Многоуровневый маркетинг

Содержание

 

Введение

1. Многоуровневая система маркетинга: концепция и история становления

1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга

1.2 Достоинства многоуровневого маркетинга

1.3 Недостатки многоуровневого маркетинга

2. Сравнительный анализ систем многоуровневого маркетинга на примере компаний «Амвей» и корпорации «Фаберлик»

2.1 Компания «Амвей»: характеристика и экономические показатели деятельности

2.2 Система маркетинга компании «Амвей»: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики

2.3 Характеристика деятельности компании «Фаберлик»

2.4 Система маркетинга «Фаберлик»

3. Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга

Заключение

Список литературы

Введение

 

Данная квалификационная работа представляет собой исследование систем многоуровневого маркетинга на примере международных и отечественных компаний.

Степень разработанности этого вопроса является невысокой.

Актуальность работы определяется возрастающим интересом к компаниям, внедряющим систему многоуровневого маркетинга и предлагающих своим клиентам стать непосредственными участниками маркетингового процесса.

В процессе работы используются материалы из отечественных и зарубежных библиографических источников, а также ресурсы сети Интернет. С ними можно ознакомиться в списке источников литературы.

Объектом исследования являются российский филиал компаний «Амвей» и отечественная фирма «Фаберлик», специализирующие на выпуске косметической продукции и практикующие многоуровневый маркетинг.

Предмет исследования – система сетевого маркетинга в данных компаниях.

Цель данной работы – проанализировав структуры и принципы работы компаний с многоуровневым маркетингом спрогнозировать их будущее в России и определить степень их эффективности.

Передо мной, как автором работы стоят следующие задачи:

1.         Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;

2.         Перечислить главные достоинства и недостатки многоуровневого маркетинга;

3.         Проанализировать историю деятельности компаний «Амвей» и «Фаберлик» в Росиии;

4.         Сопоставить системы сетевого маркетинга в данных компаниях;

5.         Сделать выводы по работе;

6.         Оформить работу согласно стандартам.

Методология исследования включает в себя метод сопоставительного анализа, синтеза, индукции и аналогии.

Сопоставительный анализ дает возможность расчленить полученные информацию на отдельные элементы с рассмотрением каждого из них в отдельности. Затем синтез объединяет все данные, полученные в результате анализа. Но, синтез в исследовании маркетинговой системы – не простое суммирование результатов анализа. Его задача состоит в мысленном воспроизведении основных связей между элементами анализируемой системы.

Индуктивный метод, в свою очередь, помогает исследовать черты маркетинга обеих компаний от частного к общему. Можно сделать вывод, установить взаимосвязь между отдельными чертами и условий, в которых пребывают компании.

Содержание работы включается в себя введение, три главы, первая из которых теоретическая, а вторая практическая, исследовательская, третья – прогнозирующая, заключение и список источников литературы, из которых был почерпнут материал для написания работы.

1. Многоуровневая система маркетинга: концепция и история становления

 

1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга

 

Многоуровневый маркетинг, известный больше, как «сетевой», представляет собой особую модель продвижения товаров, которая позволяет производителю распространять свою продукцию непосредственным потребителям через прямые продажи.

На сегодняшний день существует четыре основных потока распространения товаров и услуг:

(1) Розничная продажа – продукция (товары и услуги) реализуется «через прилавок» (от лотков и киосков до супермаркетов и специализированных салонов).

(2) Мелкооптовая продажа, потребительские системы – продукция реализуется, минуя розничную сеть непосредственно производителем, крупным или средним оптовиком потребителю (склады, оптовые базы и рынки, кооперированные закупки потребителей и т.п.).

(3) «Прямые продажи» – продукция реализуется агентами вне стационарных точек торговли – «из рук в руки» (от известных всем крупным городам навязчивых «уличных торговых агентов с большими сумками» до солидных агентов по страхованию и недвижимости).

(4) Продажи с доставкой по почте – продукция реализуется по почте или курьерами, а ее выбор и инициирование покупки происходит различными способами (каталоги, телевизионные «магазины на диване», телефонный маркетинг, Интернет-магазины и т.п.).

Многоуровневый маркетинг в качестве маркетинговой концепции используется во всех трех потоках, но классическим является сочетание (2) и (3): дистрибьютор закупает напрямую на складе компании продукцию, которую он либо потребляет сам, либо реализует методом прямых продаж. При этом на складе дистрибьютор получает продукцию со скидкой, и после ее продажи он получает первый вид дохода, обычно равный размеру дистрибьюторской скидки.

Но отличительной особенностью MLM является возможность получения второго вида дохода – за создание сети потребления. Компания отслеживает, по чьей рекомендации появляется новый дистрибьютор, и выплачивает определенный процент от объема его личных закупок и закупок его сети.

Второй – «сетевой» – вид дохода присутствует и в случае, если MLM‑компания использует потоки распространения товаров и услуг (1) и (4): так, компания может открыть супермаркета, где с каждой покупки будут выплачиваться бонусы согласно сетевому маркетинг-плану. Что касается (4), то во многих странах с отлаженной почтовой системой, прежде всего США, работа по каталогам и через Интернет для сетевых компаний давно стала обыденным делом. При этом покупатель при заказе товара указывает номер дистрибьютора, передавшего каталог или адрес Интернет-сайта, компания осуществляет доставку на дом, а дистрибьютор получает свои комиссионные. Есть пионеры такой системы и среди MLM‑компаний в России.

Основным звеном многоуровневого маркетинга MLM (от английского аналога термина – Multi Level Marketing) – является дистрибьютор или независимый дистрибутор – физическое лицо дееспособного возраста (реже юридическое лицо), которое подписало с MLM‑Компанией дистрибьюторское соглашение (рисунок 1). Согласно этому соглашению данное лицо получает право покупать продукцию по оптовой цене, привлекать (спонсировать) других дистрибуторов и получать вознаграждение (бонусы) от объема закупок созданной «под собой» дистрибьюторской организации (сети) согласно маркетинговому плану MLM – Компании. В отличие от незаконных пирамидных структур, в MLM источником дохода является выкупленная и реализованная дистрибьюторской организацией продукция, а не взносы участников. То есть многоуровневый маркетинг – это легальная система, в которой, кроме движения финансов, обязательно присутствует продвижение продукции (товаров или услуг) на рынок. Второе отличие MLM от финансовой «пирамиды» заключается в том, что в многоуровневом маркетинге происходит отбор, обучение и предоставлению помощи в ведении бизнеса одними участниками системы другим (таблица 1).

Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом

Таблица 1. Отличия системы многоуровневого маркетинга от финансовых «пирамид»

Пирамидные продажи	Многоуровневый маркетинг
1. Основной доход складывается из привлечения новых членов. Доход от продаж является либо незначительным, либо подложным	1. Весь доход складывается из реальных продаж продуктов или услуг. Заработок за простое привлечение новичков отсутствует
2. Дистрибьютор «замкнут» внутри «пирамиды». Он не может превзойти своего спонсора	2. Дистрибьютор не «замкнут» внутри организационной структуры. Он может превзойти в уровне доходов своего спонсора
3. Только находящиеся на вершине пирамиды могут заработать реальные деньги (до тех пор, пока Пирамида не рухнет).	3. Каждые может заработать большие деньги, на основе личных достижений, а не расположения в организации
4. На каждом последующем уровне стоимость товара увеличивается. Это означает, что цены на продукцию становятся все выше и выше	4. Доход дистрибьюторов складывается из комиссионных и бонусов, выплачиваемых согласно личным достижениям
5. Продукция и услуги не важны. Не имеет значения, работают они или нет.	5. Продукты и услуги очень важны, так как повторяющиеся продажи являются ключом к успеху. К качеству продуктов и услуг предъявляются высокие требования.
6. Реальный финансовый риск,	6. Нет финансового риска.
7. В «пирамидах» проигравшие чувствуют себя обманутыми Нестабильная система!	7. Бизнес строится на человеческих отношениях: единомышленниками и друзьями. Высокая стабильность системы!

Из-за многоступенчатых скидок на распространение, продажи в системе многоуровневого маркетинга, оказались более дорогими по затратам, чем традиционная розничная торговля и комивояжерство. Но, вследствие большей заинтересованности и активности стороны, которая продает, и эффективнее, особенно в случае продажи новинок косметики, пищевых добавок, некоторых услуг страхования, связи и т.п.

Четкого определения термина многоуровневый маркетинг не существует. Можно привести лишь наиболее распространенные научные трактовки данной системы маркетинга.

Многоуровневый маркетинг означает непосредственную поставку товаров или услуг от производителя к покупателю. Выражение «многоуровневый» означает систему поощрения людей, непосредственно доставляющих товар или предоставляющих услуги потребителю.
Дон Фейлла

«Сетевой» маркетинг – маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, обладающих правами привлечения партнеров с аналогичными правами и получения дохода, зависящего от объемов закупаемой продукции – как лично, так и созданной ими сетью. Игорь Минин /

Многоуровневый (сетевой) маркетинг – это система продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю через сеть независимых дистрибьюторов, которые получают вознаграждение, зависящее от объема закупаемой ими продукции, имеют возможность привлекать к распространению товаров других людей и получать комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продукции, закупленной этими людьми. Александр Синамати

Многоуровневый сетевой маркетинг (МСМ) – предпринимательская деятельность юридического лица или индивидуального предпринимателя, являющегося стороной дистрибьюторского договора, который на его основе создает многоуровневые сети дистрибьюторов для реализации товаров и услуг, выплачивая дистрибьюторам вознаграждение на разных уровнях за продажу товаров или услуг конечному покупателю, а также за рекрутирование потенциальных дистрибьюторов. Из «Временного положения о лицензировании деятельности по многоуровневому сетевому маркетингу в городе Москве».

Возникнув сравнительно недавно, многоуровневый маркетинг на удивление быстро развивался. Компании с многоуровневой системой маркетинга, которых сейчас в мире насчитывается несколько тысяч, по разным оценкам, достигли суммарного оборота свыше 100 млрд. долларов в год. Многоуровневый маркетинг легализован в США, Канаде, Великобритании, Австралии, Германии, Японии, Малайзии и других странах мира. Приспособление к сети Интернет сделало этот бизнес еще более эффективным По данным Ассоциации прямых продаж России совокупный объем продаж ее членов, компаний многоуровневого маркетинга возрос с 1998 по 2005 год на 1642 млн. долларов США (рисунок 2). Соответственно растет число дистрибьюторов.

История развития концепции многоуровневого маркетинга берет свое начало в Калифорнийской Витаминной Корпорации (Calіfornіa Vіtamіn Corporatіon), что была основанная Карлом Ренборгом (Carl Rehnborg) в 1934 г. Он предложил простую идею, следуя которой каждый, кто убеждался на своем опыте в результативности пищевых добавок, изготовлявшихся корпорацией, передавал этот опыт своим друзьям, таким образом продвигая данную продукцию на рынок.

В 1939 г. компания превратилась в Nutrіlіte Products, Іnc. Начиная с 1945 г. Nutrіlіte успешно сотрудничает с компанией Mytіnger & Caselberry, Іnc., владельцами которой были Ли Митенгер и Вильям Кесселберри.

Последний предприниматель был единственным американским дистрибьютором продукции фирмы Nutrіlіte, для продвижения которой разработали маркетинговую систему, известную сегодня под названием многоуровневого или «сетевого» маркетинга.

Рисунок 2. Статистика объемов продаж и количества дистрибьюторов компаний многоуровневого маркетинга

В 1940 г. два молодых предпринимателей – Рич Девос (Rіch DeVos) и Джей Ван Андел (Jay Van Andel) – приобщились к компании в качестве дистрибьюторов. До 1949 г. они работали достаточно успешно для создания собственной корпорации Ja – Rі. Не все дела шли хорошо, поэтому в 1959 г. в результате некоторых разногласий с Nutrіlіte и Mytіnger & Caselberry они сформировали фирму Amway, что стала одной из популярнейший компаний, которые используют многоуровневый маркетинг как основную концепцию продвижения товарооборота продукции.

По примеру Amway начали работать многие другие фирмы, специализирующиеся на производстве косметики и пищевых добавок: Avon, Oriflame, Mary Kay, Herbalife, Mannatech и другие. Наиболее восстребоваными на рынке многоуровневого маркетинга являются парфюмерия и косметика (рисунок 3).

За эти годы многоуровневый маркетинг сформировался как система поощрения людей, которые предлагают потребителям товары известной фирмы.

В теории и на практике заведено выделять такие особенности многоуровневого маркетинга:

– он исключает хождение наугад по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Товар или услуга предлагается друзьям и знакомым;

– он (как это видим уже из самого названия) предусматривает продвижение товара с одного уровня на второй, когда каждый покупатель сам становится продавцом, найдя себе других покупателей. Этот процесс должен длиться постоянно, так как иначе никто не получит денег;

– на каждом уровне не должно быть больше 5–6 лиц (по другим источниками – не больше 10 лиц);

– лицо, которое пригласило другое лицо к участию в многоуровневом маркетинге, является для последнего спонсором. В свою очередь, это другое лицо становится спонсором для своего уровня, если именно он привлек названных 5–6 сотрудников;

– оплата труда участников многоуровневого маркетинга состоит из комиссионных от личной продажи, с приложением от спонсорских отчислений от тех уровней, которые были им созданные (как правило, это пять уровней);

– сотрудники групп многоуровневого маркетинга покупают товары по оптовой цене, а реализуют – по розничным ценам (надбавка составляет около 30% от стоимости).

С начала 90‑х годов прошлого века «сетевой» маркетинг активно проникает на территории стран Восточной Европы и СНГ.

При этом его оригинальное название «многоуровневый» маркетинг практически не применяется. Проследить это можно даже на основе данных поисковых запросов в поисковой системе Интернет «Яндекс» (рисунок 4).

Поэтому и в нашей работе применительно к российским реалиям будем

Рисунок 3. Распределение продукции компаний многоуровневого маркетинга по видам использовать термин «сетевой» маркетинг

Сейчас в России по «сетевому» принципу распространяют товары и услуги свыше сотни компаний, многие из которых даже не зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Во многом это объясняется тем, что в Российской Федерации нет соответствующей законодательно и нормативно-правовой базы.

В своей работе компании многоуровневого маркетинга на российском рынке руководствуются в основном федеральным Законом «О защите прав потребителя», «О рекламе», санитарными правилами и нормативами.

3 ноября 1998 года было образована Гильдия Компания сетевого маркетинга, как официальный добровольный союз MLM‑Компаний, призванный представлять интересы своих членов в государственных органах, способствовать легализации многоуровневого маркетинга, разрабатывать концепцию развития «сетевого» маркетинга и популяризировать его.

Совместно с Минэкономразвития и Министерством по антимонопольной политике и предпринимательству РФ (МАП) Гильдией был подготовлен проект Правил внемагазинной (разносной) торговли, многие положения которого вошли в Постановление Кабинета министров №81 от 06.02.02 г., утвердившего новую редакцию «Правил продажи отдельных видов товаров…» (Постановление Правительства РФ №55 от 19.01.98 г.).

Рисунок 4. График статистик запросов поисковой системы «Яндекс»

В целях придания официального статуса деятельности дистрибьютора Гильдия при поддержке Мэрии г. Москвы проработала вопрос о регистрации в Московской регистрационной палате (МРП) индивидуальных предпринимателей без образования юридического лица по виду деятельности «Услуги сетевого маркетинга». Распоряжением Председателя МРП от 06.07.01 г. в базу данных реестра индивидуальных предпринимателей был внесен соответствующий код.

В 2002 году была принята Хартия компаний «сетевого» маркетинга, один из пунктов которой закреплял трактовку «сетевого» маркетинга, как коммерческую деятельность по получению прибыли за счет реализации товаров и услуг, а не за счет вовлечения в эту деятельность новых членов.

Другая сложность недостаточности законодательной базы сетевого маркетинга в России связана с налогообложением. Каждый дистрибьютор сетевой компании является по своему юридическому статусу – индивидуальным частным предпринимателем. Для того, чтобы платить налоги как частный предприниматель по упрощенной системе налогообложения, он должен зарегистрироваться в налоговой инспекции и осуществлять свою деятельность в соответствии с Российским законодательством. Применение упрощенной системы налогообложения индивидуальными предпринимателями предусматривает их освобождение от обязанности по уплате налога на доходы физических лиц (в отношении доходов, полученных от предпринимательской деятельности), налога на имущество физических лиц (в отношении имущества, используемого для предпринимательской деятельности) и единого социального налога (в отношении доходов, полученных от предпринимательской деятельности, а также выплат и иных вознаграждений, начисляемых ими в пользу физических лиц). Индивидуальные предприниматели, применяющие упрощенную систему налогообложения, не признаются налогоплательщиками налога на добавленную стоимость, за исключением налога на добавленную стоимость, подлежащего уплате в соответствии с настоящим Кодексом при ввозе товаров на таможенную территорию Российской Федерации. Но зачастую, в подавляющем большинстве случаев, дистрибьюторы не регистрируются. Это связано не только с их моральными установками, но в первую очередь с отсутствием законодательной базы, и, как следствие, сложности в отчетности перед налоговыми инспекторами. В последнее время наблюдаются положительные сдвиги в этом направлении. Так при московском Правительстве создана специальная комиссия, занимающаяся созданием законодательной базы для регулирования деятельности компаний сетевого маркетинга.

Некоторые компании (например, Zepter) берут на себя выплату налогов за своих дистрибьюторов. Это существенно облегчает отчетность дистрибьюторов, но, с другой стороны, имеет большой недостаток. Ведь дистрибьюторы сетевых компаний сами оплачивают свои расходы, связанные с их бизнесом. Это покупка оргтехники, аренда помещений, плата за телефонные переговоры, транспортные расходы и т.д. В случае, если компания берет на себя выплаты налогов с доходов своих дистрибьюторов, эти расходы дистрибьюторы несут «за свой счет».

Многоуровневый маркетинг, минуя все промежуточные звенья (посредников, оптовых складов) не похож и на розничную торговлю. С точки зрения традиционной продажи, процесс заканчивается в тот момент, когда товар переходит в руки покупателя, а деньги – в руки продавца. Но, в действительности, если покупатель удовлетворен товаром или услугой, он может дать положительный отзыв (личную рекомендацию) о них в кругу друзей, что может привести к покупке аналогичного товара, т.е. вызвать вторичную продажу, к которой покупатель непосредственного отношения уже не имеет. Если в магазине куплен определенный товар и отрекомендован друзьям, того, кто его купил, то магазин получает дополнительного покупателя и прибыль, но покупателя, давшего рекомендацию, за это он никак не поощрит.

А MLM-компания учтет факт рекомендации и выплатит премию, причем не за счет увеличения цены товара, а за счет премий от компании по результатам работы. Таким образом, за счет личных рекомендаций от человека к человеку распространяется информация о продукции компании и о возможностях принять участие в бизнесе. Другими словами, за счет цепной реакции происходит информационный охват рынка, который приводит к устойчивому потреблению товара в созданной и постоянно растущей потребительской сети. В конечном итоге, те люди, которые приняли участие в ее создании, получают стабильно возрастающий доход от компании. В этом и заключается суть сетевого маркетинга.

В отличие от простого коммивояжера, дистрибьютер заинтересован не столько в том, чтобы продать продукцию, а главным образом, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, он заинтересован в информационном охвате рынка.

Таким образом, в сетевом маркетинге главными являются:

– принцип распределения финансовых потоков сетевой компании;

– техника анализа структуры маркетинг-плана;

– определение «тонких» мест в презентации маркетинг-планов;

– анализ и создание системы поощрений.

Распределение потоков сетевой компании включает в себя 5 направлений. Наиболее капиталоемкими являются затраты компании на выплаты по маркетинг-плану – 30–40%, потом идут затраты на производство продукции – 20–30%, затем розничная прибыль дистрибьютора и расходы на транспорт, склады, таможню и прибыль компании (20–25% и 10–20% соответственно). Самые небольшие затраты 5–10% – это затраты компании на работу с сетью.

В основу техники анализа маркетинг-плана входят три основных жизненно важных параметра. Во-первых, общий возврат в сеть; во-вторых, зависимость дохода лидера от объема его организации, и, в-третьих, влияние маркетинг-плана на структуру сети и действия лидера по поддержанию и развитию этой структуры. По этим параметрам и необходимо оценивать маркетинг-план.

Система поощрений – это совокупность подарков, премий, льгот, скидок и любых других, не предусмотренных маркетинг-планом, форм вознаграждения дистрибьюторов. В отличие от маркетинг-плана, система поощрений должна быть гибкой, непредсказуемой, элегантной, яркой, немного капризной, но естественной. Маркетинг-план и система поощрений дополняют друг друга. Достигая своих целей, вместе они способствуют процветанию компании и дистрибьюторской сети.

Миссией сетевого маркетинга является предоставление неограниченного количества рабочих мест. Наиболее остро во всем мире стоит проблема занятости населения. Наблюдается постоянный рост безработицы. Призвание сетевого маркетинга – это снижение роста безработицы и предоставление возможности как дополнительного, так и основного заработка.