Конечные потребители

1.         Конечные потребители

2.         Промежуточные потребители

Конечные потребители – пациент, семья, приобретающие аптечный ассортимент для личного и семейного пользования.

Промежуточные потребители – медицинские работники, назначающие препарат, т.е. оптовые покупатели (больницы, клиники, медико–санитарные части и другие лечебно-профилактические учреждения).

Анализ конкуренции на рынке

Рынок подразумевает наличие конкуренции – экономической борьбы между предпринимателями за лучшие условия хозяйствования: за наиболее выгодные условия производства, закупки и реализации товара и получение максимального дохода. Конкуренция способствует через наибольшее удовлетворение запросов потребителей улучшению социально-экономического положения своего предприятия.

Согласно закону о конкуренции не допускается недобросовестная конкуренция.

В Москве существует более 3000 аптек. Каждая аптека по-своему конкурентоспособная. Самая конкурентоспособная является аптечная сеть "36.6", её максимальный доход составляет 10-12 тысяч долларов.

Аптека может использовать разные законные методы конкурентной борьбы, которые представляют совокупность экономических, технологических, психологических и других приемов, позволяющих ей в условиях рынка, получить преимущество перед аптеками – соперниками. Это ценовая и неценовая конкуренции. Через ценовую конкуренцию влияют на спрос посредством изменений в цене. Неценовая конкуренция уменьшает роль цены, как фактора продвижения, упаковки, поставки, сервиса и других маркетинговых факторов.

Для того, чтобы вывести аптеку на конкурентоспособный уровень необходимо следующее:

1.         Установление розничной цены в пределах определенных размеров наценки, исходя из издержек аптеки и планируемого финансового результата;

2.         Проведение политики скидок – количественных, временных и бонусных;

3.         Расширение возможных условий оплаты: по бесплатным и льготным оплатам, по безналичному и за наличный расчет и кредитными карточками;

4.         Использование инновационных методов (формирование имиджа аптеки, внедрение достижений НТП, диверсификация. Например, аптека предлагает бесплатные услуги справочной службы и консультации врачей – специалистов);

5.         Применение социально–кадровых методов – подбор конкурентоспособной рабочей силы, обеспечение социальной защиты своих работников;

6.         Осуществление товарно-ассортиментных методов – выбор ассортиментной политики, сегментирование рынка, специализация аптечного предприятия.

Маркетинговый план

1.Стимулирование продаж

Развитие экономических реформ в значительной степени ускорило распространение конкурентных отношений на российском рынке. Переход от конкуренции за ресурсы и товары к конкуренции за потребителей и ужесточение отношений в этой сфере стали мощным фактором, направляющим развитие отечественной экономики. Однако, как свидетельствует практика, даже наличие конкурентоспособной продукции часто не позволяет многим промышленным организациям реализовать это преимущество из-за отсутствия опыта использования всего комплекса маркетинговых средств: гибкой товарной и ценовой политики, эффективной организации каналов распределения продукции, активного стимулирования ее реализации и др. Вместе с тем конъюктурная ситуация с каждым голом все более осложняется постепенным расширением границ рынка и вовлечением в него зарубежных фирм, имеющих значительный опыт работы в условиях жесткой конкуренции. Прямое использование этого опыта часто затруднено из-за его интеллектуальной уникальности, отсутствия универсальных методов конкуренции, особых условий становления российского рынка.

Развитие экономической ситуации в России требует адекватных усилению конкуренции методов и форм управления производством, основанных на концепции маркетинга и направленных на более полное использование потенциальных возможностей организаций в противодействии конкурентам. Попытки практической реализации данного требования прямо или косвенно приводят к необходимости усиления прагматического подхода к маркетингу, ориентации на его поиск и обеспечение конкурентных преимуществ на различных стадиях процесса разработки и реализации продукции.

Создание маркетинговых технологий, направленных на обеспечение конкурентных преимуществ, будет способствовать реальному внедрению принципов и методов маркетинга в повседневную практику управления и позволит по-новому организовать управленческий труд в изменившихся условиях хозяйствования, повысит его нацеленность на конечные результаты деятельности.

Конкуренция является объективной реальностью рыночных отношений и существует вне зависимости от целей и намерений субъекта рынка. Вместе с тем формы и интенсивность конкурентных отношений могут быть различны и определяются политическими и социально-экономическими процессами, происходящими в обществе. Развитие экономических реформ в значительной степени ускорило распространение конкурентных отношений на российском рынке. Переход от конкуренции за ресурсы и товары к конкуренции за потребителя и ужесточение отношений в этой сфере стали возможны в результате появления новых рыночных факторов. Их действие сформировало потребность в разработке комплекса интеллектуальных технологий, основанных на концепции маркетинга и предназначенных для решения управленческих задач в условиях конкуренции.

Августовский финансовый кризис 1998 года не только изменил конъюктуру фармацевтического рынка, структуру потребительского спроса, но и вынудил многих зарубежных и отечественных производителей лекарств пересмотреть свои подходы к организации производства и передвижение своих препаратов. Некоторые зарубежные фармацевтические компании, давно и плодотворно работающие на российском рынке, смогли приспособиться к изменившейся ситуации и, вкладывая средства в "раскрутку" своих торговых марок, не только не утратили, но и укрепили свои позиции на рынке лекарственных средств продуманной маркетинговой политике, одним из направлений которой является создание и продвижение торговых марок.

Предназначение и роль торговых марок:

·          Во-первых, торговые марки являются важным фактором конкуренции, поскольку обеспечивает защищенность товара от атак конкурентов и укрепляют позиции относительно товаров-заменителей.

·          Во-вторых, известность торговых марок и, как следствие, самой аптеки укрепляет доверие покупателей, облегчает доступ к финансовым, информационным, человеческим и иным ресурсами.

·          В-третьих, формируется приверженность покупателей в отношении марочных товаров, которая может снимать их чувствительность к цене, затруднять проникновение на рынок конкурирующих товаров. Кроме того, торговые марки облегчают покупателям выбор среди огромного разнообразия товаров, убеждают их в том, что при покупке товара они получат то же самое качество, что и прежде. По причине своего особого положения, особых предпочтений покупателей марочные товары менее подвержены колебаниям рынка.

2.Методы реклам:

Для создания и расширения клиентской базы необходимо провести массированную рекламную кампанию, в ходе которой потенциальные посетители аптеки могут узнать о ее существовании, предназначении и отличительных особенностях.

·          Объявление в прессах (5 000 рублей в месяц);

·          Рекламные мегадисплеи (35 000 рублей в месяц);

·          Internet - Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами (20 000 рублей в месяц);

·          ТВ-рекламы 2 раза в день (20 000 рублей в месяц).

Итоговые расходы на рекламу аптеки в месяц составляют 80 000 рублей в месяц.

Ценообразование на фармацевтическом рынке:

Проблема ценообразования на фармацевтическом рынке имеет особую актуальность в связи с социальной значимостью фармацевтической продукции. Цена существенно на спрос и тесно связанна с другими рыночными факторами. Для большинства потребителей цена товара или услуга является главным критерием при планировании покупки или принятия решения, оставаться ли постоянным клиентом. Лишь немногие хотят иметь все самое дорогое, некоторые выбирают самое дешевое, но в большинстве случаев потребитель отдает предпочтение высокому качеству за приемлемую цену.

Ценообразование связанно с множеством переменных факторов. С точки зрения производителя фармацевтической продукции, определяющими факторами ценообразования являются: общая стратегия предприятия, затраты на сырье и производство, НИОКР и реинвестиции, конкуренция, накладные расходы, необходимость удовлетворения интересов держателей акций, законодательные и социальные ограничения.

На практике комбинация рыночной цены и объема производства фармацевтического продукта определяется путем "проб и ошибок". При этом проводится оценка области терапевтического применения препарата в сравнении с препаратами конкурентов и учетом эластичности спроса со стороны врачей и пациентов.

По-разному образуется оптовая цена у оптовика. Если оптовыми организациями реализуются отечественные лекарственные препараты, то их расходы, включая стоимость транспорта по доставке товара, покрываются за счёт снабженческо-бытовой надбавки на лекарственные средства. В "Протоколе согласования цен" отражается оптово0отпускная цена.

Аналогично формируется цена на импортные фармацевтические товары, закупленные у посредников.

Реализация импортных лекарственных средств и других товаров, закупленных за счёт валютных средств осуществляется по свободным оптовым ценам, устанавливаемым этими организациями.

Первоначально определяется расчетная цена, в которой учитываются:

·          Транспортные расходы;

·          Страховые платежи;

·          Контрактная цена на товар, пересчитанная по курсу ЦБ РФ;

·          Комиссионное вознаграждение посредникам;

·          Расходы по хранению;

·          Проценты по ссудам банков и другие расходы.

Расчетная цена определяет минимальный уровень оптовой цены. В дальнейшем она меняется с учетом конъюнктуры рынка, изменения курса доллара, различий качестве импортных товаров. Разница между расчетной и оптовой ценой относится на результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Аналогично формируются цены на медикаменты, закупаемые в странах СНГ.

В дальнейшем аптека формирует розничную цену, применяя торговую надбавку к цене производителя. Посредники обязаны в приходных документах указывать наименование предприятия-изготовителя, а также его цену. Кроме того, должны быть указаны величина торговых надбавок всех предыдущих посредников и полные юридические и физические данные о последнем оптовике, продавшем медикаменты в аптеку.

Таким образом, устанавливаемые изготовителем и продавцом цены на любой вид товаров покрывают постоянные и переменные издержки, связанные с производством и сбытом (распределением), а также приносят доход изготовителю и вкладчику.

Производственный план

Аптека "Quantum Satis" будет реализовать по розничным ценам фармацевтический товар шести категорий:

1.         Лекарственные средства (сердечные, сосудистые и желудочные средства, средства для лечения простуды и гриппа, нервной системы и т.д.)

2.         Парафармацевтика (средство от комаров, уход за кожей, детские товары, продукты питания, солнцезащитные средства и т.д.)

3.         Контактные линзы и аксессуары

4.         Биологические активные добавки (средства для повышения иммунитета, чаи лечебные, средства от никотиновой и алкогольной зависимости, средства для похудения и т.д.)

5.         Изделия медицинского назначения (аптечка индивидуальная и автомобильная, шприцы, подгузники детские, тонометры, термометры, ортопедия и т.д.)

6.Ветеинарные препараты (средства ухода, антимикробные препараты, иммуномодуляторы, витамины, кормовые добавки и т.д.)

Первая закупка фармацевтических товаров крупными партиями составит 1 200 000 рублей.

Аптеки приобретают товар у заводов и оптовиков. Однако, в случае закупа товара каждой аптеки у изготовителя, партии товара становятся нерационально малыми с высокими транспортными расходами на доставку. Схематично это выглядит следующим образом:

Поэтому функцию концентрации товаров от заводов-изготовителей и "распыления" по покупателям-аптекам, выполняют посредники – оптовые и мелкооптовые аптечные склады:

Взаимоотношения становятся более упорядоченными и экономически выгодными. Поэтому наша аптека будет делать закупку товаров у оптовых фармацевтических фирм, большими партиями, с целью 100% оплаты за товар, т.к. можно заслужить доверие у фирмы и выгодные взаимоотношения с оптовой фирмой.

Транспортные услуги по разгрузке товаров имеют цену в 1000 рублей.

Помещение под аптеку будет арендоваться вблизи станции метро "Таганская" по адресу - коммунистическая, 25. Помещение составляет 100 , в месяц аренда стоит 80 000 рублей, также в аренду входит оплата коммунальных услуг: электричество, водопровод, канализация, телефонная связь, канализация. В год арендная плата составляет 960 000 рублей. Так же будет делаться ремонт перед началом работы аптеки, сумма которого составит 20 000 рублей. Расходы на противопожарную систему и обеспечение техники безопасности составят 2 000 рублей.

Аптечное предприятие будет иметь инвестирование на дальнейшее развитие в сумме 1 400 000 рублей. Она будет потрачена на закупку товаров, оборудование и ремонт помещения, но с добавлением суммы из уставного капитала. Выплата зарплаты так же будет осуществляться из капитала и из выручки.

Необходимое оборудование:

Наименование оборудования	Цена
Камерные оборудования – 2 шт.	50 000 рублей
Холодильное оборудование	11 000 рублей
Сигнализационное оборудование	13 000 рублей
Кассовое оборудование	8 000 рублей
Компьютерное оборудование	41 000 рублей
Итого	123 000 рублей

Срок службы оборудования планируется на 5 лет, мы можем посчитать амортизацию:

Организационный план

Для успешного ведения дел потребуется штат:

1.         Фармацевты (заведующие аптекой) – 2 человека (высшее медицинское образование)

2.          Главный фармацевт – 1 человек (высшее медицинское образование)

3.         Врач-консультант – 1 человек (высшее медицинское образование)

4.          Генеральный директор – 1 человек (высшее образование)

5.         Коммерческий директор – 1 человек (высшее образование)

6.         Главный бухгалтер – 1 человек (высшее образование)

7.         Уборщик – 1 человек (среднее образование)

Заработная плата:

·          Фармацевт – 45 000руб./мес.

·          Главный фармацевт – 50 000руб./мес.

·          Врач-консультант – 35 000руб./мес.

·          Генеральный директор – 55 000руб./мес.

·          Коммерческий директор – 40 000руб./мес.

·          Главный бухгалтер – 20 000руб./мес.

·          Уборщик – 10 000руб./мес.

Всего: 255 000 руб./мес.

Также рабочему персоналу будет выплачиваться бонусное вознаграждение и повышение зарплаты с последующим годом работы в нашей аптеке.

Юридический план

Аптека "Quantum Satis" будет зарегистрирована как ИП. Индивидуальный предприниматель – физическое лицо, зарегистрированное в установленном порядке и осуществляющее предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Цель ИП – получение прибыли от предпринимательской деятельности.

ИП "Quantum Satis" будет иметь уставной капитал в размере 600 000 рублей.

Оценка рисков и страхование

По мере развития рыночных отношений в фармации усиливается конкуренция. Чтобы выжить в этих условиях, необходимо решиться на внедрение новшеств и смелые, необыденные действия, а это усиливает риск. Усиление риска, это, по сути, оборотная сторона свободы предпринимательства, своеобразная плата за нее. При этом предприниматель получает предпринимательский доход – дополнительный доход от управления, более высокую норму прибыли благодаря его природным качествам, особому умению анализировать и по-новому комбинировать факторы среды в зависимости от внешних условий. Предпринимательство является динамическим процессом, разрушающим барьеры, установленные существующим уровнем знаний и предложений. Это творческий процесс, но главное – сопряженный с риском. Риск – это вероятность возникновения убытков или недополучения доходов по сравнению с прогнозируемым вариантом.

Существует много видов рисков, к некоторым из них относится аптека "Quantum Satis":

·          Коммерческий риск – риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг;

·          Имиджевый – связанный с возможностью потери положительной репутации;

·          Физический – риск потери здоровья и жизни человека;

·          Политический - риск, генерируемой политической средой в целом и действиями правительства, в частном.

Основные риски:

·          Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств;

·          Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств;

·          Острая конкуренция;

В качестве допустимого риска можно принять угрозу полной потери прибыли от какой либо сделки или от предпринимательской деятельности в целом. Критический риск сопряжен уже не только с потерей прибыли, но и с недополучением предлагаемой выручки от реализации когда затраты приходиться возмещать за свой счет. Наиболее опасным является катастрофический риск, приводящий к банкротству предприятия, потери инвестиций или даже личного имущества предпринимателя.

В целях снижения риска нужно соблюдать использование:

·          Отрицательной корреляции при формировании при формировании ассортимента товаров;

·          Экономического и финансового анализа, планирования;

·          Анализа маркетинговой ситуации;

·          Диверсификации аптеки – разноплановых оказаний услуг;

·          Страхования и самострахования;

·          Рациональных расчетов по инвестиционным вложениям.

Финансовый план

Таким образом, аптека в среднем окупится за 6 месяцев.

Точка безубыточности

Список литературы

1.         Рыжкова М.В. – Бизнес план аптечного предприятия.

2.         Петров В.И. – Новые технологии, регулирование, стандартизация и фармоэкономика в сфере обращения лекарственных средств.

3.         Богданов Е.Г. – Развитие торговых марок на фармацевтическом рынке России.

4.         Теодорович А.А. – Управление и экономика фармации.

5.         Леонов Василий – Создание бизнес плана на компьютере.