Коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом

Введение

Сетевой маркетинг или многоуровневый маркетинг – MLM (multi level marketing) – один из самых эффективных способов продаж на сегодняшний день, главное отличие которого от традиционных форм торговли заключается в том, что продукция доносится до потребителей их же сетью методом цепной реакции. В основе этого процесса, как и в случае обычной розничной торговли, находится сделка купли – продажи, совершаемая с помощью устного представления товара и фирмы через личный контакт продавца и покупателя. Однако, при этом продавец, как правило, является и покупателем, а заинтересованный покупатель может стать продавцом. То есть распространение происходит через потребителей, которые получают от этого доход, причем распространять можно не столько саму продукцию, сколько информацию о ней и бизнесе.

Стоит отметить, что без эффективной направленной коммуникации будут невозможны никакие продажи, никакие переговоры. При этом работа в сетевом маркетинге предъявляет особые требования к коммуникативным способностям личности, т. к. относится к деятельности соционометрического типа.

Однако, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможно без учета особенностей его мотивации. Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ее деятельности представляет интерес для всех людей. Но особенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителей профессии, где главным объектом труда является человек.

Сотни тысяч людей в разных странах на протяжении семидесяти лет выбирают такую сферу деятельности, как сетевой маркетинг. В России это явление хоть и не такое давнее, но не менее популярное и с каждым годом количество людей, выбирающих сетевой маркетинг растёт. Именно этими обстоятельствами объясняется актуальность работы.

Целью исследования является изучить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.

Объектом исследования являются коммуникативные и мотивационные особенности личности.

Предмет данного исследования – коммуникативные и мотивационные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом.

Представленная цель подразумевает решение следующих задач:

– изучить теоретическую литературу по проблеме исследования;

– выявить особенности мотивационной и коммуникативной сферы людей, занимающихся сетевым маркетингом;

– выполнить сравнительный анализ, сформулировать выводы о мотивационных и коммуникативных особенностях представителей сетевого маркетинга.

Гипотеза: мотивационные и коммуникативные особенности лиц, занимающихся сетевым маркетингом, отличаются от мотивационных и коммуникативных особенностей лиц, занимающихся традиционным предпринимательством.

Методологическими основами исследования являются принципы отечественной и зарубежной психологии, принцип системности, принцип наглядности, принцип деятельности.

Методы исследования:

1) аналитические – анализ и синтез теоретического и эмпирического материала;

2) психодиагностические – тестирование и анкетирование;

3) математико-статистические – применялись для анализа данных, полученных эмпирическим путем в ходе исследования. Был использован критерий Фишера.

Для осуществления данного исследования были выбраны следующие методики:

– «Методика диагностики социально-психологических установок личности в мотивационно-потребностной сфере» О.Ф. Потемкиной;

– Методика «Мотивация аффилиации» А. Меграбяна;

– Методика «Мотивация успеха и боязнь неудачи» А.А. Реана;

– «Методика диагностики степени готовности к риску» Шуберта;

– Методика диагностики манипулятивного отношения (по шкале Банта);

– Методика диагностики коммуникативного контроля (М. Шнайдер);

– Методика исследования уровня эмпатийных тенденций (И.М. Юсупов).

Научно-практическая значимость объясняется тем, что данная работа позволяет выявить мотивационные и коммуникативные особенности людей, занимающихся сетевым маркетингом.

В соответствии с целью и задачами выстроена структура данной работы: введение, две главы – теоретическая и эмпирическая, каждая из которых состоит из трёх параграфов, заключение, список литаратуры.

1. Научно-теоретические подходы к изучению мотивационной и коммуникативной сферы, а также раскрытие понятия сетевого маркетинга

 

1.1 Понятие мотивации в современной психологии

Мотивация как ведущий фактор регуляции активности личности, ее поведения и деятельности представляет исключительный интерес для всех людей. Но особенное значение в этом плане психология мотивации имеет для представителей профессии так называемого социономического типа, где главным объектом труда является человек (предприниматели, руководители, педагоги, менеджеры, и т.д.). По существу, никакое эффективное социальное взаимодействие с человеком невозможно без учета особенностей его мотивации. За объективно абсолютно одинаковыми поступками, действиями человека могут стоять совершенно различные причины, т.е. побудительные источники этих действий, их мотивация может быть абсолютно разной.

Проблема мотивации является одной из фундаментальных проблем как отечественной, так и зарубежной психологии. Решением различных вопросов психологии мотивации занимались такие отечественные исследователи, как С.П. Манукян, Ю.В. Шаров, Л.И. Божович, А.Н. Леонтьев и другие. Многие исследователи проблемы мотивации человеческой деятельности сходятся в том, что мотивация представляет собой сложную систему, в которую включены определенные иерархические структуры (В.Г. Асеев, Л.И. Божович, А. Маслоу, Б.И. Дадонов) и различные виды мотивов (Б.Ф. Ломов, П.М. Якобсон).

Сложность и многоаспектность проблемы мотивации обусловливает множественность понимания ее сущности, природы, структуры, а так же функций мотивов.

Термин «мотив» – русифицированное французское слово «motif», в буквальном смысле слова обозначает «побуждение», или от латинского слова «moveo» – двигаю.

Многочисленные исследования мотивации отечественными и зарубежными психологами, все в большей степени проникая в глубину сущности мотивационных процессов, описывают структуру мотива, его сущность, функции и функционирование в системе регуляции деятельности.

В психологической литературе прослеживаются два подхода к пониманию мотива. В первом подходе мотив рассматривается как теоретическое построение, которое требует обоснования. По мнению X. Хекхаузена, отсутствие логически связанных фактов заставляет усомниться в существовании мотива как такового вообще.

Второй подход признает существование данного психологического явления и рассматривает мотив как побудительную силу к поступку, действию. Однако, употребляется это понятие в различных значениях: как представления, чувства, потребности, побуждения, склонности, желания, привычки, понятие о долге, интересы, убеждения, стремления и пр.

В западной психологии популярным является направление, где выделяются диспозиционные, личностные, устойчивые и переменные факторы мотивации, и утверждается, что устойчивые характеристики личности (склонности, предпочтения, установки, ценности, мировоззрение и пр.) обусловливают поведение и деятельность в такой же степени, как и внешние стимулы. Таким образом, мотив понимается здесь как свойство личности, черта характерa.

И все же, несмотря на имеющуюся разноголосицу, можно выделить несколько точек зрения на понимание мотива как реального психологического феномена.

Достаточно популярной в настоящее время является концепция «самоактуализирующейся личности» А. Маслоу. Он утверждает, что основой мотивов являются потребности, которые в процессе развития индивида образуют определенную иерархическую структуру:

– физиологические потребности (голод, жажда, секс и др.);

– потребность в безопасности – нужда в порядке и устойчивости;

– аффилиативные потребности – потребность в принадлежности к какой-либо группе людей, в общении;

– потребность в любви, уважении, престиже;

– потребность в самоактуализации.

Потребности каждого последующего уровня не могут быть удовлетворены, пока не удовлетворены потребности предыдущего уровня. Потребность в самоактуализации может быть реализована только после того, как будут удовлетворены все другие потребности. Таким образом, по Маслоу, переход от одного уровня мотивации к другому определяется законами спонтанного развития индивида.

Ряд других западных авторов также считает потребности основой мотивов, но дает им иную классификацию. Так, К. Альдерфер, наряду с А. Маслоу, исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако он выделяет только три группы потребностей:

– потребности существования (физиологические, потребности в безопасности);

– потребности связи (общение, уважение, групповая принадлежность);

– потребности роста (потребности в самореализации, самовыражении).

Д. МакКлелланд изучал влияние на поведение человека потребности достижения, потребности соучастия (аффилиации) и потребности власти. Потребность достижения проявляется в стремлении человека достигать стоящих перед ним целей более эффективно, чем он это делал ранее. Люди с высоким уровнем потребности достижения предпочитают самостоятельно ставить свои цели. При этом они обычно выбирают умеренно сложные цели и задачи, исходя из того, чего они могут достичь. Потребность соучастия проявляется в виде стремления к дружеским отношениям с окружающими. Люди с высокой потребностью соучастия стараются устанавливать и поддерживать хорошие отношения, стремятся получить одобрение и поддержку со стороны окружающих, обеспокоены тем, как о них думают другие. Основной направленностью потребности властвовать является стремление контролировать действия людей, оказывать влияние на их поведение, брать на себя ответственность за действия и поведение других людей. Все эти потребности являются приобретенными, развиваются на основе обучения и жизненного опыта.

Указанные потребности не исключают друг друга и не расположены иерархически, как это было представлено в концепциях Маслоу и Альдерфера. Более того, проявление влияния этих потребностей на поведение человека сильно зависит от их взаимовлияния.

Кроме изложенного выше подхода к типологизации потребностей, был осуществлен и подход к классификации по основным действиям человека. В нем типовому действию человека ставился в соответствие определенный мотив и потребность. В соответствии с этим, Г.А. Мюррей выделил 20 психогенных потребностей: потребности в достижениях, аффиляции, агрессии, независимости и т.д.

Таким образом, можно утверждать, что потребность в самоактуализации, росте является одной из важнейших потребностей человека, а соответствующий ей мотив – одним из системообразующих элементов мотивационной сферы профессионала.

С точки зрения Дж. Аткинсона, потребность достижения (самоактуализации) проявляется в деятельности двумя побуждениями – добиваться успеха и избегать неудачи. Стремление к успеху понимается как сила, вызывающая у индивида действия, ведущие по его ожиданиям, к достижению. Она проявляется в направлении, интенсивности и настойчивости действий. Стремление к избеганию неудачи рассматривается как сила, подавляющая у индивида выполнение действий, способных в его представлении привести к провалу. Она проявляется в желании выйти из ситуации, содержащей для человека потенциальную угрозу отрицательного хода событий.

Конфликт между стремлением к успеху и избеганием неудачи решается в виде результирующей тенденции. Согласно модели Дж. Аткинсона, испытуемые с высокой результирующей мотивацией достижения при выборе задач разной сложности будут осуществлять его в средней зоне, так как этот диапазон соответствует максимальному значению ситуационного компонента мотивации достижения; субъектом с преобладанием мотива избегания, то есть низкой результирующей мотивации достижения должен быть характерен выбор целей в крайних секторах шкалы трудности, поскольку экстремальные значения сложности релевантны минимуму ситуативного компонента мотивации достижения.

В отечественной психологии ещё с прошлого века мотив трактовался как побудительная (движущая) сила, причина. Этой точки зрения и сегодня придерживаются многие авторы.

Так, П.М. Якобсон понимает под мотивом то побуждение, которое приводит к совершению поступка. Суть трактовки мотива С.Л. Рубинштейном сводится к тому, что мотив понимается как побуждение или стремление достичь цели, как отражение преломленных в сознании объективных, движущих сил человеческого поведения. Это переживание чего-то личностно-значимого для индивида.

Однако не всякое побуждение становится мотивом поведения человека. Побуждение, выполняя энергетическую роль, не раскрывает содержательной стороны мотива (т.е. не отвечает на вопросы: почему? зачем? почему именно таким образом?). Желание или необходимость реакции на побуждение появляется только после его осознания, когда оно обретает определенную значимость для субъекта. Поэтому, все больше психологов склоняются к тому, что мотив – это внутреннее осознанное побуждение, отражающее готовность человека к активности (действию, поступку), которая может быть направлена в русле первоначального стимула или же являться обоснованным отказом что-либо делать.

Наиболее распространенным является мнение, что к активности побуждает человека осознанная потребность (Ковалёв П.И., 1986; Магун В.С., 1983; Рубинштейн С.Л., 1940). Принятие потребности за мотив происходит, прежде всего, потому, что она объясняет в какой-то степени, почему человек стал проявлять или хочет проявить активность.

Оппонирующие этой точке зрения заявляют, что нельзя общественную деятельность человека объяснять исходя только из потребностей, так как его поступки и деятельность определяются и осознанием необходимости, чувством долга и т.п. Конечно, это замечание весьма существенно. Однако неправомерно потребности рассматривать только как биологические. Существуют и социальные потребности (материальные, духовные, например). Очевидно ведь, что для большинства людей жить в соответствии с нравственными нормами – не просто необходимость, но и потребность в самоуважении, а стремление к получению знаний является одним из видов духовных потребностей личности.

То, что категория потребности в понимании психологов – личностная, а не только биологическая, ясно из рассмотрения соотношения понятий «стимул», «нужда» и «потребность». Многие психологи, отделяя стимул от мотива, нередко отождествляют стимул (в качестве которого может выступать и нужда) с потребностью. Очевидно, можно и нужно говорить о потребностях организма, органических потребностях, но нужно понимать и то, что они неравнозначны потребностям личности. Так, организм нуждается в кислороде, а человек – во вдохе, в глотке воздуха.

Признавая, что потребность имеет отношение к мотиву, нельзя пройти мимо ряда моментов, мешающих отождествить потребность с мотивом.

Во-первых, потребность не полностью объясняет конкретное действие или поступок, например, почему сделано именно так, для чего. Ведь одна и та же потребность может быть удовлетворена разными средствами и способами.

Во-вторых, принятие потребности за мотив ведет к тому, что начинают говорить об удовлетворении мотива, а не потребности. Но как может удовлетворяться причина? Она может лишь устраняться.

В-третьих, и это, пожалуй, главное – принятие потребности за мотив отделяет его от идеальной (представляемой) цели; следовательно, активность человека становится не целенаправленной. При этом цель становится средством удовлетворения опять-таки мотива, а не потребности.

В-четвертых, в случае принятия потребности за мотив остаются без ответа вопросы: зачем, для чего, ради чего человек намеревается проявить данную активность? То есть исчезает смысл активности.

В-пятых, принятие за мотив, в частности, биологических потребностей (влечений, голода, жажды и т.п.) приводит к тому, что мотивы начинают делить на наследственные и приобретенные, с чем трудно согласиться.

А.Н. Леонтьев рассматривал мотив как предмет удовлетворения потребности. Он полагал, что потребность, понимаемая как состояние неудовлетворенности, нужды, приводит лишь к нецелесообразной активности, обнаруживая при этом, однако, сильную тенденцию «прозреть», конкретизироваться в чем-то определенном, существенном. В случае, когда это происходит, формируется новое, значительно более прочное образование – опредмеченная потребность или мотив.

Происходящее по Леонтьеву «опредмечивание потребности» придает возникающему побуждению не только смысл, но и направленность, что тоже можно отнести в актив его представлений о мотиве.

Таким образом, по Леонтьеву, значение предмета (мотива) является побудителем потребности.

Л.И. Божович мотив понимает как намерение. При этом подчеркивается его сознательный волевой характер как побуждения к деятельности и поведению, которое, сохраняясь в течение длительного времени, является вектором активности человека, направленной на удовлетворение данной потребности. Л.И. Божович говорит о намерениях как побудителях поведения в тех случаях, когда в качестве последних выступают принятые решения. При этом она отмечает, что намерения возникают на базе потребностей, которые не могут быть удовлетворены прямо и требуют выполнения промежуточных звеньев, не имеющих своей собственной побудительной силы. В этом случае намерение есть побудитель действий, направленных на достижение промежуточных целей.

Однако, зная намерение человека, можно ответить только на вопросы что и как (планирование) хочет делать человек, чего стремится достичь (выдвижение цели), но нельзя получить прямой ответ на вопрос почему. Таким образом, задача опять решается лишь частично.

В последние годы и в отечественной, и в западной психологии все более отчетливой становится мысль, что инициация поведения и деятельности обусловливается совокупностью многих факторов, имеющих свои функции и выступающих в своих ролях в целостном процессе мотивации.

По мнению Е.П. Ильина, «выход из создавшегося положения – не убеждать друг друга в том, что именно является мотивом – потребность, цель, побуждение, намерение, а объединить существующие точки зрения, так как каждая из них в какой-то степени правомерна» [14, с. 31].

Так как мотив является фактором построения деятельности, важно то, какую функцию выполняет тот или иной мотив. Стимулирующая или побудительная функция мотивов реализуется в двух стадиях:

а) потенциальная устремленность человека, наличная избирательная тенденция как своеобразный психологический вектор физиологической активности;

б) реализация победившей потенциальной устремленности проявившейся затем в наличии какого-то акта деятельности. Смыслообразующая функция мотива, которая с точки зрения Леонтьева является решающей.

Формирование мотива нельзя представлять себе как всегда линейный процесс, в котором одна стадия последовательно и необратимо сменяется другой (без возврата на какой-то предыдущий этап). Можно согласиться с Иванниковым в том, что мотивацию можно представить как решение отдельных задач, каждая из которых имеет свои более частные задачи. При этом их решение протекает не только линейно, но чаще всего – с циклическими возвращениями к исходным подзадачам (из-за выявления малой вероятности успеха, больших энергозатрат или неприемлемости последствий).

Мотивационную сферу человека с точки зрения ее развитости можно оценивать по следующим параметрам: широта, гибкость и иерархизированность.

Под широтой мотивационной сферы понимается качественное разнообразие мотивационных факторов – мотивов, потребностей, целей, представленных на каждом из уровней. Чем больше у человека разнообразных мотивов, потребностей и целей, тем более развитой является мотивационная сфера.

Гибкость мотивационной сферы характеризует процесс мотивации следующим образом. Более гибкой считается такая мотивационная сфера, в которой для удовлетворения мотивационного побуждения более высокого уровня может быть использовано больше разнообразных мотивационных побудителей более низкого уровня.

Например, более гибкой является мотивационная сфера человека, который в зависимости от обстоятельств удовлетворения одного и того же мотива может использовать более разнообразные средства, чем другой человек.

Широта и гибкость характеризуют мотивационную сферу человека по-разному. Широта – это разнообразие потенциального круга предметов, способных для данного человека служить средством удовлетворения актуальной потребности, а гибкость – подвижность связей, существующих между разными уровнями иерархической организованности мотивационной сферы: между мотивами и потребностями, мотивами и целями, потребностями и целями.

Ещё один параметр – иерархизированность. Это характеристика строения каждого из уровней организации мотивационной сферы, взятого в отдельности. Потребности, мотивы и цели не существуют как рядоположенные наборы мотивационных диспозиций. Одни диспозиции (мотивы, цели) сильнее других и возникают чаще; другие слабее и актуализируются реже. Чем больше различий в силе и частоте актуализации мотивационных образований определенного уровня, тем выше иерархизированность мотивационной сферы.

Итак, подводя итог, мы можем определить мотив как сложное психологическое интегральное образование, включающее в себя и потребность, и идеальную цель, и побуждение, и намерение, побуждающее человека к сознательным действиям и поступкам и служащее для них основанием, а мотивацию как сознательное формирование мотива в качестве первой ступени преднамеренного (волевого) акта.

В свою очередь, мотивация выступает тем сложным механизмом соотношения личностью внешних и внутренних факторов поведения, который определяет возникновение, направление, а также способы осуществления конкретных форм деятельности. Понятие мотивации у человека включает в себя все виды побуждений: мотивы, потребности, интересы, стремления, цели, влечения, мотивационные установки или диспозиции, идеалы и т.д.