Характеристика обслуживаемой и потенциальной клиентуры

2.7. Характеристика обслуживаемой и потенциальной клиентуры

Данное АТП планирует обслуживать предприятия торговли, находящиеся по улицам Герцена, 33-я Северная, 21-я Амурская, 24-я Северная.

Магазины занимаются реализацией товаров народного потребления (ТПН).

Данный груз является штучным и характеризуется габаритными размерами, массой, формой. ТНП являются транспортно однородными грузами, то есть, которые могут перевозиться совместно и имеют схожие физические, химические и объемно-массовые свойства. Продукты питания, являются скоропортящимися грузами и для перевозки требуют применения изотермических фургонов. Объемы поставок продукции сравнительно невелики. Завоз груза в магазины производится один - два раза в неделю в будние дни. Разгрузка производится вручную на товарный склад магазина, расположенный в смежном помещении.

Разгрузка выполняется с заднего двора магазина, причем у некоторых грузополучателей затруднено маневрирование подвижного состава перед и после разгрузки. Свойства груза, объем перевозки, конфигурация складов магазинов исключает возможность механизации разгрузочных работ.

Для погрузке на оптовом складе целесообразно использовать вилочный погрузчик для погрузки пакетированного груза.

При проведении наблюдений и анкетирования установлено, что магазины несут немалые затраты на аренду и содержание собственных складских помещений, контроль за состоянием товара на складе. Поэтому целесообразно выйти к магазинам с предложением снизить до минимума необходимые запасы товара и заключить договоры с АТП на поставку грузов в соответствии с представленным графиком. При острой необходимости в грузе имеется возможность подать заявку по телефону.

При этом вся ответственность за качество товара, его наличие на складе, оформление товарно-транспортной документации ложится на плечи АТП.

Потенциальной клиентурой являются магазины, мини-рынки, ларьки, расширение рынка транспортных услуг в данном направлении может принести значительный доход АТП. Для данных потенциальных клиентов характерно наличие узкого ассортимента и небольшого объема предлагаемой продукции, потому что их площадь не позволяет организовать продолжительное хранение товара (особенно на мини рынках). Поэтому предлагаемые данным АТП услуги должны привлечь новых клиентов.

АТП имеет возможность стать лидером в автотранспортном обслуживании в данном районе, сочетая широкий спектр дополнительных услуг и оптимальную организацию мелкопартийных перевозок на развозочных маршрутах доставки груза с одним центром погрузки.

2.8. Определение целевого сегмента обслуживания

Очевидно, что разные потребители (грузоотправители и грузополучатели) желают приобрести различные услуги. Для того чтобы удовлетворить эти различные потребности, автотранспортные предприятия стремятся выявить группы потребителей, которые, скорее всего, положительно отреагируют на предлагаемые услуги и ориентируют свою маркетинговую деятельность, прежде всего на эти группы потребителей (2).

Сегментация рынка заключается в разделении рынка на четкие группы покупателей (рыночные сегменты), которым следует адресовать разные продукты и разные маркетинговые усилия.

Рыночный сегмент – это группа потребителей, характеризующаяся однотипной реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых стимулов (2).

Главными доводами в пользу проведения сегментации являются следующие:

1.         Обеспечивается лучшее понимание не только нужд потребителей автотранспортных услуг, но и того, что они представляют собой (их личностные характеристики, характер поведения на рынке и т.п.). В результате этого услуги, предоставляемые АТП, полностью соответствуют требования рынка в целом, так и требованиям отдельных клиентов.

2.         Обеспечивается лучшее понимание природы конкуренции на конкретных рынках. Для АТП легче выбирать рыночные сегменты для их освоения и определять, какими характеристиками должны обладать автотранспортные услуги для завоевания преимуществ в конкурентной борьбе.

3.         Представляется возможность, концентрировать ограниченные ресурсы и организационные возможности на наиболее выгодных направлениях их использования.

4.         Энергия сотрудников маркетинговой службы направляется на наиболее перспективных потребителей.

5.         При разработке планов маркетинговой деятельности учитываются особенности отдельных рыночных сегментов, в результате чего достигается высокая степень ориентации инструментов маркетинговой деятельности, в частности рекламы, на требования конкретных рыночных сегментов (2).

Первым шагом про проведении сегментации является выбор критериев

сегментации.

При обслуживании определенного района города, возможно, произвести сегментирование по количественным характеристикам спроса.

Все потенциальные и реальные потребители автотранспортных услуг данного характера подразделяются на мелких, средних и крупных.

Крупными являются большие магазины, специализирующиеся на продаже товаров народного потребления и социальные рынки. Их доля на рынке перевозочных услуг составляет 53…55%.

Средними потребителями услуг являются магазины, доля которых составляет 30…32%. Мелкими – являются ларьки и различные торговые точки, которых в данном сегменте большое количество, но объем продаваемой ими продукции сравнительно невелик – 15…17%.

Рис.1 – Доли крупных, средних и мелких потребителей в общем, объеме перевозок

Также сегментирование можно проводить по комплексу предоставляемых услуг. Для этого выявить, какая часть рынка нуждается только в доставке товара, какая в обеспечении выполнения разгрузочных работ, оформлении товарно-транспортной документации или других сопутствующих услуг (2).

В качестве целевого рынка АТП может выбрать один или несколько рыночных сегментов.

Целевой сегмент рынка должен отвечать следующим условиям:

·           Быть достаточно емким,

·           Предоставлять возможности дальнейшего роста,

·           Интенсивность конкуренции на нем должна быть относительно невелика,

·           Характеризоваться некоторыми неудовлетворенными потребностями, которое данное АТП может удовлетворить (3).

Позиционирование на рынке – это обеспечение услугам выходящего на

рынок АТП особого положения на рынке, которое бы четко отличало их от услуг конкурентов с точки зрения целевых потребителей.

Решив, на каком сегменте выступать, фирма должна решить, как проникнуть в это т сегмент. Если сегмент уже устоялся, значит, в нем есть конкуренция. Более того, конкуренты уже заняли в рамках сегмента свои «позиции». И прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции всех имеющих конкурентов.

Для этого определим наиболее важные параметры услуг для потребителей на данном сегменте. Таковыми могут являться цена, качество доставки и размер партии. По ним составим схему и на ней отметим позиции конкурентов (3).

Как показывают маркетинговые исследования, для потребителей наиболее важными параметрами услуг на данном сегменте является: цена, качество обслуживания и размер единовременной партии груза.

Как видно, предприятие «1» (ООО ГАТП-5) предлагает услуги по средним ценам, среднего качества и готово освоить средний размер партии груза.

Предприятие «2» (АО ТРАН КК) устанавливает максимальные цены, предлагая при этом высокое качество услуг и имея возможности для перевозки значительных объемов груза.

Конкурент «3» (мелкие частные перевозчики) предлагает свои услуги по высоким ценам, имеет возможности для перевозки значительных объемов, однако качество его услуг среднее.

Наконец, предприятие, использующее самовывоз «4» может и добиться среднего значения транспортных затрат, но получит при этом низкое качество груза и не будет готово доставить значительные по объему партии груза, если возникнет необходимость.

Новое, только выходящее на рынок АТП может выбрать позицию рядом с конкурентом. Например, если наше АТП решит начать конкурентную борьбу с АТП «2», то необходимо изменить лишь один параметр в своем предложении по сравнению с конкурентом. Наше АТП может конкурировать с АТП «2» только по ценам, предложив услуги по средним ценам, самого высокого качества при максимальном объеме перевозок.

Похожие работы

Общая концепция стратегического планирования

Скачать

93832

1

0

... о прошлом, настоящем и будущем организации. Эта информация позволяет руководству фирмы принимать оптимальные решения.   1.3 Выбор цели организации – одно из самых существенных решений при стратегическом планировании Основная общая цель организации обозначается как миссия, и все остальные цели вырабатываются для ее осуществления. Миссия детализирует статус фирмы и обеспечивает направление и ...

Маркетингові аспекти функціонування ринку відеореклами й устаткування для звукорежисури

Скачать

103024

11

37

... і, менеджери столичних і регіональних фірм і магазинів - 30 відсотків., які і є цільовою аудиторією даної виставки (див. рис. 1.2) . Рис. 1.2. Цільова аудиторія професійної апаратури для звукорежисури (%) Далі в ході виставки за допомогою методу експертного опитування з'ясовувався інтегральний показник якості апаратури фірм - лідерів : Yamaxa, Behringer, Alto. Для того, щоб оцінити і ...

Сегментация на рынке страхового маркетинга

Скачать

36354

0

0

... , зачастую ведущих изматывающий и далеко не безопасный образ жизни, а люди относительно скромного достатка. Ведь именно для них каждая крупная потеря становится практически невосполнимой.   Заключение   Для совершенствования деятельности российских страховых компаний необходимо шире применять обе разновидности сегментации. Основным содержанием внедрения страхового маркетинга в повседневную

Совершенствование организации производственного маркетинга

Скачать

95863

20

0

... программы Да Нет Представить план на утверждение Утверждён Не утверждён Приступить к выполнению   Рис. 1.3 Порядок составления плана маркетинга ГЛАВА II. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО МАРКЕТИНГА НА ТОО “АРТПС-СЕРВИС ЛТД”   2.1. Анализ технико-экономических показателей на ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” за ...