Стратегия охвата рынка

1. Стратегия охвата рынка

В качестве стратегии проникновения на рынок выберем стратегию дифференцированного маркетинга. Так как наши товары отличаются и по цене и по качеству, то они будут ориентированы на разные сегменты.

2. Стратегия ценообразования

Ценообразование является одним из важнейших элементов маркетинга. Правильная ценовая политика - залог успеха предприятия в будущем, поскольку цена одной из важных составляющих, которая имеет прямое отношение к доходам.

Стратегия ценообразования заключается в том, чтобы увеличить объем оказываемых услуг, завоевать положительную репутацию у клиентов, освоить большую долю рынка, используя политику ценового проникновения, предполагающую установление первоначально пониженных цен на услуги. Учитывая это, ЗАО «Авто - транс» устанавливает цены на свои услуги на 20—25 % ниже, чем другие предприятия за оказание аналогичных услуг. В то же время это обеспечивает ЗАО «Авто - транс» получение прибыли. Применение политики ценового проникновения способствует увеличению потребительского I спроса и соответственно объема продаж.

Из проведенного анкетного опроса водителей транзитных автомобилей было выяснено, что ни одно из расположенных вблизи ЗАО «Авто - транс» автотранспортных предприятий, станций технического обслуживания, малых предприятий не выполняет в полном объеме услуги по ТО и ремонту автомобилей КамАЗ и ЗИЛ. Другие авторемонтные мастерские предпочитают иметь дело с легковыми автомобилями. В то же время потребность клиентов в таких видах услуг высока. Большинству клиентов необходимы качественные услуги по приемлемым ценам при транспортировке автомобилей в мастерскую силами ЗАО «Авто - транс».

Для транзитных автомобилей, поломка которых произошла на автотрассе, предусмотрена автостоянка на территории ЗАО «Авто - транс».

Предоставление перечисленных сопутствующих услуг повышает имидж ЗАО «Авто - транс» и способствует экономии времени клиентов.

Главный конкурент — это автосервис по ремонту грузовых автомобилей, который находится на Тюменском направлении , а ЗАО «Авто - транс» находится на пересечении всех направлений (Уренгой, Тюмень, Сургут, Ноябрьск ), что значительно снижает конкуренцию между ними.

Большинство действующих и потенциальных конкурентов — АТП, станции технического обслуживания, ремонтные предприятия в сфере малого и среднего бизнеса — расположены в центре города, куда затруднен проезд грузового транспорта. Эти предприятия не принимают на ТО и ремонт грузовые автомобили сторонних организаций и транзитные. Других конкурентов нет и в ближайшее время появление их маловероятно, поскольку организация ремонта большегрузных автомобилей требует дорогостоящего оборудования и значительных производственных площадей, что связано с крупными инвестициями.

Проанализировав деятельность конкурентов по оказанию аналогичных услуг, можно сделать вывод, что ЗАО «Авто - транс» способно достигнуть уровня их цен или даже продавать услуги дешевле. Это обеспечит более высокий спрос на услуги ЗАО «Авто - транс».

Основными клиентами ЗАО «Авто - транс» являются коммерческие фирмы, имеющие собственные автотранспортные средства, и водители транзитных автомобилей. Эти клиенты обеспечивают до 65 % заказов. Остальной объем реализации услуг будет приходиться на частных лиц и собственные нужды. Всех водителей транзитных автомобилей, следующих по автотрассе, можно считать потенциальными клиентами ЗАО «Авто - транс».

Закрытое акционерное общество «Авто - транс» разрабатывает свою рекламу для единообразного оформления подвижного состава с указанием адреса и телефона. Цель рекламы заключается в постоянном напоминании клиентам, что услуги ЗАО «Авто - транс» могут потребоваться в любое время. Такая реклама указывает, где эти услуги оказываются. Другими эффективными способами рекламы являются рассылка рекламных проспектов, публикации в местных газетах, что делает услуги ЗАО «Авто - транс» известными населению.

Организация производства ЗАО «Авто - транс»

Предприятие имеет необходимые территорию, мастерскую, стоянку для автомобилей, административное здание, оборудование. Изменения их расположения не предусматривается.

Наиболее важное для осуществления производственного процесса оборудование:

кузнечный пресс и горны, верстак-наковальня, зарядное устройство, дистиллятор, стенд для проверки генераторов и стартеров, два стенда для разборки двигателя автомобиля КамАЗ и обкаточный стенд, токарный станок, сверлильный станок, стенд для ремонта топливных насосов, стенд для проверки форсунок, два подъемника, сварочный аппарат, резак, вулканизационная печь, верстаки. Предприятие имеет также стеллажи для оборудования и запасных частей, емкости для мойки деталей, различный инструмент.

Предприятие располагает помещениями общей площадью 1800 м² для оборудования, складов, постов ТО и ремонта подвижного состава, 30 м² служебных и бытовых помещений, 50 м² для открытой стоянки автомобилей и прицепов. Этих площадей предприятию достаточно для работы в первые четыре года. Неиспользуемая территория будет сдаваться в аренду, но при расширении объемов производства аренда будет прекращаться.

Производственный процесс предприятию известен, поскольку ранее оно выполняло аналогичные виды ремонтов и техническое обслуживание автомобилей КамАЗ для собственного подвижного состава. Запасные части и материалы предполагается приобретать на автозаводе в городе Набережные Челны, в магазинах «Автозапчасти», что будет быстрее и дешевле, чем поставки по заключенным договорам. Благодаря локальной компьютерной сети ЗАО «Авто - транс» будет иметь постоянную информацию о складских запасах, на основании которой должны приниматься решения о первоочередных закупках. Перечень необходимых запасных частей и материалов для организации нового вида услуг ЗАО «Авто - транс» приведен в табл. 3.

Таблица 3. Приблизительный список необходимых материалов на месяц

Наименование	Ед. изм.	Количество	Цена за ед., руб.	Сумма в месяц
Бензин А-76	л	3 000	7	21 000
Бензин А – 92	л	1 000	9	9 000
Топливо дизельное	л	1 000	7	7 000
Моторное масло	л	1 500	10	15 000
Коробка передач	шт.	2	3 000	6 000
Прокладки	шт.	20	10	200
Подшипники	шт.	50	100	5 000
Рессоры	шт.	20	2 500	50 000
Компрессор	шт.	3	3 000	9 000
Стартер	шт.	2	3 500	7 000
Прочие ГСМ	л			50 000
Прочие з/части	шт.			100 000
Прочие расходы				45 800

Страхование рисков ЗАО «Авто - транс»

В процессе реализации бизнес-плана предприятие может столкнуться с определенными видами риска: пожары, землетрясения, забастовки, межнациональные конфликты, изменения в налоговом законодательстве, колебания курсов валют и др. Вероятность каждого риска различна, как и сумма убытков, которые они могут вызвать.

Риск появления аналогичного предприятия в городе Гублинский довольно мал. Возможны только создание малых фирм или организация на базе существующих станции технического обслуживания легковых автомобилей работ по оказанию некоторых видов услуг по ремонту автомобилей КамАЗ. Поэтому для уменьшения последствий рисков, связанных с конкурентами, ЗАО «Авто - транс» должно постоянно искать новые возможности для расширения перечня услуг, предлагать клиентам ценовые скидки.

При рисках сбоев в графике поставки материалов, запасных частей, топлива возможна их доставка с нефтебазы или филиала КамАЗ в городе Энгельс.

Для уменьшения суммы убытков, связанных с чрезвычайными ситуациями (ЗАО «Авто - транс» находится в зоне возможного затопления при таянии снега), необходимо застраховать имущество предприятия. Это связано с определенными издержками, но спасет от разорения при неблагоприятных ситуациях.

Финансовый план ЗАО «Авто - транс»

Данный раздел бизнес-плана обобщает материалы предыдущих разделов. В нем представлены показатели производственного, организационного и маркетингового плана в стоимостной форме (табл.4).

Прогноз доходов, расходов и прибыли ЗАО «Авто - транс», представленный в табл. 4, показывает, как будут меняться финансовые результаты за первые три года деятельности предприятия,

График достижения безубыточности (рис. .1) показывает, что точка самоокупаемости соответствует объему услуг, равному 12 усл. ед. в месяц, а»при превышении этого количества ЗАО «Авто - транс» будет получать прибыль. Точку безубыточности рассчитывают, исходя из постоянных затрат 325 000 руб. и средней стоимости одной услуги 1 450 руб.

Для реализации бизнес-плана предприятию потребуется 600 000 руб. Часть этих средств в сумме 350 000 руб. ЗАО «Авто - транс» предполагает получить в форме кредита. Плата за кредит составит 60 %. Материальным обеспечением кредита будут служить имеющиеся активы предприятия. Согласно расчетам прибыль за месяц в среднем составит около 40 тыс. руб. Предполагается постоянное увеличение денежной наличности за счет высокого спроса на услуги, что обеспечит ЗАО «Авто - транс» необходимое количество денежных средств для нормального производственного процесса.

Диаграмма 2. Динамика изменения доходов, расходов и прибыли

Таблица 4. Прогноз доходов , расходов и прибыли ЗОА «Авто – транс» , руб.

Год, месяц	Доход	Расход	Прибыль
Первый год(2002)
I квартал	1 500 000	1 050 000	450 000
II квартал	1 600 000	1 150 000	450 000
III квартал	1 600 000	1 250 000	350 000
V квартал	1 700 000	1 250 000	450 000
Всего за год	6 400 000	4 700 000	1 700 000
Второй год (2003)
I квартал	1 700 000	1 250 000	450 000
II квартал	1 800 000	1 350 000	450 000
III квартал	1 900 000	1 450 000	450 000
V квартал	2 000 000	1 450 000	550 000
Всего за год	7 400 000	4 900 000	2 500 000
Третий год (2004), всего	8 000 000	5 300 000	2 700 000

График точки безубыточности

10000 000
9 000 000 8 000 000					Доходы
7 000 000			Точка без.
6 000 000		Расходы
5 000 000
4 000 000							Постоянные	издержки
3 000 000
2 000 000
1 000 000
0	1	5	10	15	20	25	30	35	усл. ед.

Рис. 1.

Для поддержания стабильного финансового положения ЗАО «Авто - транс» должно постоянно стимулировать спрос на услуги по ТО и ремонту, чтобы количество условных услуг не снижалось ниже 12 в месяц. В противном случае предприятие будет работать с убытком.

Альтернативные стратегии, позволяющие обеспечить финансовую устойчивость ЗАО «Авто - транс»:

1. Передача в аренду имеющегося подвижного состава. Проведенное маркетинговое исследование спроса на автотранспортные средства в районе показало, что для удовлетворения потребности клиентов в грузовых перевозках достаточно 20—25 арендных автомобилей, причем с небольшим пробегом с начала эксплуатации. Неиспользуемые в перевозочном процессе автомобили можно реализовать. При этом необходимо сокращение водителей, поскольку лишь некоторым клиентам требуются автомобили с водителем. Соответственно уменьшится и число ремонтных рабочих. Производственные мощности будут не использованы или сдаваться в аренду. Данный вариант является наиболее простым для ЗАО «Авто - транс», но его реализация может вызвать социальную напряженность.

2. Организация на неиспользуемой территории выпуска новой продукции, например, стройматериалов (бетонных и кирпичных изделий), пользующейся повышенным спросом у населения региона. Выпуск такой продукции обеспечил бы предприятию высокую доходность, но сопряжен с трудностями производственно - технологического и экономического характера: обеспечение сырьем, материалами, оборудованием, квалифицированными кадрами, так как технология процесса производства ЗАО «Авто - транс» незнакома, а на освоение требуются значительные затраты времени и средств;

1.                     Оказание услуг по ТО и ремонту подвижного состава в производственном помещении, предназначенном для уборочно-моечных работ. Для этого потребуется приобретение оборудования стоимостью 40 000 руб.

2.                     Организация пассажирских перевозок внутри города и по междугородним маршрутам: Ноябрьск, Тюмень, Сургут, Уренгой и т.д.Для этого необходимо приобрести пассажирский автотранспорт.

Чтобы сделать правильный выбор из альтернативных вариантов, необходимо составить бизнес-план для каждого из них и на основании расчетов принять обоснованное решение.

Заключение

Разработанный бизнес-план показывает, что ЗАО «Авто - транс» имеет реальные возможности оказывать услуги по ТО и ремонту автомобилей КамАЗ, ЗИЛ, УАЗ.

На основании расчетов финансового плана определена точка самоокупаемости услуг, которая составит 12 усл. услуг в месяц. Среднемесячная сумма прибыли составляет примерно 100 тыс. руб.

Реализация бизнес-плана позволит создавать дополнительно 23 рабочих места, использовать простаивающее оборудование и удовлетворить спрос на услуги по ТО и ремонту автотранспортных средств.

Список литературы

1.   Абалонин С.М. Бизнес-план АТП: необходимость, мода или излишество? // Авт. трансп., 2006. № 7. С. 9.

2.   Абалонин С.М.О конкурентоспособности транспортной продукции // Авт. трансп., 2005. № 6. С. 30.

3.   Бизнес-план: Методические материалы / Под ред. И. Л. Иванниковой. М.: Эксперт-бюро, 2008. 111 с.

4.   Бизнес-план: Методические материалы / Под ред. Р. Г. Маниловского. М.: Финансы и статистика. 2007. 78 с.

5.   Маркетинг / А. Н. Романов и др.; Под ред. А. Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. 560 с.

6.   Маркова В. Д., Кравченко Н.А. Бизнес-планирование: Практ. пособие. Новосибирск.: ЭКОР, 2005. 152 с.

7.   Методические рекомендации по составлению бизнес-плана развития сельскохозяйственного предприятия. М.: МСХ России, 2005. 23 с.

8.   Полякова В. Г., Маркова В. Д. Бизнес-планирование. Новосибирск.: ЭКОР, 2004. 112с.

9.   Рекомендации по составлению бизнес-плана для автотранспортных предприятий, выполняющих международные автомобильные перевозки. М.: АСМАП, 2005. 39с.

10.   Смирнов С. Бизнес-планирование // Экономика и жизнь. 2005. № 32, 33. 16-Хизрич Р.. Питере М. Предпринимательство или как завести собственное дело и добиться успеха. М.: Прогресс, 1992. 256 с.