АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

3. АНАЛИЗ СТРУКТУРЫ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

В 2008 г. поставку часов в ОАО «ЦУМ Минск» осуществляли 18 предприятий, в том числе промышленных предприятий 7, коммерческих структур 11. За отчетный период получено часов на сумму 394,0 млн. руб., в том числе от промышленных предприятий и производителей на 252,1 млн. руб.; изыскано на 141,9 млн. руб.

Выборка регулируемых часов отображена в таблице 3.

Таблица 3. Выборка регулируемых часов по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск»

Наименование предприятия	Получено 2007 г.		Получено 2008 г.		Отклонения (+/-)
	кол-во	млн. руб.	кол-во	млн. руб.	млн. руб.
МЧЗ «Луч»	9800	208,7	5601	132,8	-75,9
РУП «Электроника»	2473	22,9	1666	17,4	-5,5
ОАО «ВПЗ»	1500	31,3	1370	24,8	-6,5
РУП «Камертон»	1743	15,6	2069	17,8	+2,2

За 2008 г. по МЧЗ выбрано на 4000 часов меньше, чем за аналогичный период 2007 г. Объясняется это снижением покупательского спроса на данный товар. Однако, необходимо отметить обновление ассортимента: до 20 новых оформлений часов с циркониевым покрытием, до 10 оформлений настольных и настенных часов.

В настоящее время покупателю предложен следующий ассортимент изделий:

часы наручные женские - до 200 моделей,

часы наручные мужские - до 130 моделей,

часы настенные - до 20 моделей,

будильники - до 20 моделей,

часы наручные для детей - до 20 моделей.

Товарные остатки снижены на 30 %, постоянно анализируется слабореализуемый товар и принимаются все возможные меры по ускорению оборачиваемости товара или замене его на другой ассортимент. На протяжении отчетного времени велась переписка с предприятиями по вопросам качества, расширению ассортимента, проведению расширенных выставок-продаж.

В целях изучения спроса, повышения объемов продаж, а также активизации покупательского интереса к товарам отечественных производителей за 2008 г. было проведено 11 выставок-продаж, притом 3 выставки со снижение цены на 10 % за счет поставщика, приуроченные к «Дню пожилого человека», а также к рождественским и новогодним праздникам. В течение 2008 г. на местный радиоузел ежемесячно подавались рекламные тексты. За отчетный период изыскано 3 новых поставщика, среди которых СООО «Альянсинтергрупп» - отечественный производитель настенных часов, средняя цена которых 30 тыс. руб.

Для анализа эффективности ассортиментной политики по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» проведем анализ следующих данных.

Таблица 4. Результаты проверки соблюдения ассортиментного перечня по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск»

Наименование поставщика	Наименование товара	Кол-во моделей по асс. перечню	Количество моделей в момент проверки по датам (2008 г.)
			02.06	10.06	15.06	21.06	30.06
1. МЧЗ «Луч»	часы наручные мужские кварцевые	1	-	1	-	1	-
	часы напольные	1	1	-	1	-	1
	барометры	1	-	-	1	-	1
	будильники	1	-	1	-	1	1
2. РУП «Электроника»	часы наручные мужские механические	1	1	-	1	-	1
	часы наручные женские кварцевые	1	1	-	1	1	1
	часы наручные мужские кварцевые	3	2	1	2	1	3
	часы	3	1	3	2	1	3
	напольные
	барометры	3	1	2	2	1	2
	будильники	1	-	1	-	1	1
	элементы питания	1	-	1	-	1	1
3. ОАО «ВПЗ»	часы наручные мужские механические	1	-	1	1	-	1
	часы наручные женские кварцевые	1	1	-	1	1	1
	часы наручные мужские кварцевые	3	1	2	3	1	1
	часы напольные	3	-	3	1	2	2
	барометры	3	1	-	1	3	2
	будильники	1	1	-	-	1	1
	элементы питания	1	-	1	1	1	-
4. РУП «Камертон»	часы наручные мужские механические	1	1	-	1	1	-
	часы наручные женские кварцевые	1	-	1	-	1	1
	часы наручные мужские кварцевые	3	2	1	2	3	2
	часы напольные	3	2	1	3	1	3
	барометры	3	1	2	-	3	-
	будильники	1	1	-	1	1	1
	элементы питания	1	1	-	1	-	1

Таблица 5. Результаты изучения полноты ассортимента по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск»

Наименование поставщика	Наименование товара		Кол-во моделей по асс. перечню		Количество моделей в момент проверки по датам (2008 г.)
					02.06		10.06		15.06		21.06		30.06
1	2		3		4		5		6		7		8
1. МЧЗ «Луч»	часы наручные мужские кварцевые		1		-		1		-		1		1
	часы напольные		1		1		-		1		-		1
	барометры		1		-		-		1		-		1
	будильники		1		-		1		-		1		1
2. РУП «Электроника»	часы наручные мужские механические		1		1		-		1		1		1
	часы наручные женские кварцевые		1		1		-		1		1		1
	часы наручные мужские кварцевые		3		2		1		2		1		3
	часы напольные		3		1		3		2		1		3
	барометры		3		1		2		2		1		2
	будильники		1		-		1		-		1		1
	элементы питания		1		-		1		-		1		1
3. ОАО «ВПЗ»	часы наручные мужские механические		1		-		-		1		-		1
	часы наручные женские кварцевые		1		1		1		1		1		1
	часы наручные		3		1		2		3		1		1
	мужские кварцевые
	часы напольные	3		-		3		1		2		2
	барометры	3		1		-		1		3		2
	будильники	1		1		-		-		1		1
	элементы питания	1		-		1		1		1		-
4. РУП «Камертон»	часы наручные мужские механические	1		1		-		1		1		-
	часы наручные женские кварцевые	1		-		1		-		1		1
	часы наручные мужские кварцевые	3		2		1		2		3		2
	часы напольные	3		2		1		3		1		3
	барометры	3		1		2		-		3		-
	будильники	1		1		-		1		1		1
	элементы питания	1		1		-		1		-		1

Коэффициент устойчивости (К_уст) ассортимента в целом и по отдельным видам можно рассчитать по формуле (1):

, (1)

где А - количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

А₁, А₂, А_n - количество разновидностей товаров из предусмотренных ассортиментным перечнем на момент 1, 2, …, n проверки;

n - количество проверок.

Используя формулу (1) рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» по отдельным поставщикам.

1.     МЧЗ «Луч»:

2.     РУП «Электроника»:

3.     ОАО «ВПЗ»:

4.     РУП «Камертон»:

Рассчитаем коэффициент устойчивости ассортимента по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» в целом по секции:

Таким образом, расчеты показали, что по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» в июне 2008 г. коэффициенты устойчивости ассортимента часов в целом по универмагу составил 0,57, в том числе: по МЧЗ «Луч» - 0,5; по РУП «Электроника» - 0,62; по ОАО «ВПЗ» - 0,55; по РУП «Камертон» - 0,6; то есть по результатам проверок наиболее соблюден ассортиментный перечень в секции 7270 «Часы» по РУП «Электроника».

Коэффициент полноты (К_п) ассортимента в целом и по отдельным видам можно рассчитать по формуле (2):

, (2)

где Р_ф - фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Р_н - количество разновидностей товаров по ассортиментному перечню;

n - количество проверок.

Используя формулу (2) рассчитаем коэффициент полноты ассортимента часов по отдельным видам.

1.     МЧЗ «Луч»:

2.     РУП «Электроника»:

3.     ОАО «ВПЗ»:

4.      

5.     РУП «Камертон»:

Рассчитаем коэффициент полноты ассортимента часов в целом по секции 7270 «Часы»:

Таким образом, расчеты показали, что в универмаге в июне текущего года в секции «Часы» коэффициенты полноты ассортимента в целом по универмагу составил 0,58, в том числе: по МЧЗ «Луч» - 0,55; по РУП «Электроника» - 0,62; по ОАО «ВПЗ» - 0,55; по РУП «Камертон» - 0,6; то есть по результатам проверок наиболее соблюден ассортиментный перечень в секции «Часы» по РУП «Камертон».

Основным недостатком в работе секции 7270 «Часы» является снижение реализации часов МЧЗ «Луч». Причины:

- снижение покупательского спроса на продукцию МЧЗ, покупатель отдает предпочтение импортным часам;

- на сегодняшний день «Луч» фактически стал импортером, завозя китайские корпуса и механизмы и собирая часы под маркой «Луч» отчего ухудшилось качество реализуемой продукции.

Основные направления повышения эффективности работы по секции 7270 «Часы»:

- в 2009 г. получить часов на сумму 450,0 млн. руб.;

- совместно с поставщиками проводить рекламные мероприятия с целью привлечения в универмаг большего числа покупателей и увеличения объема реализации;

- усилить контроль за качеством, поставляемого товара;

- изыскивать новых поставщиков;

- проводить занятия в секциях «Часы» совместно со специалистами предприятий и представителями фирм для повышения уровня знаний продавцов.

В отношении ассортиментной политики по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск», реализующему продукцию на рынке Республики Беларусь, можно порекомендовать применить следующие маркетинговые решения по ее совершенствованию: следует расширять ассортимент часов для женщин, для реализации данного решения следует провести маркетинговое исследование потребителей для того, чтобы определить целевой сегмент. Для исследования потенциальных потребителей можно провести опрос основных клиентов универмага. Аналогичные опросы уже проводились ранее. Пример анкеты приведен в приложении 5.

По результатам исследования следует определить основные сегменты потребителей и определить целевой сегмент (сегменты) новых товаров. В целях закрепления на рынке города Минска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на часы на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства предприятий на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Также по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп. При размещении товаров в торговом зале универмага необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

По секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» может предложить разнообразный ассортимент часов детских наручных. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий (таких, например, как 5,40; 6,50; 8,60; 10,70; 14,80; 16,20; 18,80 тыс. руб. и т.д. за порцию). Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Например, это могут быть часы по цене 8; 10; 16 тыс. руб. за порцию. Эти цены показывают, что по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» предлагает часы детские за 5 тыс. руб. для тех, кто хочет сэкономить; имеются товары среднего качества по 8 и 10 тыс. руб.; и, наконец, на вершине ассортимента находятся часы детские по 16 тыс. руб. Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и сделать покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

Также руководству универмага по секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» при формировании цен целесообразно учитывать психологические особенности восприятия их потребителями, то есть использовать стратегии психологического восприятия. Психологические эффекты должны учитывать ценовую политику и конъюнктуры рынка. Для примера рассмотрим цену детских часов в 10000 руб.

1) эффект некруглых цифр. Суть его состоит в том, что устанавливается некруглая цена. В нашем случае, вместо цены в 10000 руб. целесообразнее применить цену 9970 руб. Потеря для секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» составит 30 руб., что очень мало, но она существенно повышает привлекательность часов, так как покупателю нравится «получать сдачу». Важно сказать, что данное мероприятие не оказывает влияния на рациональные покупки, а оказывает влияние на тех посетителей, которые совершают импульсивные покупки, психологически данная цена товара для посетителей секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» является «дешевой».

2) эффект порядка цены. По своей сути он является близким с эффектом некруглых цифр. Рассматривая на нашем примере, получаем, что цена в 10000 руб. состоит из 5 цифр, а цена в 9990 руб., состоит из 4 цифр. Цены 10000 руб. и 9990 руб., являются ценами разных порядков. Психологически цена 9990 руб. будет казаться меньше и «дешевле».

3) эффект разного восприятия выгод и потерь. Например, цена детских наручных часов 10200 руб. будет рассматриваться покупателем как плохая цена, так как у посетителя секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» будет присутствовать чувство того, что к 10000 руб. необходимо добавить еще 200 руб. Цена 9800 руб. лучше, так как покупатель в данном случае получает сдачу с 10000 руб.

Можно сказать, что если руководство универмага будет учитывать психологические особенности эффекта восприятия цен, то, как следствие этого, покупатели под воздействием своих психологических факторов будут совершать более крупные покупки, тем самым, приведет к увеличению товарооборота, что повлияет на получение дополнительной суммы прибыли.

Суть эффекта восприятия цен также заключается в том, чтобы определить, как покупатели подходят к выбору того или иного товара, и как на это влияет цена, какую роль играет ценовой фактор при выборе товара и является ли он решающим, а на основе анализа этих данных можно выбрать приемлемую для секции 7270 «Часы» ОАО «ЦУМ Минск» стратегию ценообразования.