Г = 2 761 896 руб. 2006г. = 2 419 416 руб

2005 г = 2 761 896 руб. 2006г. = 2 419 416 руб.

Следовательно Фондоотдача ОС 2005г. = 2,7 2006 г. = 2,3

Для определения причины снижение уровня фондоотдачи капитала нужно проанализировать оборачиваемость всех оборотных средств и их составляющих. Оценка оборачиваемости производится путём сопоставления её показателей за несколько хронологических периодов по анализируемому предприятию.

Показателями оборачиваемости являются:

Коэффициент оборачиваемости, показывающий число оборотов анализируемых средств за отчётный период и равный отношению выручки от реализации без НДС к средней стоимости оборотных средств.

Время оборота, показывающее среднюю продолжительность одного оборота в днях и определяемое отношением средней стоимости к выручке от реализации и умноженное на число календарных дней в анализируемом периоде.

Рассчитанные показатели оборачиваемости оборотных средств приведены в табл. 3.

Таблица 3

Показатели оборачиваемости оборотных средств за 2005-2006 гг.

№	Показатели	Значения показателей по годам
		2005	2006	% к 2005
1	Средняя стоимость материальных оборотных средств, руб.	713 313	1 656 596	232,2
2	Средняя дебиторская задолженность, руб.	131 401	206 795	154,7
3	Средняя стоимость оборотных средств, руб.	902 829	2 037 628	225,6
4	Выручка от реализации без НДС, руб.	7 459 444	5 649 432	132,8
Расчетные показатели
5	Коэффициент оборачиваемости материальных оборотных средств.	7,9	4,5	56,96
6	Время оборота матер. обор. средств, дни	46	80,6	175,2
7	Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности	42,9	36,3	84,6
8	Время оборота дебиторской задолженности, дней	8,5	10	117,6
9	Коэффициент оборачиваемости оборотных средств.	6,25	3,7	59,2
10	Время оборота оборотных средств, дней.	5,8	99	170,6

Из данных табл. 3 видно, что произошло снижение оборачиваемости всех приведённых показателей.

Более существенно уменьшилась оборачиваемость материальных оборотных средств с 7,9 оборотов в 2005 году до 4,5 оборотов в 2006 году. Соответственно время оборота увеличилось до 86,5 дней. Уменьшение оборачиваемости произошло за счёт затруднений со сбытом продукции, которые в свою очередь вызваны неэффективностью управления запасами; недостаточным исследованием фирмой рынков сбыта своей продукции и возможностей расширения каналов сбыта.

В целом по активу можно отметить некоторое улучшение финансового состояния ООО «ДаНаМа», увеличение доли оборотных средств, сокращение доли дебиторской задолженности, и в то же время ухудшение коэффициентов оборачиваемости, отвлекающих денежные средства из оборота. Существенным негативным моментом является наличие непокрытого убытка прошлого года в сумме 249 912 рублей и непокрытого убытка отчетного года в сумме 60 400 руб.

Предприятие может приобретать основные, оборотные средства и нематериальные активы за счёт собственных и заёмных (привлечённых) источников (собственного и заёмного капитала). Необходимо отметить, что уменьшение итога баланса само по себе не всегда является показателем негативного положения дел на предприятии.

Данные табл. 3 показывают, что общее увеличение источников составило 2 305 494 руб. или 54,7%. Этот рост получен за счёт увеличения заемных средств предприятия, в основном в результате роста кредиторской задолженности. В то же время доля собственных средств сократилась на 30,7 %. За аналогичный период прошлого года заёмные средства сократились на 761 203 рублей или на 58,4% , что в основном и повлияло на уменьшение пассивов на 638 689 руб. или на 13,2 % .

А: Анализ собственных средств ООО «ДаНаМа»

Удельный вес собственных средств предприятия в 2005 году увеличился на 14 %, а в 2006 году их удельный вес резко сократился на 30,7 % и составил к концу анализируемого периода 56,3 % от средств предприятия, что вызвано (как уже было отмечено) резким ростом доли заемных средств. Несмотря на это, собственные средства составляют более 50%, т.е. у предприятия собственных средств больше, чем заёмных.

Для оценки данных пассива баланса составляется аналитическая табл. 4.

Таблица 4

Собственные и заёмные средства ООО «ДаНаМа»

	2005 год	2006год
Показатели	начало	конец	начало	конец	Отклонения
	года	года	года	года	Абсолютное	%
					2004	2005	2004	2005
	1	2	3	4	5	6	7	8
1.Всего средств предприятия, руб. (стр.699); - в том числе:	4 847 367	4 208 747	4 208 747	6 514 241	-638 689	2 305 494	86,8	154,7
2.Собственные средства предприятия, руб. (строка 490);	3 544 562	3 667 076	3 667 076	3 667 076	122 514	0	103,5	100
-то же в % к имуществу	73	87	87	56,3	14	-30,7
из них:
2.1.Наличие собственных оборотных средств, руб. (490-190-390)	-265 451	226 565	226 565	459 856	492 016	233 291	-88,3	202,9
-то же в % к собственным средствам.	-	6,18	6,18	12,5	6,18	6,32
3.Заёмные средства, тыс. руб.(590+690)	1 302 874	541 671	541 671	2 847 165	-761 203	2 305 494	41,6	в 5 раз.
-то же в % к имуществу;	26,87	12,8	12,8	43,7	-14,07	30,9
из них:
3.1.Долгосрочные займы, руб.(строка 590);
- в % к заёмным средствам.
3 .2.Краткосрочные кредиты и займы, руб.(610);	200 000			929 760	-200 000	929 760
- в % к заёмным средствам.	15,35			32,65	-15,35	32,65
3.3.Кредиторская задолженность, руб.(620);	1 102 874	541 671	541 671	1 917 405	-561 203	1 375 734	49	в 3,75 раза
- в % к заёмным средствам.	84,6	100	100	67,35	15,4	-32,65

 

Сумму собственного оборотного капитала можно рассчитать таким образом: от общей суммы текущих активов вычесть сумму краткосрочных финансовых обязательств. Разность покажет, какая сумма текущих активов сформирована за счет собственного капитала или что останется в обороте предприятия, если погасить одновременно всю краткосрочную задолженность кредиторам.

Поскольку большое значение для устойчивости финансового положения имеет наличие собственных оборотных средств и их изменение, целесообразно изучить образующие его факторы.

Рассмотрим изменение собственных оборотных средств табл. 5.

Таблица 5

Расчёт собственных оборотных средств. (руб.)

	2005	2006	Отклонения	Уро-вень влияния на изм. СОС,%
Показатели	На начало года	На конец года	На начало года	На конец года	+	%
	2005	2006	2005	2006
1. Уставный капитал	5 500	5 500	5 500	5 500		0		100	0
2. Добавочный капитал.	1 739 351	1 739 351	1 739 351	1 739 351		0		100	0
3. Резервный капитал	-	-	-	-	-	-	-	-	-
4.Фонды накопления	1 799 711	1 922 225	1 922 255	1 922 255	122 514	0	106,8	100	-
	5. Фонд соцсферы	-	-	-	-	-	-	-	-	-
6. Нераспределён. прибыль прошлых лет	-	-	-	-	-	-	-	-	-
7. Нераспределён. прибыль отч.года	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Итого собствен. средств (раздел 4)	3 544 562	3 667 076	3 667 076	3 667 076	122 514	0	103,5	100
Исключается:
1. Нематериал. активы
2. 0сновные средства	3 431 283	2 761 869	2 761 869	2 419 416	-669 414	-342 453	80,5	87,6	146,8
3. Незавершённое строительство	358 588	408 588	408 588	457 350	50 000	48 762	113,9	111,9	+20,9
4. Долгосрочные фин. вложения	20 142	20 142	20 142	20 142	0	0	100	100
Итого внеоборот. активов (разд. 1)	3 810 013	3 190 599	3 190 599	2 896 908	-619 414	-293 691	83,7	90,8	-125,9
5. Убыток отчётного года	0	249 912	249 912	310 312	249 912	60 400		124,17	+25,9
Итого исключается:	3 810 013	3 440 511	3 440 511	3 207 220	-396 502	-233 291	90,3	93,2	-100
Итого собственных оборотных средств	-265 451	226 565	226 565	459 856	492 016	233 291		202,9	100

Из приведённых данных можно сделать вывод о том, что несмотря на кажущееся значительное увеличение собственных оборотных средств (в 2 раза) изменение произошло за счёт уменьшения статей, которые при расчёте исключаются из стоимости собственных средств предприятия при одновременном уменьшении последних. В идеале рост собственных оборотных средств должен происходить за счёт увеличения собственных средств, а не за счёт уменьшения основных средств, нематериальных активов и долгосрочных фин. вложений.

Б: Анализ заёмных средств ООО «ДаНаМа»

Проведем анализ кредиторской задолженности.

Таблица 6

Анализ состава и структуры кредиторской задолженности

2005 г о д.
Расчёты с кредиторами	На начало года	На конец отчётного периода	Изменение за отчётный период
	Сумма, руб.	Удельный вес, %	Сумма, руб.	Удельный вес, %	Сумма, руб.	%
1. С поставщиками и подрядчиками	613 305	55,6	273 129	50,4	-340 176	44,5
2. По оплате труда	152 210	13,8	119 374	22	-32 836	78,4
3. По соцстрахованию и обеспечению	140 155	12,7	86 710	16	-53 445	61,87
4. Задолженность перед бюджетом	194 204	17,6	62 458	11,5	-101 746	32,2
Итого кредиторская задолженность	1 102 874	100	541 671	100	-561 203	49,1
2006 г о д.
Расчёты с кредиторами	На начало года	На конец отчётного периода	Изменение за отчётный период
	Сумма, руб.	Удельный вес, %	Сумма, руб.	Удельный вес, %	Сумма, руб.	%
1. С поставщиками и подрядчиками	273 129	50,4	1 240 734	64,7	967 605	В 4,5 раза
2. По оплате труда	119 374	22	280 915	14,6	161 541	235
3. По соцстрахованию и обеспечению	86 710	16	109 059	5,7	22 349	125,7
4. Задолженность перед бюджетом	62 458	11,5	150 019	7,8	87 561	240
5. Авансы полученные			134 116	7	+134 116
6. Прочие кредиторы			2 562	0,13	+2 562
Итого кредиторская задолженность	541 671	100	1 917 405	100	1 375 734	353,9

Долгосрочные займы в отчетном и в предыдущем периодах отсутствуют ООО «ДаНаМа». Краткосрочные кредиты и займы составили 929 760 руб. на конец отчетного периода или 32,65% от всех заемных средств, при их отсутствии на начало периода. За анализируемый период:

- в 3,5 раза возросла кредиторская задолженность, которая составляет наибольший удельный вес в заемных средствах – 67,35 % на конец года, причем ее увеличение с 541 671 руб. до 1 917 405 руб.;

- (на 1 375 734 руб.) не перекрывается увеличением денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, что влечет за собой ухудшение платежеспособности предприятия;

- задолженность по оплате труда возросла практически в 2,5 раза в 2005 году с одновременным сокращением ее доли в структуре кредиторской задолженности на 7,4 %;

- произошло увеличение задолженности перед бюджетом на 87 561 руб. или почти в 2,5 раза, необходимо отметить негативную тенденцию ее увеличения;

- менее значительными темпами произошло увеличение по остальным статьям: так, задолженность по социальному страхованию и обеспечению выросла к концу отчетного периода на 25,7% (+22 349 руб.).

К концу отчетного периода кредиторская задолженность резко увеличилась. С одной стороны, кредиторская задолженность - наиболее привлекательный способ финансирования, так как проценты здесь обычно не взимаются. С другой стороны, из-за больших отсрочек по платежам у предприятия могут возникнуть проблемы с поставками, ущерб репутации фирмы из-за неблагоприятных отзывов кредиторов, судебные издержки по делам, возбужденным поставщиками.

В рыночных условиях, когда хозяйственная деятельность предприятия и его развитие осуществляется за счёт самофинансирования, а при недостаточности собственных финансовых ресурсов – за счёт заёмных средств, важной аналитической характеристикой является финансовая устойчивость предприятия.

Финансовая устойчивость – это определённое состояние счетов предприятия, гарантирующее его постоянную платежеспособность. В результате осуществления какой-либо хозяйственной операции финансовое состояние предприятия может остаться неизменным, либо улучшиться, либо ухудшиться.

Задачей анализа финансовой устойчивости является оценка величины и структуры активов и пассивов. Это необходимо, чтобы ответить на вопросы: насколько организация независима с финансовой точки зрения, растет или снижается уровень этой независимости и отвечает ли состояние его активов и пассивов задачам её финансово-хозяйственной деятельности.

Обобщающим показателем финансовой устойчивости является излишек или недостаток источников средств для формирования запасов и затрат, который определяется в виде разницы величины источников средств и величины запасов и затрат. Общая величина запасов и затрат равна сумме строк 210 и 220 актива баланса. Для характеристики источников формирования запасов и затрат используется несколько показателей, которые отражают различные виды источников:

- наличие собственных оборотных средств (490-190-390);

- наличие собственных и долгосрочных заёмных источников формирования запасов и затрат или функционирующий капитал (490+590-190);

- общая величина основных источников формирования запасов и затрат (490+590+610-190). Ввиду отсутствия краткосрочных заёмных средств (610) данный показатель суммарно равен второму.

Рассчитанные показатели приведены в табл. 7.

Таблица 7

Определение типа финансового состояния предприятия. ( руб.)

Показатели	2005	2006
	На начало	На конец	На начало	На конец
1. 0бщая величина запасов и затрат (33)	768 302	658 324	658 324	2 795 978
2. Наличие собственных оборотных средств (СОС)	-265 451	226 565	226 565	459 856
3. Излишек (+) или недостаток (-) СОС (Фс = СОС-ЗЗ)	-1 033 753	-431 759	-431 759	-2 336 122

Возможно выделение 4-х типов финансовых ситуаций:

1. Абсолютная устойчивость финансового состояния. Этот тип ситуации встречается крайне редко, представляет собой крайний тип финансовой устойчивости и отвечает следующим условиям: Фс ³О; Фт ³О; Фо ³0; т.е. S = {1,1,1};

2. Нормальная устойчивость финансового состояния, которая гарантирует платежеспособность: Фс< 0; Фт³0; Фо³0; т.е. S = {0,1,1};

3. Неустойчивое финансовое состояние, сопряженное с нарушением платежеспособности, но при котором всё же сохраняется возможность восстановления равновесия за счет пополнения источников собственных средств за счет сокращения дебиторской задолженности, ускорения оборачиваемости запасов: Фс<0; Фт<0;Фо³0;т.е. S = {0,0,1};

4. Кризисное финансовое состояние, при котором предприятие на грани банкротства, поскольку в данной ситуации денежные средства, краткосрочные ценные бумаги и дебиторская задолженность не покрывают даже его кредиторской задолженности: Фс<0; Фт<0; Фо<0; т.е. S = {0,0,0}.

Для анализа финансовой устойчивости ООО "ДаНаМа" необходимо использовать относительные показатели (Приложение 2).

Из представленных данных можно сделать выводы о состоянии каждого коэффициента и о финансовой устойчивости предприятия в целом.

Коэффициент независимости на ООО «ДаНаМа» на конец 2006 года составляет 0,56, что близко к рекомендуемой норме, следовательно предприятие имеет собственных средств больше, чем заемных и что говорит о его финансовой независимости. Но нужно отметить снижения данного коэффициента по сравнению с 2005 годом на 0,31.

Значение коэффициента соотношения заёмных и собственных средств свидетельствует, что в начале отчётного периода предприятие привлекало на каждый 1 руб. собственных средств, вложенных в активы 15 коп. заёмных средств. В течение отчётного периода заёмные средства выросли до 78 коп. на каждый 1 руб. собственных вложений. Тенденция резкого увеличения заёмных средств может в будущем усилить зависимость предприятия от привлечённых средств. На ООО «ДаНаМа» это выражается в постоянном росте кредиторской задолженности с одновременным падением доли собственных средств.

Коэффициент манёвренности собственных средств и коэффициент обеспеченности собственными средствами на начало 2005 года имели отрицательное значение, так как у предприятия не было собственных оборотных средств. К концу 2006 года эти коэффициенты приобрели значения соответственно 0,13 и 0,14 при норме не менее 0,1. Это связано с появлением собственных оборотных средств.

Коэффициент реальной стоимости основных и материальных оборотных средств постепенно снижается, так на конец 2005 года он составлял 0,7, а к концу 2006 года составил лишь 0,4. Такое резкое снижение негативно влияет на финансовое положение предприятия, т.к. имущество произвольного назначения составило лишь 40% в имуществе предприятия.

Коэффициент реальной стоимости основных средств на конец периода также ниже нормативного и составляет 0,37%, что свидетельствует о слишком малой доли основных средств в имуществе предприятия.

Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия. Они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций.

Показатели рентабельности - это важнейшие характеристики фактической среды формирования прибыли и дохода предприятий. При анализе производства показатели рентабельности используются как инструмент инвестиционной политики и ценообразования.

Необходимая информация для расчёта представлена в табл. 8.

Таблица 8

Показатели для расчёта рентабельности. руб.

Показатели	Код стр.	2005	2006
1 .Прибыль балансовая	140 (Ф №2)	10 860	73 324
2. Прибыль чистая	140-150 (Ф №2)	8 101	60 647
3. Среднегодовая стоимость имущества	399 (Ф №1)	4 208 746	6 514 241
4. Собственные средства	490 (Ф №1)	3 667 076	3 667 076
5. Доходы от участия в других организациях	080 (Ф №2)	-	-
6. Долгосрочные финансовые вложения	140 (Ф №1)	20 142	20142
7. Долгосрочные заёмные средства	590 (Ф №1)	-	-

На основе данных табл. 10 можно сделать вывод о том, что в 2006 году произошло увеличение всех показателей рентабельности вложений.

На основе данных показателей рассчитываются показатели рентабельности вложений, которые представлены в табл. 9.

Таблица 9

Показатели рентабельности вложения. (%)

Показатели	Расчёт ( код стр.)	2005	2006	Отклонение 2006 от 2005 +/-
1. Общая рентабельность вложений	140 (Ф№2) / 399	0,26	1,12	-0,86
2.Рентабельность вложений по чистой прибыли	140-150 (Ф№2) 399	0,002	0,93	+0,928
3. Рентабельность собственных средств	140-150 (Ф№2) 490	0,22	1,65	+1,43
4.Рентабельность долгосрочных финансовых вложений	080 (Ф№2) 140 (Ф№1)	-	-	-

Балансовая прибыль на ООО «ДаНаМа» в 2006 году существенно увеличилась по сравнению с 2005 годом на 62 374 руб. или в 6 раз. Её увеличению способствовало увеличение прибыли от финансово-хозяйственной деятельности. Снижению балансовой прибыли способствовал убыток от внереализационных операций в сумме 27 409 руб., снизивший балансовую прибыль на 37,4%.

Таким образом, факторы, уменьшающие балансовую прибыль по сумме были перекрыты действием увеличивающих её факторов, что в итоге и обусловило рост балансовой прибыли в отчетном году по сравнению с предыдущим в 6 раз.

Выводы по разделу

Проведенный комплексный анализ деятельности ООО «ДаНаМа» свидетельствует о достаточно устойчиво работе. Однако, результаты анализа свидетельствуют о снижении объемов реализации выпускаемой прдукции.

С целью повышения эффективности деятельности ООО «ДаНаМа» рассмотрими проанализируем ряд мероприятий направленных на стимулирование сбыта выпускаемой продукции.

2. Теоретические аспекты стимулирования сбыта 2.1. Роль стимулирования сбыта в маркетинге

Стимулировать означает «привести в движение». Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно его продать на рынке.

Стимулирование сбыта считается не столь рафинированным средством увеличения сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включаются обычно в рекламный бюджет.

Стимулирование сбыта при сравнении с рекламой имеет следующее преимущество: оно позволяет быстро воздействовать на спрос. Из рис. 1. видно, что стимулирование сбыта, играет важную роль в продвижении товаров.

 

Рис.1. “Структура маркетинговых затрат”.

Влияние стимулирования сбыта на объем продаж приведено на рис. 2.

Рис. 2. “Использование методов стимулирования сбыта”.

Обычно организации используют несколько методов продвижения продуктов одновременно. Так на рис. 3 показано, что наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта.

Рис. 3. “Совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта”.

Перечень методов стимулирования сбыта достаточно велик и частота применения методов стимулирования различна, о чем свидетельствует рис. 4.

Рис.4. “Частота применения отдельных методов стимулирования потребителей”.

Предоставление образцов для испытания – самый дорогостоящий метод в арсенале рассмотренных методов стимулирования потребителей. Он предполагает предоставление во временное пользование бесплатно более сложных товаров, например, холодильников, оборудования и т.п.

Стимулирование сбыта имеет многоцелевую направленность. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, облад ает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем табл. 1.

Таблица 10

Цели стимулирования

	ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную комп анию.

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

- придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

- увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

- повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:

Средства стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия табл. 11.

Таблица 11

Средства стимулирования

СБЫТОВОЙ АППАРАТ	ПОСРЕДНИК	ПОТРЕБИТЕЛЬ
Целевая премия; Конкурсы; Игры; Стимулирование.	Талон на продажу со скидкой; Скидки; Продажа по сниженным ценам; Образцы товара; Конкурсы; Игры.	Талоны на продажу со скидкой; Продажа по сниженным ценам; Образцы товаров; Дополнительное количество товара; Упаковка, пригодная для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация; Премии, конкурсы, лотереи.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

• Общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

• Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа кондитерской продукции.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

• Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий и пр.

Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора:

- Торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новичка. Наблюдается тенденция представлять его покупателю в последнюю очередь, так как новый товар обязывает продавцов изменить свои привычки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

- Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара. Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара.

- Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и т.д.