Навигация
1.2. Техники аргументации
I. Метод положительных ответов Сократа . Последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.
Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что...» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что...» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.
Примечание. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы...», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»
II. Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможности самому взвесить аргументы «за» и «против».
Примечание. Рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.
2. Контраргументация
Фактически контраргументация — это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.
2.1. Техники контраргументации
I. Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.
Вариант Б: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
Вариант В: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
II. Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
III. Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
«Я согласен с вами в том, что...» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
«Правда, я уже менее уверен, что...» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что...» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда...» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.
«Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы... (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
3. Самопродвижение
Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т. п. Самопрезентация — управление впечатлением, которое инициатор производит на целевую персону, с целью поддержания или усиления своего влияния на нее.
По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей презентации. Самопродвижение отличается от всех остальных стратегий самопрезентации, поскольку может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.
3.1. Общие правила самопродвижения
Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.
Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.
Если не можешь подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свидетельствами этих реальных дел.
3.2. Техники самопродвижения
Реальная демонстрация своих возможностей.
Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
Предъявление графиков, расчетов, схем.
Раскрытие своих личных целей.
Формулирование своих запросов и условий.
Стратегия самопродвижения является тем более трудной, чем в большей степени человек обоснованно мог бы ее использовать.
Парадокс самопродвижения. Действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности.
Самопродвижение, также как аргументация, обладает малой внутренней энергетикой, и поэтому нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Помимо энергетики, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается. Между тем, "умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма" (Бернард Шоу).
В сущности, самопродвижение — это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргуме
Похожие работы
... неправильности. Невербальные средства – взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, запахи, прикосновения, оформление внешности. Паралингвистические (околовербальные) средства влияния – особенности произнесения речи. Психологическое влияние бывает варварским и цивилизованным. Варварское влияние – влияние, не соответствующее правилам этикета и этическим ...
... на технологический процесс. Несмотря на продолжающиеся дискуссии в области психологии и социологии, думаю, выделить компоненты «человеческого фактора» в общем-то не так сложно. В индивидуально-психологическом аспекте - это влияние органов чувств на модель «я», создаваемую человеком в процессе его индивидуального развития, а в социально-психологическом - влияние места, занимаемого человеком в ...
... сбора первичных данных используются такие методы как: - наблюдение. - эксперимент. - опрос. - тестирование. - анализ документов. 2.2 Методы и методики изучения психологической защиты и совладания как механизма овладения поведением Методика 1. Социометрическая методика [16] Эта методика позволяет определить положение испытуемого в системе межличностных отношений той группы, к которой ...
... мастерства от профессионала высокого класса молодому профессионалу [16]. 2.2. Классификация методов психологического влияния на личность Мы представляем классификацию методов влияния на личность в виде следующей таблицы предложенной Сидоренко [16]. Метод влияния Определение 1.Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющие своей ...
0 комментариев