Анализ процесса продаж ООО «КАЛИНА»

2.2 Анализ процесса продаж ООО «КАЛИНА»

 

Продажа продукции происходит путем личных продаж через торговых представителей ООО «КАЛИНА»

Торговые представители предлагают нашу продукцию в магазинах города и области, рассказывают о качестве продукции, о схеме работы нашего предприятия (доставка нашим транспортом в течении 24 часов после подачи заявки, товарный кредит до 14 дней; скидки на продукцию которую мы представляем).

В случае если покупателя устраивают все эти условия, между сторонами подписывается договор поставки, где все ранее оговоренные условия представлены в письменном варианте:

-     предмет договора;

-     условия поставки;

-     условия оплаты товара;

-     тара и упаковка товара;

-     ответственность сторон;

-     разрешение споров;

-     условия согласования связи между сторонами;

-     прочие условия;

-     реквизиты предприятий подписывающих договор.

После подписания договора, покупатель делает заявку на заинтересовавшую их продукцию (минимальная заявка для доставки 3 ящика), называют время, когда им необходимо осуществить эту поставку и куда (адрес поставки).

В случае, если товар будет вывозится самовывозом (доставка товара за счет покупателя), цена считается минус 2% от базовых цен (именно столько ложится на одну единицу поставляемого товара).

Соотношение вывозимого за наш счет к вывозимому самим покупателем 1\4.

Транспортные расходы для доставки товара в магазины города и области в среднем составляют 40 000 в месяц.

Заявки с магазинов поступают в количестве от 3 до 100 мест.

Для доставки товара используется ЗИЛ (вмещает 250 мест), эта машина числится за предприятием. Кроме затрат на доставку оплачивается амортизация автомобиля, зарплата водителя.

В случае, если заявки превышают количество в 250 мест, заказывается транспорт в предприятиях осуществляющих автоперевозки, машина оплачивается по существующим в тот момент тарифам.

К сожалению не все покупатели соблюдают условия подписанного ими договора поставки, особенно это касается пункта «условия оплаты товара». Просроченные платежи составляют до 20% всего денежного оборота.

В случаях просрочки оплаты более чем на 45 дней, оформляется судебное предупреждение, если и после этого денег нет, дело передается в Арбитражный суд, и сумма просроченной задолженности взыскивается с пеней 0,5% от суммы просрочки.

Наиболее выгодные условия предоставляются тем предприятиям, которые соблюдают договорную дисциплину (скидки от прайс-листа, доставка в первую очередь).

Работу предприятие осуществляет как с розничными предприятиями города и области (товар предлагается по всему прайс - листу) так и с оптовыми (предлагается тот товар, на поставку которого заключен дилерский договор).

С оптовыми покупателями работает схема взаимозачетов (обмен продукцией).

Вывод

От конечного потребителя, приобретающего продукцию в розничной сети мы узнаем какая продукция наиболее интересна, на основе этого анализа производится закуп продукции, формируется товарный запас на складе.

Информацию от розничной сети получают наши торговые представители, непосредственно контактирующие с ними. После полученная информация поступает в отдел закупа, с просьбой увеличить (уменьшить) товарные остатки, информация о новом товаре, о ценах конкурентов, предлагающих продукцию в розницу.

Так как реклама алкогольной продукции запрещена, информация о том или ином товаре передается в устной форме. Спрос изучается путем непосредственного общения с представителями розничной сети.

В нашем предприятии очень тесно связаны процесс закупа и процесс продаж.

Информационный поток и приобретение товара конечным потребителем о товаре можно изобразить следующим образом:

Как видно из схемы информация о приобретении той или иной продукции поступает из отдела сбыта, о количестве заказываемого товара информацию мы получаем тоже из отдела сбыта. В свою очередь информация о наличии товара на складе, о предполагаемых поступлениях отдел сбыта узнает от отдела поставок и может подготавливать заявки от потребителей.

Только при тесном взаимоотношении этих двух отделов можно производить планировку деятельность предприятия (зная когда и какой товар будет наиболее спрашиваемый, составляется заявка на нужный объем и на нужный ассортимент), увеличить прибыль получаемого предприятия (есть информация своевременная о конкурентах, с учетом этого наши цены вовремя корректируются, не происходит затарка склада не ходовым товаром).

3. Практическая часть

Определение оптимального размера заказа на комплектующее изделие.

Задача 1.

Поданным учета затрат известно, что стоимость подачи одного заказа составляет 120 руб., годовая потребность в комплектующем изделии 1200 шт, цена единицы комплектующего изделия на складе равна 15 руб. Определить оптимальный размер заказа на комплектующее изделие. Оптимальный размер заказа найдем по формуле Вильсона.

Q = V 2 AS/I;

Где Q - оптимальный размер заказа, шт.;

А - стоимость подачи одного заказа, руб.;

S - потребность в товарно-материальных ценностях за определенный период, шт.;

I - затраты на содержание единицы запаса, руб. / шт.Q =V 2*120*1200 /0,2*650 =47,068 шт.;

Во избежание дефицита комплектующего изделия можно округлить оптимальный размер заказа в большую сторону. Таким образом, оптимальный размер заказа на комплектующее изделие составляет 48 шт.

Расчет параметров системы управления запасами с фиксированным размером заказа

Задача 2.

Годовая потребность в материалах 1200 шт., число рабочих дней в году - 226 дней, оптимальный размер заказа - 48 шт., время поставки - 7 дней, возможная задержка поставки - 2 дня. Определить параметры системы с фиксированным размером заказа.

Порядок расчета параметров системы управления запасами с фиксированным размером заказа представлен в таблице 1.

Таблица 1

N п\п	Показатель	Порядок расчета	Значение и расчет
1.	Потребность, шт.	-	1200
2.	Оптимальный размер заказа, шт.	-	48
3.	Время поставки, дни	-	7
4.	Возможная задержка в поставках, дни	-	2
5.	Ожидаемое дневное потребление, шт./ день	(1): Число раб. дней	1200 : 226 = 6
6.	Срок расходования заказа, дни	(2):(5)	48 : 6 = 8
7.	Ожидаемое потребление за время поставки, шт.	(3)*(5)	7 * 6 = 42
8.	Максимальное потребление за время поставки, шт.	((3) + (4)) * (5)	((7)+(2)) * 6 = 54
9.	Гарантийный запас, шт.	(8)-(7)	54 – 42 = 12
10.	Пороговый уровень запаса, шт.	(9) + (7)	12 + 42 =54
11.	Максимальный желательный запас, шт	(9)+(2)	12 + 48 = 60
12.	Срок расходования запаса до порогового уровня, дни	((11)- (10)): (5)	(60 - 54) : 6 = 1

РЗ = МЖЗ – ПУ + ОП = 60 – 54 + 42 = 48

ТЗ(1)=48

ТЗ(2)=48

Размер заказа фиксированный 48 шт.

Движение запасов в системе с фиксированным размером заказа представляем графически на рисунке 1, 2, 3.

Расчет параметров системы управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.

Задача 3.

Рассчитать параметры системы управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами, если потребность в материалах составляет 1200шт., число рабочих дней в периоде - 226 дней, оптимальный размер заказа - 48 шт., время поставки 7 дней, возможная задержка в поставках 2 дня.

Значение и расчет параметров системы управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.

Таблица 2

N п\п	Показатель	Порядок расчета	Значение и расчет
1.	Потребность, шт.	-	1200
2.	Интервал времени между заказами, дни.	-	9
3.	Время поставки, дни	-	7
4.	Возможная задержка в поставках, дни	-	2
5.	Ожидаемое дневное потребление, шт./ день	(1): Число раб. дней	1200: 226 = 6
6.	Ожидаемое потребление за время поставки, шт	(3)*(5)	7 * 6 = 42
7.	Максимальное потребление за время поставки, шт	((3) + (4)) * (5)	((7)+(2)) * 6 = 54
8.	Гарантийный запас, шт.	(7)-(6)	54 - 42 = 12
9.	Пороговый уровень запаса	(8) + (6)	12 + 42 = 54
10.	Максимальный желательный запас, шт	(8) + (2)*(5)	12 + 9*6 = 66

Интервал времени между заказами можно рассчитать по формуле:

I = N * ОР2 / S

Где I - интервал времени между заказами, дни;

N - число рабочих дней в периоде, дни;

ОР2 - оптимальный размер заказа, шт;

S - потребность, шт;

I = 226 * 48 / 1200 = 9,04 = 9 дн.

Расчет параметров системы управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня

Задача 4.

Рассчитать параметры системы с установленной периодичностью пополнения заказов до постоянного уровня, если годовая потребность в материалах составляет 1200 шт., число рабочих дней в периоде 226 дней, оптимальный размер заказа - 48 шт., время поставки - 7 дней, возможная задержка в поставках - 2 дня

Таблица 3

N п\п	Показатель	Порядок расчета	Значение и расчет
1.	Потребность, шт.	-	1200
2.	Интервал времени между заказами, дни.	-	9
3.	Время поставки, дни	-	7
4.	Возможная задержка в поставках, дни	-	2
5.	Ожидаемое дневное потребление, шт./ день	(1): Число раб. дней	1200: 226 = 6
6.	Ожидаемое потребление за время поставки, шт	(3)*(5)	7 * 6 = 42
7.	Максимальное потребление за время поставки, шт	((3) + (4)) * (5)	((7)+(2)) * 6 = 54
8.	Гарантийный запас, шт.	(7)-(6)	54 - 42 = 12
9.	Пороговый уровень запаса	(8) + (6)	12 + 42 = 54
10.	Максимальный желательный запас, шт	(8) + (2)*(5)	12 + 9*6 = 66

Точка заказа формируется либо при пересечении линий текущего запаса линии порогового уровня, либо линии интервалов заказ, вне зависимости от момента поступления предыдущего заказа при этом размер заказа рассчитывается соответственно:

РЗ=МЖЗ-ПУ+ОП или МЖЗ-ТЗ+ОП

При этом каждый последующий размер учитывает предыдущий. Если размер текущего запаса с учетом поступившего заказа меньше порогового уровня, то это точка заказа.

ТЗ(1) = 66 – 60 + 42 = 48

ТЗ(2) = 66 – 54 + 42 – 48 = 6

ТЗ(3)= 66 – 60 + 42 – 6 = 42

ТЗ(4)= 66 – 54 + 42 – 42 = 12

ТЗ(5)= 66 – 54 + 42 – 12 = 42

ТЗ(6)= 66 – 48 + 42 – 42 = 18

Заключение

Логистика - это современная наука о рациональной организации производства и распределения. С помощью ее можно обеспечить доставку грузов в кратчайшие сроки и с минимальными затратами.

Логистическая система обычно функционирует в условиях ярко выраженной неопределенности стохастичности внешней среды - для конъюнктуры рынка, работы транспорта характерны случайные процессы. Поэтому в условиях их действия непременным свойством логистической системы является способность к адаптации.

Сложность и динамичность современной производственно-коммерческой (предпринимательской деятельности) предопределяют для осуществления рационального логистического управления его решение многих проблем, связанных с изучением ее структуры взаимодействия между элементами и с внешней средой, оптимальных режимов функционирования элементов в рамках всего материального и функционального содержания соответствующей деятельности.

Для того, чтобы иметь объект научно обоснованного (доказательного) обсуждения и предмет соответствующих логистических исследований, необходимо его синтезировать (т.е. в некотором смысле целостно умозрительно создать), тем более, когда сфера нашего внимания представляет собой некоторый слабоструктурированный процесс предпринимательской деятельности или слабоструктурированную коммерческую деятельность, каковой является, в частности, материально-техническое обеспечение или снабжение ресурсами производителей разного рода и оптовая торговля средствами производства. В этих целях возможно и необходимо воспользоваться достижениями такой науковедческой дисциплины, как общая теория систем, методологическим аспектом которой является системный подход. Подход к объектам исследования как к системам выражает одну из главных особенностей этой дисциплины. Общая теория систем – это научное направление, связанное с разработкой совокупности философских, методологических конкретно-научных и прикладных проблем анализа, синтеза сложных систем произвольной природы.

Успех рациональной экономической реформы, проводимый в нашей стране, во многом все еще зависит от эффективности функционирования сферы обращения, широкого развития производства и оптовой, розничной торговли средствами производства, прямых связей между поставщиками и потребителями продукции производственно-технического назначения, улучшение качества транспортного обслуживания отраслей народного хозяйства.

Для достижения этих целей определенной значение имеет изучение и использование теории и практического опыта в области логистики – нового направления в организации движения продукта в сфере производства и общения.

Субъекты и объекты в логистической системе управления составляют элементы рыночной инфраструктуры, и поэтому от развития их во многом зависит становление рынка средств – производства.

По экспертным оценкам ученых и специалистов, широкое применение методов логистического управления позволит:

1.Сократить время движения продукции на 25-30%.

2.Снизить уровень запасов продукции у потребителя

В 30-50%.

3.       Обеспечить комплексный учет всех затрат по завозу и вывозу грузов, а не только перевозочных тарифов, которые составляют лишь часть совокупных затрат на передвижение продукции.

4.       Повысить уровень транспортного обслуживания, что достигается не только и не столько улучшением работы транспортных подразделений, сколько слаженным выполнением комплекса работ по снабжению, сбыту и перевозкам продукции.

Все это определяет актуальность изучения логистики в условиях развития рыночных отношений, популяции практического опыта, координации научной и практической деятельности в области логистики

Список литературы

1.   А.В. Вельможин, В.А. Гудков, Л.Б. Миротин «Теория организации и управления автомобильными перевозками: Логистический аспект формирования перевозочных процессов» Волгоград, - Политехник, 2001 г.

2.   А.В. Вельможин, В.А. Гудков, Л.Б. Миротин «Технология, организация и управление грузовыми автомобильными перевозками» - Политехник, 2000 г.

3.   Л.Б. Миротин, И.Э. Ташбаев «Логистика для предпринимателя» - Инфра-М, Москва, 2002 г.

4.   «Бизнес и логистика-2001»: Сборник материалов Московского Международного Логистического Форума. Москва, 2001 год.