-      Оплата при продаже товара в кредит. При поставке товара в кредит стороны могут согласовать оплату товара в рассрочку. Если покупатель в срок не производит очередной платеж, то поставщик вправе отказаться от исполнения договора и потребовать возврата товара.

В договоре также определяется порядок поставки товара.

Договор поставки – это договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в указанный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этот договор, как правило, заключается между производителями и посредниками или производителями и предприятиями розничной торговли.⁸

Договор на поставку продукции по прямым длительным хозяйственным связям – это разновидность договора поставки. Отличается регулярностью поставок.

Товарообменные сделки. Особая форма договорных отношений предприятий. Обусловлено прежде всего:

-      необходимостью в расширении ассортимента;

-      расширение рынка сбыта;

-      неудовлетворительное выполнение денежной системой своих функций.

Предприятия оптовой торговли в силу своей специфики заключают сделки, предметом которых являются именно товары.

Предметом договора мены является обмен одного товара на другой, причем, обмениваемые товары могут быть как равноценными, так и не равноценными. При неравноценном обмене одна из сторон оплачивает разницу до или после обязанности поставить товар.

Договор комиссии – это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Т.е. это договор на проведение посреднической сделки. Непременным атрибутом договора является то, что товар остается в собственности комитента. Это дает право комитенту в любой момент вернуть товар.

Предметом договора является определение порядка действий каждой из сторон при совершении комиссионных операций. В заключаемых в оптовой торговле договорах комиссии определяются:

·     реализация комиссионером товара комитента;

·     закупка комиссионером товара для комитента.

Количество, качество и ассортимент товаров определятся, как и в договоре купли-продажи.

Договор о передаче товара на консигнацию. Это разновидность договора комиссии. Консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. Причем консигнатор предоставляется исключительное право представительства на договорной территории. В этом договоре оговаривается срок, за который товар должен быть продан. Не выкупленный товар возвращается консигнанту или выкупается консигнатором. Поставленный товар в течение всего периода консигнации начиная с даты поставки, является собственностью консигнанта. Консигнатор обязан перевести денежные средства за проданный товар Консигнанту после получения денег от покупателя товара путем перевода причитающихся консигнанту сумм на его расчетный счет.⁸

Договор складского хранения товаров – это договор, по которому отварный склад (хранитель) обязуется за вознаграждение хранить товары, переданные ему товаровладельцем (поклажедателем), и возвратить эти товары в сохранности. Товарным складом признается организация, осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и осуществляющая в качестве предпринимательской деятельности хранение товаров и оказывающая связанные с хранением услуги. Данный вид договора заключается с целью временного хранения товаров, что обуславливается либо отсутствием своих складов и торгующей организации, либо экономическими соображениями.

Договор аренды – это договор имущественного найма, по которому арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить арендатору (нанимателю) имущество за плату во временное пользование. Для торгового предприятия в аренду могут понадобиться складские и офисные помещения.

При заключении договоров касающихся купли продажи, транспортировки, хранения товара необходимо обратить внимание на следующие пункты.

Предмет договора - формулировка целей и задач, которых каждая из сторон намерена достигнуть. Для этого стороны согласуют условия сделки. Условие договора купли-продажи товара считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Количество товара, подлежащего покупателю, предусматривается договором в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения. Качество передаваемого товара должно соответствовать договору. При отсутствии в договоре условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для использования в соответствии с этими целями. Проверка качества товара может быть предусмотрена законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором. При заключении договора стороны согласуют ассортимент товаров. Если ассортимент в договоре не определен и в договоре не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу в момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора.

Цена товара – покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором. В договоре указывается возможность изменения цены в течение действия договора.

Порядок расчетов – в этом разделе указываются сроки оплаты. В договоре купли продажи плата товара может быть в рассрочку или непосредственно до или после передачи товара. В договоре комиссии оплата производится после продажи товара покупателю.

Обязанности сторон – каждая из сторон берет на себя обязательства, что отражается в договоре в виде их четкого разграничения. В договоре купли продажи продавец обязан передать покупателю товар, указанный в договоре. Если иное не оговорено, продавец обязан передать относящиеся к товару документы (сертификат, инструкция…). Срок исполнения обязательств определяется в договоре. Покупатель в свою очередь обязан принять переданный ему товар, за исключением случаев, когда он в праве потребовать замены товара.

В договоре комиссии комиссионер обязан исполнять принятое на себя поручение на наиболее выгодных для комитента условиях. Комиссионер отвечает за недостачу, утрату или повреждение находящегося у него имущества комитента. Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение указанное в договоре. В договоре консигнации, помимо этого, добавляются варианты действий в случае истечения срока консигнации.

Ответственности сторон – не выполнение одной из сторон какого-либо пункта договора влечет за собой предусмотренные договором штрафные санкции либо прекращение договора и последующее рассмотрение споров в установленном порядке.

Форс-мажор – существенное изменение обстоятельств, из которых стороны исходили при заключении договора, это является основанием для его изменения или расторжения, если иное не предусмотрено договором или не вытекает из его существа.

Разрешение споров и применимое право. В этом разделе указывается, каким способом стороны будут решать предполагаемые вопросы. Необходимо также отметить, какие условия следует выполнить до обращения в суд при возникновении разногласий по договору.

Порядок отгрузки – устанавливается согласования взаимодействия транспортных служб продавца и покупателя. Особое внимание здесь следует уделить упаковке товара и его сохранности при транспортировке. В договоре также следует установить момент перехода от продавца к покупателю риска случайной гибели товара.

Для функций управленческого и бухгалтерского учетов необходимо определять в договоре момент перехода собственности на товар. Обычно в договорах купли-продажи, поставки, консигнации переход собственности происходит в момент приемки товара покупателем. По договору комиссии перехода собственности не происходит, но ответственность за сохранность товара переданного на комиссию лежит на комиссионере.

2.2.4   Хранение товаров

Для предприятий оптовой торговли организация складской службы, разработка систем складирования товаров, решение вопросов складской переработки являются едва ли не самыми важными. Склад необходим для накопления продукции и сохранения ассортимента в период между поставками товаров, т.е. для сохранения непрерывности процесса товарооборота.⁸

Существует три основных варианта решения этого вопроса:

1)    приобретение помещения в собственность (строительство, покупка);

2)    аренда помещения и оборудования (лизинг);

3)    использование складов общего пользования.

Естественно, что каждый из перечисленных вариантов имеет свои преимущества и недостатки.

Так, наличие собственного склада на правах собственности характеризуется стабильным большим товарооборотом, высокой степенью контроля сбыта товаров, наличие постоянных клиентов, реальным обеспечением условий хранения товаров, возможностью вносить конструктивные изменения в инфраструктуру склада, возможностью вносить изменения в пакет предлагаемых клиентам услуг, пр. Основным недостатком данного варианта являются значительные первоначальные капиталовложения.

Преимущества второго варианта аналогичны плюсам первого. Однако, здесь следует отменить следующие: предприятие после окончания срока аренды помещения имеет возможность «осмотреться» и проанализировать результаты своей деятельности на определенной территории и в зависимости от результатов либо продлить договор аренды, либо передислоцироваться в другие районы. Основным недостатком этого варианта является то. Что предприятие должно затрачивать средства на ремонт (капитальный или (и) текущий) помещения и в случае расторжения договора аренды встают вопросы неотделимых улучшений.³

Рассмотрим позитивные и негативные стороны третьего варианта. Хозяйственная практика показала, что использование складов общего пользования отдают предпочтение торговые предприятия с низким товарооборотом, «молодые» предприятия – у которых еще не сформировалось представление о спросе осваиваемой территории предприятия, реализующее сезонные товары. Основное преимущество хранения товаров складами общего пользования – это возможности гибкого подхода к арендуемым площадям. В числе недостатков можно указать значительные расходы предприятия на оплату услуг склада и ограничение на хранение отдельных видов товаров. ³

Следует отметить, что сочетание перечисленных вариантов представляется зачастую более эффективным с экономической точки зрения, нежели выбор одного из этих вариантов. Допустим предприятие реализует товары в различных регионах, некоторые из этих регионов являются экономически предпочтительнее, некоторые характеризуются небольшой покупательской активностью или только осваиваются, в этом случае создание собственных складов в первых регионах и использование складов общего пользования в других представляется наиболее привлекательным.

При выборе месторасположения склада следует руководствоваться прежде всего суммарными затратами на коммунальное обслуживание склада (эксплуатацию) и транспортными расходами по товарообороту.

Т.е. здесь важно оптимальное сочетание удаленности от центра (а стало быть уменьшение затрат не содержание склада) и затрат на использование транспорта по доставке товара. В случае аренды склада помимо суммы аренды необходимо учесть соотношение площади помещения и вмени аренды во избежание ситуации с недостатком мест хранения (т.е. спрогнозировать перспективу роста). Следует также учесть возможность расширения складской территории конечно на маловажным будет являться и удобство расположения с точки зрения проезда транспорта. Желательно удаленные склады от перегруженных транспортных развязок, в то же время близость к основным магистралям. При выборе расположения необходимо также заранее продумать возможности организации системы погрузки-разгрузки.⁸

2.2.5   Транспортное обслуживание

Существенным условием нормального функционирования предприятия оптовой торговли является организация транспортных перевозок товаров. При решении этого вопроса предприятие использует два основных инструмента: собственную транспортную службу, либо специализированные транспортные организации. Зачастую комбинация этих транспортных инструментов является наиболее экономически оправданной.

При организации собственной транспортной службы необходимо определить какие транспортные системы намерено использовать предприятие.

Следует отметить, что применение транспортных систем взаимосвязано способом осуществления оптовой торговли.

Так, при традиционном способе на первое место выдвигается система поставки товаров «строго по графику». При этом не имеет большого значения разовый объем транспортных перевозок. Это объясняется привязкой к графику производителя или продавца.

В свою очередь при оперативном способе осуществления оптовой торговли необходимы частые перевозки с привязкой к конкретному объему. Причем, сама поставка должна производиться точно в срок. Зачастую поставка «точно в срок» может миновать склад продавца товара, что позволяет ускорить товарооборот и снизить затраты по содержанию складских помещений (т.е., товары с конвейера производителя или транспортного средства перепродавца отгружается на транспортное средство и доставляется покупателю).¹⁰

Вне зависимости от того, какой системе отдает предпочтение предприятие, необходимо также учитывать интересы клиента, а именно сохранность и своевременность доставки товара. Речь идет о качестве перевозок. От качества перевозок зависит надежность предоставляемых услуг. Достигается это за счет экспедиции товара, постоянным контролем за грузом в пути следования, мобильной связью с транспортом, информационным сопровождением.

2.3    Маркетинг в торговле 2.3.1   Сегментация

Для того, чтобы добиться успеха на рынке, фирмы должны активно использовать такой метод, как анализ потребителей. Изучение потребителей товаров имеет определенные особенности, связанные с характеристиками покупателей и спецификой продукции. Однако, существуют общие методические подходы к проведению таких исследований. Наиболее типичные из них следующие:

- сегментация покупателей (потребителей);

- изучение мотивов спроса;

- оценка наиболее общих для данной группы потребителей способов приобретения товара и его использования;

- определение причин, побуждающих приобретать этот товар;

- оценка изменения причин и тенденций изменения потребностей.

В основе концепции сегментации лежат две исходных позиции:

1. Признание гетерогенной природы товарных рынков, т.е. рынок рассматривается не как нечто однородное, а как совокупность различных сегментов, характеризуемых спецификой спроса различных групп потребителей.

2. Дифференциация товаров по их потребительским свойствам и способам сбыта.

Для предприятия оптовой торговли, снабжающего розничную торговлю продуктами питания, клиентами являются продуктовые магазины, супермаркеты, ларьки, палатки, отделы в крупных универсальных магазинах, кафе, бары, рестораны. Все они нуждаются в закупках товаров и доставке. Их можно классифицировать по объему закупок, возвратов, надежности в партнерстве. Разбивка покупателей на такие группы позволит более эффективно сориентировать маркетинговые усилия.¹⁰

Изучение потребителей ставит перед собой целью выбрать из них самую перспективную группу, что бы затем основные маркетинговые усилия сконцентрировать на наиболее вероятных потребителях данного товара. Выявленная ориентация на те 20% покупателей, которые покупают 80% данного товара, считается крупной удачей в маркетинговой деятельности.⁴

На рынке снабжения предприятий розничной торговли идет жесткая конкурентная борьба. Розничные торговцы сами выбирают себе поставщиков в зависимости от цен предлагаемых товаров, ассортимента, известности фирмы, скорости доставки, условий оплаты, надежности работы и устойчивости поставщика. Определяющую роль в выборе поставщика играет цена и надежность поставщика. На втором месте ассортимент и условия оплаты. На последнем месте стоит скорость доставки и известность фирмы-поставщика.

Для сохранения долгосрочных связей розничным торговцем необходимо чутко реагировать на все претензии по качеству сервиса и товаров. Не маловажную роль играет правильная маркетинговая политика, необходимо напоминать о себе время от времени. Для этого можно использовать фирменные календари, сувениры. Для повышения качества работы и формирования ассортимента необходимо наладить прямой контакт с покупателем. Сделать это можно в виде анкеты, присылаемой человеку, отвечающему за закупки.

2.3.2   Маркетинг закупок

Под закупками понимается приобретение товаров и услуг. Они, таким образом, являются частью производственных функций наряду с внутренней производственной деятельностью, сбытом, финансированием и управлением. В зависимости от положения на рынке закупки могут иметь различное значение.¹⁰

Рыночная экономика: товары имеются в наличии в любое время и в неограниченном количестве, т.е. предприятие имеет возможность свободного выбора поставщиков. Здесь необходимо развивать инструментарий, который позволит выбрать из альтернативных предложений наиболее благоприятные и лучшие.

Дефицитная экономика: Если товары не имеются в наличии в любое время и их количество ограничено, то предприятие оптовой торговли должно активно работать над организацией поставок от производителей. Должен быть разработан инструментарий, с помощью которого предприятие торговли могло бы выделиться среди конкурентов в соревновании за приобретение товаров, имеющихся на рынке в недостаточном количестве.

В специфической ситуации дефицита закупка товаров является важным вопросом существования для каждого предприятия торговли. Необходимо, что бы руководство предприятия оптовой торговли проводило активный поиск путей получения товаров для торговли. Цель торговли – стать хозяином положения, т.е. неотъемлемым элементов цепочки прохождения товара от производителя до потребителя. Для достижения этой цели торговля должна выступать партнером производителя, который может помочь в достижении максимального сбыта производимых им товаров (на основе договорных отношений).¹⁰

Вся деятельность на рынке закупок определяется понятием маркетинг закупок. В настоящее время в России ее можно рассматривать как элемент при создании эффективного предприятия оптовой торговли. Ниже будут показаны цели, отдельные шаги и организация маркетинга закупок, которые надо понимать как общее руководство к действию.

Целью маркетинга закупок является выявление необходимых товаров в нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужном месте. При этом, разумеется, следует учитывать, что приобретенные товары к тому же должны соответствовать спросу на рынке сбыта.

С одной стороны существует товарный поток от производителей через торговлю к потребителю, с другой стороны поток информации от потребителя через торговлю к производителю. В итоге должна быть достигнута согласованность обоих потоков. В этом процессе торговля играет решающую роль.

Детальное изучение потребностей потребителей является основой и исходным пунктом эффективной торговой деятельности. Следующим шагом является нахождение источников приобретения товаров для удовлетворения существующих потребностей. При этом следует стремиться к установлению постоянных связей. ⁹

Но может сложиться ситуация, когда на рынке закупок не удается найти товары, способные удовлетворить соответствующий спрос. В этом случае предприятие торговли может творчески подойти к вопросу и само разработать новый продукт. Создание нового продукта может происходить, с одной стороны, в кооперации с производителем, с другой стороны, оптовая торговля может сама закрыть бреши на рынке, организуя собственные предприятия.

В обоих случаях, во-первых, важно найти благоприятные источники получения товаров. Во-вторых, важное значение имеет обеспечение долгосрочной надежности поставщиков.

Для успешного выполнения задачи закупок товаров рекомендуется комплексный подход. Процесс закупок происходит в несколько этапов, которые в идеальном случае следуют друг за другом.

1. Определение потребностей – анализ ситуации, определение цели;

2. Анализ источников закупок, исследование рынка закупок;

3. Отбор источников закупок;

4. Аквизиция – использование инструментов маркетинга закупок;

5. Переговоры по поводу условий (разговоры при заключении общего договора, текущие в рамках текущего договора);

6. Размещение заказов;

7. Контроль за поступлением товаров;

На каждом этапе осуществляется текущий контроль и проверка.

Своевременное и точное выявление потребностей служит существенной предпосылкой для возможностей своевременных закупок требуемых товаров в необходимых количествах и нужного качества. ⁹

Если потребность в товарах была оценена слишком высоко, то в следствии этого возникают залежи, т.е. запасы товаров на складе, которые нельзя продать или можно продать с убытком. Если потребность оценена слишком низко, заказывается мало товаров, а значит и запасы слишком малы. Оборот поэтому меньше, чем мог быть. Кроме того, раздосадованные покупатели могут обратиться к конкурентам, т.е. возникают потери сбыта. Аналогичная ситуация возникает, если качество товаров, требуемое покупателем, оценено неверно.

Основанием для определения спроса могут быть:

- запросы и поступление заказов от покупателей (предприятий розничной торговли, общественного питания…)

- регулярные опросы, которые могут проводиться среди определенного круга покупателей (малая выборка)

- доклады собственных сотрудников (продавцов, командированных)

- доклады агентов по сбыту (торговых представителей, уполномоченных торговых маклеров)

- статистика по сбыту (статистика по продаже), которая дает справки о предыдущем обороте, а также обороты по отдельным группам товаром или товарам (по большей части по областям сбыта и группам покупателей)

- доклады о состоянии рынка, биржевые доклады, доклады о ярмарках, публикации в специальных журналах

- систематическое исследование рынка

После того, как предприятие оптовой торговли определит, каким ассортиментом оно хочет заниматься, следующим шагом должно стать определение поставщиков, у которых можно приобрести желаемые товары.

Если должны быть закуплены новые товары, то при любых обстоятельствах необходимо получить информацию о возможных источниках закупок. Но и тогда, когда предприятие имеет определенных поставщиков уже длительное время, есть смысл поискать других поставщиков, получить сведения об их предложении и сравнить их с имевшимися до сих пор. Закупка товаров всегда в одних и тех же источниках из соображения привычки или удобства может стоить дорого.

Предварительный выбор источников закупок.

Если имеется потребность в определенных товарах, то получатель сначала должен определить, у каких поставщиков (если их на рынке несколько), он хотел бы получить товар. Этот предварительный выбор покупатель делает не только на основании сведений о том, какой поставщик, по опыту, поставляет товары по самым благоприятным ценам. Определяющим является то, какой поставщик предлагал наиболее короткие сроки поставок и нужное качество товаров. Другим важным критерием при принятии решения является надежность поставщика. ¹⁰

Внутренняя информация.

Если товары, которые необходимо закупить, прежде уже однажды закупались, то источники закупок известны. Поэтому необходимая информация может быть получена на предприятии. Для правильной организации сбора информации внутри предприятия необходимо организовать систему «корпоративного знания».

Внешняя информация

Если необходимо найти новых поставщиков, например. С целью сравнения условий прежних поставщиков с условиями еще неизвестных или если предприятие не удовлетворено прежними поставщиками, или если есть необходимость в получении не закупавшихся прежде товаров, то информация об источниках закупок должна быть получена извне. Всю документацию, все учреждения и мероприятия, служащие выявлению новых источников закупок (поставщиков), называют источниками информации. При этом необходимо различать первичные, и вторичные источники информации.

Первичные источники информации

Информация необходимая для осуществления закупок, получается прямо, непосредственно на рынке закупок. Первичными источниками информации являются:

- письменная информация, телефонные запросы или личные переговоры с поставщиками и покупателями;

- посещения ярмарок, выставок и товарных бирж;

- отчеты о командировках закупщиков и сбытовиков, а также самостоятельных посредников по сбыту;

- осмотр предприятий поставщиков и покупателей;

- сообщения о тестировании (для закупок и продаж).

Вторичные источники информации

В этом случае не проводится специального сбора сведений, а данные, полученные для других целей, оцениваются с точки зрения проблемы закупок. Вторичными источниками информации являются:

- статистика товарооборота и розничных(оптовых) цен;

- адресные книги, отраслевые справочники, путеводители по закупкам, каталоги и проспекты по продажам;

- специальные книги и журналы;

- рыночные и биржевые бюллетени;

- отчеты о деятельности фирм;

- каталоги ярмарок;

- ежедневные экономические газеты;

- копии заказов и доклады о посещениях;

- публикации торговых палат;

- сведения о зарубежном опыте.

Отбор источников закупок

После того как предприятие составило обзор возможных источников закупок, выбираются те, которые в наибольшей степени соответствуют требованиям предприятия.

Критериями оценки являются прежде составленные:

- требования к потребительским характеристикам продукции

- сроки поставок

- упаковка

- логистика

- срок платежа

- качество товаров

- надежность поставщика

Кроме того, необходимо оценить готовность поставщика к кооперации на длительную перспективу. Возможно, что, поставщик, ориентирует свое производство на определенные потребности предприятия оптовой торговли. Последнее, таким образом, может оказывать влияние на предложение товаров со стороны производителя, что бы мог быть составлен оптимальный для оптовой торговли ассортимент.¹⁰

Если предприятие оптовой торговли выбрало определенных поставщиков, оно должно сделать следующий шаг: поставщики должны быть приобщены к сотрудничеству, их надо убедить сотрудничать с данным предприятием оптовой торговли.

Использование (аквизиция) источников закупок/ инструменты маркетинга закупок.

Совершенно очевидно, что при закупке товаров выигрывают те предприниматели в сфере оптовой торговли, которые предложат производителю наилучшие условия сделки. Но хорошая сделка, в зависимости от индивидуально масштаба, может иметь различный характер, и ее оценка не должна ориентироваться на исключительную цену.

Производитель оценивает различные факторы по тому, какие из них способствуют достижению цели его предприятия. Целями производителя могут быть:

- получение прибыли;

- обеспечение ликвидности;

- расширение оборота;

- создание межрегионального рынка сбыта.

При этом во внимание принимаются следующие факторы:

- гарантированность и перспективность каналов сбыта;

- размещение новой продукции на рынке;

- условия транспортирования;

- анализ сбыта;

- условия складирования.

Задача торговли при заключении сделки в том, чтобы предложить производителю такую закупку, которая помогла бы последнему в выполнении поставленных перед ним целей. Инструменты, которые могут служить для выполнения этой задачи, показаны ниже.

При этом в зависимости от ситуации на рынке необходимо решить, нужно ли для достижения успеха использование этих инструментов и при этом стать лучше конкурентов и достичь сотрудничества.

Важным инструментом в рамках маркетинга закупок является политика цен и оценка объемов заказа товаров, поскольку они непосредственно определяют прибыль производителя. Вряд ли можно привести боле убедительные аргументы при продаже, чем хорошая цена, которая должна иметь важнейшее значение.

Но поскольку прибыль является разностью между ценой и издержками, оценка объемов закупок является отправным пунктом с точки зрения издержек. Многие виды издержек возникают не по отношению к отдельным товарам, а в связи с заказом (так называемые фиксированные издержки заказа). Примером могут служить издержки обработки заказа в управлении, расходы на визиты агентов к покупателям, банковские сборы, издержки на транспортировку и т.д. Для этих статей расходов характерно то, что они редко имеют одинаковую величину не зависимо от того, охватывает заказ один продукт или десять.

Кроме того, мощности производителя при больших объемах заказов загружаются равномерно, возможно долгосрочное планирование производства, в результате чего достигается экономия издержек. Вследствие этого, производители, как правило, предпочитают таких покупателей, которые заказывают большие объемы продукции даже по более низким ценам.

Инструментом маркетинга закупок для оптовой торговли является, таким образом, большие объемы закупок. Этого можно достичь путем концентрированного размещения заявок у немногих производителей. Другой возможностью является создание несколькими предприятиями оптовой торговли закупочного объединения, в результате чего в зависимости от величины этого объединения по обстоятельствам могут достигаться большие объемы закупок. Однако нельзя забывать, что большие объемы закупок могут повлечь за собой проблемы, например, большие издержки на хранение или не рентабельность вложенных средств.¹⁰

При повышении объемов закупок необходимо стремиться к развитию таких сделок, как получение товаров розничной торговлей по указанию оптовой торговли (транзитом). При такой закупке товары заказываются оптовой торговлей, поставка осуществляется непосредственно розничной торговле. Оформление счетов-фактур происходит через оптовую торговлю.

Эта форма имеет то преимущество, что в результате объединения предприятий розничной торговли для закупок улучшаются условия закупки, а путь следования товаров при прямой поставке упрощается.

Следующая форма сотрудничества между оптовой торговлей и производителем – это товарная политика. Оптовая торговля в системе сбыта стоит ближе к потребителю и через розничную торговлю имеет гораздо более тесные контакты с рынком, чем производитель. Этот рыночный «ноу-хау» может представлять интерес для производителей при разработке новой продукции или приспособлений имеющейся продукции к требованиям рынка. Оптовая торговля может, например, дать импульс с точки зрения качества, упаковки, или также маркировки какого-либо продукта. На основе систематического исследования рынка может быть получена информация, имеющая большую ценность и для предприятия оптовой торговли.

На основе плодотворного сотрудничества в этой области оптовая торговля может привязать к себе производителя на длительный период, поскольку последний зависит от информации из этого источника.

Крупные предприятия могут также дать по собственной инициативе поручение производителю на производство какого-либо продукта с точно определенными свойствами. Эти товары, как правило, продаются под торговой маркой предприятия торговли.

Первым инструментом привязки производителя к оптовой торговле является проведение предприятием оптовой торговли мероприятий по содействию рекламе и продаже. Это может происходить, скажем, в рамках особых информационных мероприятий или рекламы. Так, их целью может быть поддержка при проникновении на рынок или введение новых продуктов на рынок. ¹⁰

При этом оптовая торговля может приготовить на своем предприятии мощности для фасовки и освободить производителя от этой работы (например, упаковка муки в расфасовке, удобной для домашнего хозяйства).

Привязка производителя к оптовой торговле может происходить путем кооперации вплоть до переплетения капитала обоих предприятий. Возможно участие предприятия оптовой торговли в предприятии-производителе и наоборот или обмен капиталами и паями.

Таким образом, возникает взаимная заинтересованность в успехе коммерческого партнера. Предпринимаются попытки найти оптимальное решение.

Описание инструментов политики закупок ясно показывает, что речь идет не об изолированных элементах. Их взаимосвязь является основой того, что эти инструменты редко используются изолированно, а большей частью применятся их комбинацией. Путем их соединения можно достичь большего результата, чем можно было бы ожидать при простом суммировании воздействия отдельных инструментов. Какова должна быть комбинация для достижения оптимального результата в каждом отдельном случае, в общем и целом сказать нельзя, поскольку в каждом случае преследуются различные цели. Вдобавок с течением времени меняется влияние факторов среды, что делает необходимым текущий критический контроль используемого инструмента на каждом предприятии.

В заключении необходимо сказать, что очень важны личные контакты между коммерческими партнерами. При долгосрочном сотрудничестве необходимо создание отношений доверия.

Когда достигнуто принципиальное соглашение между производителем и потребителем по поводу сотрудничества, следует наиболее жесткий и наиболее трудный момент в маркетинге закупок: переговоры по поводу условий договора.

Здесь необходимо обговаривать конкретные условия и способы платежа, на основе которых будут осуществляться поставки.

Следует рассмотреть две возможности.

Долгосрочная привязка поставщика в форме периодических поставок в рамках основного договора – это первая возможность. Обе стороны выражают волю к долгосрочному сотрудничеству и определяют рамки и условия этого сотрудничества. В первую очередь это касается цен и условий поставок. Каждый участник договора принимает на себя определенные права и обязанности, которые необходимо выполнить. В рамках договоренностей об условиях проводятся отдельные поставки, которые могут осуществляться уже без крупных отдельных соглашений и отдельных договоров.

В результате привычности отдельных отношений возникают эффекты рационализации, ведущие к меньшим издержкам при закупках. Кроме того, гарантируются постоянные контакты с покупателями на основе стабильных связей.

Следует отметить, что соглашения такого рода имеют и недостатки. Здесь сужаются сфера принятия решений и гибкость предприятия оптовой торговли.

В зависимости от обстоятельств в рамках договора возможно в отдельных соглашениях обговорить особые условия (например, для особенно больших объемов закупок или при проведении рекламных акций).

Второй формой поручения являются отдельные сделки (от случая к случаю). В этом случае обговаривается и заключается договор по конкретной поставке. В этом договоре обговариваются, как правило, все частности.

Большей гибкости в данном случае в качестве недостатка обычно противопоставляются худшие условия закупок, а также проблематичность регулярного и долгосрочного доступа к товарам.

В ситуации дефицитной экономики и недостатка товаров именно надежность закупок должна иметь приоритет для оптовой торговли. Целью менеджмента торговли, поэтому, должно стать заключение долгосрочных основных договоров с поставщиками, которые гарантируют надежное распоряжение товарами.

Размещение заказов

Размещение заказов завершает процесс закупок. После предварительного определения условий речь идет о формальном акте конкретного заказа товара.

При уже имеющихся отношениях по поставкам особенно важно, чтобы имелись простые, быстрые методы, позволяющие без осложнений осуществлять сделки, например, факс или телефон.

Контроль за поступлением товаров

После размещения заказа происходит поставка товаров предприятию оптовой торговли. При этом контроль за поступлением товаров должен гарантировать своевременное осуществление поставок товара заказанного вида, в нужном количестве и соответствующего качества.

Отдельные шаги таковы. Сначала прием товара, который должен быть проверен на соответствие по количеству и качеству. Поставленный заказ должен быть сопоставлен с заказом и данными в накладной. Возможные рекламации должны быть безотлагательно направлены поставщику.

Если поставка осуществлена корректно, то должен быть осуществлен платеж, если он не был произведен ранее.

При устойчивой валюте платеж, как правило, производится по истечении срока платежа.

Тщательное проведение контроля за поступлением товара является весьма сложной составной частью процесса закупок, поскольку на этой стадии производится контроль выполнения договора, или должна быть покрыта возможная недостача.

2.3.3   Маркетинг сбыта

Задачами сбыта для предприятия, снабжающего розничных торговцев продуктами питания являются:

- исследование рынка,

- формирование ассортимента,

- ценовая политика,

- организация доставки товаров,

- политика в области коммуникаций.

Оптимальная организация работы с покупателями является залогом успеха фирмы на рынке. Поэтому сбытом на торговом предприятии занимается специальный отдел.

Поскольку сбыт напрямую связан с покупателями, то он является связующим звеном в цепочке прохождения информации о потребностях покупателей. Исследование рынка – путь к познанию пожеланий покупателей!

Исследование рынка является первым шагом на тернистом пути достижения и использования преимуществ конкуренции, обеспечения определенного оборота и прибыли. Исследователь рынка занимается изучением вопросов положения предприятия или товара на рынке (развития конъюнктуры).

Изучать рынок можно путем проведения:

1) анализа емкости рынка (при этом целью является оценка способности того или иного рынка поглотить определенные изделия).

Пример: Число лиц и предприятий, являющихся потенциальными покупателями, доходы и имущественные отношения потенциальных покупателей, плотность населения и транспортные условия изучаемой области сбыта.

2) анализа мотивов покупок или наблюдения за покупателями (решается вопрос: как реагируют покупатели на мероприятия в сфере политики сбыта?).

Пример: Как покупатели воспринимают изменения в ассортименте, упаковке, ценах и т.п. и как они при этом себя ведут?

3) наблюдения за конкурентами.

Наблюдение за другими продавцами позволяет определить, какие преимущества и недостатки имеют продукты конкурентов, комплекс каких инструментов маркетинга используют конкуренты и т.п.

В зависимости от привлекаемой информации Ваш анализ рынка может иметь характер первичного или вторичного исследования.

Если при вторичном исследовании, которое можно назвать "исследованием за письменным столом", используются уже имеющиеся данные, то при первичном, или полевом, исследовании необходимая информация получается "в поле". ¹⁰

Информация, которую Вы получаете в рамках вторичного исследования, основывается на статистических данных по Вашему предприятию или на внешних данных.

К политике предложения относятся все решения, касающиеся формирования общей производственной программы, приспособленной к условиям рынка. На производственных предприятиях говорят о политике продуктов (какие продукты должны производиться), а торговых предприятиях – о политике ассортимента (какой ассортимент товаров должен быть предложен).

Политику предложения часто называют сердцем маркетинга, поскольку лишь удовлетворение в течение длительного времени пожеланий покупателей гарантирует реализацию целей предприятия в длительной перспективе.

Благодаря сотрудничеству с производителем вы можете добиться технического улучшения или целесообразного оформления изделий вашего ассортимента. При введении новых инновационных продуктов на рынок можно получить оптимальную цену.

Если продукты устарели или не соответствуют больше тенденциям спроса, необходимо изменить предложение. Общая программа предложения нуждается в постоянном контроле. Сохранять в ассортименте устаревшие продукты не целесообразно, поскольку они дают небольшую прибыль.

Задачами ценовой политики является планирование и реализация цен, оптимизирующих условия закупки или сбыта товаров.

С помощью следующих инструментов можно получить преимущество у покупателей и оказать влияние на покупателей:

- применение прогрессивной системы скидок;

- регулярное проведение распродаж по сниженным ценам;

- предоставление бонусов;

- соглашение об условиях оплаты;

- удобные для покупателей условия вывоза и доставки;

- возможности финансирования сбыта;

- установление или снятие ограничений минимальных размеров заказов.

Иногда покупатели выбирают поставщиков в зависимости от их готовности предоставить кредиты. И наоборот, продавцы используют потребность своих покупателей в кредитах с тем, что бы крепче привязать их к себе.

Политикой распределения или политикой сбыта называют все предпринимательские решения, которые оказывают влияние на путь, который проходят материальные блага до потребителей.

Все продукты и услуги должны находиться в распоряжении:

- в соответствующем состоянии;

- в нужное время;

- в желаемом месте;

- в соответствующих количествах.

Политика распределения зависит от вида изделий, которые вы продаете, затрат на транспортировку и пожеланий покупателей. В принципе каждое предприятие может осуществлять:

- осуществлять продажу своих товаров централизовано и децентрализовано;

- вести сбыт самостоятельно или вычленить его;

- с помощью собственных или привлеченных на договорных условиях органов по продаже.

Поскольку логистика является затратоемкой областью – это и транспортные затраты на содержание парка машин или затраты на фрахт транспорта, затраты на хранение на складе, на упаковку и погрузку, то эта сфера должна быть организована по возможности более рационально.

Успех многих предприятий связан с возможностью быстро реагировать на спрос, в требуемом ассортименте и сроки осуществлять поставки. На рынке существует опасность, что покупатель купит товар-конкурент если вы быстро не сумеете отреагировать на изменение конъюнктуры рынка, подстраховав колебания спроса своими товарами.

Политика в области коммуникаций. Под ней подразумеваются все решения и мероприятия предприятия с целью оказания влияния на покупателей через средства массовой информации. Не смотря на то, что факторами, в первую очередь определяющими решение покупателя о покупке, являются качество, выгодные условия оплаты и поставок, продавцы предпринимают попытки воздействия на мнения, установки и поведение своих покупателей в пользу собственных изделий. Это осуществляется следующими путями: реклама, работа с общественностью, содействие продажам, организация службы торговых агентов, активное участие в выставках и ярмарках.

Многие предприятия снабжения розничной сети используют службы торговых агентов. Это связано с тем, что товар представляет в данном случае конкретный человек. Агент обладает всей необходимой информацией и может обсуждать как вопросы доставки, так и вопросы оплаты. Применение службы агентов позволяет доставлять разработанную визуальную продукцию прямо к потенциальным покупателям. Это может быть и поздравительное письмо, и анкета, и сувенир. Многие недооценивают рекламу в прессе и специальных изданиях. Чем непременно пользуются конкуренты.

Еще одной важной задачей в области коммуникаций является оценка проведения той или иной программы продвижения.

Используя лишь один из приведенных документов маркетинга: политику предложения, ценовую политику, политику в области коммуникации, в большинстве случаев невозможно добиться успеха в отношении конкурентов. Поэтому целесообразно использование этих элементов в комплексе.

Практика показывает, что изучение рынка, использование многочисленных инструментов маркетинга вносит существенный вклад в создание и сохранение маркетинговых преимуществ в конкуренции, служит на благо людей. В заключении сформируем два вывода, которые являются необходимыми требованиями: изучать потребности покупателей; проводить рекламу и завоевывать покупателей с помощью инструментов маркетинга.⁵

2.3.4   Ассортимент

Рассматривая цепочку прохождения товаров от производителя до потребителя для оптовой торговли продуктами питания можно выделить как конечных покупателей, так и розничных торговцев. И те, и другие в определенной степени влияют на спрос.

Изучение потребностей Конечных потребителей является наиболее объективным для принятия решения по ассортименту, чем изучение объемов закупок розничных торговцев. Закупки новых товаров требуют изучения спроса именно конечных потребителей.

Но решения по ширине и глубине услуг снабжения предприятий розничной торговли определяют именно розничные торговцы. Они выбирают тех поставщиков, с которыми они могут работать с наибольшей для себя выгодой и меньшими проблемами.

Таким образом особое внимание следует уделить изучению спроса. Для изучения мотивов спроса фирмы часто используют бальную систему оценок требований и характеристик. Оценка выставляется по условно принятой шкале баллов. ⁹

Схема изучения товара во многом зависит от конкретных условий. Однако можно выделить основные направления для изучения товара:

- оценка общего отношения потребителей;

- оценка качественных характеристик товара потребителями;

- оценка потребителями конкурентоспособности товара;

- изучение и прогнозирование жизненного цикла товара;

- оценка необходимости модернизации товара или выпуска новых;

- изучение особенности применения товара;

- особенности упаковки товара;

- позиционирование товара, его роль среди других товаров.

Таким образом, оценка товаров потребителями всегда осуществляется как комплексный подход, проводимый фирмой с учетом требований экономики, психологии, эстетики, этики, эргономики.⁶

2.3.5   Ценовая политика

В системе маркетинга одно из центральных понятий – цена. Умение правильно понимать и использовать эту важнейшую категорию во многом определяет коммерческий успех фирмы на рынке.

К числу основных принципов формирования ценовой политики относятся:

1) обеспечение увязки ценовой политики предприятия с общей стратегией торгового менеджмента и приоритетными целями развития оборота. Ценовая политика должна рассматриваться как важнейшая составная часть стратегии развития торгового предприятия на отдельных этапах ее реализации. По отношению к целям развития товарооборота цели формирования ценовой политики носят подчиненный характер.

2) Обеспечение увязки ценовой политики предприятия с конъюнктурой потребительского рынка и особенностями избранной рыночной ниши. Такая увязка позволяет учесть не только условия формирования цен на товар в соответствующих сегментах потребительского рынка, но и характер требований к этой цене отдельных категорий розничных покупателей.

3) Обеспечение комплексности подхода к установленному уровню торговой надбавки на товар в сочетании с уровнем торгового обслуживания покупателей.

4) Осуществление активной ценовой политики на рынке. Активные формы этой политики определяются такими факторами, как самостоятельность подходов к установлению цен и торговых надбавок, дифференциацией к подходу формированию цен.

5) Обеспечение высокого динамизма ценовой политики. Этот динамизм обеспечивается быстротой реагирования разработанной ценовой политики на изменение внутренних условий развития торгового предприятия и факторов внешней среды, т.е. своевременности пересмотра отдельных ее параметров в увязке с динамикой потребительского рынка.

Факторы ценовой политики тесно связаны с факторами, которые непосредственно влияют на сам уровень цен. Обычно они выстраиваются примерно в следующей последовательности:

1) издержки производства – чем они ниже, тем больший диапазон изменения цены может быть допущен на рынке. Можно даже сказать, что это центральный, хотя и не единственный фактор, влияющий на уровень цены;

2) цены конкурентов-экспортеров в данную страну – чем они ниже, тем труднее проникать на эти рынки.

3) Цены местных фирм-конкурентов;

4) Величина спроса;

5) Транспортные издержки;

6) Надбавки и скидки в пользу посредника;

7) Различные пошлины и сборы;

8) Реклама и другие элементы стимулирования сбыта.

Таким образом к цене следует относиться как к очень тонкому механизму регулирования рынка, в котором принцип золотой середины чрезвычайно важен для любого продавца и любого товара.¹⁰

Модель расчета цен основывается на определенной последовательности действий. Альтернативные подходы включают в себя следующие методы определения цен:

1) на основе издержек производства;

2) с ориентацией на спрос;

3) с ориентацией на конкуренцию;

4) с ориентацией на равновесие издержек и состояние рынка.

В любом случае первоначально предприятие стремится получить прибыль. При формировании цены определяется нижний предел цены на товар. Это отправная точка. Далее формируется уровень минимальной наценки, покрывающий, при предполагаемом объеме продаж, издержки обращения предприятия (работа «в ноль»). На этом этапе мы получаем среднюю минимальную наценку на товар, т.е. себестоимость. Следует учитывать, что наценка на разные виды продуктов зависит от самого товара. Габаритный товар, но дешевый занимает на складе больше места, следовательно затраты на хранение выше. Товар, требующий специальных условий хранения, например замороженные продукты, требуют других расходов на хранение. Некоторые товары требуют специальных условий перевозки, и т.д.

На втором этапе исследуем рынок на предмет конкурентных цен и наценки. Тем самым определяя конкурентный уровень цен. Если себестоимость конкурентного товара ниже, следует проанализировать работу предприятия и выявить причины. Этот анализ неотъемлемая часть успеха в конкурентной борьбе.

После реализации товара следует рассчитать средние затраты на реализацию партии товара, оценить уровень наценки с точки зрения доходности.

Принимая во внимание правило 20/80, определяют группу наиболее важных товаров в отношении низкой цены и товары, к цене которых покупатели относятся более лояльно. Следует также выделить товары, которые покупаются постоянными покупателя, приносящими большую часть выручки. Возможно, для этих товаров конкурентная цена играет главную роль. Следует сохранять ее уровень, дабы не потерять постоянных покупателей. Этим товарам определяется цена ниже или равная конкурентной. Тем самым привлекая покупателей. Цены на остальные товары формируются исходя как из конкурентных цен, так и установление ведущих цен. Не редко на практике чаще всего применяется метод экспертных оценок.

Важное значение для принятия решения по цене имеет анализ предшествующего периода на предмет уровня цены и спроса покупателей. Выявление зависимости уровень цены к объему продаж требует затрат на организацию качественного учета, но результат того стоит.

Для товаров дефицитного характера торговая наценка может иметь характер «снятия сливок».

При формировании цен необходимо предусмотреть возможные скидки от объемов закупок, способа оплаты, срока доставки. В настоящее время наступления относительной экономической стабильности и снижения объемов продаж, в силу внешних факторов, оптовые торговцы начинают возвращаться к таким формам оплаты как консигнация и реализация.

В зависимости от видов оплаты могут быть цены:

- по предоплате;

- за наличные по факту получения товара;

- в рассрочку.

Самые низкие цены устанавливаются по первым двум пунктам. В рассрочку, учитывая риск, цена выше. При работе с конкретным покупателем можно варьировать цену в зависимости от постоянства закупок, предоставлять особые скидки (бонусы), давать товарный кредит.

В практике формирования цен существует множество приемов. Например, в мировой практике принято устанавливать цены не округляя их до нолей, зачеркивать старую цену и писать новую. В нашей стране многие маркетинговые уловки уже используются.

Цена достаточно сильный инструмент для достижения успеха, но не единственный.

3     Анализ деятельности предприятия оптовой торговли 3.1    Управление предприятием 3.1.1   Организационная структура

Рассматриваемое мною предприятие арендует складские площади и офисные помещения в черте города. Поскольку въезд грузового транспорта в район железнодорожного кольца ограничен, при поиске помещения было это учтено. Офис находится в одном здании со складом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие материала на складе, отгрузку, погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

Рассматриваемое нами предприятие выполняет следующие основные функции:

·     закупка товаров;

·     хранение;

·     сбыт;

·     доставка.

Управлением предприятия в целом занимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.

Финансовый директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Центральная проблема организации в сфере закупок состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках. Т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке. На предприятии не используется разделения в соответствии с группами товаров, степени обслуживания, величине покупателей и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. По сути, этот отдел состоит из главного бухгалтера, кассира и двух человек, оформляющих документы. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку у экспедиторов. Два человека оформляют документы по движению товара.

В отделе закупок и сбыта работают 5 менеджеров. Задачи этого отдела являются наиболее важными:

·     формирование ассортимента товаров

·     поиск поставщиков

·     организация закупок

·     приемка товаров

·     управление торговыми агентами

·     прием заказов на поставку товаров

·     организация доставки

Каждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции. Так менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поиск поставщиков, приемку товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер по работе с покупателями решает вопросы, связанные с качеством товаров и предоставляемых услуг, вырабатывает политику поддержания связей с покупателями, следит за расчетами с покупателями. Менеджер по сбыту координирует действия торговых агентов. Занимается приемом их на работу, увольнение, начислением зарплаты, контролирует качество их работы, готовит необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов от покупателей по телефону. Менеджер по доставке контролирует деятельность экспедиторов, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей. Еще один менеджер занимается организационными вопросами, анализом деятельности, т.е. «на подхвате» (если можно так выразиться).

На телефонные звонки отвечает секретарь. Она принимает сообщения и переадресует звонки.

На рассматриваемом предприятии для доставки товаров в магазины приглашают водителей с собственным автотранспортом. В их обязанности входит доставка товаров в магазины и инкассация средств за товар.

Задачей торговых агентов является регулярное посещение магазинов, прием заказов, доставка рекламных материалов, сбор информации о магазинах, поиск новых покупателей.

Отношения между отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали.

3.1.2   Технологические потоки на предприятии

Под организацией производственных процессов понимают пространственную и временную организацию деятельности на предприятии.

Рассмотрим общую схему технологических потоков:

 

Таким образом, предприятие вначале определяет потребность в товаре. Затем осуществляется поиск наиболее подходящего поставщика. После заключения с поставщиком договора осуществляется поставка товара на склад. На складе товар разгружают и проверяют на соответствие количеству и качеству. При расхождении составляется акт приемки товар, где указываются все претензии. В этом случае товар может быть возвращен, поставщик может заменить или допоставить товар. ⁸

После этого товар отправляется к месту хранения. На полученные заказы от покупателей оформляются документы для доставки, отгрузки и оплаты товара каждому заказчику и документ на загрузку машины на складе. На складе производится подсортировка заказа и погрузка. После чего товар доставляется в магазины.

Приемка товара в розничной точке производится по той же схеме, что и на складе. Покупатель принимает товар или его часть. Не годный товар не принимается или заменяется.

Помимо товарных потоков не менее важное значение имеют финансовые потоки. Очень важно контролировать задолженность получателей и задолженность перед поставщиками для оптимального управления денежными средствами. Предприятие работает с поставщиками по договорам купли-продажи, консигнации и комиссии. В случае договора купли-продажи задолженность перед поставщиком возникает в момент указанный в договоре. Это может быть и предоплата, и оплата по факту, и оплата в рассрочку. В случае договора консигнации или реализации товар не переходит в собственность покупателя и задолженность перед поставщиком возникает по мере реализации товара.

Движение документов, относящихся к основной деятельности можно описать следующими потоками. Договора с покупателями заключаются агентами в самих магазинах и хранятся в офисе. Заказы от покупателей принимают также агенты непосредственно в магазине или по телефону. После этого заполненные бланки заказов поступают в отдел выписки документов. На основании заказов формируются документы на доставку и оплату покупателям. При выписке документов производится контроль задолженности покупателя перед предприятием на данный момент. В случае превышения задолженности критической суммы документы не выписываются, а информация об этом доводится до менеджеров по работе с покупателями. Также формируется документ на отгрузку товара со склада на каждую машину.

После развоза товаров по магазинам экспедиторы привозят на склад не принятые и возвращенные товары. Документы, подтверждающие это, сдаются в отдел бухгалтерию, где производится выписка документов для сдачи товаров на склад. Выручка (если оплата товара производится наличными) сдается в кассу.

Что касается закупок, то принятие решений по закупке товара осуществляется коллегиально. После чего финансовый директор дает указание менеджеру по сбыту изучить рынок предложений данного товара и определить наиболее выгодного поставщика. После чего производится анализ спроса. В результате этих манипуляций принимается окончательное решение о закупке товара или продолжении поиска наиболее выгодных вариантов.

3.1.3   Управление кадрами

Человек занимает центральное место в социальной рыночной экономике. Предприниматель, успешно ведущий дела, очень скоро понимает, что предприятие может достичь хороших результатов лишь при наличии удовлетворенного, квалифицированного и высоко мотивированного трудового коллектива.

Вместе с тем, затраты на оплату труда персонала на большинстве предприятий оптовой торговли наряду с затратами на закупку товаров составляют самый большой блок затрат. Поэтому вопросы, связанные с персоналом на предприятии, требуют особого внимания с точки зрения рентабельности предприятия.¹⁰

Если предприятие хочет успешно функционировать на рынке, то позиция руководства в будущем должна быть результатом качества идей и принимаемых решений, а не иерархического положения.

Только с помощью стиля руководства, направленного на сотрудничество, предприятия оптовой торговли смогут справиться с комплексными проблемами в будущем. Сложная задача структурной перестройки предприятий и создания новых производственных функций будет наиболее успешно решена руководством, ориентированным на коллективную работу и личную ответственность.

Хорошие кадры для торгового предприятия играют решающую роль. Т.к. торговля это, прежде всего общение с покупателями и поставщиками, то умение выторговывать наилучшие условия является большим преимуществом. Умение разговаривать и улаживать проблемы с покупателями так, чтобы не потерять их, доступно не каждому. Наибольшая ответственность за качество работы предприятия лежит на менеджерах. Правильно подобрать людей на ту или иную должность входит в обязанности директора, это составляет половину успеха работы фирмы. Для работы экспедиторами должны быть подобраны люди с опытом, они должны быть надежными, так как работают не только с товаром, но и денежными средствами.

Еще одна должность на предприятии, требующая наибольшего умения общаться – торговый агент. Во первых он представляет фирму, т.е. является лицом фирмы. От качества его работы зависит объем заказов и отношение к фирме. Поэтому, набирая торговых агентов, следует учитывать все эти качества.

Рассмотрим штат предприятия оптовой торговли в сфере снабжения розничной торговли продуктами питания.

Должность	Метод начисления	Сумма (руб)	% в общ объ.
Генеральный директор	Оклад	10000	12,6%
Финансовый директор	Оклад	9000	11,4%
Главный бухгалтер	Оклад	8000	10,1%
Менеджер по закупкам	Оклад	6000	7,6%
Менеджер по работе с покупат-ми	Оклад	6000	7,6%
Менеджер по сбыту	Оклад	6000	7,6%
Менеджер по товародвижению	Оклад	5800	7,3%
Менеджер торговый	Оклад	5800	7,3%
Отдел выписки документов (2чел)	Оклад	6000	7,6%
Секретарь	Оклад	2500	3,2%
Агенты по сбыту (8-12 чел)	3% от заказов	15000	19,0%
Экспедиторы (3 чел)	Оклад	14000	17,7%
	Итого:	79100

Оценить результаты труда на предприятии можно используя следующие показатели:

1. Объем продажи товаров и реализации платных услуг

2. Объем товарооборота в целом

3. Объем продажи отдельных товаров в целом

4. Объем продажи отдельных видов товаров

5. Объем реализации платных услуг

6. Количество предоставленных покупателям платных услуг

7. Объем отдельно выполненных вспомогательных операций

8. Объем отдельных видов выполненных хоз. операций (закупка товаров и т.п.)

А показатели оценки затрат труда:

1. Среднесписочная численность персонала в целом

2. Среднесписочная численност работников обдельных категорий

3. Число отработанных человекодней

4. Число отработанных человекочасов

5. Общая сумма фонда заработной платы

6. Общая сумма затрат на содержание персонала

Основной целью управления производительностью труда является поиск и реализаци возможных резервов ее тоста. Принципиальная фомула расчетапроизводительности труда

ПТ=Р/ЗТ

Где ПТ – производительность труда; Р – объем результат деятельности работника (персонала в целом); ЗТ – затраты живого труда.

3.1.4   Ценовая и ассортиментная политика

На большинстве торговых предприятий ценовую и ассортиментную политику нельзя назвать не только эффективной, но и как таковой политикой. Стремление быстро заработать на ходовом товаре и перейти на другой постепенно дает дорогу качественной работе на перспективу, которая предполагает формирование более менее стабильного ассортимента, конкурентных цен, сохранение постоянных покупателей и привлечение новых.

На рассматриваемом предприятии в этом плане как раз не самая лучшая ситуация. Предпосылки к формированию механизма установки цен и ассортимента есть. Таковыми являются - низкий уровень прибыли, плохая оборачиваемость средств. Предприятия, не осуществляющие на практике продуманные методы работы, не нацеленные на завоевание покупателей станут перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности.

Не менее важным для реализации этих механизмов является наличие отлаженной системы учета. Оперативный учет имеет несколько иные цели, в отличие от бухгалтерского. Он должен помогать в управлении работой предприятия, выдавать информацию необходимую в решении таких вопросов, как расчеты с поставщиками и покупателями, анализ продаж, остатков товаров и др. Только в случае организации надежного механизма учета предприятие может эффективно реализовать и ценовую, и ассортиментную политику. На нашем предприятии установлена система SOUTH которая позволяет получить полные отчеты о деятельности предприятия. Однако, изначально не правильная организация ввода данных привела к некоторым сложностям в анализа деятельности. Так оплата товара вводилась не в день ее реального осуществления, а один раз в неделю. Что привело к невозможности реального анализа оплаты товара.

Необходимость ведения определенной политики должны четко понимать руководители предприятия. Они должны следить и контролировать ее выполнение. От этого напрямую зависит успех фирмы.

Рассматриваемое предприятие как раз относится к разряду стоящих перед выбором – либо работать по-новому, либо сменить род деятельности. Т.к. формирование ассортимента происходит не в результате систематического поиска и анализа состояния рынка, а скорее случаем. Цена устанавливается исходя из средней наценки на данный вид товара, уровня конкурентных цен (это в лучших случаях), опыта менеджеров, партнеров и попыток продать по более высокой цене.

Формирование цены, торговая наценка требуют постоянного анализа в разрезе ассортиментных позиций, статей затрат, оборачиваемости конкретной позиции ассортимента, денежной емкости, условий и сроков хранения и пр. Для того, что бы учесть все факторы необходимо затратить время и силы. Возможно для небольшого предприятия нет необходимости проводить такой анализ полностью, но даже частично это позволит повысить эффективность принимаемых решений.

В результате работы компании ассортимент постоянно менялся и рос. Большинство позиций не задерживались более одного оборота. Единственными оставались ударные позиции, приносящие основную прибыль.

Рассмотрим изменение количества позиций в аасортименте:

Месяц	Нач. января	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
Количество групп товаров	26	40	42	47	53	51
Количество позиций товаров	93	166	204	261	287	264

При ближайшем рассмотрении ассортимента можно выявить наиболее стабильные группу товаров: Мясная нарезка, Мясные п/ф, Кетчуп, Соус, Масло, Майонез, Вегитарианское блюдо, Чай, Соки, Вода, Цыпленок, Консервы, Свекла, Перец, Варенье, Компот, Сухофрукты, Сигареты, Чипсы, Крупа, Шоколад и др.

Хотя ассортимент только возрастал с начала года, на объеме продаж и объеме товарных запасов это сказалось меньше. Увеличение ассортимента очень резкое произошло в конце января. Более широкий ассортимент наиболее привлекателен для покупателей. Намереваясь расширяться, предприятие проводило активный набор торговых агентов, и их число возросло от 13 до 20. Но количество агентов мало повлияло на объем заказов от покупателей.

Как бы не плачевной казалось данная ситуация, но предприятие выплачивает регулярно зарплату сотрудникам. В большей степени это зависело от опыта менеджеров, их связей, умения работать с людьми.

3.1.5   Закупки и сбыт

Закупки и сбыт подразумевают следующие функции: поиск поставщиков, выбор наиболее выгодных поставщиков, поддержание постоянных связей, транспортировка, приемка товара, возврат товара, слежение за товарными запасами на складе, поиск покупателей, рекламная политика, сбор заказов, отгрузка, доставка и др.

Поиском поставщиков и организацией закупок занимаются два менеджера. Для поиска поставщиков используется как внутренние, так и внешние источники информации. Для этого используются печатные издания, internet, справочники и пр. Для требуемого товара определяются цены различных поставщиков. В соответствии с качеством товара, удаленностью продавца и пр. условиями отбираются наиболее подходящие. Затем изучается рынок сбыта этого товара, предложения существующие на рынке. В результате определяется допустимая цена на рынке. Если торговая наценка, возможная для этого товара, говорит об успехе такой сделки, то ведутся переговоры с поставщиками с целью выторговывания наилучших условий и заключения договора.

Следующим шагов является транспортировка товара на склад. Если товар не возможно перевезти имеющимся транспортом, то менеджер заказывает машину у транспортных предприятий.

Если поставщик предлагает доставку товара, то следующим шагом является приемка. После выгрузки товар проверяется на соответствие качества и количества товара документальным. В случае недостаче или несоответствии качества товара покупатель имеет право отказаться от своих обязательств и вернуть товар. Если испорчена только часть товара, то составляется акт приемки товара. Поставщик должен в соответствующий срок заменить некачественный товар или вернуть деньги.

При обсуждении условий договора имеет большое значение способ и сроки оплаты товара. Здесь обе стороны имеют свои интересы. Продавцу выгоднее предоплата за поставляемый товар, т.к. это гарантирует поступление денег. Покупатель же стремится взять товар с отсрочкой платежа или на реализацию (консигнацию). В этом случае деньги уплачивает продавцу по мере реализации товара, следовательно, нет необходимости в оборотных средствах, собственность на товар не переходит и не платится налог на имущество, товар можно вернуть.

 В зависимости от способа оплаты цена на товар может колебаться. В ней учитывается риск неплатежей, срок использования кредита (товарного или денежного) и пр. Поэтому для торгового предприятия иногда бывает выгоднее взять товар по предоплате, но дешевле, чем на консигнацию, но дороже.

При постоянных закупках риск неуплаты снижается, появляется вероятность сбыта регулярно определенного количества, что может оказать содействие уменьшению цены. Однако следует следить за ценами поставщиков на рынке. Привязанность к одному поставщику может стоить дорого.

Поиск новых покупателей и поддержание связи с ними осуществляется агентами. В обязанности агента входит обходить магазины, разносить бланки заказов, принимать заказы.

Для того, чтобы агенты не пересекались в одних и тех же магазинах по карте города Москвы обозначены районы, в каждом из которых работает только один агент. Всего районов порядка 30. Каждому агенту выделено по 2-4 района. Количество районов зависит от насыщенности магазинами.

3.1.5.1.1    Месяц	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
Количество агентов	13	20	19	13	8
Объем заказов	507941	545844	389985	373973	92340
Заказов на 1 агента	39 072	27 292	20 526	28 767	11 543
Зарплата агентов	15 238	16 375	11 700	11 219	2 770

После заключения договора магазин может делать заказ по телефону или непосредственно через агента. Т.к. ассортимент меняется, то агент регулярно должен заносить бланки заказов в магазин.

После получения заказа доставка осуществляется либо на следующий день, либо на день, назначенный покупателем. В отделе выписки подготавливают документы для экспедиторов с вечера. Утром экспедиторы получают груз на складе и развозят по магазинам. Вечером выручку сдают в кассу.

При приемке магазин может отказаться от части или всего товара, если товар не удовлетворяет требования по количеству и качеству. В этом случае товар заменяется на следующий день или довозится, или покупателю возвращаются деньги.

На предприятии не проводится ни каких рекламных мероприятий, работы с кадрами (обучение, повышение квалификации). Нет практики проведения анализа работы персонала, как в отдельности, так и по отделам.

3.2    Анализ хозяйственной деятельности предприятия 3.2.1   Анализ товарооборота

Основу коммерческой деятельности предприятия на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия.

Под товарооборотом торгового предприятия понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.

Развитию товарооборота торговых предприятий всех форм собственности и организационно-правовых форм деятельности придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Не меньшую роль товарооборот играет и деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров, прошедших определенную технологическую обработку на данном предприятии (транспортирование, хранение, оптовая подсортировка и т.п.), различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности торгового предприятия. В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Внутренняя связь отдельных показателей товарооборота характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, суммы товарных запасов и объема поступления товаров. Формула этой балансовой связи имеет следующий вид:

Р+В+Зк=П+Зн,

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

П – объем поступления товаров в определенном периоде;

Зн, Зк – сумма запасов товаров на конец и начало периода;

В – выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам.

Учитывая высокую степень связи между этими показателями, управление товарооборотом на торговом предприятии охватывает их систему в комплексе.

Связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования рассматривается обычно в разрезе отдельных видов используемых ресурсов.

Так, связь товарооборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:

Р = Пс * ПТ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пс – среднесписочная численность персонала в определенном периоде;

ПТ – средняя производительность труда работников в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на одного работника).

Связь товарооборота с используемыми основными фондами выражается следующим образом:

Р = ОФ * Фо

Гре Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ОФ – средняя стоимость основных фондов в определенном периоде;

Фо – фондоотдача в определенном периоде (выраженная объемом товарооборота на единицу основных фондов).

Аналогично можно выразить связь товарооборота с другими видами ресурсов торгового предприятия.

Связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей также рассматривается обычно в разрезе отдельных из этих показателей.

Так связь оборота с валовым доходом выражается следующим образом:

Р = ВДр * УВД / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ВДр – сумма валового дохода от реализации товаров, полученного в определенном периоде;

УВД – уровень валового дохода от реализации товаров в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с издержками обращения выглядит так:

Р = ИО * Уио / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

ИО – сумма издержек обращения в определенном периоде;

Уио – уровень издержек обращения в определенном периоде (выраженный в процентах к товарообороту).

Связь товарооборота с сумму уплачиваемых налогов характеризуется следующей формулой:

Р = Н * 100 / НЕ

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Н – сумма налогов, выплаченных торговым предприятием в определенном периоде;

НЕ – налогоемкость товарооборота ( выраженная отношением суммы налогов к товарообороту в процентах).

Связь товарооборота с прибылью выражается следующим образом:

Р = Пр*Рт / 100

Где Р – объем реализации товаров в определенном периоде;

Пр – сумма прибыли от реализации товаров в определенном периоде;

Рт – уровень рентабельности товарооборота в определенном периоде (выраженный отношением прибыли к товарообороту в процентах)

В таблице представлены данные для анализа товарооборота:

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Всего
Остаток	1 203 452р.	1 322 446р.	1 350 793р.	1 356 081р.	1 383 591р.	1229 149р.
Закупки	1 218 381р.	1 070 238р.	622 870р.	539 764р.	169 395р.	3 620 648р.
Продажи	1 526 210р.	1 340 637р.	780 241р.	676 138р.	212 193р.	4 535 419р.
Доход	448 452р.	327 085р.	207 493р.	185 378р.	87 355р.	1 255 763р.
Выбытие	21 629р.	28 339р.	44 834р.	21 495р.	24 289р.	140 586р.

Из таблицы видно, что предприятие с начало года испытывает сложности со сбытом, объемы продаж падают, соответственно сокращаются закупки и доход. Товарные запасы на складе не только не уменьшились, но даже немного увеличились. Связано это с тем, что предприятие проводило политику расширения ассортимента и закупало больше товаров различного вида.

	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май	Всего
Р -	1 526 210р.	1 340 637р.	780 241р.	676 138р.	212 193р.	4 535 419р.
П -	1 218 381р.	1 070 238р.	622 870р.	539 764р.	169 395р.	3 620 648р.
Зн -	1 203 452р.	1 322 446р.	1 350 793р.	1 356 081р.	1 383 591р.
Зк -	1 322 446р.	1 350 793р.	1 356 081р.	1 383 591р.	1 229 149р.
В -	21 629р.	28 339р.	44 834р.	21 495р.	24 289р.	140 586р.
Пс -	16	17	16,5	18,5	17,5
ПТ -	95 388р.	78 861р.	47 287р.	36 548р.	12 125р.
ОФ -	7300	7200	7100	7000	6900
Фо -	0,48%	0,54%	0,91%	1,04%	3,25%
ВДр	448 452р.	327 085р.	207 493р.	185 378р.	87 355р.	1 255 763р.
УВД	29%	24%	27%	27%	41%	28%
ИО -	169 182р.	173 103р.	164 917р.	161 980р.	153 504р.	822 686р.
Уио	11%	13%	21%	24%	72%	18%
Н -	127 431р.	103 613р.	77 824р.	73 209р.	50 225р.	432 301р.
НЕ -	8%	8%	10%	11%	24%	10%
Пр -	151 839р.	50 369р.	-35 247р.	-49 811р.	-116 374р.	775р.
Рт -	9,95%	3,76%	-4,52%	-7,37%	-54,84%	0,02%

Р - объем реализации в определенном периоде

П - поступление товаров в определенном периоде

Зн - сумма запасов на начало периода

Зк - сумма запасов на конец периода

В - выбытие товаров в связи с естественной убылью

Пс - среднесписочная численность

ПТ - средняя производительность труда

ОФ - средняя стоимость основных фондов в периоде

Фо - фондоотдача в определенном периоде

ВДр - сумма валового дохода от реализации продукции

УВД - уровень валового дохода отреализации товаров

ИО - сумма издержек обращения в определенном периоде

Уио - уровень издержек обращения в определенном периоде

Н - сумма налогов выплченная предприятием в определенном периоде

НЕ - налогоемкость товарооборота

Пр - сумма прибыли от реализации товаров

Рт - уровень рентабельности товарооборота

К внешним причинам сада продаж можно отнести сезонность товара, насыщение магазинов определенным видом товара, прошла мода на определенные виды товаров. Кроме внешних причин спада уровня продаж существует ряд внутренних факторов, в числе которых планируемый переход к торговле водкой, как основным товаром, поэтому часть оборотных средств уходит на закупку нового товара.

Рассмотренные формы взаимосвязи показателей играют большую роль в системе экономического управления товарооборотом на торговом предприятии.

3.2.2   Анализ издержек

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. По своему характеру эти затраты подразделяются на два основных вида – текущие и долговременные.

Текущие затраты торгового предприятия представлены в основном его издержками обращения. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Издержки обращения характеризуются следующими основными показателями:

1) абсолютной суммой издержек обращения;

2) уровнем издержкоемкости торговой деятельности;

3) уровнем издержкоотдачи;

4) уровнем рентабельности издержек обращения;

Критерием экономичности текущих затрат торгового предприятия выступает минимизация уровня издержкоемкости его торговой деятельности. Низкий уровень издержкоемкости позволяет торговому предприятию получать определенные конкурентные преимущества. Но издержки не должны влиять на необходимое качество обслуживания. Поэтому основной целью управления издержками обращения на торговом предприятии является оптимизация их суммы и уровня, обеспечивающая достижение предусмотренных объемов товарооборота и прибыли.

Издержки классифицируют:

1) по степени эластичности к объему товарооборота выделяют переменные и постоянные;

2) по степени целесообразности понесенных затрат выделяют полезные и бесполезные издержки обращения;

3) по возможности отнесения на конкретные результаты торговой деятельности выделяют прямые и непрямые издержки обращения;

4) по экономическому содержанию затрачиваемых ресурсов выделяют: материальные расходы; расходы на оплату труда; отчисления на социальные мероприятия; амортизация основных фондов и нематериальных активов; другие расходы;

5) по конкретным видам затрат выделяют отдельные статьи издержек обращения: расходы на перевозку; расходы на оплату труда; расходы на аренду и содержание основных фондов; амортизационные отчисления; износ и содержание МБП; расходы на топливо, газ и электроэнергию для производственных нужд; расходы на хранение; подсортировку, обработку, упаковку; расходы на рекламу; проценты за кредит; потери товаров в пределах норм естественной убыли; расходы на тару; отчисления на социальные мероприятия; расходы на обязательное страхование имущества, прочие расходы.

Процесс управления издержками обращения на предприятиях торговли связан с изучением факторов, влияющих на их формирование. Факторы принято разделять на две группы: зависящие от конкретного торгового предприятия (внутренние факторы), не зависящие от деятельности торгового предприятия (внешние факторы).

Внутренние факторы:

- объем товарооборота. При увеличении товарооборота происходит рост переменных издержек. Но постоянные издержки на определенном уровне резко возрастают. Это связано с вовлечением дополнительных ресурсов для обеспечения прироста реализации;

- состав товарооборота – различные виды товарооборота (розничный, мелкооптовый, оптовый) имеют разный уровень издежкоемкости;

- групповая структура товарооборота. Разным группам товаров присущ различный уровень издержкоемкости;

- скорость обращения товаров – чем ниже период обращения товаров, тем ниже издержки на хранение;

- уровень производительности труда работников;

- состояние используемых основных фондов;

- обеспеченность собственными оборотными активами.

Внешние факторы:

- темпы инфляции в стране;

- уровень развития отдельных сегментов потребительского рынка;

- изменение уровня государственных арендных ставок;

- изменение видов ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек обращения.

Учет этих факторов позволяет эффективно управлять издержками обращения торгового предприятия.

На первой стадии анализа издержек обращения рассматриваются динамика общей суммы и уровней издержек обращения в предплановом периоде, определяются темпы изменения этих показателей, рассчитываются показатели абсолютной и относительной экономии издержек обращения или их перерасхода по отношению к предшествующему периоду.

Абсолютное отклонение издержек представляет собой разницей между фактической и плановой их суммой. Относительное отклонение издержек обращения рассчитывается по формуле:

Эио=РФ*(Уип-Уиф)/100; Пио=РФ*(Уиф-Уип)/100

Где Эио – сумма относительной экономии издержек обращения на предприятии (если фактический уровень издержкоемкости ниже планового);

Пио – сумма относительного перерасхода издержек обращения на предприятии (если если фактический уровень издержкоемкости выше планового);

Рф – фактический объем реализации;

Уип – плановый уровень издержкоемкости;

Уиф – фактический уровень издержкоемкости в рассматриваемом периоде, в %.

Постоянные издержки	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
1. Аренда офис	25 000р.	25 000р.	25 000р.	25 000р.	25 000р.
2. Аренда склад	30 000р.	30 000р.	30 000р.	30 000р.	30 000р.
3. З/плата основного персонала	79 100р.	79 100р.	79 100р.	79 100р.	79 100р.
4. Телефон	5 164р.	4 503р.	4 210р.	4 620р.	4 620р.
5. Ремонт оф. техники	1 950р.	2 540р.	2 420р.	1 932р.	1 643р.
Переменные издержки	Январь	Февраль	Март	Апрель	Май
1. ГСМ и ремонт	5 320р.	5 215р.	5 087р.	4 789р.	3 281р.
3. Бумага и расходные материалы	5 100р.	5 210р.	4 860р.	4 120р.	3 640р.
4. Зарплата агентов	15 238р.	16 375р.	11 700р.	11 219р.	2 770р.
5. Прочие	2 310р.	5 160р.	2 540р.	1 200р.	3 450р.
Абсолютная сумма издржек	169 182р.	173 103р.	164 917р.	161 980р.	153 504р.
Уио - относительный уровень издержек обращения	11,09%	12,91%	21,14%	23,96%	72,34%
Уровень ездержкоемкости	2,6507039	1,8895363	1,2581697	1,1444486	0,5690724
Уровень издержко отдачи	0,3772583	0,5292304	0,7948054	0,8737832	1,7572457
Рентабельность издержек	89,7%	29,1%	-21,4%	-30,8%	-75,8%

На второй стадии анализа рассматриваются аналогичные показатели, характеризующие динамику отдельных статей издержек обращения. Этот анализ дополняется рассмотрением показателей динамики удельного веса отдельных статей затрат в общей их сумме.

Наибольший вес имеют постоянные издержки. Они составляют 134 т.р. Наибольший вес в постоянных издержках занимает заработная плата основным рабочим, более чем в полтора раза. Переменные издержки имеют в составе зарплату агентов, которая составляет менее половины переменных издержек. Она в большей степени зависит от объема реализованных товаров.

На третьей стадии рассматривается уровень издержкоемкости по отдельным группам товаров. Результаты этого анализа служат основой корректировки ассортиментной и ценовой политики торгового предприятия на предстоящий период с учетом изменившихся условий хозяйствования. На четвертой стадии рассматривается фактическое выполнение установленных плановых смет издержек обращения в разрезе отдельных центров затрат.На пятой стадии определяется влияние отдельных факторов на изменение затрат и уровня издержкоемкости на предприятии в целом и в разрезе статей затрат.

3.2.3   Формирование прибыли

Основным видом прибыли торгового предприятия, характеризующим совокупный эффект все хозяйственной деятельности, является балансовая прибыль. Она представляет собой сумму прибылей торгового предприятия от всех видов хозяйственной деятельности и включает в себя следующие результаты этой деятельности: 1) прибыль от реализации товаров и платных торговых услуг, 2) прибыль от реализации продукции неторговой деятельности, 3) прибыль от реализации другого имущества, 4) прибыль от внереализационных операций.

Разница между балансовой прибылью и суммой налоговых платежей, осуществляемых за счет прибыли, представляет собой чистую прибыль торгового предприятия или прибыль, остающуюся в его распоряжении.

Прибыль от реализации товаров формируется следующим образом:

В процессе управления прибылью торгового предприятия решаются две основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования.

Механизм управления формированием суммы балансовой прибыли от реализации товаров строится с учетом тесной взаимосвязи этого показателя с показателями объема товарооборота, доходов и издержек обращения торгового предприятия. Система этой взаимосвязи, получившая название «взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли», позволяет выявить роль отдельных факторов в формировании прибыли от реализации товаров и обеспечить эффективное управление этим процессом.

В процессе управления формированием прибыли от реализации товаров торговое предприятие решает ряд задач:³

 Определение объема реализации товаров, обеспечивающего безубыточную торговую деятельность. Графически точка безубыточности деятельности торгового предприятия представлена на рис.

Объем реализации товаров в точке безубыточности может быть определен по формуле:

Ртб = ИОпос*100/(Учд-УИпер)

Где Ртб – объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности;

ИОпост – сумма постоянных издержек обращения;

Учд – уровень чистого дохода от реализации товаров к товарообороту, %;

Уипер – уровень переменных издержек обращения к товарообороту, %

Для рассматриваемого предприятия сумма постоянных издержек составляет 134 т.р. Уровень чистого дохода от реализации составляет 19%, а уровень переменных издержек составляет 2,9% (данные рассчитаны по первым трем месяцам). Следовательно Ртб = 134000*(19-2,9) = 830 000 т.р. Т.е. для работы предприятия без убытков оно должно обеспечивать объем продаж в 830 000 тысяч рублей.

 Определение плановой суммы балансовой прибыли от реализации товаров при заданных плановых значениях объема товарооборота, доходов и издержек обращения. Графически взаимосвязь между плановыми значениями суммы балансовой прибыли от реализации товаров и объема товарооборота представлена на рис.

Из приведенного графика видно, что при запланированном объеме реализации товаров (Ртцп) предприятие может получить определенную сумму прибыли (ТЦП-ТБ), на размер которой сумма чистого дохода будет превышать сумму издержек обращения как постоянных, так и переменных. Объем реализации товаров Ртцп можно найти по формуле:

Ртцп = (ИОпост + ПЦ) * 100 / (Учд – Уипер).

Точку целевой прибыли можно определить исходя из желаемой рентабельности оборотных средств и предполагаемого развития предприятия. Если уровень целевой прибыли определить при 100% рентабельности пост издержек, то ПЦ = 134 т.р. (это по максимуму). Т.о. Ртцп = (134 000 + 134 000) * (19%-2,9%) = 1660500 р.

На основе этого графика можно также рассчитать предел безопасности или “запас финансовой прочности”, т.е. размер возможного снижения объема товарооборота при неблагоприятной конъюнктуре потребительского рынка, который позволяет ему осуществлять прибыльную деятельность.

Предел безопасности рассчитывается по следующей формуле:

ПБ = Ртцп – РТБ = 860 500 р.

Где ПБ – обем товарооборота (реализации товаров) предприятия, обеспечивающий предел его безопасности (запас финансовой прочности);

Ртцп – объем реализации товаров, обеспечивающий получение плановой 9целевой0 суммы балансовой прибыли от торговой деятельности.

РтБ – объем реализации товаров, обеспечивающий достижение точки безубыточности.

Уровень безопасности (финансовой прочности0 может быть выражен и относительной величиной – коэффициентом безопасности (коэффициентом финансовой прочности). Его расчет осуществляется по следующей формуле:

КБ = ПБ/Ртцп = 860,5 / 1660,5 * 100 %= 51,8%

Где КБ – коэффициент безопасности (финансовой прочности);

Б – объем реализации товаров, обеспечивающий предел безопасности;

Ртцп – объем реализации товаров, обеспечивающий получении плановой (целевой) суммы балансовой прибыли от торговой деятельности.

 Определение возможных результатов роста суммы балансовой прибыли от реализации товаров при оптимизации соотношения постоянных и переменных издержек обращения. Соотношение постоянных и переменных издержек носит название операционный леверидж.

На рисунке представлены два предприятия, которые при одном и том же объеме достигнутой суммы реализации товаров Рф имеют одинаковую общую сумму издержек обращения и одинаковую сумму чистого дохода. Однако, предприятие А имеет соотношение постоянных и переменных издержек 2:1, а предприятие Б – 1:2.

Из данных рисунка видно, что в силу сложившегося операционного левериджа (высокой доли постоянных издержек обращения в общей их сумме) предприятие А значительно позже достигает точки безубыточности Ртб, чем предприятие Б, т.е. ему необходимо для этой точки реализовать гораздо больший объем товаров.

Вместе с тем, при дальнейшем наращивании объема реализации товаров (после преодоления точки безубыточности) предприятие А будет получать большую сумму прибыли на единицу прироста товарооборота, чем предприятие Б. Это связано с тем, что за счет постоянных издержек их общий уровень к товарообороту и чистому доходу на предприятии А будет снижаться в большей степени (увеличивая тем самым при прочих равных условиях сумму балансовой прибыли). Степень этой зависимости может быть определена по формуле:

Эол = ∆Бп/∆Чд

Где Эол – эффект операционного левериджа;

∆Бп - прирост суммы балансовой прибыли;

∆Чд – прирост объема чистого дохода.

Таким образом, механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с использованием системы «взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли» построен на ее зависимости от следующих основных показателей:

- объема реализации товаров

- суммы и уровня чистого дохода (валового дохода, за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него)

- суммы и уровни переменных издержек обращения;

- суммы постоянных издержек обращения;

- соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить необходимые результаты.

3.2.4   Финансовый анализ

Под оптимальным финансовым состоянием понимается сбалансированность отдельных структурных элементов его активов и капитала, а также его способность обеспечивать высокий уровень эффективности их использования.

Уровень финансового состояния предприятия характеризуется рядом элементов, основными из которых являются:

1. Уровень плетежеспособности. Он позволяет охарактеризовать возможности торгового предприятия своевременно расплачиваться по своим финансовым обязательствам в зависимости от состояния ликвидности активов. Проведение такой оценки требует предварительной группировки активов торгового предприятия по уровню ликвидности, а его обязательств – по срочности погашения. Для оценки платежеспособности предприятия используют следующие основные финансовые коэффициенты:

А) Коэффициент абсолютной платежеспособности. Он показывает, в какой степени неотложные финансовые обязательства торгового предприятия обеспечены имеющимися у него готовыми средствами платежа. Расчет этого коэффициента производится по формуле:

КАП = А1 / О1

Где КАП – коэффициент абсолютной платежеспособности;

А1 – сумма готовых средств платежа;

О1 – сумма неотложных (со сроком погашения до 1-го месяца) финансовые обязательства предприятия.

Б) Коэффициент промежуточной платежеспособности. Он показывает, в какой степени все краткосрочные финансовые обязательства торгового предприятия могут быть удовлетворены за счет его высоколиквидных активов и готовых средств платежа. Расчет осуществляется по формуле:

КПП = А2 / О2

Где КПП – коэффициент промежуточной платежеспособности;

А2 – сумма готовых средств платежа и оборотных активов в высоколиквидной форме;

О2 – сумма неотложных и других краткосрочных (сос роком погашения до 3-х месяцев) финансовых обязательств предприятия.

В) Коэффициент текущей платежеспособности. Он показывает, в какой степени вся текущая задолженность торгового предприятия (сумма краткосрочных заемных средств) может быть удовлетворена за счет всех его текущих краткосрочных активнов.

КТП = ОА / КЗС

Где КТП – коэффициент текущей платежеспособности;

ОА – сумма оборотных активов предприятия;

КЗС – сумма краткосрочных заемных средств, ипользуемых предприятием.

2. Уровень финансовой устойчивости. Он позволяет определить уровень хозяйственного риска, связанного с формированием структуры источников капитала торгового предприятия, а соответственно и степень стабильности финансового обеспечения развития предприятия в предстоящем периоде. Для проведения оценки уровня финансовой устойчивости торгового предприятия используются следующие основные коэффициенты.

А) коэффициент автономии. Показывает, в какой степени объем используемых торговым предприятием активов сформирован за счет собственного капитала и на сколько оно не зависимо от внешних источников финансирования.

Б) коэффициент финансирования. Показывает, какой размер заемных средств (долгосрочных и краткосрочных) приходится на единицу собственного каптала, т.е. характеризует сьепень зависимости торгового каптиала от внешних источников финансирования.

В) коэффициент долгосрочной финансовой независимости. Он показывает, в какой степени общий объем используемых активов сформирован за счет соственного и долгосрочного заемного капитала торгового предприятия, т.е. характеризует его независимость от краткосрочных заемных источников финансирования. Расчет этого показателя осуществляется по формуле.

КДН = (СК + ЗКд) / А

СК – сумма собственного капитала предприятия;

ЗКд – сумма заемного капитала, привлеченного предприятием на долгосрочной основе.

Г) коэффициент маневренности собственного капитала. Он показывает, какую долю занимает собственный капитал, инвестированный в оборотные активы, в общей сумма собственного капитала.

КМск = Скоа / СК

Где Скоа – сумма собственного капитала предприятия инвестированного в оборотные активы;

СК – общая сумма собственного каптала предприятия.

3. Уровень оборачиваемости активов. Он позволяет определить уровень коммерческой активности торгового предприятия, показывая на сколько быстро финансовые средства инвестированные в активы, оборачиваются в процессе его торговой деятельности. Для проведения обобщающей оценки уровня оборачиваемости активов торгового предприятия используются следующие коэффициенты:

А) коэффициент оборачиваемости всех используемых активов. Он характеризует число оборотов активов торгового предприятия в рассматриваемом отрезке времени. Расчет этого показателя осуществляется по формуле:

Коа = Р/А

Р – общая сумма реализации товаров в рассматриваемом периоде;

А – средняя стоимость используемых активов в рассматриваемом периоде (рассмотренная как средне хронологическая).

Б) период оборота всех используемых активов. Он характеризует средний период времени, в течение которого совокупные активы торгового предприятия совершают полный хозяйственный оборот. Расчет этого показателя осуществляется по формуле:

Поа = А / Ро = Д / Коа

Где Ро – однодневный объем реализации товаров в рассматриваемом периоде;

Коа – коэффициент оборчиваемости всех используемых активов.

4. Уровень рентабельности. Он позволяет оценить способность торгового предприятия генерировать необходимую прибыль в процессе своей хозяйственной деятельности и охарактеризовать общую эффективность использования активов и вложенного капитала. Для проведения обобщающей оценки уровня рентабельности в процессе характеристики финансового состояния торгового предприятия используются следующие показатели.

А) коэффициент рентабельности всех используемых активов (или коэффициент экономической рентабельности). Он показывает уровень чистой прибыли, генерируемый всеми активами торгового предприятия, находящимися в его использовании.

Ра = ЧП / А

Ра – коэффициент рентабельности всех используемых активов;

ЧП – сумма чистой прибыли в рассматриваемом периоде;

А – средняя стоимость используемы активов в рассматриваемом периоде.

Б) Коэффициент рентабельности собственного капитала (или коэффициент финансовой рентабельности). Он характеризует прибыльность собственного капитала, инвестированного в торговое предприятие.

Рск = ЧП/СК

Где Рск – коэффициент рентабельности собственного капитала;

ЧП – чистая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде;

СК – средняя стоимость собственного капитала предприятия в рассматриваемом периоде.

В) коэффициент рентабельности реализации товаров (или коэффициент коммерческой рентабельности). Он характеризует прибыльность торговой деятельности предприятия.

Рр = ЧП / Р

Где Рр – коэффициент рентабельности реализации товаров;

Чп – чистая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде;

Р – общая сумма товаров реализованных в рассматриваемом периоде.

Выше были рассмотрены важнейшие финансовые коэффициенты, используемые в процессе оценки отдельных аспектов финансового состояния торгового предприятия.

Для углубленной оценки используется более обширная система финансовых показателей, основные из которых рассмотрены выше.

Проведение интегральной оценки финансового состояния торгового предприятия основано на использовании известной «модели Дюпона».

В соответствии с этой моделью коэффициент рентабельности всех используемых активов торгового предприятия определяется произведением коэффициента рентабельности реализации товаров на коэффициент оборачиваемости всех активов.

Ра = Рр * КОа

Уловные обозначения:

ЧП – сумма чистой прибыли

Р – общая сумма реализации товаров

А – средняя сумма всех используемых активов

ОА – средняя сумма оборотных активов

ВА – средняя сумма внеоборотных активов

ТЗ – средняя сумма товарных запасов

МЗ – средняя сумма запасов материалов, МБП

ДЗ – средняя сумма дебиторской задолженности

ДА – средняя сумма денежных активов ПОА – средняя сумма прочих оборотных активов

ВД – сумма валового дохода

Др – сумма доходов от реализации товаров

Дп – сумма доходов от прочей реализации

Дв – сумма внереализационных доходов

ИО – общая сумма издержек обращения

ИОпер – сумма переменных издержек обращения;

ИОпост – сумма постоянных издержек

Нд – сумма налогов, уплачиваемых за счет доходов

Нп – сумма налогов, уплачиваемая из прибыли

Для интерпретации результатов интегральной оценки финансового состояния торгового предприятия может быть использована специальная матрица, представленная на рис.

Рост коэффициента оборачиваемости активов à
Низкое значение коэффициента рентабельности (При низком значении Рр и низком значении КОа)	Среднее значение коэффициента рентабельности (При низком значении Рр и высоком значении КОа)	Рост коэффициента рентабельности реализации -à
Низкое значение коэффициента рентабельности (При высоком значении Рр и низком значении КОа)	Низкое значение коэффициента рентабельности (При высоком значении Рр и высоком значении КОа)

С помощью указанной матрицы можно выделить основные резервы дальнейшего повышения активности хозяйственной деятельности торгового предприятия (роста коэффициента рентабельности использования его активов) за счет оптимизации отдельных экономических и финансовых показателей в предстоящем периоде.

3.2.5   Эффективность коммерческой деятельности

Все показатели, используемые при оценке хозяйственной деятельности предприятия, можно разделить на две группы:

- экономический эффект;

- экономическая эффективность.

Эффект – экономический результат функционирования предприятия. В зависимости от цели анализа экономической деятельности может выражаться с помощью показателей товарооборота, валового дохода, прибыли, издержек обращения.

Экономическая эффективность определяется соотношением полученного эффекта (результата) и затрат различного рода ресурсов (материальных, трудовых, финансовых, информационных) по его достижению. Иными словами речь идет об уровне эффективности использования ресурсов.

Содержание показателей, привлекаемых для оценки хозяйственной ситуации, в каждом конкретном случае определяется жизненным циклом предприятия, его размером, временным аспектом планового горизонта, назначением анализа и другими горизонтами.

Предприятие само должно определить для себя критерии оценки его деятельности. В качестве составляющих могут использоваться показатели, отражающие:

- интересы потребителей;

- интересы инвесторов;

- финансовую устойчивость предприятия.

В группу показателей отражающих интересы потребителей входят:

- объем товарооборота;

- товарная структура товарооборота;

- качество обслуживания;

- уровень цен на товары и сопутствующие платные услуги.

В группу показателей, отражающих интересы инвесторов, входят:

- чистая номинальная стоимость активов;

- коэффициенты капитализации;

- избыточный капитал;

- нераспределенная прибыль;

- доход в расчете на обыкновенную акцию;

- и пр.

Финансовую устойчивость характеризует система критериев для определения удовлетворительной структуры баланса и платежеспособности предприятия, утвержденная постановление правительства РФ «О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности и банкротстве предприятий» от 20 мая 1994 г. №498. Формулы расчета основных коэффициентов содержатся в методических положениях по оценке по оценке финансового состояния предприятия и установления неудовлетворительной структуры баланса.

Наиболее часто применяются показатели:

Покзатель эффективности использования активов предприятия (Еа)

Еа = Gm/A, или Ea=Ib/A, или Ea=In/A

Где А – средние совокупные активы предприятия, Gm, Ib, In –соответственно валовой доход, прибыль балансовая, прибыль чистая.

Показатель эффективности использования ресурсов (Er)

Er = Gm/C, или Er=Ib/C ,или Er = In/C

Где С – издержки обращения торгового предприятия.

Отношение выручки от продаж к общим активам предприятия (TA)

TA = T/A

Где Т – выручка от продаж (товарооборот).

Отношение выручки от продаж к собственному оборотному капиталу (Taco)

Taco = T/Aco

Где Асо – средний собственный оборотный капитал.

Отношение прибыли к выручке (Р)

Р = Gm/T, или P=Ib/T, или P=In/T

Отношение прибыли к собственному капиталу (PAo)

PАo=Gm/Ao, или PАo = Ib/Ao, или PАo = In/Ao

Где Ао – средний собственный капитал.

Показатели эффективности коммерческой (хозяйственной) деятельности являются обобщающими параметрами, позволяющими качественно оценить экономическое состояние торгового предприятия.

4     Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли 4.1    Причины снижения объемов продаж

Рассматривая тенденцию товарооборота за первых четыре месяца этого года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в два раза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй – некачественная работа по организации закупок. Третьей – отсутствие продвижения, рекламы.

Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарми имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака.

На рисунке представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, как раз время потепления.

Таким образом, формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более ответственно.

Однако формирование ассортимента упирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективных образом.

Одной из задач является поиск покупателей. Рассматриваемое предприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. На рисунке представлена динамика появления новых покупателей и отказ работы старых.

Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирм работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения предприятие должно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест – продвижение услуг компании.

4.2    Пересмотр ассортимента

Степень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса агентство IMS внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственном рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих торговых фирм, используя оперативные данные исследований, проведенных сотрудниками IMS, удается создать достаточно четкую картину происходящего. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании – торговой точки.

Правило «80/20» - сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортимент большинства московских магазинов был слишком большим, Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Я не случайно привел этот пример. Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом.

Бесспорно, нельзя все объяснить только правилом «80/20», С одной стороны, с начала кризиса и посей день многие покупатели самым надежным способом сохранения своих сбережений считают вложение денег в продукты длительного хранения. Соответственно, спрос определяет увеличение объемов продаж определенной категории продовольственных товаров. Так что, с другой стороны, задача дистрибьютора, который заботится о собственной прибыли, состоит в том, чтобы обеспечить магазину надежные поставки товаров, пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речь о профессионализме тех, кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболее дальновидные руководители успели заполучить в свой штат в условиях кризиса высококлассных работников, неся при этом гораздо меньшие расходы по оплате их труда, чем до кризиса. Именно штат профессиональных торговых представителей – один из основных ключей к успеху для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

На рисунке представлен график доходов в неделю от продажи различных групп товаров.

В начале года лидирующее положение занимали масло и тушенка. В начале марта стали резко падать объемы продаж и тех и других. Связано это прежде всего с потепелением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. Однако в конце апреля резко возрос спрос на кетчупы. Однако других товаров, обеспечивших бы спрос не появилось.

 Однако, данный анализ не включает анализ внешних факторов, да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точного результата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах других фирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешних факторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонность тех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяет предприятию получить дополнительный доход.

Т.о. предприятие нуждается в определенном товаре, которой привлекал покупателей либо низкой ценой, либо эксклюзивностью продаж. Спрос на такой товар должен как можно меньше зависеть от сезонности. Если найти такой товар на рынке представляется затруднительным, то предприятие может заказать товар со своей торговой маркой.

4.3    Пересмотр цен на товары

Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Т.е. все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель заказывая ходовые товары ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.

Обозначим следующие параметры товаров:

Pi – приходная цена на товар

Ri – устанавливаемая цена

Zi – средние издержки на единицу товара

Ki – средние цены конкурентов

Vi – предполагаемый объем продаж данного товара

Ci – коэффициент влияния цены на объем продаж товара (т.е. 0-ходовой товар, 1-объем продаж товара абсолютно не реагирующий на цену)

Uc – уровень коэффициента влияния, при котором цена на товар должна быть меньше конкурентной

Zпроч – общая сумма прочих издержек

Ореал – объем реализации товаров

Двал – валовый доход

Nрент – минимальный уровень рентабельности товарооборота

S – коэффициент увеличения надбавки

Используя данные показатели и коэффициенты опишем математически условия для формирования цен на каждый товар:

-      Pi+Zi < Ki - т.е. издержки на закупку товара должны быть меньше конкурентных цен

-      Ri < Ki для Ci<Uc – говорит о том, что цена на товар должная быть меньше конкурентных для товаров спрос на которые в определенной степени зависит от цены (например Uc=0,07)

-      (Ri-Ki) ~ (Ci-Uc) – данное соотношение говорит о зависимости разности отпускной и конкурентной цены и разности Сi и Uc.

-      (Ореал-Zобщ) / О реал >= Nрент – задает границу рентабельности товарооборота

Задачей этих условий является поиск значения S. Этот коэффициент необходим для расчета отпускной цены Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S.

(Ореал-Zобш) / Ореал =

= (Summ(Ri*Vi) – Summ((Pi+Zi)*Vi) – Zпроч) / Summ(Ri*Vi) =

=(Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi)–Summ((Pi+Zi)*Vi)–Zпроч)/Summ(S*(1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) =

=(S*Summ(Ci*Vi*(Pi+Zi)) – Zпроч)/ S*Summ((1+Ci)*(Pi+Zi)*Vi) >= Nрент

 Решая данное уравнение мы получаем значение коэффициента S. Используя его рассчитываем цены для каждого товара по формуле: Ri = (Pi+Zi)*(1+Ci)*S . Таким образом мы получеам рекоммендуемые цены на товары. Далее они должны быть подвергнуты корректировке учитвая реальную ситуацию и маркетинговые уловки. После корректировки оставшие цены заново корректируются и пересматриваются.

Учитывая, что данный алгоритм использует коэффициенты, установленные субъективно, нельзя сказать о правильности формирования цен автоматически. Однако, такой подход позволяет сбалансировать цены, учитывая ключевые позиции в ассортименте.

4.4    Поиск покупателей

Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству.

Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы.

Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его хлеб.

С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам.

Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени.

Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для рассматриваемого торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:

·     разработка фирменного логотипа и знака, фирменной документации, бланков, конвертов, визиток и т.д.

·     изготовление сувенирной продукции – ручки, зажигалки, календари и пр. с целью дарения их представителям розничных торговых предприятий.

·     Изготовление наклеек

·     Использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин

·     Рекламные объявления в газетах и тематических изданиях

Проведенные в США и Европе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, на пример, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Советы о том, как этого достичь, основаны на анализе поведения покупателей. Например, отсутствия необходимого товара достаточно для того, чтобы 30% покупателей задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной.

Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии.

Алгоритм поощрения - на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей.

На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей.

Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы.

Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект.

Для того, чтобы выборка была ориентированна на долгосрочную работу с покупателями необходимо учесть ряд факторов, определяющих качество работы с покупателем. Т.к. критерии, определяющие нужного нам покупателя. Таким критерием может выступать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

·     покупатель

·     количество закупок

·     дата первой покупки

·     дата последней покупки

·     объем закупок

·     доход от закупок

Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

На рисунке представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержание связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

5     Заключение

Хотя рассматриваемое мной предприятие имеет низкую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития. На текущий момент деятельность предприятия нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия можно сказать, что предприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент цены и сбыт – это три кита, на которых держится торговое предприятие. Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Т.о., зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовой политики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Также сбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожелания покупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способы ведения продаж.

Таким образом, управление формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной, ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества – знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь такие предприятия становятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли продуктами питания является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех предприятия.

6     Приложения 6.1    Приложение 1: Договор купли продажи

ДОГОВОР №1

Купли-продажи

Г. Москва 15 мая 1997 года

Общество с ограниченной ответственностью «Стандарт», именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице директора Соловьева Игоря Валентиновича, действующего на основании устава, с одной стороны, и общество с ограниченной ответственность «Империал», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице директора Максимова Олега Петровича, действующего на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1.       Предмет договора

1.1.      Продавец обязуется передать покупателю товар в количестве, качестве, ассортименте и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее 24 часов с момента приема заказа от Покупателя.

Покупатель обязуется оплатить и принять товар в количестве, качестве ассортимента и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью данного договора.

Срок оплаты товара: 24 часа с момента получения товара.

2.       Цена товара

2.1.      Цена товара указана в прайс-листе (приложение №2), являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.

2.2.      Изменение цены на товар в течение срока действия договора допускается и согласовывается сторонами.

2.3.      Цена товара включает стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, гигиенического сертификата, свидетельства о соответствии товара системе сертификации ГОСТ Р и другой необходимой документации, а также расходы по транспортировке до места назначения.

3.       обязанности сторон

3.1.      обязанности продавца:

3.1.1.        Принять заказ от покупателя и согласовать количество, ассортимент, цену товара и дату поставки.

3.1.2.        Не позднее 24 часов с момента получения заказа от покупателя доставить товар последнему по адресу: Москва, Шарикоподшипниковая 4, вид транспорта: рефрижератор.

3.1.3.        За свой счет и риск обеспечить отправку товара в собственной таре.

3.2.      Обязанности покупателя:

3.2.1.        Согласовать с продавцом заказ и передать его телефонограммой.

3.2.2.        Принять проданный товар, доставленный по заказу немедленно с момента его поступления в место назначения.

3.2.3.        Предоставить место для размещения товара.

3.2.4.        Обеспечить условия для надлежащей сохранности товара, а именно: соблюдение температурных режимов и сроков реализации.

3.2.5.        Осуществить проверку по количеству, качеству и ассортименту, составить и подписать соответствующий документ: акт сдачи-приемки, накладную.

3.2.6.        Сообщить продавцу о замеченных недостатках при приемке товара.

3.2.7.        Не позднее трех дней с момента получения товара отгрузить в адрес продавца возвратную тару полностью.

3.2.8.        Оплатить стоимость купленного товара полностью

Для осуществления оперативной связи стороны назначают своими представителями следующих лиц:

От продавца:

От покупателя:

4.       Порядок расчетов

4.1.      Деньги за проданный товар перечисляются на расчетный счет Продавца в течение 48 часов после подписания акта сдачи-приемки товара.

5.       порядок доставки

5.1.      Упаковка товара должна обеспечить его сохранность при транспортировке при условии надлежащего с ним обращения.

5.2.      Продавец передает покупателю следующие документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров, сертификат качества, гигиенический сертификат, другие документы, предусмотренные настоящим договором.

5.3.      Обязательство продавца по срокам поставки, номенклатуре, количеству, качеству товаров считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемки представителями продавца и покупателя.

6.       Ответственности сторон

6.1.      За несвоевременную передачу товара по вине Продавца, последний уплачивает покупателю штраф в размере 2-х процентов от стоимости не поставленного товара, исчисленной согласно спецификации, но не более 5%.

6.2.      При дефекте качества товаров Продавец возвращает покупателю стоимость некачественного товара или заменяет некачественный экземпляр качественным.

6.3.      При изменении ассортимента, указанного в спецификации, продавец возвращает покупателю разницу от стоимости товара, если фактически поставлен более дешевый товар, чем указано в спецификации.

6.4.      За нарушение условий настоящего договора стороны несут ответственность в общегражданском порядке, возмещая потерпевшей стороне убытки в виде неустойки, кроме упущенной выгоды.

6.5.      При необоснованном отказе от приемки товара покупатель уплачивает продавцу штраф 10% от стоимости заказа.

6.6.      При отказе оплатить купленный товар Покупатель уплачивает продавцу пеню в размере 1 процента от стоимости неоплаченного товара.

6.7.      Право собственности на купленный товар переходит покупателю с момента подписания акта сдачи-приемки.

6.8.      Риск случайной гибели несет собственник в соответствии с действующим гражданским законодательством России.

7.       Форс-мажор

7.1.      В случае наступления обстоятельств непреодолимой силы, вызванных прямо или косвенно проявлением, например наводнения, землетрясения, эпидемии или иных обстоятельств вне разумного контроля сторон сроки выполнения этих обязательств отодвигаются на время действия этих обстоятельств.

7.2.      Обе стороны должны немедленно известить друг друга о начале и окончании обстоятельств форс-мажора, препятствующих выполнению обязательств по настоящему договору.

7.3.      Сторона, ссылающаяся на форс-мажорные обстоятельства, обязана предоставить для их подтверждения документ компетентного государственного органа.

8.       Разрешение споров и применимое право

8.1.      все споры по настоящему договору решаются путем переговоров.

8.2.      При не достижении согласия споры решаются в государственном арбитражном суде города Москвы в соответствии с действующим законодательством РФ.

9.       Срок действия договора

9.1.      Настоящий договор распространяется на выполнение неоднократной сделки.

9.2.      Срок действия договора с 15 мая 1999 года по 31 января 1999 года.

9.3.      Договор может быть расторгнут:

-  по соглашению сторон

-  по решению компетентных органов в соответствии с действующим законодательством РФ

-  по форс-мажорным обстоятельствам.

9.4.      Одностороннее расторжение договора не допускается.

10.     Изменения и дополнения

Все изменения и дополнения к настоящему договору согласовываются сторонами и оформляются в виде приложений к настоящему договору.

11.     приложения к настоящему договору

Приложение №1 – спецификация на одной странице

Приложение №2 - прайс-лист на одной странице

12.     Юридические адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.

6.2    Приложение 2: Договор поставки

ДОГОВОР №1

поставки

Г. Москва 15 мая 1997 года

Общество с ограниченной ответственностью «Рубин», именуемое в дальнейшем «Поставщик», в лице директора Соловьева Игоря Валентиновича, действующего на основании устава, с одной стороны, и общество с ограниченной ответственность «Империал», именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице директора Максимова Олега Петровича, действующего на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1. Поставщик обязуется поставить покупателю товар в количестве, качестве, ассортименте и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее 10 дней с момента приема заказа от Заказчика.

Заказчик обязуется оплатить и принять товар в количестве, качестве ассортимента и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью данного договора.

Срок оплаты товара: 24 часа с момента получения товара.

2. Цена товара

2.1. Цена товара указана в прайс-листе (приложение №2), являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.

2.2. Изменение цены на товар в течение срока действия договора допускается и согласовывается сторонами.

2.3. Цена товара включает стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, гигиенического сертификата, свидетельства о соответствии товара системе сертификации ГОСТ Р и другой необходимой документации, а также расходы по транспортировке до места назначения.

3. обязанности сторон

3.1. обязанности продавца:

3.1.1. Принять заказ от Заказчика и согласовать количество, ассортимент, цену товара и дату поставки.

3.1.2. Не позднее 10 дней с момента получения заказа от Заказчика доставить товар последнему по адресу: Москва, Шарикоподшипниковая 4, вид транспорта: рефрижератор.

3.1.3. За свой счет и риск обеспечить отправку товара в собственной таре.

3.2. Обязанности покупателя:

3.2.1. Согласовать с продавцом заказ и передать его факсом.

3.2.2. Принять проданный товар, доставленный по заказу в течении 24 часов с момента его поступления в место назначения.

3.2.3. Предоставить место для размещения товара.

3.2.4. Обеспечить условия для надлежащей сохранности товара, а именно: соблюдение температурных режимов и сроков реализации.

3.2.5. Осуществить проверку по количеству, качеству и ассортименту, составить и подписать соответствующий документ: акт сдачи-приемки, накладную.

3.2.6. Сообщить продавцу о замеченных недостатках при приемке товара.

3.2.7. Не позднее трех дней с момента получения товара отгрузить в адрес продавца возвратную тару полностью.

3.2.8. Оплатить стоимость купленного товара полностью

Для осуществления оперативной связи стороны назначают своими представителями следующих лиц:

От продавца:

От покупателя:

4. Порядок расчетов

4.1. Деньги за проданный товар перечисляются на расчетный счет Поставщика в течение 48 часов после подписания акта сдачи-приемки товара.

5. порядок доставки

5.1. Упаковка товара должна обеспечить его сохранность при транспортировке при условии надлежащего с ним обращения.

5.2. Поставщик передает Заказчику следующие документы: товарную накладную, свидетельство о происхождении товаров, сертификат качества, гигиенический сертификат, другие документы, предусмотренные настоящим договором.

5.3. Обязательство Поставщика по срокам поставки, номенклатуре, количеству, качеству товаров считаются выполненными с момента подписания акта сдачи-приемки представителями Поставщика и Заказчика.

6. Ответственности сторон

6.1. За несвоевременную передачу товара по вине Поставщика, последний уплачивает покупателю штраф в размере 2-х процентов от стоимости не поставленного товара, исчисленной согласно спецификации, но не более 5%.

6.2. При дефекте качества товаров Поставщик возвращает покупателю стоимость некачественного товара или заменяет некачественный экземпляр качественным.

6.3. При изменении ассортимента, указанного в спецификации, Поставщик возвращает покупателю разницу от стоимости товара, если фактически поставлен более дешевый товар, чем указано в спецификации.

6.4. За нарушение условий настоящего договора стороны несут ответственность в общегражданском порядке, возмещая потерпевшей стороне убытки в виде неустойки, кроме упущенной выгоды.

6.5. При необоснованном отказе от приемки товара Заказчик уплачивает продавцу штраф 10% от стоимости заказа.

6.6. При отказе оплатить купленный товар Заказчик уплачивает продавцу пеню в размере 1 процента от стоимости неоплаченного товара.

6.7. Право собственности на купленный товар переходит заказчику с момента подписания акта сдачи-приемки.

6.8. Риск случайной гибели несет собственник в соответствии с действующим гражданским законодательством России.

7. Форс-мажор

7.1. В случае наступления обстоятельств непреодолимой силы, вызванных прямо или косвенно проявлением, например наводнения, землетрясения, эпидемии или иных обстоятельств вне разумного контроля сторон сроки выполнения этих обязательств отодвигаются на время действия этих обстоятельств.

7.2. Обе стороны должны немедленно известить друг друга о начале и окончании обстоятельств форс-мажора, препятствующих выполнению обязательств по настоящему договору.

7.3. Сторона, ссылающаяся на форс-мажорные обстоятельства, обязана предоставить для их подтверждения документ компетентного государственного органа.

8. Разрешение споров и применимое право

8.1. все споры по настоящему договору решаются путем переговоров.

8.2. При не достижении согласия споры решаются в государственном арбитражном суде города Москвы в соответствии с действующим законодательством РФ.

9. Срок действия договора

9.1. Настоящий договор распространяется на выполнение неоднократной сделки.

9.2. Срок действия договора с 15 мая 1999 года по 31 января 1999 года.

9.3. Договор может быть расторгнут:

- по соглашению сторон

- по решению компетентных органов в соответствии с действующим законодательством РФ

- по форс-мажорным обстоятельствам.

9.4. Одностороннее расторжение договора не допускается.

10. Изменения и дополнения

Все изменения и дополнения к настоящему договору согласовываются сторонами и оформляются в виде приложений к настоящему договору.

11. приложения к настоящему договору

Приложение №1 – спецификация на одной странице

Приложение №2 - прайс-лист на одной странице

12. Юридические адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.

6.3    Приложение 3: Договор консигнации

ДОГОВОР

О передачи товара на консигнацию

г. Москва 14 июня 1999 г.

Акционерное общество открытого типа «Артсервис», именуемое в дальнейшем «Консигнант», в лице директора Ярцева Владимира петровича, действующего на основании устава, с одной стороны, и общество с ограниченной ответственностью «Эллинс», именуемое в дальнейшем «Консигнатор», в лице директора Веденеевой Татьяны Александровны, действующей на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1.    предмет договора

1.1.   Консигнант поставляет товар на склад Консигнатора для продажи их его консигнацонных началах в соответствии со спецификацией (приложение №1), а в дальнейшем по спецификациям, согласованным в последствии между сторонами в течении действия настоящего договора и состовляющим неотъемлимую часть настоящего договора.

1.2.   Кроме того, консигнант настоящим передает, а Консигнатор принимает исключительное право представительства как агента по продаже вышеуказанного товара на территории Восточного административного округа г.Москвы, в дальнейшем именуемая «Договорная территория». Консигнатор не имеет права продавать товары вне договорной терртории без согласия консигнанта.

2.    Обязанности консигнатора

2.1.   Исходя из предмета настоящего договора Консигнатор принимает на себя выполнение следующих условий:

2.1.1.     Принимает все необходимые меры и действия для осуществления беспрепятственной поставки и приемки товара консигнанта.

2.1.2.     Надлежащм образом готовит помещения для приемки и соответствующего хранения товара.

2.1.3.     Несет полную материальную ответственность за созранность полученного товараю Консигнатор несет все убытки за причиненный ущерб товару работниками и служащими консигнатора.

2.1.4.     Несет все расходы связанные с транспортировкой товара на своей территории, а также с соответствующим хранением товара.

2.1.5.     Ежеквартально информирует консигнанта о состоянии и конъюнктуре товарного рынка товара, переданного на консигнацию по настоящему договору.

2.1.6.     На первое число каждого месяца сообщает консигнанту о ходе реализации товара и его запасах.

2.2.   В случае, если товар не будет продан в течение срока консигнации, консигнатор по согласованию с консигнантом обязуется:

2.2.1.     либо приобрести товар в собственность

2.2.2.     Либо возвратить товар консигнанту согласно выписанным последним отгрузочным реквизитам на условиях, изложенных в статье настоящего договора.

3.    права и обязанности консигнатора

3.1.   Представитель консигнанта вправе в любое время посещать консигнационные склады, демонстрацоинные залы, а также проверять документы.

3.2.   Консигнант обязуется регулярно поставлять на склад Консигнатора товар в ассортименте и сроки , предусмотренные приложением №2 к настоящему договору.

4.    Цена

4.1.   Предача товара для продажи его третьим лицам будет производиться по согласованным между Консигнантом и консигнатором ценам, акзанным в приложении №3, являющимся неотъемлимой частью настоящего договора.

4.2.   Консигнант имеет устанавливать запродажные цены на товар, руководствуясь тем, чтобы запродажи на страдали от завышения цен.

4.3.   Комиссия консигнатора будет составлять пятнадцать процентов от договорной цены плюс восемь процентов от разницы между запродажной и договорной ценами.

5.    Срок консигнации

5.1.   Срок консигнации составляет один год, начинается с момента поставки товаров на склад Консигнатора и заканчивается с момента его продажи третьим лицам.

6.    Сроки поставки

6.1.   Датой поставки товара на склад считается дата коносамента.

7.    Условия поставки и приемки

7.1.   Товар считается поставленным и принятым на консигнацию:

-      по качеству, согласно сертификатам изготовителей и сертификатам качества.

-      По количеству, согласно числу мест и весу, указанному в коносаменте.

7.2.   О произведенной отгрузке товара Консигнант должен известить консигнатора по телеграфу, с указанием даты отгрузки, наименования пункта отправления, номера коносамента, наименования товара и его количества, а также веса брутто и нетто.

7.3.   Одновременно с отгрузкой товра консигнант высылает консигнатору спецификационную проформу – счет в двух экземплярах с указанием стоимости отгруженного товара в соответствии со статьей 4 настоящего договора.

7.4.   Консигнант обязан вместе с товаром отправить коносамент, а также два экземпляра копиий спецификаций в двухдневный срок.

8.    преотправка и возврат товара

8.1.   В случае возврата товара консигнанту Консигнатор обязан:

-      упаковать и замаркировать возвращаемый товар в соответствии с указаниями консигнанта и соблюдением условий настоящего договора. При этом должны быть полностью соблюдены условия сохранности товара.

-      Датой переотправки или возврата товара считается дата коносамента.

9.    отчет консигнатора

9.1.   Консигнатор обязан ежемесячно к пятому числу представлять консигнанту о совершенных с консигнационным товаром сделках и о совершенных расходах.

9.2.   Консигнант обязан рассмотреть отчет в трехдневный срок и представить консигнатору свои возражения, если таковые имеются.

9.3.   В случае отсутстия возражений Консигнанта в течение вышеуказанного срока отчет считается принятым.

10.   платежи

10.1. Консигнатор обязан перевести денежные средства за проданный товар Консигнанту после получения денег от покупателя путем перевода причитающихся консинанту сумм на его расчетный счет.

10.2. Консигнатор получает вознаграждение путем удержания приитающихся ему сумм из средств, полученных после продажи консигнационного товара.

11.   Ответственность консигнатора за поставленный товар

11.1. Консигнатор несет полную материальныю ответственность за целостность и сохранность поставленного на консигнацию товара в размере полной его стоимости согласно статье 4 настоящего договора.

11.2. Консигнатор обязуется застраховать товар на указанный период от всех рисков, включая кражи, на полную стоимость за свой счет и в пользу консигнатора в течение трех дней после получения страхового полиса выслать его консигнанту.

11.3. Поставленный товар в тчение всего периода консигнации, начиная с датя поставки и даты платежа, остается собственностью консигнатора и не может быть заложен консигнантом или обременен другим образом.

12.   Срок действия договора

12.1. Срок дейтсвия настоящего договора устанавливается на срок с 17 июня 1999 года по 31 января 2000 года.

12.2. По истечении срока настоящий настоящего договора условия остаются в силе для всех партий товара которые к моменту прекращения действия договора будут находить на консигнации.

12.3. Ни одна из сторон не может буз ущерба своих прав отказаться от настоящего договора, ели другая сторона не смотря на писменное предупреждение, не выполняет условий договора.

12.4. Кроме того, консигнант в праве отказаться от от договора без ущесрба своих прав и без права на консигнатора на предъявление претензий или возмещение каких-либо убытков, если:

-      финансовое положение консигнатора существенно ухудшается или будет объявлено о его банкротстве.

-      Действия консигнатора противоречат интересам Консигнанта на договорной территории

12.5. В течение 18 месяце со дня подписания контракта Консигнатор имеет право выбора товара. Если по истечении 18 месяце консигнатор откажется принять товар для продажи, консигнант имеет право реализовать этот товар на договорной территории третьим лицам.

13.   общие условия

13.1. Любые изменения и дополнения к настоящему договору действительны только в том случае, если они сделаны в письменном виде за надлежащими подписями обеих сторон. Ъ

13.2. Ни одна из сторон не имеет право передавать свои обязанности и права по настоящему договору третьим лицам без писменного на то согласия второй стороны.

13.3. После подписания договора всепредыдущие переговоры или переписка п нему теряют силу.

13.4. Консигнант не несет ответственности за обязательства консигнатора перед третьими лицами.

14.   Урегулирование споров

14.1. Стороны примут все меры к разрешения споров и разногласий дружественным путем.

14.2. В случае, если стороны не договорятся путем непосредственных переговоров, все споры и разногласия передаются, с исключением подсудности общим судам, на разрешение в арбитражный суд.

14.3. Решение арбитражного суда является окончательным и обязательным для обеих сторон.

15. Юридические адреса, банковские реквизиты и ареса сторон.

6.4    Приложение 4: Применяемый договор

ДОГОВОР № ________

г. Москва "____" ______________ 19___г.

ООО "Фирма Спектр", в лице генерального директора Калина Юлии Олесьевны, действующей на основании устава, именуемое в дальнейшем "ПРОДАВЕЦ", и________, в лице __________, действующего на основании устава, именуемое в дальнейшем "ПОКУПАТЕЛЬ", заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА

1.1. Предметом договора является поставка Покупателю согласованных товаров народного потребления, прием и оплата товаров Покупателю.

1.2. Товары поставляются по отпускным ценам Продавца.

1.3. Наименование и количество товаров, подлежащих поставке, Покупатель указывает в заказе-заявке, передаваемой Продавцу для согласования и исполнения.

2. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПРОДАВЦА

2.1. Продавец гарантирует качество поставленных товаров.

2.2. Продавец поставляет Покупателю необходимые сертификаты и документы, выдаваемые уполномоченными организациями РФ.

2.3. Поставка товаров Продавцом осуществляется в срок, согласованный с Покупателем в заявке-заказе.

2.4. Продавец оставляет за собой право не поставлять товар, указанный в заявке-заказе, при отсутствии его на складе Продавца на момент отгрузки.

3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПОКУПАТЕЛЯ

3.1. Покупатель обязан принять товар по накладной Продавца.

3.2. Покупатель обязан оплатить поставленный товар по соответствующему счету-фактуре.

4. УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ РАСЧЕТОВ ЗА ТОВАРЫ

4.1. Товар поставляется Покупателю транспортом продавца.

4.2. Датой поставки товаров считается дата приемки Покупателем.

4.3. Оплата товаров производится Покупателем в следующем порядке: по факту доставки товара на склад покупателя.

5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН

5.1. После приема товаров Покупатель несет ответственность за соблюдение условий хранения, товарный вид продукции, количество товаров, контроль за сроками хранения, а также по претензиям третьих лиц.

5.2. В случае необоснованного отказа Покупателя от приемки товара, Покупатель оплачивает Продавцу транспортные расходы в размере 300 (Триста) рублей и штраф в размере 10% от стоимости доставленного товара.

5.3. В случае отказа Покупателя от заявленной наличной оплаты по факту поставки, Покупатель оплачивает Продавцу транспортные расходы в размере 100 (Сто) рублей.

5.4. В случае просрочки платежа Покупатель выплачивает штраф в размере 0,3% от стоимости неоплаченного в срок товара за каждый день просрочки.

5.5. В случае обнаружения Покупателем скрытых дефектов или возникновения претензий по качеству Покупатель должен вызвать представителей отдела контроля качества.

6. СРОКИ ДЕЙСТВИЯ

6.1. Договор вступает в силу с момента его подписания и действует до 31.12.1999.

6.2. В случае невыполнения Покупателем договорных обязательств, договор должен быть расторгнут Продавцом в одностороннем порядке. Расторжение договора не освобождает Покупателя от выполнения ранее возложенных обязательств.

6.3. Взаимоотношения сторон, не оговоренные настоящим договором, регулируются в соответствии с действующим законодательством РФ.

7. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ

8. РЕКВИЗИТЫ И ПОДПИСИ СТОРОН

7     Список литературы

1.    О складском учете: законодательная база, инструкции и методические рекомендации. –М.: БУКВИЦА, 1997 – 144 с.

2.    Брагин Л.А., Данько Т.П., Иванов Г.Г., и др. Торговое дело: экономика и организация. –М: ИНФРА-М, 1997. – 256 с.

3.    Бланк И.А. Управление торговым предприятием . – М.: Ассоциация авторов и издателейю ТАНДЕМ. Издательство ЭКМОС, 1998. – 416 с.

4.    Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю. Основы маркетинга. – СПб.: ИД «МиМ», 1997.-224 с.

5.    Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 192 с.

6.    Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1999.-320 с.

7.    Щур Д.Л. Договоры в торговле – М: Издательство Приор, 1997.-112с.

8.    Щур Д.Л. Основы торговли. Оптовая торовля. –М.: Издательство «Дело и Сервис», 1999. – 304 с.

9.    Эванс дж. Р., Берман Б. Маркетинг.-М.: Экономика, 1990.-350с.

10.  Юккель Х., Хеллер О. и др. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. – М.: Наука, 1994. – 592 с.

11.  Крюкова Е., Иванов С. Гадание на кофейном складе. (Кто составляет прогнозы продаж). КОМПАНИЯЮ 24 мая 1999 №18(66)

12.  Иванов К. найдите своего покупателя. Вы и Ваш магазин №2 1999 стр. 23

13.  Гуменюк М. В результате позитив. Вы и Ваш магазин №2 1999 стр. 22.

14.  Лицом к покупателю. Вы и Ваш магазин, №4 1999 стр 23.

15.  Индустрия корпоративного знания. COMPUTERWORLD РОССИЯ, 23 февраля 1999, стр 28.

8     Оглавление

Введение............................................................................................................................... 1

Организация предприятия мелкооптовой торговли....................................................... 2

Место мелкооптовой торговли в системе воспроизводства....................................... 2

Цикл воспроизводства................................................................................................ 2

Принципы рынка........................................................................................................ 3

От производителя до потребителя............................................................................. 4

Задачи мелкооптовой торговли продуктами питания............................................ 6

Формы осуществления мелкооптовой торговли..................................................... 7

Организация предприятия мелкооптовой торговли продуктами питания............. 10

Организационные формы предприятий................................................................. 10

Лицензирование........................................................................................................ 11

Договора в торговле.................................................................................................. 13

Хранение товаров...................................................................................................... 20

Транспортное обслуживание................................................................................... 22

Маркетинг в торговле................................................................................................... 23

Сегментация............................................................................................................... 23

Маркетинг закупок.................................................................................................... 24

Маркетинг сбыта....................................................................................................... 33

Ассортимент.............................................................................................................. 37

Ценовая политика..................................................................................................... 38

Анализ деятельности предприятия оптовой торговли.................................................. 41

Управление предприятием........................................................................................... 41

Организационная структура.................................................................................... 41

Технологические потоки на предприятии.............................................................. 43

Управление кадрами................................................................................................. 45

Ценовая и ассортиментная политика...................................................................... 48

Закупки и сбыт.......................................................................................................... 50

Анализ хозяйственной деятельности предприятия................................................... 52

Анализ товарооборота.............................................................................................. 52

Анализ издержек....................................................................................................... 56

Формирование прибыли........................................................................................... 60

Финансовый анализ.................................................................................................. 65

Эффективность коммерческой деятельности......................................................... 70

Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли....................... 72

Причины снижения объемов продаж.......................................................................... 72

Пересмотр ассортимента.............................................................................................. 76

Пересмотр цен на товары............................................................................................. 78

Поиск покупателей....................................................................................................... 80

Заключение........................................................................................................................ 84

Приложения....................................................................................................................... 86

Приложение 1: Договор купли продажи.................................................................... 86

ДОГОВОР №1....................................................................................................... 86

Купли-продажи...................................................................................................... 86

Приложение 2: Договор поставки............................................................................... 88

Приложение 3: Договор консигнации........................................................................ 90

Приложение 4: Применяемый договор....................................................................... 92

Список литературы........................................................................................................... 94

Оглавление......................................................................................................................... 95

* Сноски, указанные цифрами обозначают номер издания в списке литературы, используемого в данном абзаце.