Розробка маркетингового плану для ТМ «Мрія»

3. Розробка маркетингового плану для ТМ «Мрія»

 

Зміст

1) Пояснювальна записка.

2) Загальні відомості про компанію.

3) Стратегічний напрям і план.

4) Ситуаційний аналіз.

5) Товарно – ринкова орієнтація.

6) Програма маркетингу.

7) Фінансові показники.

8) Організаційна структура.

9) Реалізація плану.

10) Оцінювання і контроль плану.

Додатки.

1) Пояснювальна записка.

ТМ «Мрія» одна з найпопулярніших маркок в Україні. Це натуральні 100% соки і нектари гарантовано високої якості. У виробництві продукції ТМ «Мрія» використовуються найновітніші технології, що забезпечує європейський рівень якості соків. ТМ «Мрія» – це добірна сировина – кращі плоди фруктів, овочів, ягід.

Торгова марка «Мрія» створена спеціально для того, щоб радувати своїх шанувальників різноманітними смаками, корисністю, натуральністю, свіжістю.

Пропонуючи нашим споживачам та клієнтам найздоровіші і найкращі напої, тим самим збільшуючи акціонерну вартість компанії та рівень задоволеності наших співробітників та хочемо бути компанією №1. Ми ставимо мету і досягаємо її. Стратегічним завданням на наступні 4 роки є розширення частки на ринку соків до 15% або більше.

Наші конкуренті переваги:

·           Натуральні 100% соки без цукру;

·           Соки з добірних фруктів Флориди, Бразилії, Філіппін, Іспанії, України та ін.;

·           Соки з натуральною м'якоттю;

·           Корисні, оригінальні й смачні, популярні сьогодні в усьому світі фруктові суміші (мікси);

·           Соки спеціально для дітей (натуральні, корисні й водночас – веселі та потішні);

·           Найзручніші види та формати упаковок;

·           Тільки високу якість і натуральність продукції;

·           Дбайливо збережений смак свіжих фруктів;

·           Ми передаємо любов і турботу нашим споживача.

У ТМ «Мрія» сильні сторони переважають над слабкими. До сильних сторін належать: висока активність керівництва компанії, здатність до інновацій, відома торгова марка, хороша якість продукції та відносно невисока ціна, атакуючий маркетинг, добре налагоджена система розповсюдження.

Слабкі сторони: велика кількість конкурентів, неточність сегментації ринку, недостатні фінансові ресурси.

Можливості: зростання культури споживання соків, високий рівень знання ТМ «Мрія», динамічна маркетингова політики ТМ «Мрія» й розвиток взаємовигідного співробітництва, завоювання 12% ринку через 2 роки, сприятлива фіксальна політика держави, що зменшує конкурентний тиск з боку сокової продукції, незначна кількість небезпечних конкурентів.

Загрози: фінансова криза, висока чутливість споживача до ціни, зростання рівня конкуренції, неврожай фруктів, як наслідок підвищення ціни на сировину.

Більш детальну інформацію ви можете розглянути в SWOT – аналізі.

Основні тенденції:

Галузь і конкуренти. Український ринок соків з року в рік демонструє активне зростання. Зниження темпів зростання очікується не раніше ніж 2011 році. На сьогоднішній день близько 90% ринку СНН забезпечують чотири національних оператори – «Сандора» (ТМ Sandora (Classіc, Gold, «Фрукти світу», «Свіжі ягоди», «Українська класика»), «Дарунок», «Садочок», «Біла упаковка» (ОЗДП), «Сандорик»), «Вітмарк-Україна» (ТМ Jaffa, «Біла упаковка» (НЗДП), «Соковита»), «Ерлан» (ТМ «Біола», «Прем'єра»), «Рідна марка» (ТМ «Мрія», «Морс Лісова ягода», «Самий сік»).Однією з найбільш актуальних проблем галузі є дефіцит вітчизняної сировини для виробничих потреб. За таких умов українські виробники соків і нектарів орієнтуватимуться переважно на імпортну сировину, а це приведе до подорожчання кінцевої продукції, що, може відбитися на купівельній спроможності рядового споживача.

Компанія. Сьогодні спеціалізацією ТМ «Мрія» є виробництво традиційних та інноваційних соків та нектарів. Компанія «Мрія» продовжує розширювати виробничі потужності, впроваджуючи сучасні системи керування якістю й безпекою виробництва за світовими стандартами ISO, GMP, HACCP та ін. Сокові виробничі потужності ТМ «Мрія» оснащені високопродуктивними лініями з виробництва натуральної сокової продукції високої якості. Завдяки технології т. зв. «безконтактного виробництва», всі технологічні процеси було комп'ютеризовано.

Споживачі. Вподобання споживачів щодо соків грунтуються сьогодні, насамперед, на їх купівельних можливостях, а не на прихильності до тих чи інших видів напоїв. Як свідчать результати маркетингових досліджень, основними споживачами соку є молоді люди віком 18 – 25років.

Товарно – ринкова орієнтація.

Вихід і закріплення нової продукції ТМ «Мрія» на ринок соків забезпечуватиметься за рахунок: розширення асортименту сокової продукції на ринку; задоволення зростаючого попиту споживачів; завоювання більшої долі на ринку соків; формування товарного асортименту відповідно до запиту споживачів; забезпечення конкурентоспроможності товару; проведення PR-кампанії; змінна дизайну упаковки; розробки каналів збуту; розробка бренду.

Відмінні характеристики:

-           Натуральні 100% соки без цукру;

-           Соки з добірних фруктів Флориди, Бразилії, Філіппін, Іспанії, України та ін.;

-           Сокові виробничі потужності Корпорації оснащені високопродуктивними лініями з виробництва натуральної сокової продукції високої якості.

-           Соки з натуральною м'якоттю;

-           Корисні, оригінальні й смачні, популярні сьогодні в усьому світі фруктові суміші (мікси);

-           Соки спеціально для дітей (натуральні, корисні й водночас – веселі та потішні);

-           Найзручніші види та формати упаковок;

-           Тільки високу якість і натуральність продукції;

-           Дбайливо збережений смак свіжих фруктів;

-           Ми передаємо любов і турботу нашим споживача;

-           Сировина іноземного виробництва надходить на комбінат у замороженому стані й залишається такою до розливу. Цей спосіб транспортування сировини, безумовно, є найдорожчим, але саме він дозволяє зберігати всі первісні якості, що їх мали фрукти до переробки. Це найбільш надійний спосіб збереження всіх вітамінів і мінералів, що містяться в фруктах, і створення натуральних, високоякісних сокових продуктів

-           фокусується на ринку В2С;

-           ціна упаковки становить 10% від загальної ціни;

Стратегія просування сокових брендів, має особливість аудиторія вкрай рідко вірить прямій рекламі. Ми вибираємо індивідуальні способи просування багато уваги приділяємо «сарафанному радіо»

Програма маркетингу

Програма маркетингу складаеться з таких стратегій:

·           Товарна стратегія

·           Комунікаційна стратегія

·           Стратегія розповсюдження

·           Цінова стратегія.

Фінансові показники.

Плануеться збільшення випуску продукції на 40% і, як наслідок, ріст

прибутку.

Організаційна структура

Організаційна структура управління на підприємстві «Мрія» представляє собою лінійно-функціональну структуру та відображає цілі та завдання підприємства, дозволяє взаємодіяти з зовнішнім середовищем, продуктивно та цілеспрямовано розподіляти та направляти сили працівників в досягненні своїх завдань з високою ефективністю.

Виконання плану.

Компанія розробила виконання плану у три етапи, кожен етап

починається з початком нового календарного року.

Оцінювання і контроль виконання плану

Для кожного етапу реалізації плану передбаченні певні заходи, що

будуть здійснені, обґрунтовується їх доцільність та влучність часу введення: досліджується поєднання між витратами виходу нового бренду на ринок обсягами продажу товару. У разі появи можливості провалу тих чи інших етапів вживаються заходи з метою їх запобігання.

2) Загальні відомості про компанію.

Корпорація «Рідна Марка» була заснована в Києві в 2000 р. Стратегія нашого розвитку базується на нарощуванні спеціалізованих виробничих потужностей, цільовому маркетингу та побудові розгалуженої дистриб'юторської мережі. Сьогодні Корпорація «Рідна Марка» активно створює, розвиває й просуває власні торгові марки та продукти для кінцевих споживачів, фокусуючись на ринку В2С (Business to Customers). Базис позиціювання Корпорації на вітчизняному ринку – лідер у галузі іноваційності, якості та широти асортименту продукції, що випускається.

Створена фірма «Мрія», яка виступає виробником продукції першої необхідності для дорослих і дітей натуральних соків «Мрія». Торгова марка «Мрія» створена спеціально для того, щоб радувати своїх шанувальників. Різноманітними смаками, корисністю, натуральністю, свіжістю. У соках «Мрія» зібрана вся радість, позитив і енергія фруктів. Тут зібрані всі найулюбленіші смаки та запропоновані нові, незвичайні. Серед усього цього розмаїття чудових натуральних смаків кожний наш споживач зможе знайти свій: неповторний, найсмачніший і найулюбленіший сік. Фірма «Мрія» планує вийти на ринок продуктових товарів з новою продукцією. А саме натуральний сік який виготовлений з натуральних екологічно чистих продуктів. Який містить вуглеводи – 11,0 г, білки – 0,4 г. Енергетична цінність – 48 ккал. А також корисні для здоров'я, калій, натрій, кальцій, магній, залізо.В асортименті ТМ «Мрія» Ви зможете знайти:

• Натуральні 100% соки без цукру;

• Соки з добірних фруктів Флориди, Бразилії, Філіппін, Іспанії, України та ін.;

• Соки з натуральною м'якоттю;

• Корисні, оригінальні й смачні, популярні сьогодні в усьому світі фруктові суміші (мікси);

• Соки спеціально для дітей (натуральні, корисні й водночас – веселі та потішні);

• Найзручніші види та формати упаковок;

• ТІЛЬКИ високу якість і натуральність продукції;

• Дбайливо збережений смак свіжих фруктів;

• Нашу любов і турботу про свого споживача.

Сьогодні під ТМ «Мрія» виробляються 4 оригінальні серії сокових продуктів:

• «Мрія. Надзвичайні фрукти»

• «Мрія. Соки з м'якоттю»

• «Мрія. Прикольні фруктики»

• «Мрія. Природні мікси»

Фірма «Мрія» виступає як закрите акціонерне товариство, тобто засноване на власності акціонерів – працівників даної фірми.

На рахунку реалізації товарів клієнтам, ЗАТ «Мрія» – дистриб’ютори, гуртові бази та роздрібні торговці за допомогою яких товар потрапляє до кінцевих споживачів.

Хронологія розвитку пакета брендів:

лютий 2001 р. – на український ринок виводиться ТМ «Мрія» – натуральні соки та нектари з оригінальними смаками свіжих фруктів.

жовтень 2001 р. – виведення нової ТМ «Морс Лісова Ягода» – унікальної групи сокомістких напоїв з лісових ягід.червень 2002 р. – поява ТМ «Маленька Мрія» – сокового продукту, розробленого спеціально для дітей.

На соковому комплексі Корпорації працюють провідні спеціалісти України, які впроваджують новітні технології, що дозволяють виробляти сокову продукцію практично без втрати корисних якостей вихідної сировини (фруктів, ягід і овочів). Завдяки ультрасучасному оснащенню підприємства та високим професійним якостям співробітників, уся сокова продукція Корпорації «Рідна Марка» є смачним і корисним продуктом.

Для будь-якої фірми найголовнішим є рентабельність, тобто отримання максимально можливого прибутку. А для будь якого споживача головним є отримання якісного товару за доступними цінами.

На сьогоднішній день близько 90% ринку СНН забезпечують чотири національних оператори – «Сандора» (ТМ Sandora (Classіc, Gold, «Фрукти світу», «Свіжі ягоди», «Українська класика»), «Дарунок», «Садочок», «Біла упаковка» (ОЗДП), «Сандорик»), «Вітмарк-Україна» (ТМ Jaffa, «Біла упаковка» (НЗДП), «Соковита»), «Ерлан» (ТМ «Біола», «Прем'єра»), «Рідна марка» (ТМ «Мрія», «Морс Лісова ягода», «Самий сік»).

3) Стратегічний напрям і план

Пропонуємо нашим споживачам та клієнтам найздоровіші і найкращі напої, тим самим збільшуючи акціонерну вартість компанії та рівень задоволеності наших співробітників.

Місія фірми «Мрія»:

Створюємо та пропонуємо українському споживачеві улюблені й найсмачніші соки, формуючи культуру споживання.

Використовуємо інноваційні технології й залучаємо найкращих фахівців для того, щоб стати найулюбленішою торговою маркою та найуспішнішою компанією на ринку.

Розвиваємо традиції, пропонуючи українцям нове, й презентуємо світові найкраще українське.

Формуємо смак!

Принципи фірми «Мрія»:

Прагнемо бути кращими.

Готові до ризику.

Працюємо командою.

Поважаємо і вимагаємо поваги

Чесні, порядні та відповідальніМи орієнтуємося на споживачаНаш головний актив – це люди.

Хочемо бути КОМПАНІЄЮ №1, Лідером:

Зберегти і закріпити лідерські позиції на соковому ринку України;

Зайняти лідерські позиції на ринку безалкогольних напоїв, розширюючи асортимент видів виготовленої продукції;

Бути лідером у інноваціях та технологіях, якості та ефективності, неперевершеній майстерності та професійності, сервісі для клієнтів та споживачів.

Через політику сегментації ринку, що її проводить фірма, втілюється у життя найважливіший принцип маркетингу-орієнтація на споживача.

Сегментація ринку – це розподіл споживачів на групи на основі фізиці в потребах, характеристиках чи поведінці і розроблення для кожної з груп окремого комплексу маркетингу.

Сегмент ринку складаються із споживачів, що однаково реагують на один і той самий набір стимулів маркетингу. Правильне виділення ринкового сегмента – половина комерційного успіху: 20-процентний сегмент певного ринку забезпечує 80% доходів та ПБ фірми. Стратегічним завданням на наступні 4 роки є розширення частки на ринку соків до 15% або більше.

Тм «Мрія» порівняно з 2007 роком збільшила продаж сокової продукції на 35% – до 20 млн. літрів.З кожним роком цей показник стрімко зростає.

В умовах насиченого ринку недостатню розробити новий якісний товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Дедалі більшої ваги набуває складова комплексу маркетингу – методи просування товар, під якими розуміють сукупність маркетингових рішень, пов’язаних з комунікативністю. Система маркетингових комунікацій фірми спрямована на інформування, переконання, нагадуванням споживачам про її товар, підтримку його збуту, а також створення позитивного іміджу фірми.

Формування комунікаційної політики підприємства передбачає прийняття великої кількості різноманітних рішень, пов’язаних із визначенням цільової аудиторії, величини рекламного бюджету, створенням ефективних текстів рекламних звернень.

Реклама – це будь-яка платна не особистісна форма розповсюдження інформації про фірму та її товар. Реклама – це королева СМК.

Планування рекламної діяльності підприємства потребує прийняття різних рішень. Розроблення рекламної стратегії передбачає: визначення цільової аудиторії; розроблення концепції товару; вибір засобів розповсюдження реклами; створення рекламного звернення. Фірма «Мрія» рекламує свій товар на телебаченні, радіомовленні, а також у пресі.

Рекламне звернення є центральним елементом усієї реклами. Комплекс рішень щодо рекламного звернення охоплює широке коло питань, пов’язаних з творчим процесом: пошук ідеї звершення. Мотивові і аргументів, стильове вирішення звернення, написання рекламного тексту, сценарію, його втілення у рекламному ролику.

До заходів стимулювання збуту фірма використовує знижки цін, конкурси, купони. Більшість із них містить чітку пропозицію негайно зробити імпульсну покупку. Кожне підприємство мусить формувати свій ефективний комплекс маркетингових комунікацій, ураховуючи велику кількість факторів, зокрема характер продукту і тип ринку, стадію життєвого циклу товару, обрану стратегію його просування.

4) Ситуаційний аналіз

Метод SWOT, який використовується для аналізу середовища, являється широковизнаним підходом, який дозволяє провести сумісне вивчення зовнішнього і внутрішнього середовища. Методологія SWOT визначає спочатку сильні і слабкі сторони, а також загрози і можливості, а потім встановлює ланцюг логічних зв’язків між ними, які в подальшому можуть бути використані для формування стратегії організації. Для встановлення цих зв’язків складається матриця SWOT. Стратегії у матриці формуються на основі даних з таблиці.

Таблиця 3.1 SWOT-аналіз для ТМ «Мрія»

Внутрішні фактори	Сильні сторони	Слабкі сторони
Менеджмент	Досвідчене керівництво Відома торгова марка, хороша якість продукції та відносно невисока ціна Атакуючий маркетинг – завоювання значимої частки ринку та активна маркетингова підтримка брендів. Добре налагоджена система розповсюдження 7% ринку Широкий асортимент соків і нектарів, який відповідає смаковим перевагам споживача (100% цитрусові соки, соки з м'якоттю, оригінальні сокові суміші, легкі нектари, що втамовують спрагу). Cоки на відмінну від конкурентів не містять цукру. Соки позиціонуються в середньоціновому сегменті. Вартість упаковки в середньому становить 10% ціни товару. Нижча оптова ціна, ніж у конкурентів. Вдала спроба організації мерчандайзингу Збільшення акціонерної вартості компанії за рахунок пропозиції споживачам та клієнтам найздоровійших і найкращих напоїв. Високоякісна сировина з Німеччини, Голландії, Ізраїлю; і українського походження, що використовує ТМ «Мрія», надходить. на комбінат у замороженому стані й лишається такою до розливу, що дозволяє зберігати всі первісні якості фруктів до переробки та є найбільш надійним засобом збереження всіх вітамінів і мінералів, що містяться в фруктах для створення натуральних, високоякісних сокових продуктів.	Велика кількість конкурентів, які працюють в даній асортиментній та ціновій ніші. Неточність сегментації. Недостатня кваліфікація управлінського персоналу Недостатність фінансових ресурсів.
Маркетинг
Персонал
Фінанси
Виробництво
Дослідження та розробки
Зовнішні фактори	Можливості	Загрози
Споживачі	Зростання культури споживання соків. Високий рівень знання споживачами торгової марки «Мрія». Динамічна маркетингова політика ТМ «Мрія» й розвиток взаємовигідного співробітництва зі своїми партнерами дає можливість випускати смачні й корисні соки та доносити їх до споживача в усі регіони нашої країни. Тісні стосунки з постачальниками та покупцями. Завоювання 12% ринку через 2 роки. На соковому комплексі ТМ «Мрія» працюють провідні спеціалісти України, які впроваджують новітні технології, що дозволяють виробляти сокову продукцію практично без втрати корисних якостей вихідної сировини. Сприятлива фіскальна політика держави, що зменшує конкурентний тиск з боку сокової продукції іноземного виробництва. Незначна кількість небезпечних конкурентів.	Висока чутливість до ціни та прихильність до певної торгової марки Зростання рівня конкуренції Фінансова криза почала позначатися на українських виробниках соків затримками розрахунків з ними торговельних мереж. Можливий неврожай фруктів, як наслідок, підвищення ціни на сировину.
Конкуренти
Постачальники
Економічна ситуація
Технологія
Законодавство

Оскільки ринок сокової продукції постійно зростає (так, за останній рік на 20–25%), а позиції лідерів України наскільки міцні, що не дають розвернутися на ринку потужним російським компаніям (про іноземні мова не йде через значну цінову різницю), то ТМ «Мрія» використовуючи потужну політику просування та вдалу диференціацію продукції прагне розширити свою частку на ринку сокової продукції і досягти 12% ринку. На ринку соків, по суті, один лідер – Сандора, на яку припадає майже 50% продажу. За решту 50% можна поборотися. Якщо ТМ «Мрія» продумає стратегію і як слід її профінансує, то може розраховувати на 10–12% ринку вже через два роки

Одним з найважливіших чинників зовнішнього середовища ТМ «Мрія» є демографічний, оскільки – це люди, а люди – це ринки. Беручи до уваги ті показники, згідно яких компанія визначає свій цільовий сегмент, проаналізуємо її потенційні можливості на ринку сокової продукції. З цією метою опишемо демографічну ситуацію в Україні.

За січень 2009 року населення України зменшилось на 27,8 тис. осіб і на 1 лютого 2009 року його кількість становила 46,1 млн. осіб.

Рис. 3.1 – Динаміка кількості населення

Зменшення населення відбулося виключно за рахунок природного скорочення – 28,8 тис. осіб, у той час як міграційний приріст становив 1 тис. осіб. Триває зростання народжуваності: у січні 2009 року в Україні народилось 42 тис. дітей, це на 0,4% більше порівняно з січнем 2008 року. Найвищий рівень народжуваності у Рівненській та Волинській областях (14,1 та 14 осіб на 1000 населення, відповідно), найнижчий – у Луганській, Сумській та Черкаській (по 9,1 особи на 1000 населення). Водночас зменшується смертність населення.

Рис. 3.2. Динаміка народжуваності та смертності

За даними Держкомстату, чисельність зайнятого населення віком 15–70 років у середньому за 2008 рік становила 21 млн осіб та зросла на 67,6 тис осіб. Рівень зайнятості населення збільшився з 58,7% до 59,3%. Таке зростання відбулося як серед міського населення (з 57,4% до 58,2%), так і серед мешканців сільської місцевості (з 61,5% до 61,8%). Чисельність безробітних у середньому за 2008 рік зросла на 7,5 тис і становила 1,4 млн осіб. Рівень безробіття, визначений за методологією Міжнародної організації праці (МОП), залишився на рівні 2007 року та становив 6,4% економічно активного населення. Рівень безробіття в 2009 році, визначений за методологією Міжнародної організації праці, сягне 8,5–9,0% економічно активного населення. Відповідно до цільового ринку споживачами соків є в основному міське населення віком від 18 до 25 років, однаковою мірою соки цінують як чоловіки, так і жінки. Проте, не слід забувати про те, що демографічна ситуація в країні є досить складною. Скорочення населення є негативним фактором, так як зменшується місткість ринку, що є стратегічно важливо для підприємства. Наступним є економічний. Його вплив на підприємство є особливо відчутним в разі зменшення купівельної спроможності споживачів.

Табл. 3.2 – Основні економічні показники

Показник	2007 рік (звіт)	2008 рік (очікуване)	2009 рік (прогноз)
ВВП: номінальний (млрд. грн.) реальний темп зростання, %	712,9 107,6	996,4 106,8	1267,5 106,0
Індекс споживчих цін (%): грудень до грудня попереднього року	116,6	115,9	109,5
Індекс цін виробників (%): грудень до грудня попереднього року	123,3	141,5	118,5
Фінансовий результат від звичайної діяльності до оподаткування (млрд. грн.) Прибуток (млрд. грн.) Збиток (млрд. грн.)	135,9 183,0 47,1	192,8 256,3 63,5	247,4 329,8 82,4
Витрати на оплату праці, млрд. грн.	231,6	330,0	430,0
Середньомісячна зарплата номінальна (грн.) номінальна, скоригована на індекс споживчих цін, % до попереднього року	1351 15,0	1879 12,4	2449 17,3
Кількість зайнятих економічною діяльністю у віці 15–70 років, у середньому за рік (млн. осіб)	20,9	20,9–21,0	20,8–20,9
Рівень безробіття населення у віці 15–70 років (за методологією МОП), % до економічно активного населення відповідного віку	6,4	6, 4	9

Активізація інвестиційної діяльності, розвиток вітчизняного виробництва забезпечать реальне зростання ВВП у 2009 році на рівні 6%. Передбачається утримання інфляції в межах однозначного числа поряд із антиінфляційними заходами Уряду (прогноз інфляції на 2009 р. – 9,5%)

У проекті бюджету на 2009 рік передбачено, що фонд оплати праці у галузях зросте на 48,3%. При цьому передбачається, що розмір номінальної середньомісячної заробітної плати сягне 2449 гривні, що на 31,4% більше порівняно з 2008 роком та відповідає параметрам, закладеним у Генеральній угоді (не менше 25% щороку). Таке підвищення забезпечить випереджаюче зростання реальної заробітної плати (17,3%) порівняно з темпами зростання валового внутрішнього продукту (6%), що є також виконанням норми ГУ.

Зміни в науково-технічному зовнішньому середовищі можуть поставити організацію в безнадійно програшне конкурентне становище. Технологічні нововведення впливають на ефективність, з якою можна виготовляти продукцію і продавати, на те як можна збирати, зберігати і розподіляти інформацію, які послуги і нові товари очікують споживачі від організації. Сьогодні спеціалізацією ТМ «Мрія» є виробництво традиційних та інноваційних соків та нектарів. Компанія «Мрія» продовжує розширювати виробничі потужності, впроваджуючи сучасні системи керування якістю й безпекою виробництва за світовими стандартами ISO, GMP, HACCP та ін. Сокові виробничі потужності ТМ «Мрія» оснащені високопродуктивними лініями з виробництва натуральної сокової продукції високої якості. Завдяки технології т. зв. «безконтактного виробництва», всі технологічні процеси було комп'ютеризовано. Розлив сокової продукції провадиться в абсолютній чистоті та умовах стерильності. На комбінаті встановлене та функціонує високотехнологічне обладнання шведської компанії «Tetra Pak» (3 виробничі лінії 4-х форматів), що оснащене сучасною електронікою. Асептична технологія «Tetra Pak» дозволяє робити абсолютно натуральні соки, не використовуючи в процесі виробництва консервантів та інших шкідливих домішок. При цьому існує можливість їх тривалого зберігання без застосування холодильного обладнання. На соковому комплексі Корпорації працюють провідні спеціалісти України, які впроваджують новітні технології, що дозволяють виробляти сокову продукцію практично без втрати корисних якостей вихідної сировини (фруктів, ягід і овочів). Завдяки ультрасучасному оснащенню підприємства та високим професійним якостям співробітників, уся сокова продукція ТМ «Мрія» є смачним і корисним продуктом.

Вподобання споживачів щодо соків грунтуються сьогодні, насамперед, на їх купівельних можливостях, а не на прихильності до тих чи інших видів напоїв. Тож бажання споживати та реальне споживання з цієї причини не співпадають.

Як свідчать результати маркетингових досліджень, основними споживачами соку є молоді люди віком 18 – 25років, які проживають у містах. І хоча соки як продукт цінують однаковою мірою й чоловіки та жінки, проте за кількістю споживачів все ж таки переважають жінки.

Основні мотивації споживання соків серед міського населення розподіляються наступним чином:

як джерело вітамінів – 48,3%

як натуральний продукт – 26,1%

як смачний напій – 8,6%

як вітчизняний продукт – 3,4%

як напій, що втамовує спрагу – 3,0%

Дослідження купівельної поведінки споживачів свідчать про невисокий ступінь їх прихильності до певної торгової марки. Були визначені такі типи покупців стосовно їх ставлення до торгових марок:

Покупці, які орієнтовані на одну марку – 6,7%.

Покупці,

які орієнтовані на 2–3 визначені марки – 41,4%.

Нестійкі споживачі – 34,1%.

Щодо смакової прихильності споживачів, то найбільшу перевагу українські споживачі надають апельсиновому, томатному, яблучному, персиковому, ананасовому, мультивітамінному, абрикосовому соковим смакам.

Компанія «Мрія» в якості свого цільового сегменту розглядає споживачів віком 18–25 років, що становить 60%, 26–40 років – 20%, а також 41–65 років – 20%. Наші споживачі віддають перевагу простим сокам (75%), ніж з м'якоттю (25%). Споживачі віддають свою перевагу картоновій упаковці (40%) та поліетиленовій – 20%, решта розділилася між пластиком і папером.

Провівши анкетування, ми дійшли висновків, що для 70% споживачів відіграє роль фірмове ім'я у прихильності до виробу.

Однією з найбільш актуальних проблем галузі є дефіцит вітчизняної сировини для виробничих потреб. За таких умов українські виробники соків і нектарів орієнтуватимуться переважно на імпортну сировину, а це приведе до подорожчання кінцевої продукції, що, у свою чергу, може відбитися на купівельній спроможності рядового споживача. Необхідна соціальна державна програма розвитку садівництва й овочівництва, участь законодавчої і виконавчої влади у вирішенні проблем галузі, зокрема, з розробки і просування проектів нормативно-правових актів, регулюючих виробництво продукції і функціонування ринку сокової продукції.

5) Товарно – ринкова спрямованість.

Фірма «Мрія» планує вийти на ринок продуктових товарів з новою продукцією. А саме натуральний сік який виготовлений з натуральних екологічно чистих продуктів. Який містить вуглеводи – 11,0 г, білки – 0,4г Енергетична цінність – 48 ккал. Що передбачає:

-     Перед початком розроблення новинки підприємство хоче ретельніше вивчити смаки і уподобання даної цільової групи споживачів. Для того заплановано провести опитування громадян в даному регіоні черз особисте опитування;

-     розширення асортименту сокової продукції на ринку;

-     задоволення зростаючого попиту споживачів.

-     розширити базу поставок;

-     завоювання більшої долі на ринку соків;

-     формування товарного асортименту відповідно до запиту споживачів;

-     забезпечення конкурентоспроможності товару;

-     проведення PR-кампанії.

-     проведення рекламної кампанії.

-     змінна дизайну упаковки;

-     розробка каналів збуту;

-     розробка бренду.

Цільові ринки

Ринок сокової продукції України характеризується сьогодні досить високим рівнем конкуренції, який викликаний, в першу чергу, значними розбіжностями між реальною місткістю ринку та виробничими потужностями сокової галузі. Низька купівельна спроможність потенційних споживачів та недостатньо сформована культура споживання соків в Україні загострюють конкуренцію між вітчизняними виробниками цієї продукції.

Здавалося б, найбільше значення за складної економічної ситуації в країні мало б належати ціновій конкуренції, проте місцеві постачальники сокової продукції продовжують міцно утримувати позиції в одній ціновій ніші та більше уваги приділяють саме заходам нецінової конкуренції.

Найбільші частки ринку та найміцніші конкурентні позиції належать таким торговим маркам, як Sandora, «СМАК», Galichina, Jaffa, «Мрія». Проте конкурентні позиції цих марок значно відрізняються в залежності від регіону. У м. Києві склалась досить напружена конкурентна боротьба між 6 провідними торговими марками соків: Sandora (9,1% ринку). Дар (7,9%), «Мрія» (7,8%), «СМАК» (6,4%), Galichina (6,4%)

Цільові сегменти ТМ «Мрія»:

-     споживачами соку є молоді люди віком 18 – 25років, які проживають у містах;

-     соки як продукт цінують однаковою мірою й чоловіки та жінки, проте за кількістю споживачів все ж таки переважають жінки.

-     соки для дітей;

-     споживачі з середнім рівнем доходу;

-     споживачі віддають перевагу простим сокам (75%), ніж з м'якоттю (25%).

Відмінні характеристики

-     Натуральні 100% соки без цукру;

-     Соки з добірних фруктів Флориди, Бразилії, Філіппін, Іспанії, України та ін.;

-     Сокові виробничі потужності Корпорації оснащені високопродуктивними лініями з виробництва натуральної сокової продукції високої якості.

-     Соки з натуральною м'якоттю;

-     Корисні, оригінальні й смачні, популярні сьогодні в усьому світі фруктові суміші (мікси);

-     Соки спеціально для дітей (натуральні, корисні й водночас – веселі та потішні);

-     Найзручніші види та формати упаковок;

-     Тільки високу якість і натуральність продукції;

-     Дбайливо збережений смак свіжих фруктів;

-     Ми передаємо любов і турботу нашим споживача;

-     Сировина іноземного виробництва надходить на комбінат у замороженому стані й лишається такою до розливу. Цей спосіб транспортування сировини, безумовно, є найдорожчим, але саме він дозволяє зберігати всі первісні якості, що їх мали фрукти до переробки. Це найбільш надійний спосіб збереження всіх вітамінів і мінералів, що містяться в фруктах, і створення натуральних, високоякісних сокових продуктів

-     фокусується на ринку В2С;

-     ціна упаковки становить 10% від загальної ціни;

-     Стратегія просування сокових брендів, має особливість аудиторія вкрай рідко вірить прямій рекламі. Ми вибираємо індивідуальні способи просування багато уваги приділяємо «сарафанному радіо»

Позиціювання

Базис позиціювання ТМ «Мрія» на вітчизняному ринку – лідер у галузі іноваційності, якості та широти асортименту продукції, що випускається.

Торгова марка «Мрія» створена спеціально для того, щоб радувати своїх шанувальників. Різноманітними смаками, корисністю, натуральністю, свіжістю. У соках «Мрія» зібрана вся радість, позитив і енергія фруктів. Тут зібрані всі найулюбленіші смаки та запропоновані нові, незвичайні. Серед усього цього розмаїття чудових натуральних смаків кожний наш споживач зможе знайти свій: неповторний, найсмачніший і найулюбленіший сік.

Товари з середньою ціною, розраховані на покупця з середнім доходом, який, як правило, керується пошуком продукції, спираючись на постулат: «оптимальне співвідношення ціни і якості».

Сьогодні виробники сокової продукції пропонують споживачеві різноманітний вибір смаків і варіацій упаковок. Часто соки в «маленькій» порційній упаковці 0,2 л. з трубочкою сприймаються споживачем як соки для дітей, хоча насправді вони такими не є. Тому для нас дуже важливе позиціонування соку «Прикольні фрукти» саме як дитячого, розробленого нашими технологами з урахуванням потреб організму дитини

Рекламна кампанія спрямована на формування лояльності до торгової марки як до продукту, спеціально створеного для дітей, посилення іміджу бренду, а також залучення нових споживачів, що призведе до збільшення темпів зростання продажів торгової марки.

6) Програма маркетингу.

Товарна політика

Стратегія нашого розвитку базується на нарощуванні спеціалізованих виробничих потужностей, цільовому маркетингу та побудові розгалуженої дистриб'юторської мережі.

Правильно обрана політика присутності у всіх магазинах, кіосках і навіть назаправних станціях дозволила ТМ «Мрія» вийти в лідери п’ять-шість років тому.

За підсумками минулого року корпорації вдалося збільшити обсяг сокової продукції – на 30%.

ТМ «Мрія» планує збільшити частку на ринку соків – з 7% до 12% через 2 роки. Стратегічними завданнями на наступні 4 роки визначені частки 15%.

За підсумками 2008 року рівень продажів продукції компанії на 25% перевершить результат 2007 року: у 2007 році було продано 410 млн. одиниць продукції виробництва соків «Мрія», а за 6 місяців 2008 року – вже 250,4 млн. одиниць продукції.

На сьогоднішній день в асортиментному ряду «Мрiї» 4 серії оригінальні соків: «Мрія Надзвичайні фрукти», «Мрія. Соки з м’якоттю», «Мрія. Прикольні фрукти», «Мрія. Природні мікси».

ТМ «Мрія» взяла 40% усього ринку упаковки Tetra Pak

Для компанії час змінюватися прийшло через п'ять років з моменту початку роботи на ринку. На першому етапі розвитку корпорація була орієнтована не на споживача, а на нарощування виробничих потужностей.

Стратегія і дистрибуція.

У 2009 р. ТМ «Мрія» збирається зайняти полиці в 35 тис. торгових точках, в наступному – охопити близько 45 тис., а через п'ять років вийти на 80% нумеріческой дистрибуції у всій країні. Рік був розпочатий з підписання дистриб'юторських угод з 29 партнерами по всій території України. Раніше корпорація була орієнтована на розвиток прямої дистрибуції у великих містах.

Враховуючи тенденції українського сокового ринку, стратегію розвитку компанії та потенційні можливості регіональних представників, ТМ «Мрія» планує надалі зміцнити свої позиції серед компаній-лідерів та оволодіти 20% ринку.

Подальші плани з розширення асортиментного ряду соків:

ТМ «Мрія», в середині липня вирішила розширити асортимент виведе на ринок нової торгівельної марки – «Маленька Мрія». Соки і нектари «Маленька Мрія» орієнтовані на дитячу аудиторію. Перед тим, як визначитися з асортиментом новинки, компанія провела тести серед дітей дошкільного та молодшого шкільного віку. За результатами опитування було вирішено випускати шість смаків: апельсин, ананас, виноград, яблука, мультифрукт і вишня.

Комунікаційна політика

Вихід на вітчизняний ринок соків з новою товарною маркою вимагав від компанії значних коштів на її просування і, в першу чергу, на формування позитивного іміджу продукції, що з'явилась на ринку. На цей період витрати на маркетинг та рекламу складали більше половини загальних витрат підприємства.

Основною метою першої рекламної кампанії було позиціювання торгової марки «Мрія» як марки якісного та конкурентоспроможного продукту. Вибір засобів просування нової торгової марки соку на ринок грунтувався на необхідності якомога частішого споглядання потенційними споживачами нового соку та наявністю в останніх можливості його покуштувати. З огляду на це, рекламний бюджет було сформовано наступним чином: 74% коштів було витрачено на рекламу, 25% – на заходи по стимулюванню збуту і лише 1% – на маркетингові дослідження.

Політика розповсюдження

ТМ «Мрія» значну увагу приділяє формуванню власної політики розповсюдження. За короткий період часу було створено розгалужену систему розповсюдження, в складі якої 39 регіональних представників у всіх 25 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні.

Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство працює з ДП «Нова хвиля», яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок.

Цінова політика

Цінова політика компанії формується, в першу чергу, на основі повних витрат і передбачає встановлення єдиної оптової ціни у всіх регіонах. Майже 50% у структурі ціни займають витрати на сировину. Надбавка складає від 8 до 14 відсотків, в залежності від типу сировини. Не зважаючи на інколи значну різницю в ціні на місцеву сировину та сировину, що ввозиться, підприємство прагне утримувати майже єдиний рівень цін на весь асортимент соків та нектарів. Доставка товарів у всі регіони країни відбувається за рахунок постачальника. Крім того, компанією розроблена система знижок, яка грунтується на врахуванні обсягів закупівлі, терміну оплати тощо.

7) Фінансові показники.

Припущення, які використовуються у моделі.

Основні етапи фінансового моделювання в компанії:

Перший етап побудови моделі починається із прогнозування руху грошових мас, обсягу випуску соків та нектарів й цінової політики.

Другий етап полягає в оцінюванні витрат і доходів. Основу цього процесу становить аналіз прогнозу діяльності ТМ «Мрія».

Цей пункт маркетингового плану зосереджується на описанні операційних показників компанії, на основі, яких були зроблені були зроблені припущення щодо проектування чистого руху грошових потоків.

Основні припущення

Аналіз руху грошових потоків компанії був здійснений для кожного кварталу протягом двох років. Прогнози ґрунтуються на аналізі ринку соків, а також на припущенні, які стосуються подальшої діяльності керівництва компанії.

Основні припущення, що використовуються під час моделювання фінансових показників компанії

Персонал.

На підприємстві «Мрія» працюють провідні спеціалісти України, які впроваджують новітні технології, що дозволяють виробляти сокову продукцію практично без втрати корисних якостей вихідної сировини (фруктів, ягід і овочів). Завдяки ультрасучасному оснащенню підприємства та високим професійним якостям співробітників, уся сокова продукція ТМ «Мрія» є смачним і корисним продуктом. Організаційна структура підприємства складається зі значної кількості підрозділів. Кожний підрозділ складається з великої кількості працівників, що потребує значних витрат на оплату праці, тобто збільшення витратної частини підприємства. По складу своїх функцій та обов’язків працівники підрозділів виконують аналогічну роботу. Тому доречним було б зменшити кількість працівників в підрозділах та встановити відповідне програмне забезпечення.

Ключовими принципами кадрової політики ТМ «Мрія» є:

·          Забезпечення максимального балансу інтересів компанії та кожного співробітника.

·          Створення зручних і ефективних робочих місць.

·          Турбота про здоров'я наших фахівців; забезпечення їхнього соціального захисту.

·          Заохочення ініціативності, творчого ставлення до роботи й прагнення до кар'єрного росту.

·          Розвиток професійних якостей і навичок усіх наших співробітників.

·          Постійне залучення молодих фахівців, талановитих випускників ВУЗів.

·          Підтримка високого рівня поінформованості співробітників щодо справ компанії.

Основні категорії співробітників

Планується переглянути систему оплати праці. Працівники не повинні отримувати заробітну плату, не показуючи певних результатів своєї діяльності. Пропонується ввести систему, в якій заробітна плата прямо пропорціональна виробітку працівника.

Обсяг реалізації

Основним видом діяльності ТМ «Мрія» є випуск 100% соків та нектарів. Виходячи з аналізу зростання попиту на натуральні напої, кількість випуску сокової продукції становить 2940000 л в місяць.

Споживання соків в Україні щороку збільшується на 25 – 30%. Середня вартість соку 8 грн за 1 л.

Велика конкуренція на ринку соків. На сьогоднішній день близько 90% ринку СНН забезпечують чотири національних оператори – «Сандора» (ТМ Sandora (Classіc, Gold, «Фрукти світу», «Свіжі ягоди», «Українська класика»), «Дарунок», «Садочок», «Біла упаковка» (ОЗДП), «Сандорик»), «Вітмарк-Україна» (ТМ Jaffa, «Біла упаковка» (НЗДП), «Соковита»), «Ерлан» (ТМ «Біола», «Прем'єра»), «Рідна марка» (ТМ «Мрія», «Морс Лісова ягода», «Самий сік»). Планується збільшення випуску продукції на 40% і завоювання 12% ринку через 2 роки.

Ціноутворення

Відповідно до практики вартість соку становить:

·          50% – становлять витрати на придбання сировини.

·          10% – становлять витрати на упаковку.

·          15% – займає зарплатня працівників

·          5% – логістика й реклама

·          20% – становить прибуток.

За останні півроку ми вже двічі підвищували вартість продукції – у цілому більш ніж на 10%. Не виключено, що протягом наступних кількох місяців доведеться знову підняти ціни. Основна причина підвищення цін – зростання собівартості у зв’язку з подорожчанням інгредієнтів: близько 70% сировини ми закуповуємо за кордоном.

8) Організаційна структура.

На сьогодні організаційна структура управління на підприємстві «Мрія» представляє собою лінійно-функціональну структуру та відображає цілі та завдання підприємства, дозволяє взаємодіяти з зовнішнім середовищем, продуктивно та цілеспрямовано розподіляти та направляти сили працівників в досягненні своїх завдань з високою ефективністю.

Організаційна структура компанії передбачає:

Директору компанії підпорядковується 6 підрозділів:

маркетинг,

адміністрація збуту,

закупки,

логістика,

інжиніринг,

фінанси та бухгалтерія.

В даній структурі управління частка зобов’язань знаходиться на відповідальності лінійного керівника, який приймає рішення відносно будь-який дій своїх підлеглих. В той же час функціональні керівники консультують лінійного, допомагають прийняти вірні рішення, розроблюючи їх різні варіанти.

Головною перевагою лінійно-функціональної структури є те, що лінійний керівник є єдиним керівником для кожного з працівників. Це зумовлює сильну мотивацію і неможливість невиконання своїх обов’язків.

Головний недолік лінійно-функціональної структури заклечається в тому, що лінійний керівник перевантажений через необхідність приймати рішення стратегічного характеру.

Організаційна структура компанії зображенна в додатку А.