РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

Проведенный во второй главе анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления совершенствования ассортиментной политики ООО «Эстри–Лайф».

Одной из слабых сторон является организации является не достаточный опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы планирования и управления ассортиментом и качеством товаров, которая бы входила в качестве органической части в комплексную систему управления коммерческой деятельностью ООО «Эстри–Лайф».

Так, планирование ассортимента на ООО «Эстри–Лайф» должно проводиться на основе выполнения следующих маркетинговых исследований:

– определения текущих и перспективных потребностей населения;

– изучения требований потребителей к ассортименту и качеству товаров;

– изучения мотивации покупок и закономерностей поведения покупателей на рынке обуви;

– исследование сегментации рынка и типологии потребителей;

– изучения потребительских характеристик и конкурентоспособности товаров различных производителей;

– изучения стандартов качества;

– изучения товарных запасов;

– исследования дефектной продукции, отбракованной в процессе реализации;

– изучения реакции рынка на новый товар;

– анализа информации о качестве и ассортименте реализуемых товаров, полученной от потребителей по «обратной связи».

На сегодняшний день самый разнообразный ассортиментный ряд товаров ООО «Эстри–Лайф» приходиться на туфли. Это объясняется тем, что категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом (они используются для носки не только в весенне-летний период, но и в зимний - в офисах и компаниях). Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково реализовываются. Поэтому одним из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования покупателей.

Использование системы дозаказов у фирм-поставщиков имеет ряд преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно реализовывается в торговых залах ООО «Эстри–Лайф».

ООО «Эстри–Лайф» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента. Опрос следует проводить в виде анкетирования.

Для покупателей ООО «Эстри–Лайф» необходимо применять следующие дополнительные виды сервиса: возможность возврата, не подошедшего изделия в течение 14 дней или замены на новый товар.

В целях закрепления на рынке города Минска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей и фирм на данный момент это главный фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Эстри–Лайф» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному уровню качества товара. Диапазон цен может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается ограниченное число конкретных цен. Например, ООО «Эстри–Лайф» может предложить разнообразный ассортимент полуботинок. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий (таких, например, как 305,4; 306,5; 308,6; 310,7; 314,8; 316,2; 318,8 тыс. руб. и т.д. за пару обуви). Вместо этого предпочтительнее установить несколько цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких признаках, как качество и престиж. Например, это могут быть товары по цене 308; 310; 316 тыс. руб. за пару обуви. Эти цены показывают, что ООО «Эстри–Лайф» предлагает полуботинки за 305 тыс. руб. для тех, кто хочет сэкономить; имеются товары среднего качества по 308 и 310 тыс. руб.; и, наконец, на вершине ассортимента находятся товары с более дорогой фурнитурой и вышивкой по 316 тыс. руб.

Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в этом случае самостоятельно решить, какой уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям Республики Беларусь информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать проводить данные исследование в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о спросе на обувь в каждом изучаемом магазине ООО «Эстри–Лайф», это даст возможность оптимизировать ассортимент товаров и сократить сроки реализации. Также целесообразно проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Эстри–Лайф» правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

При формировании ассортимента товаров в ООО «Эстри–Лайф» необходимо придерживаться принципа обеспечения оптимальной ширины, глубины, также устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного мета торговой площади, а также наличие предельно широкого ассортимента товаров с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния торгово–технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы управления ООО «Эстри–Лайф», следует заметить, что она не полностью удовлетворяет потребностям и целям организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

Для решения этих проблем предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества обуви, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО «Эстри–Лайф», это позволит организации быстрее реагировать на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи обуви и решить проблему с расширением перечня реализуемых товаров и оказываемых услуг.

Введя новую должность, перестроим организационную структуру ООО «Эстри–Лайф» следующим образом (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 – Предлагаемая схема управления ООО «Эстри–Лайф»

Благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Эстри–Лайф» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности ООО «Эстри–Лайф», сориентировать в ценах, предлагаемых товаров. ООО «Эстри–Лайф» необходимо активно сотрудничать с рекламными агентствами города и проводить различные презентации новой продукции совместно с магазинами, куда ООО «Эстри–Лайф» поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Эстри–Лайф» необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в торговых залах ООО «Эстри–Лайф» необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства, а также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить время, затрачиваемое покупателем на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки и тем самым увеличить общий объем продаж предприятия розничной торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Эстри–Лайф» и продажи товаров необходимо провести следующие мероприятия:

- улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании;

- по возможности изменить конструкцию обувных стеллажей с целью показа ассортимента обуви в наклонном положении (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Эстри–Лайф» заключается также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100%-ная разбраковка по всем группам товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли-продажи товаров.

Необходимо также слаженная работа между промышленным организациями (изготовителями продукции) и ООО «Эстри–Лайф», при этом нужен жесткий контроль за сроками поступления товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Эстри–Лайф» необходимо проводить работу в следующих направлениях:

- добиваться должного внимания со стороны промышленных организаций к вопросам, касающимся обновления устаревших образцов и моделей;

- расширение ассортимента товаров, не производимых на территории Республики Беларусь (заключение договоров с фирмами, предлагающими товар, не производимый в Республике Беларусь, например, обувь с декоративной отделкой кристаллами сваровски);

- разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии-изготовителе;

- установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях-изготовителях и в залах ООО «Эстри–Лайф» путем дополнительных проверок товароведами;

- отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

- наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

- своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО «Эстри-Лайф» в кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а также, с использованием специальных программных средств проводить маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web-сервер заключаются в том, что он может работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основании исследований, проведенных в работе, можно сформулировать следующие выводы и предложения:

Ассортиментная политика есть важная часть общей розничной стратегии. Одни предприятия стремятся оптимизировать ассортимент путем сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными, группами, а в пределах групп – самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такая политика позволяет уменьшить денежные средства, вложенные в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость.

Хорошо продуманная ассортиментная политика предприятия розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Практическая часть работы выполнена на материалах ООО «Эстри–Лайф». Основным видом деятельности ООО «Эстри–Лайф» является розничная торговля обувью летнего, зимнего, весенне–осеннего ассортимента, на кожаной, резиновой подошве, подошве из кожеподобной резины различных методов крепления низа (клеевого, рантового, рантоклеевого) с верхом из натуральных и искусственных материалов.

В результате изучения условий, при которых работает ООО «Эстри–Лайф» можно сделать следующие выводы:

Анализ деятельности ООО «Эстри–Лайф» на рынке показал, ассортимент женской обуви ООО «Эстри–Лайф» постоянно изменяется путем включения в него новых разновидностей товаров. Обновление ассортимента своей продукции позволяет ООО «Эстри–Лайф» завоевывать новых клиентов, успешно конкурировать на рынке. Наблюдается тенденция уменьшения реализации туфель. Это связано обострением конкуренции с импортными туфлями, которые по внешнему виду несколько превосходят туфли, реализуемые ООО «Эстри–Лайф». Поэтому предприятию необходимо усилить работу по анализу закупаемых товаров, в частности уделить внимание внешнему виду данных товаров.

Анализ структуры ассортимента женской кожаной обуви, реализуемой в ООО «Эстри–Лайф» за 2007–2009 гг. по основным поставщикам показал, что наибольший удельный вес занимает продукция предприятий, пользующаяся наибольшим спросом у потребителей ОАО «Луч» (18,81%) и СП «Ле Гранд» (14,96%). Меньший удельный вес занимают предприятия специализирующиеся лишь на одном виде обуви, либо маленькие по объему выпускаемой продукции (ООО «Белстеп» – 9,57% – выпуск только туфель; ЗАО СП «Отико» – 4,19%; ИП Кауфман – 3,11%; ИП Дырман – 3,4%; ООО «Цвик» –3,11%).

Проведенный анализ причин возврата продукции ООО «Эстри–Лайф» от торгующих организаций свидетельствует о том, что основными дефектами обуви являются трещины лицевого слоя и покрытия; отклейка подошвы; сквозные и частичные повреждения деталей.

В результате проведенного в работе исследования были выявлены следующие недостатки системы управления ООО «Эстри–Лайф»: неудовлетворительное функционирование предприятия, узкий перечень предлагаемых для продажи товаров и оказываемых услуг, недостаточная эффективность продаж, слабый охват потенциальных рынков сбыта, невысокая степень удовлетворения покупательского спроса.

Меры по укреплению конкурентной позиции ООО «Эстри–Лайф» сводятся к следующему:

– при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности расширения ассортимента;

– использование системы дозаказов у фирм-поставщиков;

– для покупателей ООО «Эстри–Лайф» необходимо применять следующие дополнительные виды сервиса: возможность возврата, не подошедшего изделия в течение 14 дней или замены на новый товар;

– в целях закрепления на рынке города Минска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, также целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен;

– в целях более полного изучения потребности в отдельных видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям Республики Беларусь информационные листки с указанием предлагаемых видов для получения заявок и запросов на них, такие же мероприятии необходимо проводить в торговых залах непосредственно продавцами-консультантами;

– совершенствование структуры управления ООО «Эстри–Лайф» введением в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями которого будут изучение качества обуви, увеличение продаж и обеспечение стабильного развития организации;

– благодаря активному привлечению различных средств рекламы ООО «Эстри–Лайф» может значительно увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность потенциальных потребителей о деятельности фирмы, сориентировать в ценах, предлагаемых товаров

– с целью изучения спроса покупателей необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж – мерчендайзинг;

– с целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов ООО «Эстри–Лайф» и продажи товаров необходимо улучшить освещение за счет дополнительных светильников на оборудовании, по возможности изменить конструкцию обувных стеллажей с целью показа ассортимента обуви в наклонном положении (для лучшего обозрения);

– необходимо усилить меры воздействия при поставке недоброкачественных товаров с применением штрафных санкций;

– разработать систему отборки товаров непосредственно на предприятии-изготовителе;

– установить четкий контроль за наличием необходимого ассортимента на предприятиях-изготовителях и в залах ООО «Эстри–Лайф» путем дополнительных проверок товароведами;

– отработать систему подачи и исполнения заявок на складах и секциях (подача заявок на склады 1 раз в неделю);

– наладить работу с товарами, не пользующимися спросом (замена товара на предприятиях путем из возврата);

– своевременно предъявлять претензии к изготовителям продукции за поставку некачественных товаров.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1              Акулич И. Л. Маркетинг. – Мн.: Вышэйшая школа, 2002. – 447 с.

2              Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2007. – 733 с.

3              Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг. – Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 314 с.

4              Васильев Г.А. Маркетинг. – М.: Юнити, 2006. – 208 с.

5              Годин А. М. Маркетинг. – М.: Издательский дом Дашков и К, 2007. – 755 с.

6              Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. – М.: Информационно–внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 400 с.

7              Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. – М: Инфра–М, 2003.

8              Дурович А. П. Основы маркетинга. – М.: Новое знание, 2004. – 512 с.

9              Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. – Ростов–на–Дону: Феникс, 2004. – 448 с.

10         Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2002. – 400 с.

11         Минько Э. В., Карпова Н. В. Маркетинг. – М.: Юнити, 2007. – 351 с.

12         Нагапетьянц Р. Н. Маркетинг в сфере производства и обращения. – М.: Юнити, 2007. – 240 с.

13         Организация и технология торговли:. С. Н. Виноградова, О. В. Пигунова, С. П. Гурская и др. – Мн.: Выш. шк., 2002 – 460 с.

14         Памбухчиянц О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М.: Информационно–внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 450 с.

15         Платонов В. Н. Организация торговли. – Мн.: БГЭУ, 2002. – 287 с.

16         Похабов В. И. Основы маркетинга. – Мн.: Вышейшая школа. 2001. – 271 с.

17         Соломатин А. Н., Петров П. В. Экономика товарного обращения. – М.: Инфра–М, 2001. – 220 с.

18         Товароведение продовольственных товаров. Л.С. Микулович, А.В. Локтев, И.Н. Фурс и др. – Мн.: БГЭУ, 2001. – 614 с.

19         Хореев А. И. Управление маркетингом. – Воронеж: гос. технол. акад. Воронеж; 2003. – 268 с.

20         Экономика торгового предприятия. С. Н. Лебедева, Н. А. Казиначикова, А. В. Гавриков. – 4–е изд., испр. – Мн.: Новое знание, 2005. – 240 с.